Lorsque Volaris acquiert une entreprise, nous sommes convaincus que ses dirigeants et ses employés sont les mieux placés pour continuer à fonctionner de manière autonome, comme ils en ont l’habitude. Cependant, dans certains cas, les entreprises qui nous rejoignent décident en connaissance de cause de fusionner avec une entreprise existante au sein de notre groupe. Plusieurs entreprises qui ont vendu à Volaris sont arrivées à la conclusion qu’une acquisition de type « tuck-in » était la meilleure solution pour elles, c’est-à-dire qu’une entreprise est stratégiquement fusionnée avec une entreprise complémentaire au sein du même marché vertical. Les entreprises peuvent envisager de faire partie d’un tuck-in si elles ont déjà un excellent produit qu’elles peuvent voir s’aligner sur une entreprise plus grande. Elles sont aussi généralement prêtes à offrir à leur équipe de nouvelles expériences et à faire passer leurs compétences au niveau supérieur. L’avantage de la reprise d’une entreprise est qu’elle peut accroître les possibilités de revenus et de croissance pour les deux parties, qui pouvaient auparavant être concurrentes sur le même marché. En unissant leurs forces, les concurrents peuvent bénéficier d’un partage d’informations et de processus d’entreprise, ce qui, en fin de compte, ajoute de la valeur pour les clients. Ce type d’opération peut être peu risqué pour les deux parties, car les deux entreprises sont souvent déjà conscientes de leurs capacités respectives. Les deux entreprises peuvent élargir leur champ d’action et accroître leur crédibilité sur les marchés qu’elles desservent. Volaris a déjà réalisé des dizaines d’acquisitions de type « tuck-in ». Notre grande expertise en matière de structuration des acquisitions et d’intégration des employés a permis de réaliser plusieurs acquisitions par intégration pour des entreprises qui ont décidé que ce type d’arrangement leur conviendrait. Vous trouverez ci-dessous trois exemples de réussite.
Une attention renouvelée pour le produit : Occam et Kinetic
Lorsque David Wilkes a fondé Occam Systems, fournisseur de logiciels pour les logements étudiants, en 1998, il a baptisé son entreprise du nom du philosophe anglais William d’Ockham, connu pour être à l’origine du principe du rasoir d’Occam ,une phrase qui affirme que la solution la plus simple est souvent la meilleure. Alors que David Wilkes souhaitait à l’origine que ce principe se reflète dans la conception des logiciels de l’entreprise, il s’est avéré que le thème s’est poursuivi jusqu’à ce qu’il rejoigne Volaris. En 2018, M. Wilkes a eu le temps de réfléchir aux avantages de vendre son entreprise à Kinetic Solutions, le principal concurrent d’Occam. Les deux entreprises ont été fondées en 1998 et ont fonctionné avec succès pendant près de 20 ans. Kinetic était la plus grande des deux, et au fur et à mesure que les deux entreprises mûrissaient, elles ont commencé à empiéter de plus en plus sur la clientèle de l’autre. Kinetic a commencé par proposer des logiciels de gestion d’événements, mais a fini par s’intéresser au secteur de l’hébergement des étudiants, tandis qu’Occam a également commencé à empiéter sur le terrain de Kinetic en créant des logiciels de gestion de conférences.
Si vous n’avez pas une part de marché suffisante, à un moment donné, vous arrêtez de prendre des risques et vous rentrez presque dans votre coquille et vous vous contentez de faire ce que vous savez faire.
– David Wilkes, fondateur et ancien directeur général d’Occam Systems, aujourd’hui directeur général des produits de Kinetic Solutions, sur les raisons pour lesquelles l’entreprise a accepté une acquisition par incorporation
Après des années de concurrence, Kinetic avait conquis la plus grande part du marché. David Wilkes estime qu’au moment de l’acquisition, Kinetic avait signé deux fois plus de clients qu’Occam dans le secteur de l’hébergement des étudiants et détenait également la majeure partie du marché des logiciels de conférence. David Wilkes a fait remarquer que le marché était saturé et qu’Occam aurait des difficultés à faire progresser le marché au Royaume-Uni. Repensant au principe du rasoir d’Occam qu’il avait imprimé sur leurs cartes de visite, il a conclu que s’il ne pouvait pas battre la concurrence, la solution la plus simple était peut-être de la rejoindre. Au cours des trois années qui ont suivi l ‘acquisition de Kinetic par Volaris, David Wilkes a pu se consacrer au développement de produits. L’entreprise fusionnée dispose d’une équipe de marketing, ce qui n’était pas le cas d’Occam auparavant. En rejoignant Kinetic, David Wilkes a également bénéficié d’un meilleur accès aux capacités de vente et de ressources humaines. Wilkes a également été en mesure d’offrir une trajectoire de carrière à des employés de longue date, très performants, qui n’auraient pas eu les mêmes possibilités au sein d’Occam. Il a ainsi pu conserver des employés qui, sans cela, auraient peut-être rejoint des entreprises plus importantes. Il a également été plus facile de fidéliser les clients, car l’entreprise fusionnée a pu réunir ses communautés de clients et se faire une idée du marché, au lieu de « gagner » contre un concurrent. Occam s’était forgé une solide réputation en matière de service à la clientèle et a pu partager ses meilleures pratiques.
Avant, je passais le vendredi à faire la comptabilité et à vérifier les relevés bancaires, et une fois par mois à examiner mon bilan et mes prévisions de trésorerie. Désormais, toute l’administration centrale des finances est prise en charge. – David Wilkes, fondateur et ancien directeur général d’Occam Systems, aujourd’hui directeur des produits de Kinetic Solutions, explique comment le regroupement a permis de se concentrer sur les produits.
Dans son nouveau siège social, l’équipe de Kinetic a pu lancer un nouveau produit appelé Student Life, que les universités utilisent pour gérer le bien-être des étudiants et maximiser leur rétention. Entre-temps, David Wilkes s’est rendu compte qu’il était bien adapté à la stratégie et s’est réjoui de pouvoir consacrer plus de temps aux initiatives liées aux produits.
Les clients d’abord : FIVE x 5 et Whiskey Systems
Caroline Calhoun s’est familiarisée avec FIVE x 5 Solutions, basée au Colorado, en 2016, lorsqu’elle a décidé de rejoindre le fournisseur de logiciels de l’industrie des boissons artisanales en tant que représentante de l’assistance. Progressivement, elle a appris à connaître l’entreprise de fond en comble, assumant plusieurs rôles de direction, notamment en tant que responsable des opérations, cheffe de produit et maintenant directrice générale de FIVE x 5. Au cours de ses cinq années au sein de l’entreprise, elle a vu les améliorations les plus significatives se produire après que l’entreprise a commencé à considérer son concurrent comme un partenaire potentiel. Depuis sa création, Whiskey Systems a été le principal concurrent de FIVE x 5. Whiskey Systems était un autre fournisseur de logiciels de gestion de distillerie qui se positionnait comme une alternative moins coûteuse. Les fondateurs des deux sociétés étaient fiers de leurs cultures d’entreprise distinctes et encourageaient un fort sentiment de concurrence entre eux, alimenté par les clients qui passaient d’un produit à l’autre. Alors que chaque entreprise était déterminée à battre ses concurrents, aucune d’entre elles ne perdait de clients de manière significative au profit de l’autre.
C’était le principal concurrent sur un marché que FIVE x 5 comprenait déjà, avec une équipe disponible et enthousiaste à l’idée d’intégrer une autre entreprise sur le même marché.
– Caroline Calhoun, directrice générale de FIVE x 5 Solutions, explique pourquoi Whiskey Systems a vu les avantages d’un tuck-in
Lorsque Whiskey Systems a évalué l’opportunité de faire partie de FIVE x 5, l’entreprise a senti que leur partenariat serait une bonne chose. Les deux entreprises étaient déjà des clients similaires avec le même ensemble de fonctionnalités logicielles fondamentales. Les deux entreprises avaient une connaissance approfondie du marché des distilleries artisanales. Les entreprises ont vu le potentiel de mettre les meilleurs intérêts des clients à l’esprit en s’associant, ce qui a conduit Whiskey Systems à rejoindre FIVE x 5 en tant qu’acquisition intégrée en 2020. Depuis la transaction, Whiskey Systems a conservé 100 % de son personnel et a trouvé des gains d’efficacité dans la mise en œuvre des processus. Selon M. Calhoun, l’évaluation des valeurs de l’équipe nouvellement élargie les a aidés à clarifier la manière dont ils interagiraient avec les clients. L’entreprise a non seulement conservé tous ses clients après l’acquisition, mais elle a également enregistré une croissance de près de 50 % de sa clientèle. Pour offrir à ses clients un service encore meilleur, la grande entreprise a mis en place une nouvelle pratique de conseil qui n’existait pas avant l’acquisition.
La plus grande victoire pour tout le monde est venue d’un client de Whiskey Systems qui avait également utilisé FIVE x 5 et qui nous a dit : « J’avais presque oublié que vous faisiez maintenant partie d’une seule équipe. C’est vraiment génial, vous êtes toujours les personnes que j’aime, mais j’utilise juste un produit différent pour combler le fossé entre les deux ». Le fait de pouvoir préserver la réputation des deux entreprises était vraiment génial. – Caroline Calhoun, directrice générale de FIVE x 5 Solutions
De la survie à la prospérité : Rental Result et Wynne Systems
Lorsque l’entreprise britannique Rental Result a eu l’occasion d’être rachetée en 2015, elle se trouvait dans une situation financière difficile. Le fournisseur de logiciels de location avait beaucoup investi dans les services pétroliers, mais avait souffert lorsque le prix du pétrole avait chuté en dessous de 50 dollars le baril, car sa base de clientèle n’était pas suffisamment diversifiée. L’une des options de Rental Result consistait à rechercher un acheteur. La chance a tourné en leur faveur lorsque Volaris a été en mesure d’offrir un toit à la société. La société a été intégrée à la société américaine Wynne Systems, un fournisseur de logiciels de location d’équipement de construction qui présente des synergies dans le même marché vertical. Le marché américain étant beaucoup plus important que le marché britannique, il y avait là un potentiel de croissance. L’équipe de Wynne a reconnu que le personnel de Rental Result était particulièrement compétent en matière de service à la clientèle et de services professionnels, ce qui est important pour une source de revenus saine. Six ans après l’acquisition, plusieurs employés de Rental Result se sont vu offrir de nouvelles opportunités de carrière et des postes de direction. L’entreprise combinée a également trouvé des synergies dans le domaine du développement de produits. En outre, le produit de Rental Result a contribué à élargir la clientèle de Wynne, et Wynne a pu minimiser l’exposition de Rental Result au marché pétrolier et ajouter des clients dans le secteur médical. Aujourd’hui, le produit de Rental Result est toujours vendu par Volaris Group, et son équipe a pu prospérer après une expérience de tuck-in réussie. L’ajout de leurs forces complémentaires à Wynne Systems a permis de construire l’une des unités les plus solides et les plus importantes au sein de Volaris Group.
Les forces et le leadership de Rental Result en matière de service à la clientèle et de services professionnels ont permis à notre entreprise combinée de devenir très rentable. – John Bureau, Chef de groupe, Volaris Group
