Cuando Volaris adquiere una empresa, estamos convencidos de que sus dirigentes y empleados están mejor situados para seguir operando de forma autónoma, como están acostumbrados a hacer. Sin embargo, en algunos casos, las empresas que se unen a nosotros toman la decisión informada de fusionarse con una empresa existente dentro de nuestro grupo. Varias empresas que han vendido a Volaris han llegado a la conclusión de que el mejor camino para ellas es una adquisición por absorción, en laque una empresa se fusiona estratégicamente con un negocio complementario dentro del mismo mercado vertical. Las empresas pueden plantearse formar parte de una integración si ya tienen un gran producto que pueden alinear bien con una empresa mayor. También suelen estar dispuestas a ofrecer a su equipo nuevas experiencias y llevar sus habilidades al siguiente nivel. Las ventajas de las absorciones son que pueden impulsar la generación de ingresos y las oportunidades de crecimiento para ambas partes, que pueden haber actuado anteriormente como competidores en el mismo mercado. Al unir fuerzas, los competidores pueden beneficiarse de compartir información y procesos empresariales entre sí, lo que en última instancia añade valor para los clientes. Este tipo de acuerdo puede ser de bajo riesgo para ambas partes, puesto que a menudo las dos empresas ya conocen las capacidades de la otra. Ambas pueden ampliar su alcance y aumentar su credibilidad en los mercados a los que sirven. A estas alturas, Volaris ha completado docenas de adquisiciones «tuck-in». Nuestra gran experiencia en la estructuración de adquisiciones y en la integración de empleados ha dado lugar a varias adquisiciones «tuck-in» para empresas que decidieron que este tipo de acuerdo les funcionaría. A continuación, presentamos tres casos de éxito.
Un enfoque renovado sobre el producto: Occam y Kinetic
Cuando David Wilkes fundó el proveedor de software para alojamiento de estudiantes Occam Systems en 1998, bautizó a la empresa con el nombre del filósofo inglés Guillermo de Ockham, conocido por haber originado el principio de la navaja de Occam ,una frase que afirma que la solución más sencilla suele ser la mejor. Aunque Wilkes pretendía originalmente que este principio se reflejara en el diseño del software de la empresa, resulta que el tema continuó en su camino hasta unirse a Volaris. En 2018, Wilkes tuvo mucho tiempo para reflexionar sobre las ventajas de vender su empresa a Kinetic Solutions, el principal competidor de Occam. Ambas empresas se fundaron en 1998 y llevaban funcionando con éxito cerca de 20 años. Kinetic era la mayor de las dos, y a medida que ambas empresas maduraban, empezaron a invadir más clientes la una de la otra. Kinetic empezó con un software de gestión de eventos, pero acabó entrando en el sector de los alojamientos para estudiantes, mientras que Occam también había empezado a entrar en el terreno de Kinetic creando un software para gestionar conferencias.
Si no tienes suficiente cuota de mercado, llega un momento en que dejas de asumir riesgos y casi vuelves a tu caparazón y te limitas a hacer lo que se te da bien.
-David Wilkes, fundador y antiguo Director General de Occam Systems, ahora Director de Productos de Kinetic Solutions, sobre por qué la empresa aceptó una adquisición por absorción
Tras años de competencia, Kinetic se había hecho con la mayor parte del mercado. Wilkes calcula que, en el momento de la adquisición, Kinetic había contratado el doble de clientes que Occam en el ámbito del alojamiento para estudiantes, y también poseía la mayor parte del mercado de software para conferencias. Wilkes señaló que el mercado estaba saturado y que Occam se encontraría con dificultades para sacar adelante el mercado en el Reino Unido. Pensando en el principio de la navaja de Occam que llevaba impreso en sus tarjetas de visita, llegó a la conclusión de que si no podía vencer a la competencia, la solución más sencilla podría ser unirse a ellos. En los tres años transcurridos desde que se incorporó a Volaris como adquisición de Kinetic, Wilkes ha podido dedicarse al desarrollo de productos. La empresa fusionada tiene un equipo de marketing, que Occam no tenía antes. La incorporación a Kinetic también ha supuesto un mayor acceso a la capacidad de ventas y RRHH. Wilkes también ha podido ofrecer una trayectoria profesional a empleados antiguos y de alto rendimiento que no habrían tenido las mismas oportunidades en Occam sola. Como resultado, pudo retener a empleados que de otro modo se habrían ido a empresas más grandes. También fue más fácil retener a los clientes, porque la empresa fusionada pudo reunir a sus comunidades de clientes y obtener información sobre el mercado, en lugar de «ganar» a un competidor. Occam había desarrollado una sólida reputación de servicio al cliente y pudo compartir las mejores prácticas.
Solía pasarme los viernes haciendo cuentas y persiguiendo extractos bancarios, y una vez al mes mirando mi balance y las previsiones de tesorería. Ahora me ocupo de toda la administración central de las finanzas. -David Wilkes, fundador y antiguo Director General de Occam Systems, ahora Director de Productos de Kinetic Solutions, sobre cómo la absorción permitió centrarse en el producto.
