Fernarbeit forderte Käufer und Verkäufer heraus, sich online kennen zu lernen, was zu mehreren Geschäftsabschlüssen führte
Wenn die frühen Phasen von Fusionen und Übernahmen mit einem Werben verglichen werden können, dann hat sich die Volaris-Gruppe immer als ein Unternehmen gesehen, das eine langfristige Beziehung anstrebt. Im Gegensatz zu anderen Bietern, wie Private Equity- oder Risikokapitalfirmen, schwört Volaris auf einen strategischen Buy-and-Hold-Ansatz für immer. Trotz der Einschränkungen durch die Pandemie ist es Volaris gelungen, im Jahr 2020 mehr als 20 Übernahmen abzuschließen. Aber in einer Zeit, in der Käufer und Verkäufer keine andere Wahl hatten, als aus der Ferne zu arbeiten, bedeutete die Unterstützung von Verkäufern in der Phase, in der sie sich wohl fühlten, „Ich will“ zu sagen, dass sie sich auf neue Kommunikationsmethoden einstellen mussten, um Beziehungen aufzubauen. Wir sprachen mit mehreren Führungskräften von Unternehmen, die zu Volaris gehören, um mehr zu erfahren.
Der Wechsel zum virtuellen Aufbau von Beziehungen
„Die absolut beste Art, einen potenziellen Kunden kennenzulernen, ist zweifellos ein Abendessen mit Getränken“, sagt Trey Drake, Group President bei AssetWorks. „Diese informelle, fast familiäre Atmosphäre bietet beiden Seiten die Möglichkeit, sich in aller Ruhe ein Bild voneinander zu machen. Manchmal lädt ein Verkäufer seinen Ehepartner oder einen engen Freund ein, und es ist immer eine interessante Interaktion, wenn man mehr als nur den CEO trifft.“ Er sagt, dass es Zeit braucht, um die Kunst des virtuellen Beziehungsaufbaus zu meistern. Lawrence Rosedale, Director of M&A bei AssetWorks, stimmt zu, dass es wichtig ist, eine emotionale Bindung aufzubauen. „Verkäufer fragen sich: Ist diese Person generell jemand, dem ich vertrauen kann, jemand, zu dem ich eine Beziehung aufbauen kann, den ich verstehe und mit dem ich täglich zusammenarbeite? Ist dies ein Arbeitsumfeld, das Spaß machen wird? Wird es mir Spaß machen, mein Geschäft hier auszubauen?“, erklärt er. „Wenn Sie sich nur in einem formellen Geschäftsumfeld unterhalten können, sind diese Fragen schwer zu beantworten. Wir haben unser Bestes getan, um offen zu sein und den Verkäufern zu helfen, uns in einer virtuellen Umgebung kennen zu lernen.“
Von der Akquise bis zur Akquise während der COVID
Jay Hoffman, Gruppenleiter bei der Volaris Group, blickt auf seine eigene Reise zurück, auf der er sein Unternehmen an Volaris verkauft hat, und sagt, dass es einen deutlichen Unterschied zwischen seiner eigenen Erfahrung und der Übernahme von Charity Dynamics gab. Die Übernahme wurde während der Pandemie im Jahr 2020 aus der Ferne abgeschlossen. „Wenn ich die Erfahrung mit der Übernahme meines eigenen Unternehmens durch Volaris vor fast neun Jahren vergleiche, dann kam das Übernahme-Team zu mir nach New York. Wir gingen zum Mittagessen aus. Ich lernte die Person kennen, der ich später Bericht erstatten würde. Das war großartig, denn im Laufe des Besuchs wurde mir klar, dass ich das Team wirklich mochte und wir eine gute Beziehung haben könnten“, erinnert er sich. „Aber während der COVID konnten wir die potenziellen Kunden nicht persönlich treffen, also mussten wir das gleiche Gefühl erzeugen.“ Um diese Herausforderung zu meistern, führte Hoffmans Team mehrere Videoanrufe durch, um die Unternehmen, an deren Übernahme sie interessiert waren, kennenzulernen, auch mit ihren Mitarbeitern.
