Contexte
Gallery Systems, Inc. est un fournisseur de logiciels de gestion des collections culturelles et de solutions de publication sur le web pour les musées, les collections privées et d’entreprise, et les établissements d’enseignement. Avec plus de 800 clients dans le monde, Gallery Systems est le leader du marché dans son domaine.
Défis
Lorsque certains des principaux actionnaires de Gallery ont commencé à envisager une sortie en prévision de leur retraite et de la planification de leur succession, Jay Hoffman, actionnaire et directeur général, a été obligé de réfléchir à ce que cela signifierait pour lui et le reste de l’organisation. M. Hoffman croyait fermement en la valeur de l’entreprise et, après avoir fonctionné de manière autonome pendant plus de 20 ans, il s’inquiétait de ce que serait la collaboration avec de nouveaux propriétaires.
Maintenant que nous avons le poids de cette grande société mère derrière nous, je pense que nous pouvons être plus entreprenants et devenir des titans dans l’industrie.
– Jay Hoffman, PDG de Gallery Systems
La décision de vendre
Pendant de nombreuses années, Gallery a été courtisée par des acheteurs potentiels. À chaque fois, M. Hoffman rejetait les offres, car il n’avait aucune raison de vendre cette entreprise rentable et en pleine croissance. Cependant, lorsque ses partenaires ont commencé à envisager sérieusement la retraite, il a commencé à examiner de plus près les options qui s’offraient à lui. Pour assurer la viabilité à long terme de Gallery, M. Hoffman a compris qu’il serait essentiel de trouver le bon acheteur. Mais après avoir réduit la liste des acheteurs potentiels à 8-10 offres viables, Hoffman n’était toujours pas rassuré sur la vente. Il était donc important pour lui d’apprendre à connaître véritablement les acheteurs potentiels et de comprendre ce qui les motivait.
L’un des acheteurs potentiels figurant sur la liste de Hoffman était le groupe Volaris. Ayant déjà été contacté par des représentants de l’équipe des fusions et acquisitions de Volaris, M. Hoffman connaissait bien la société et sa philosophie d’acquisition : Volaris achète des entreprises établies avec une clientèle stable pour y investir et s’y développer.
Après avoir renoué le dialogue avec Volaris, M. Hoffman a pris connaissance de la structure décentralisée de la société, dans laquelle chaque entreprise du portefeuille fonctionne de manière indépendante. Par rapport aux discussions qu’il avait eues avec d’autres soumissionnaires, il a pu se faire une idée précise de la proposition de valeur de Volaris. M. Hoffman a également rencontré les principaux dirigeants de Volaris et a constaté qu’ils étaient prêts à s’engager sur le long terme.
Je pense que certains clients ont déjà oublié que nous avons été rachetés, car rien n’a changé.
– Jay Hoffman, PDG de Gallery Systems
Succès après l’acquisition
Bien qu’il y ait eu des activités d’intégration à mettre en œuvre après la vente, M. Hoffman a été en mesure de maintenir la stabilité et la continuité pour son personnel et ses clients, en les protégeant de toute perturbation. Pour eux, tout s’est déroulé comme d’habitude.
Après l’acquisition, M. Hoffman conserve le contrôle de l’orientation stratégique et des opérations de Gallery. Volaris a reconnu que personne n’est mieux équipé pour gérer Gallery que les personnes qui l’ont construite, appréciant l’expertise et la vision de Hoffman et de son personnel. En coulisses, M. Hoffman et ses cadres supérieurs ont également reçu un cours accéléré sur l’approche de Volaris en matière de gestion d’une entreprise de logiciels de marché vertical prospère. Pour l’aider à atteindre ses objectifs pour Gallery, Volaris lui a proposé de nouvelles méthodes d’analyse et de gestion du processus de développement. Volaris a pu présenter à l’entreprise un certain nombre d’indicateurs clés de performance (ICP) et de meilleures pratiques issues de centaines d’acquisitions. Depuis la mise en œuvre de ces processus, Gallery a pu générer de nouvelles sources de revenus et davantage d’initiatives de croissance organique, alimentant ainsi la croissance et la durabilité à long terme.
Bien que peu de choses aient changé pour les employés et les clients de Gallery, le rôle de M. Hoffman au sein de l’organisation a évolué. Bien que M. Hoffman continue à jouer le rôle de leader d’opinion pour l’organisation, il s’est largement éloigné des opérations quotidiennes afin de se concentrer sur l’expansion de l’entreprise par le biais d’une croissance organique et d’acquisitions. Les nouvelles fonctions de M. Hoffman lui ont permis de montrer différentes facettes de son sens des affaires et de s’épanouir dans sa vocation. Il est désormais étroitement associé à tous les projets de croissance de Gallery et commence à s’engager dans des fusions et acquisitions potentielles. En fin de compte, M. Hoffman a fait un acte de foi en vendant Gallery à Volaris, ce qui s’est avéré être la bonne décision pour lui sur le plan professionnel et pour Gallery sur le plan stratégique.
