Nuestra principal abogada de fusiones y adquisiciones en la región comparte los matices únicos y emocionales de cerrar un acuerdo en Brasil y más allá
Este artículo se ha adaptado a partir de un texto interno elaborado por Hanna Ha, Responsable de Conocimiento Corporativo en Volaris Group, y Alice Smallwood, Directora de Recursos Humanos en ClickDimensions.
Daniella Tavares, Directora Jurídica General de Volaris Group para América Latina, lleva tres décadas gestionando operaciones de fusiones y adquisiciones en Brasil, un mercado que, según ella, se rige tanto por las habilidades blandas como por las técnicas. Cuando Volaris adquiere empresas de software en Brasil y la región de LatAm que la rodea, ella es uno de los rostros amables que los propietarios de negocios suelen encontrar.
En esta entrevista, la abogada de fusiones y adquisiciones habla sobre cómo entender a las personas en una región donde los acuerdos tienen un peso emocional, la complejidad fiscal y regulatoria que condiciona cómo se estructuran las adquisiciones en su parte del mundo, y el camino que la llevó del ejercicio privado en Nueva York a convertirse en asesora jurídica interna en Volaris Group.
Comparte el momento que la convenció de los méritos de la forma en que Volaris hace negocios, y explica por qué el enfoque de la empresa, en el que todos ganan, es lo que cierra el trato para muchos propietarios de negocios.
Lleva 30 años trabajando en fusiones y adquisiciones en Brasil. Para quienes nunca han trabajado en ese mercado, ¿qué deberían entender sobre él?
Brasil, y en realidad toda América Latina, es bastante singular en comparación con Estados Unidos y Canadá. Más allá de las habilidades técnicas, que se dan por sentadas, creo que las habilidades blandas importan incluso más. Hay que saber leer el ambiente. Hay que tener en cuenta los aspectos emocionales de los vendedores. En América Latina somos más emocionales, algo que se percibe incluso en la forma en que el país anima durante el Mundial.
Esa misma cualidad emocional se manifiesta en los acuerdos y en la forma en que hacemos negocios. Por eso es tan importante contar con personas sobre el terreno que comprendan tanto la cultura de Volaris como la cultura local. Esa combinación es lo que nos permite hacer un buen trabajo.
¿Cómo condiciona el entorno regulatorio lo que es posible en un acuerdo?
Es complicado. Brasil tiene un entorno fiscal y regulatorio muy difícil, que supone un verdadero desafío. Además, Brasil es un país de proporciones continentales y una diversidad cultural extraordinaria. En sus 27 estados, cada región tiene su propia historia, identidad y forma de hacer negocios. Algunas son más reservadas y tardan más en generar confianza, mientras que otras son naturalmente cálidas y abiertas. Otras pueden ser notablemente formales.
En la práctica, no existe un único Brasil. Es más bien como si hubiera al menos 27 versiones de Brasil dentro de un mismo país. En otros aspectos, hacer negocios aquí es similar a hacerlo en cualquier otra parte del mundo, pero debido a esta complejidad, debemos ser cautelosos en la forma en que llevamos a cabo nuestras adquisiciones.
Contamos con un excelente equipo de fusiones y adquisiciones que lleva años trabajando en operaciones a nivel mundial y en la región de América Latina, y llevamos tanto tiempo trabajando juntos que, a veces, podemos comunicarnos sin decir una palabra. Nuestro secreto está realmente en la combinación del equipo de fusiones y adquisiciones, el área de negocio y el departamento jurídico, alineados y trabajando estrechamente juntos. No se trata solo de lo técnico, ni solo del negocio, ni solo de lo comercial u operativo: es todo eso combinado. Si no tengo esa relación con los equipos de negocio y de fusiones y adquisiciones, no puedo traducir su forma de pensar en los documentos ni identificar y minimizar adecuadamente los riesgos conforme al manual de actuación de Volaris.
Adoptar una visión integral del negocio es lo que nos permite negociar resultados en los que todos ganan para los propietarios de negocios que nos venden, y nos da la capacidad de establecer mejores condiciones y planes para nuestras adquisiciones.
¿Qué la llevó a pasar del ejercicio privado en fusiones y adquisiciones a convertirse en asesora jurídica interna en Volaris Group y Constellation Software?
Fue una sorpresa para todos. Yo no estaba formada para ser asesora jurídica interna, y me iba muy bien en el ejercicio privado, con una sólida cartera de clientes de mi etapa en Nueva York.
Pero la primera vez que trabajé con Volaris, me impresionaron la cultura y el nivel de las personas. Lo que realmente me caló fueron los valores de la empresa. Recuerdo que, cuando ejercía como asesora externa en el primer acuerdo de Volaris Group en Brasil, en el sector educativo, surgió una duda sobre una redacción ambigua en el contrato que sugería que el vendedor del negocio no había cumplido técnicamente un objetivo posterior a la adquisición. Cuando se lo planteé al Director Jurídico General de Volaris Group, respondió de inmediato que aprovecharse de la situación en perjuicio del vendedor no es la forma en que hacemos las cosas, y que actuar correctamente con las personas era lo primero. Ese momento se quedó grabado en mí.
En el ejercicio privado, te forman para pensar en términos de ganar-perder, y quieres que tu cliente se lo lleve todo. El enfoque de Volaris Group hacia las fusiones y adquisiciones es totalmente distinto: necesitamos llegar a un acuerdo legal en el que ambas partes ganen, porque el vendedor se convertirá en nuestro colega y contará al mercado que vender a Volaris fue una gran experiencia. No somos compradores de capital privado, que suelen tener un horizonte temporal más corto. Nuestra intención es conservar los negocios que compramos para siempre. Por ello, no buscamos despedir a todo el personal de las empresas que adquirimos y consolidamos. Cuidamos genuinamente a las personas, la marca y la historia de cada compañía.
¿Qué más diferencia a las fusiones y adquisiciones en Volaris Group de otros entornos en los que ha trabajado?
Es difícil, como abogada, redactar un documento que proteja a tu parte sin presionar a la otra, pero esa equidad es fundamental para lo que somos y refleja la esencia de la forma en que Volaris lleva a cabo sus adquisiciones.
Una vez que me incorporé, entendí por qué nos formamos constantemente, y no solo en temas jurídicos. Dentro de Volaris, recibimos formación amplia en ámbitos como la educación financiera, la inteligencia artificial, los negocios, el marketing, los recursos humanos y mucho más. Adoptar una visión integral del negocio es lo que nos permite negociar resultados en los que todos ganan para los propietarios de negocios que nos venden, y nos da la capacidad de establecer mejores condiciones y planes para nuestras adquisiciones.
Un acuerdo que equilibra técnica, emoción y equidad es un ejercicio de creatividad poco común. Exige de todo: una profunda experiencia y habilidades blandas muy refinadas. Ese reto es precisamente lo que me cautiva en Volaris Group y Constellation Software.
