Construir un negocio escalable y centrado en el software en un mercado en rápida expansión
Cuando Clarity RFID fue esculpida y adquirida por el Grupo Volaris en septiembre de 2025, representaba un negocio con una tecnología sólida, clientes globales y una clara demanda del mercado, pero que aún no había desarrollado plenamente su potencial como empresa de software independiente.
En la actualidad, Clarity RFID está experimentando una transformación disciplinada, pasando de ser una unidad de negocio poco optimizada a una plataforma centrada y escalable, posicionada para captar el crecimiento en el mercado minorista habilitado para RFID, en rápida expansión.
Un producto fuerte, un potencial oculto
Clarity RFID proporciona soluciones de inventario RFID a nivel de artículo para minoristas, lo que permite visibilidad en tiempo real, mayor precisión y eficacia operativa en toda la cadena de suministro.
Antes de la adquisición, la empresa operaba dentro de una organización de fabricación más grande, donde su función era principalmente apoyar las ventas de hardware (etiquetas RFID). Aunque el software en sí tenía una fuerte adopción y satisfacción de los clientes, carecía de la estructura operativa, el enfoque comercial y la madurez de producto necesarios para escalar con eficacia. El resultado fue:
- La empresa funcionaba con una disciplina de proceso limitada
- El producto y la ingeniería carecían de una hoja de ruta definida
- La estrategia de comercialización no se ajustaba a la evolución de las expectativas del mercado SaaS
- Los resultados financieros se vieron afectados por ineficiencias y estructuras de costes sobredimensionadas
A pesar de estos retos, los fundamentos eran convincentes.
La gestión de inventarios con RFID está ganando adeptos en todo el mundo, y Clarity tenía un producto probado con una fuerte adopción por parte de los clientes. Vimos una clara oportunidad de liberar ese potencial con la estructura y el enfoque adecuados.
– Caroline Calhoun, Jefa del Grupo de Comercio Minorista y Cadena de Suministro
Por qué Volaris: Un operador a largo plazo con experiencia en software
Para el vendedor, desprenderse de Clarity RFID le permitió centrarse más en la fabricación básica y las soluciones basadas en datos.
Para Volaris, la oportunidad estaba clara: aplicar su probado modelo operativo para transformar un activo de software de gran potencial.
Los diferenciadores clave incluían:
- Profunda experiencia en la gestión de empresas de software de mercados verticales
- Un enfoque de comprar y mantener a largo plazo
- Un marco estructurado para el rendimiento, la responsabilidad y la escalabilidad
- Un fuerte enfoque en el desarrollo de las personas y la disciplina operativa
Establecer las bases: De la fragmentación a la concentración
Cuando Michael Quimby se incorporó como Director General tras la adquisición, la prioridad inicial estaba clara: crear rigor operativo desde la base.
No había muchos procesos ni disciplina en el funcionamiento de la empresa. Establecer esa base fue el primer paso crítico.
– Michael Quimby, Director General, Clarity RFID
Primeros 90 días: Estabilización y evaluación
En los primeros 90 días, el equipo se centró en conocer a fondo el negocio: su tecnología, su base de clientes y su posicionamiento general en el mercado. Esta fase inicial fue fundamental para validar la tesis de inversión original y afinar dónde existían las mayores oportunidades de crecimiento.
Al mismo tiempo, el equipo directivo reevaluó el perfil del cliente ideal y el enfoque de salida al mercado para garantizar la alineación con la dinámica actual del mercado. Una revisión exhaustiva de la organización también ayudó a descubrir ineficiencias estructurales que antes habían limitado el rendimiento.
Juntos, estos esfuerzos establecieron una base clara para la transformación que siguió.
Impulsar la transformación en toda la empresa
1. Reposicionamiento del modelo comercial
Un cambio clave fue pasar de un modelo de licencias anticuado a un enfoque SaaS:
- Transición de modelos de licencias iniciales elevadas a modelos de ingresos recurrentes
- Introducción de precios y envases competitivos
- Alineación de los incentivos de ventas con la rentabilidad y el valor a largo plazo
Este cambio mejoró inmediatamente la competitividad del mercado y aumentó la participación en las listas de preseleccionados para las licitaciones.