En su nuevo hogar corporativo, el equipo recién combinado de Kinetic pudo lanzar un nuevo producto llamado Student Life, que las universidades utilizan para gestionar el bienestar de los estudiantes y maximizar su retención. Mientras tanto, Wilkes se ha dado cuenta de que se le da bien la estrategia y ha disfrutado de la oportunidad de dedicar más tiempo a las iniciativas de producto.
Dar prioridad a los clientes: FIVE x 5 y Whiskey Systems
Caroline Calhoun conoció FIVE x 5 Solutions, con sede en Colorado, en 2016, cuando decidió unirse al proveedor de software del sector de las bebidas artesanales como representante de soporte. Poco a poco, fue conociendo la empresa por dentro y por fuera, asumiendo varias funciones de liderazgo, como directora de operaciones, directora de producto y, ahora, directora general de FIVE x 5. En sus cinco años en la empresa, ha visto cómo las mejoras más significativas se producían después de que la empresa empezara a considerar a su competidor como un socio potencial. Desde su creación, Whiskey Systems ha sido el principal competidor de CINCO x 5. Whiskey Systems era un proveedor de software de gestión de destilerías que se posicionaba como una alternativa de menor coste. Los fundadores de ambas empresas estaban orgullosos de sus distintas culturas empresariales y fomentaban un fuerte sentido de la competencia entre ellas, alimentado aún más por los clientes que cambiaban entre sus productos. Aunque cada empresa estaba decidida a vencer a su competencia, ninguna de las dos perdía clientes de forma significativa en favor de la otra.
Era el principal competidor en un mercado que
FIVE x
5 ya comprendía, con un equipo que estaba disponible y entusiasmado por integrar otra empresa en el mismo mercado.
-Caroline Calhoun, Directora General de FIVE x 5 Solutions, sobre por qué
Whiskey
Systems vio las ventajas de una integración
Cuando Whiskey Systems evaluó la oportunidad de formar parte de FIVE x 5, la empresa intuyó que su asociación encajaría bien. Ambos eran ya clientes similares con el mismo conjunto fundamental de funciones de software. Ambas empresas tenían un profundo conocimiento del mercado de las destilerías artesanales. Las empresas vieron la posibilidad de unir sus esfuerzos en beneficio de sus clientes, lo que llevó a Whiskey Systems a incorporarse a FIVE x 5 en 2020. Desde el acuerdo, Whiskey Systems ha conservado el 100% de su plantilla y ha mejorado la eficacia de los procesos. Calhoun afirma que evaluar los valores del equipo recién ampliado les ayudó a aclarar cómo interactuarían con los clientes. La empresa no sólo ha conservado a todos sus clientes tras la adquisición, sino que ha ganado cerca de un 50% en crecimiento de nuevos clientes. Para ofrecer a los clientes un servicio aún mejor, la empresa más grande ha creado una nueva práctica de consultoría que no existía antes de la adquisición.
La mayor victoria para todos fue la de un cliente de Whiskey Systems que también había utilizado FIVE x 5, que nos dijo: ‘Casi se me había olvidado que ahora sois un solo equipo. Esto es genial, seguís siendo la gente que me gusta, pero ahora utilizo un producto diferente para salvar las distancias». Poder mantener la reputación de ambas empresas ha sido genial. -Caroline Calhoun, Directora General de FIVE x 5 Solutions
De la supervivencia a la prosperidad: Resultado del alquiler y sistemas Wynne
Cuando en 2015 se presentó a Rental Result, con sede en el Reino Unido, la oportunidad de ser adquirida, la empresa se encontraba en una difícil situación financiera. El proveedor de software de alquiler había invertido mucho en servicios petrolíferos, pero sufrió cuando el precio del petróleo cayó por debajo de 50 dólares el barril porque su base de clientes no estaba suficientemente diversificada. Una opción para Rental Result era buscar un comprador. La fortuna se puso a su favor cuando Volaris pudo dar un hogar a la empresa. La empresa estaba arropada por la estadounidense Wynne Systems, un proveedor de software de alquiler de equipos de construcción con sinergias en el mismo mercado vertical. Como el mercado estadounidense era mucho mayor que el británico, había margen para crecer. El equipo de Wynne reconoció que el personal de Rental Result era especialmente fuerte en atención al cliente y servicios profesionales, que son importantes para un flujo de ingresos saludable. Con seis años a sus espaldas desde la adquisición, varios empleados de Rental Result han aprovechado nuevas oportunidades profesionales y funciones de liderazgo. La empresa combinada también ha encontrado sinergias en el ámbito del desarrollo de productos. Además, el producto de Rental Result ayudó a ampliar la base de clientes de Wynne, y Wynne pudo ayudar a minimizar la exposición de Rental Result al mercado del petróleo y añadir más clientes en el sector médico. Hoy, el Grupo Volaris sigue vendiendo el producto de Rental Result, y su equipo ha podido prosperar tras una exitosa experiencia de integración. Sumar sus fuerzas complementarias a Wynne Systems ha ayudado a construir una de las unidades más fuertes y grandes del Grupo Volaris.
Los puntos fuertes y el liderazgo de Rental Result en atención al cliente y servicios profesionales han ayudado a nuestra empresa combinada a ser muy rentable. -John Bureau, Jefe de Grupo, Grupo Volaris
