Relever les défis : Comment COVID a provoqué un recentrage positif sur les stratégies commerciales d’IDEA

IDEA Data Solutions – Naviguer dans l’avenir grâce à des initiatives

IDEA Data Solutions (IDEA) crée des solutions ERP spécialement adaptées aux besoins des superyachts et de leur gestion. Les superyachts sont considérés comme de petites entreprises, certains ayant un équipage de 80 personnes. Les solutions logicielles d’IDEA permettent de s’assurer que tout fonctionne correctement sur le yacht afin que le propriétaire puisse partir à bord de son yacht ou le louer à tout moment. IDEA a été fondée en 1999 par Sebastian et Klaus Allebrodt. Alors qu’il dirigeait le centre de carénage de Palma, à Majorque, Klaus Allebrodt s’est rendu compte que les superyachts avaient des besoins spécifiques, propres à ce type de navire. À l’époque, de nombreux manuels étaient remis à l’équipage après la construction des navires et les employés devaient feuilleter les pages de spécifications pour trouver les informations dont ils avaient besoin. Les solutions d’IDEA facilitent la recherche d’informations et couvrent également la gestion des pièces de rechange et du stockage, la conformité aux règles internationales de gestion de la sécurité (ISM) et la certification, la gestion des personnes désignées à terre (DPA), la gestion de la qualité, la gestion technique et la gestion de l’équipage. En 2008, IDEA a été rachetée par le groupe SpecTec, le principal éditeur de logiciels de l’industrie maritime à l’époque. Sebastian et Klaus pensaient que le fait de faire partie d’une plus grande organisation améliorerait l’efficacité et l’efficience de la croissance, mais lorsque la direction de SpecTec a élargi les responsabilités d’IDEA pour inclure les navires commerciaux sur les marchés allemand et suisse, il est devenu beaucoup plus difficile d’investir dans le marché principal d’IDEA. Après avoir intégré la structure de la grande entreprise, IDEA s’est rapidement rendu compte que les exigences particulières des superyachts n’étaient pas satisfaites et que l’innovation était ralentie.

Klaus a quitté l’entreprise juste après la fusion en 2008 et Sebastian s’est retiré en 2010, laissant son frère, Tobias Allebrodt, devenir le nouveau directeur général d’IDEA. Tobias a remis en question certaines règles du groupe SpecTec après avoir remarqué qu’IDEA représentait 10 % des revenus de l’entreprise tout en générant 30 à 40 % de la rentabilité du groupe sur plusieurs années. À l’époque, IDEA n’avait qu’un contrôle limité sur les logiciels dont elle était responsable et un accès limité aux ressources dont elle avait besoin pour développer ses activités.

Une attention renouvelée, une liberté retrouvée

En 2014, Volaris a acquis le groupe SpecTec. Lors de l’analyse financière, les dirigeants de Volaris ont constaté qu’IDEA fonctionnait avec des pratiques de réduction des coûts plus disciplinées que d’autres parties de l’entreprise. L’équipe d’IDEA est passée de cinq à 21 employés lors de l’acquisition initiale de la société en 2008, mais une part importante des ressources est consacrée au soutien, aux ventes et à l’administration des segments en dehors de l’activité principale d’IDEA dans le domaine des superyachts. La direction de Volaris a décidé de séparer les activités d’IDEA du groupe SpecTec et de se recentrer sur les clients du secteur des superyachts. Le découpage s’est achevé en 2018 et la société a continué à se développer depuis, résistant à la crise de la pandémie de 2019-2022 tout en continuant à afficher une croissance moyenne à deux chiffres d’une année sur l’autre.