2. Construir un motor de salida al mercado escalable
Para apoyar el crecimiento, Clarity RFID:
- Contrató a un líder de marketing dedicado a crear conciencia de marca
- Implantación de sistemas CRM y de automatización del marketing
- Perfiles de clientes ideales definidos y orientados
- Lanzamiento de campañas digitales y salientes estructuradas
Como resultado, el negocio está generando:
- Mayor interés entrante
- Más clientes potenciales cualificados
- Mayor participación en la RFP y oportunidades de conversión
3. Disciplina operativa y normalización de procesos
En toda la organización se introdujeron nuevos sistemas y estructuras:
- Metodología de ventas definida y gestión del pipeline
- Creación de un libro de precios estructurado y alineado con los objetivos de costes y márgenes
- Transformación de los servicios profesionales en una función generadora de ingresos
- Introducción de sistemas centralizados para contratos, datos e informes
4. Alineación de productos e ingeniería
Antes se guiaba por peticiones ad hoc, ahora lo hace la ingeniería:
- Una hoja de ruta de producto definida
- Desarrollo prioritario basado en los ingresos y las oportunidades de mercado
- Marcos estructurados de asignación de recursos y toma de decisiones
5. Evolución organizativa y cultural
Uno de los cambios más significativos ha sido cultural. La empresa pasó de un entorno poco estructurado a una organización orientada al rendimiento:
- Introducción de descripciones de puestos de trabajo y claridad de funciones
- Implantación de cuadros de mando y objetivos medibles
- Alineación de la responsabilidad con los resultados
Aunque la transición ha requerido ajustes, está estableciendo una base para el éxito a largo plazo.
Para muchos empleados, esto supuso un cambio fundamental: de un entorno libre a una cultura orientada al rendimiento.
– Michael Quimby
Aprovechar el ecosistema Volaris
La transformación se ha acelerado gracias al acceso a operadores y líderes de cartera experimentados, así como a libros de jugadas y marcos de referencia probados que guían la toma de decisiones. Además, el apoyo centralizado a las funciones financieras, de RRHH y jurídicas ha permitido al equipo avanzar con confianza, mientras que el sólido respaldo financiero ha proporcionado la flexibilidad necesaria para ejecutar tanto las iniciativas de reestructuración como las inversiones de crecimiento.
Contar con líderes que han pasado antes por este proceso supuso una diferencia significativa en la rapidez con la que podíamos movernos y tomar decisiones.
– Michael Quimby
Desbloquear el crecimiento en un mercado de gran potencial
A diferencia de muchos escenarios de cambio, Clarity RFID no es únicamente una historia de optimización de costes, sino fundamentalmente una oportunidad de crecimiento. El mercado de la RFID sigue expandiéndose rápidamente, impulsado por:
- Aumentar la adopción por parte de los minoristas
- Requisitos de visibilidad de la cadena de suministro
- Mandatos de los principales minoristas mundiales
Con un posicionamiento y una ejecución mejorados, Clarity RFID está viendo:
- Aumento de la actividad de canalización
- Mayores tasas de conversión
- Mayor competitividad en el mercado
Estamos en las primeras fases de desbloquear un crecimiento mucho más predecible en un mercado que se expande rápidamente.
– Michael Quimby
De cara al futuro
A medida que Clarity RFID continúa su evolución, el enfoque es claro:
- Conseguir una rentabilidad sostenible
- Ampliar la cuota de mercado en los segmentos minoristas globales
- Seguir reforzando las capacidades de productos y plataformas
- Construir una organización responsable y de alto rendimiento
Y lo que es más importante, el negocio está resultando aún más prometedor de lo previsto inicialmente.
El negocio es mayor de lo que esperábamos y tiene un importante potencial de crecimiento, tanto en el mercado como dentro de su actual base de clientes.
– Caroline Calhoun
Un nuevo capítulo de crecimiento
La trayectoria de Clarity RFID pone de relieve lo que es posible cuando una tecnología sólida se une a una ejecución disciplinada. Con el apoyo del Grupo Volaris, el negocio está pasando de ser un activo poco apalancado a una empresa de software centrada, escalable y orientada al crecimiento, bien posicionada para capitalizar el futuro de la gestión del inventario minorista.
