Sådan undgår førstegangssælgere almindelige fejl
Vores bedste tips til at sikre en smidig og effektiv fusionsproces
Som aktiv erhverver har Volaris Group stor erfaring med M&A, og vi bestræber os på at guide virksomheder gennem salgsprocessen. Nedenfor fremhæver vi nogle af de mest almindelige fejl, der observeres af professionelle M&A-rådgivere, som har set deres andel af vellykkede og mislykkede overtagelser. Vi samler også råd fra M&A-rådgiverne hos Corum Group, som for nylig udnævnte Volaris' moderselskab til den bedste overtager af softwarevirksomheder i 2021.
Vær forberedt på salgsprocessen
"Den største fejl, jeg ser hos førstegangssælgere, er at de undervurderer den tid, den følelsesmæssige indsats og det mentale fokus, der er forbundet med at sælge en softwarevirksomhed, tager”, siger Nathan Godfrey, Portfolio Manager hos Volaris Group. "Det er ikke som at sælge en fast ejendom."
M&A-processen hos Volaris er designet til at være grundig, gennemtænkt og detaljeret. Da vi aldrig sælger de virksomheder, vi overtager, har vi en tendens til at afsætte en betydelig mængde tid under M&A-processen til udarbejdelse af en langsigtet forretningsplanlægning. Dette afgørende skridt sikrer, at vi fortsat kan støtte virksomhedernes sundhed, efter at vi har erhvervet dem.
"Volaris så potentialet i vores virksomhed på en måde, som vi og andre aldrig havde set det", siger Craig McAlister, en gruppeleder, der kom til Volaris ved overtagelsen af TASS. "At opbygge den langsigtede plan krævede en masse data og tid til at forstå virksomheden til bunds."
McAlister anbefaler, at sælgere skal være klar til at følge hele processen til dørs, selv mod slutningen af processen, hvor den kan være trættende. Han siger dog, at den anden side af dette er, at sælgeren kan være sikker på, at virksomheden vil være i gode hænder, når han ved, at køberen forstår virksomheden indgående.
En almindelig udfordring kan opstå, når en virksomhed har mere end én ejer. I disse tilfælde kan alle medejere drage fordel af at have åbne samtaler og forstå hinandens mål og krav, før de går ind i en salgsproces. Hvis nogen er tøvende over for at sælge virksomheden, er det ideelt at løse problemet helt fra starten af processen, råder McAlister, hvis virksomhed var medejet af fire personer før salget.
Endelig skal virksomhedsejerne træffe foranstaltninger, så håndteringen af salgsprocessen ikke forstyrrer den succesfulde drift af deres løbende aktiviteter. Salgsprocessen kan tage virksomhedsejeren og lederne væk fra at drive virksomheden i en periode. På et webinar i november 2021 gav Corum Groups formand, Rob Griggs, et eksempel på et worst-case-scenarie, hvor en kunde mistede fokus på at drive virksomheden under fusionen og overtagelsen, hvilket førte til, at de kritisk set ikke nåede deres kvartalsvise omsætningsmål.
Heldigvis kan man ved hjælp af forberedelse minimere virkningen af M&A-processen på virksomhedens drift. Hvis virksomhedsejeren planlægger at gå på pension eller forlade virksomheden, kan salgsprocessen være et perfekt tidspunkt til at få efterfølgere mere aktivt ind i virksomheden.
Forstå markedsvilkårene og konkurrencen
M&A-eksperter siger, at det er vigtigt at basere værdiansættelserne på aktuelle markeds- og økonomiske data og at forstå konkurrencesituationen. Nogle sælgere bliver desværre overrasket over at opdage, at køberne ikke nødvendigvis forankrer værdiansættelser baseret på tidligere investeringer i F&U.
Køberne er systematiske i deres måde at definere, tælle og kategorisere potentielle kunder på. De vil bede om aktuelle oplysninger om, hvordan løsningen er konkurrencedygtig og kan tilpasse sig til skiftende markedsforhold. Derfor kan virksomheder, der ikke vedligeholder aktuelle markedsføringsdata, eller virksomheder, der kun er afhængige af en "mavefornemmelse" om deres konkurrenter, have svært ved at kommunikere deres værdi til potentielle købere.