Stärkung der Online-Interaktionen während COVID-19
Matt O’Donovan, CEO von WiFi SPARK, ist ein weiterer Eigentümer-Betreiber, der sich während der Pandemie mit Volaris zusammengetan hat. „Was Volaris besonders gut gemacht hat, war die konsequente und regelmäßige Kommunikation. Ich stand in regelmäßigem Dialog mit dem M&A-Team, das mich anrief, um zu fragen, wie es Ihnen geht“, sagt O’Donovan. „Die Bestätigung und Bestätigung bei jedem Schritt sorgte dafür, dass wir uns nie einsam fühlten, und man gab mir wirklich das Gefühl, dass es keine dummen Fragen gab und nichts zu viel Mühe war“, sagt er. „Es war eine wirklich gute Erfahrung.“
Mehr Möglichkeiten für Verkäufer, sich in einer virtuellen Welt zurechtzufinden
Elliot Yunger, Vice President of Business Development der Lumine Group, sagt, dass neben dem Aufbau persönlicher Beziehungen aus der Ferne die wichtigsten Vorteile von Volaris für potenzielle Kunden noch deutlich werden müssen. „Es ist unser Ökosystem aus Kunden, Partnern und Mitarbeitern, auf das potenzielle Verkäufer direkt zugreifen können, um ihr Wachstum zu beschleunigen“, sagt Yunger. „Das ist der Hauptgrund, warum sich Menschen für die Lumine Group und Volaris entscheiden. Yunger sagt jedoch, dass die COVID-Umgebung sie dazu zwang, mehr Informationen online zu stellen, um Verkäufern zu helfen, zu verstehen, wie es ist, Teil der Lumine Group und des Volaris-Netzwerks zu sein. In ähnlicher Weise investierte das Team von Drake in die Verbesserung des Zugangs zu Informationen für Verkäufer, indem es personalisierte Landing Pages erstellte. „Wir haben es geschafft, den Verkäufern den Zugang zu den Informationen zu erleichtern, die sie benötigen, um zu verstehen, dass wir eine andere Art von Akquisiteur sind, und um den Leuten zu helfen, leichter Antworten auf ihre Fragen zu finden.
„Die Bestärkung und Bestätigung bei jedem Schritt sorgte dafür, dass wir uns nie einsam fühlten, und mir wurde wirklich das Gefühl gegeben, dass es keine dummen Fragen gab und nichts zu viel Mühe war.
– Matt O’Donovan, CEO, WiFi SPARK
Andere Führungskräfte bei Volaris haben mit virtuellen Alternativen zu persönlichen Veranstaltungen experimentiert. „Wir haben einige virtuelle Bierabende veranstaltet, als Ersatz für das, was wir normalerweise tun, nämlich gutes Essen in verschiedenen Teilen Großbritanniens zu essen. Die Resonanz war großartig – ich glaube, es gab nur eine einzige Person, die nicht kommen konnte“, sagt Rob Turner, Group Leader bei Volaris und Group Leader von Kinetic Software. Turner verweist auch auf die Kamingespräche mit den CEOs, bei denen sein Team Branchenexperten aus dem Bildungsbereich einlud, um mit den CEOs von Softwareunternehmen im Hochschulbereich zu plaudern. Die Veranstaltungen kamen gut an und halfen, Menschen zusammenzubringen, wenn persönliche Treffen nicht möglich waren.
„Ich sage den Interessenten immer, dass dies eine Ehe für immer ist. Das Schlimmste, was wir tun können, ist, dass beide Seiten heiraten, ohne sich wirklich gut kennengelernt zu haben.“
– Trey Drake, Präsident der Gruppe, AssetWorks
Der Beginn der Ewigkeit
Die Führungskräfte der Volaris-Gruppe haben sich zwar an die virtuelle Kommunikation und den Aufbau von Beziehungen gewöhnt, aber sie betonen, dass ihre Unterstützung für die Verkäufer und ihre Unternehmen nicht verschwindet, wenn das Werben um sie vorbei ist und das Geschäft abgeschlossen ist. „Ich sage den potenziellen Kunden immer, dass dies eine Ehe für immer ist“, sagt Drake. „Das Schlimmste, was wir tun können, ist, dass beide Seiten heiraten, ohne sich wirklich gut kennen gelernt zu haben. „Um das Geschäft nach der Transaktion erfolgreich zu machen, wollen wir Hinweise darauf, dass die Partnerschaft funktionieren wird. Ich möchte also jemanden, der für immer dabei ist, der sich engagiert und eine langfristige Perspektive hat.“
Wichtige Tipps für Verkäufer, wenn ein persönliches Treffen nicht möglich ist:
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Nehmen Sie sich Zeit für Smalltalk und verwenden Sie wenn möglich Videos. Dies kann helfen, Vertrauen, Komfort und eine Verbindung aufzubauen.
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Zögern Sie nie, Fragen zu stellen… zu allem! Wenn Sie nicht von Angesicht zu Angesicht sprechen können, kann die Kommunikation manchmal schwieriger werden, aber proaktiv zu sein kann helfen.
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Nehmen Sie an virtuellen Veranstaltungen teil. Wenn möglich, können Sie bei einem virtuellen Bierabend oder einer Networking-Veranstaltung das Team besser kennenlernen und Verbindungen außerhalb von formellen Treffen aufbauen.
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Nehmen Sie sich die Zeit, die bereitgestellten Informationen zu studieren, einschließlich Akquisitionsberichte und Fallstudien über andere Unternehmen, die übernommen wurden. Auf diese Weise können Sie noch mehr lernen.