« Volaris sait comment rechercher une opportunité et si une entreprise vaut la peine d’être acquise juste en regardant ses chiffres. Ils savent à quoi ressemble le succès et nous laissent le contrôle de notre propre esprit d’entreprise et de nos idées »

Tobias Allebrodt, MD, IDEA Data Solutions

La vie à IDEA après l’acquisition de Volaris

Depuis le découpage, IDEA a continué à se développer régulièrement conformément aux directives de Volaris sur les meilleures pratiques en matière de développement de produits, de services professionnels et d’assistance à la clientèle. L’entreprise a restructuré son logiciel, supprimé les sections obsolètes du cadre de base d’IDEA et se concentre désormais sur ses clients et les multiplicateurs existants sur le marché. Les employés d’IDEA ont également bénéficié d’un accès direct à toutes les ressources de développement des talents que Volaris était en mesure d’offrir, y compris la mise en relation avec des PDG partageant les mêmes idées et la participation à des conférences où les dirigeants pouvaient partager des stratégies de planification, de développement de produits et de vente.  »

Je peux trouver quelqu’un chez Volaris qui peut m’aider à répondre à toutes les questions que je me pose pour nous aider à réussir. »

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Tobias Allebrodt, MD, IDEA Data Solutions

Depuis qu’elle est redevenue une unité commerciale autonome, IDEA a continué à accroître son efficacité, en utilisant moins de ressources pour faire son travail. Les dirigeants ont réalisé qu’ils étaient désormais en mesure de maintenir un bon équilibre entre vie professionnelle et vie privée sans perdre de revenus. « Volaris a l’approche la plus équitable que j’aie jamais vue dans le secteur », a déclaré M. Allebrodt. « Dès le début, j’ai compris mes objectifs, mes tableaux de bord, mes ratios d’exploitation. Chacun sait exactement quels sont ses objectifs, quelle est la stratégie et comment la mettre en œuvre.

L’avenir d’IDEA avec des initiatives

Les fermetures de COVID ont frappé de plein fouet l’industrie des croisières, au moment même où IDEA commençait à réorienter sa stratégie commerciale. Selon M. Allebrot, l’incertitude de l’environnement a entraîné des réductions de coûts partout et a laissé des navires inactifs dans le monde entier en raison des fermetures aux frontières continentales. Maintenant que les restrictions ont été levées, IDEA espère plus que tripler son activité au cours des dix prochaines années grâce à une approche plus disciplinée des évaluations et des examens trimestriels. « En fin de compte, vous devez vous assurer que tout va bien ensemble, et maintenant que nous avons le soutien de Volaris, nous travaillons toujours sur des plans d’initiatives qui nous aideront à générer plus de revenus récurrents », a déclaré M. Allebrodt. IDEA a également adopté l’approche de Volaris, qui consiste à travailler en étroite collaboration avec les clients pour soutenir leur croissance continue. En examinant les plaintes des clients et en leur demandant de proposer de nouveaux services, IDEA dispose à tout moment de dizaines de suggestions d’initiatives en matière de produits. Lorsqu’elle étudie des idées de nouveaux produits ou d’amélioration des offres existantes, IDEA soumet ses projets à des groupes d’intérêt spéciaux (SIG) pour évaluation. Les clients qui participent au processus de développement aident à financer le développement si l’idée répond aux besoins du marché.

« Volaris nous a appris à examiner nos projets à travers le prisme du client. Quelle que soit la qualité d’une idée, si un client n’est pas prêt à investir, il n’y a pas de véritable produit. »

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Tobias Allebrodt, MD, IDEA Data Solutions

Maintenant que le processus est devenu plus collaboratif, de nombreux clients apportent leurs propres recommandations à IDEA, que l’entreprise peut évaluer en termes de potentiel pour le marché au sens large. L’outil de relation client d’IDEA recueille les commentaires sur les produits et l’assistance, ce qui aide l’entreprise à résumer les problèmes, à rechercher les tendances, puis à discuter des commentaires des clients en groupe. Environ 20 % du temps d’IDEA est consacré à l’élaboration de nouvelles fonctionnalités pour les clients, qui pourraient devenir intéressantes à long terme et valoir la peine d’investir de manière continue sur de longues périodes. Dans un secteur qui ne compte qu’une poignée d’acteurs, le fait d’être à l’écoute des clients et de disposer des ressources nécessaires pour répondre à leurs besoins fait toute la différence.

« S’il y a une nouvelle technologie perturbatrice qui arrive, avec Volaris nous avons la liberté de nous développer, de croître et de nous concentrer sur ce que nous savons faire au lieu de nous préoccuper de l’approvisionnement et du financement. »

– Tobias Allebrodt, MD, IDEA Data Solutions