Antecedentes
Gallery Systems, Inc. es un proveedor de software de gestión de activos de colecciones culturales y soluciones de publicación web para museos, colecciones corporativas y privadas, e instituciones educativas. Con más de 800 clientes en todo el mundo, Gallery Systems es líder del mercado en su campo.
Desafíos
Cuando algunos de los principales accionistas de Gallery empezaron a plantearse una salida en preparación de la jubilación y la planificación del patrimonio, el accionista y Consejero Delegado, Jay Hoffman, se vio obligado a contemplar lo que esto significaría para él y para el resto de la organización. Hoffman creía firmemente en el valor de la empresa, y después de funcionar de forma autónoma durante más de 20 años le preocupaba cómo sería trabajar con nuevos propietarios.
Ahora que tenemos detrás el peso de esta gran empresa matriz, creo que podemos ser más adquisitivos y convertirnos en titanes del sector.
– Jay Hoffman, director general de Gallery Systems
La decisión de vender
Durante muchos años, la Galería había despertado el interés de varios compradores. Sin embargo, Hoffman siempre rechazaba las ofertas, ya que nunca había tenido motivos para vender un negocio rentable y en continuo crecimiento. No obstante, cuando sus socios comenzaron a plantearse seriamente la jubilación, empezó a evaluar sus opciones con mayor detenimiento. Para garantizar la viabilidad a largo plazo de la Galería, Hoffman entendió que encontrar al comprador adecuado sería fundamental. Sin embargo, incluso después de reducir la lista de posibles compradores a 8-10 ofertas viables, Hoffman seguía sintiéndose reticente a vender. Por ello, era crucial que Hoffman conociera a fondo a los posibles compradores y entendiera sus motivos para adquirir la Galería.
Uno de los posibles compradores de la lista de Hoffman era el Grupo Volaris. Al haber sido contactado previamente por representantes del equipo de fusiones y adquisiciones de Volaris, Hoffman estaba familiarizado con la empresa y su filosofía de adquisiciones: Volaris compra empresas establecidas con una base de clientes estable para invertir en ellas y hacerlas crecer.
Tras reanudar el diálogo con Volaris, Hoffman se enteró de la estructura descentralizada de la empresa, en la que cada negocio de la cartera funciona de forma independiente. En comparación con las conversaciones que mantuvo con otros licitadores, pudo hacerse una idea clara de la propuesta de valor de Volaris. Hoffman también se reunió con dirigentes clave de Volaris y determinó que encajaban bien a largo plazo.
Creo que algunos de los clientes ya han olvidado el hecho de que fuimos comprados, porque nada ha cambiado.
– Jay Hoffman, director general de Gallery Systems
Éxito tras la adquisición
Aunque había que llevar a cabo actividades de integración tras la venta, Hoffman fue capaz de mantener la estabilidad y la continuidad para su personal y sus clientes, protegiéndolos de cualquier interrupción. Para ellos, todo siguió como siempre.
Tras la adquisición, Hoffman sigue manteniendo el control de la dirección estratégica y las operaciones de Gallery. Volaris reconoció que nadie está mejor preparado para dirigir Gallery que las personas que la construyeron, apreciando la experiencia y la visión de Hoffman y su personal. Entre bastidores, Hoffman y sus altos directivos también recibieron un curso intensivo sobre el enfoque de Volaris para dirigir con éxito un negocio de software de mercado vertical. Para ayudarle a alcanzar sus objetivos para Gallery, Volaris le ofreció nuevos análisis y formas de gestionar el proceso de desarrollo. Volaris pudo presentar a la empresa una serie de indicadores clave de rendimiento (KPI) y mejores prácticas acumuladas en cientos de adquisiciones. Desde la implantación de estos procesos, Gallery ha podido generar nuevas fuentes de ingresos y más iniciativas de crecimiento orgánico, impulsando el crecimiento y la sostenibilidad a largo plazo.
Aunque poco ha cambiado para los empleados y clientes de Gallery, el papel de Hoffman dentro de la organización ha evolucionado. Aunque Hoffman sigue ejerciendo de líder intelectual de la organización, se ha apartado en gran medida de las operaciones cotidianas para concentrarse en la expansión de la empresa mediante crecimiento orgánico y adquirido. Las nuevas funciones laborales de Hoffman le han permitido desplegar distintas facetas de su perspicacia empresarial y le han permitido crecer en su vocación. Ahora está íntimamente implicado en todos los proyectos de crecimiento de Gallery y está empezando a participar en posibles fusiones y adquisiciones. En última instancia, Hoffman dio un salto de fe vendiendo Gallery a Volaris y acabó siendo el movimiento correcto para él profesionalmente y para Gallery estratégicamente.