I sidste ende hjælper sælgerne sig selv ved at levere aktuelle markedsoplysninger, fordi de så kan udarbejde mere velinformerede indtægtsprognoser og hjælpe køberne med at forhandle bedre betingelser for indtjening.
Ansæt de rigtige rådgivere
Godfrey fortæller, at det kan være prisen værd at hyre erfarne rådgivere, der kan opvejes af deres rådgivningskvalitet og effektivitet i forhold til at finde den rette vej fremad.
"Når du vælger dine rådgivere, bør du overveje at spørge om deres erfaring med transaktioner på selve salgssiden, virksomhedslukninger, erfaring med salg af softwarevirksomheder og erfaring med at håndtere din virksomhedsstørrelse", råder han. "Det kan også være værd at spørge om de personer, der skal arbejde med din sag, og ikke kun om det firma, du engagerer."
McAlister siger, at sælgere ikke bør undervurdere vigtigheden af professionel rådgivning og repræsentation fra revisorer under salget. Når han ser tilbage på sine egne erfaringer, siger han, at han ville have engageret en statsautoriseret revisor tidligere i salgsprocessen, så virksomhedens regnskaber blev udarbejdet i overensstemmelse med de regnskabsstandarder, som køberen krævede. Han husker, at TASS i første omgang ikke indregnede ufortjente indtægter korrekt og dermed gav en unøjagtig første fortolkning af virksomhedsvurderingen.
Nogle virksomhedsejere oplever også, at de fortryder, at de ikke hyrede en advokat tidligt nok i processen, eller at de ikke hyrede en advokat, der havde tilstrækkelig viden om fusioner og virksomhedsovertagelser inden for software.
"Når du vælger dine rådgivere, bør du overveje at spørge om deres erfaring med transaktioner på salgssiden, virksomhedslukninger, erfaring med salg af softwarevirksomheder og erfaring med at håndtere din virksomhedsstørrelse."
-Nathan Godfrey, Portfolio Manager, Volaris Group
Afkryds alle boksene under due diligence
Når sælgere gør status over virksomheden, er det vigtigt at være detaljeret og ikke utilsigtet udelade oplysninger, som kan vildlede den potentielle køber. Mange softwarevirksomheder udliciterer f.eks. deres kodning og er måske ikke klar over, at de ikke har det fulde ejerskab over deres intellektuelle ejendomsret.
Sælgere, der er grundige i den måde, de repræsenterer deres virksomhed på, skaber tillid hos køberen, i modsætning til situationer, hvor køber eller sælger overraskes af en ny afsløring. Hvis der kommer tidligere uopdagede oplysninger frem under due diligence, er det bedste scenarie, at køberen forsinker og genforhandler handlen, mens de bearbejder de nye oplysninger, sagde Joel Espelien, administrerende direktør for Corum Group, i et webinar.
Kom godt i gang
Købere hos Volaris forstår, at en overtagelsesproces kan være følelsesladet for ejere, ledelse og medarbejdere. McAlister opfordrer sælgere til at kontakte deres modparter, der succesfuldt har sluttet sig til Volaris, og som selv har været igennem processen. Mange M&A-ledere hos Volaris er glade for at lave introduktioner, som kan give et ekstra niveau af ro og tryghed. Dette råd gives også af Volaris' administrerende direktør Mark Miller. (Læs hans Q&A.)
Selv om en salgsproces kan være lang og kompliceret, råder Nathan Godfrey sælgere til at fokusere på det store billede.
"Gennem salgsprocessen vil dine rådgivere hjælpe dig med at se de forskellige udfordringer og risici - det er deres opgave. Du bør altid tage imod gode råd, men det vil være nødvendigt at give og tage på et tidspunkt i enhver forhandling," råder Nathan Godfrey.
"I sidste ende er det jo din virksomhed, der skal sælges. Dine rådgivere kan ikke træffe disse pragmatiske beslutninger om din virksomhed for dig, så det skal du selv gøre. Nogle gange er det lettere sagt end gjort, men du skal overveje, hvad der er vigtigt for dig, og hvilke spørgsmål der er væsentlige."
Sådan lærer du mere
Hvis du overvejer at sælge din virksomhed, vil Volaris' M&A-eksperter, som deler deres råd i denne artikel, gerne tale med dig. Kom i kontakt med dem via LinkedIn:
Eller hvis du gerne vil læse mere om emner, der er nævnt i artiklen: