Una de las razones por las que las empresas de software para mercados verticales deciden unirse al Grupo Volaris es para aprender de compañeros con ideas afines. Y para las empresas que buscan expandirse, nuestro alcance global significa que pueden acceder a contactos y datos de mercado que pueden ayudar a las empresas a expandirse a nuevos mercados geográficos. Recientemente, celebramos una sesión de Intercambio de Estrategias Volaris en la que Jonas Svensson, del Grupo Lumine, compartió sus experiencias en la expansión de una empresa desde su mercado de origen en Suecia a un nuevo mercado en el Reino Unido. Svensson logró esta hazaña mientras era director general de Netadmin Systems, con el apoyo de Volaris. A continuación, resumimos los consejos que compartió para entrar en un nuevo mercado.
1. Evalúa si estás preparado para entrar en un nuevo mercado.
Asegúrate de que tu empresa ha llegado a una fase en la que estás preparado para dar prioridad a la expansión. Evalúa cuidadosamente si tú y tu equipo seréis capaces de invertir tiempo, presupuesto y recursos en explorar un nuevo mercado. Si tu equipo sigue dedicando gran parte de su atención a «apagar fuegos» o responder a necesidades a corto plazo, plantéate si realmente es el mejor momento para que la empresa entre en un nuevo mercado. Y lo que es más importante, asegúrate de que tu equipo directivo está alineado con tu visión de la expansión global.
2. Comprende a tu cliente y define tu mercado objetivo.
Al entrar en un nuevo mercado, debes pensar a largo plazo. Pregúntate si el mercado está experimentando un crecimiento suficiente para que tu inversión merezca la pena, y si tu segmento de clientes objetivo está experimentando un crecimiento. Lleva a cabo una investigación de mercado que respalde tus argumentos a favor de la expansión. Las posibles investigaciones pueden incluir datos del censo gubernamental, publicaciones comerciales e informes y tendencias de ventas. Haz un perfil de los tipos de clientes de tu nuevo mercado objetivo. Incluye detalles como los tipos de empresas a las que prestarás servicio, sus ingresos anuales y los tipos de productos o servicios que venden. Averigua cuáles son sus hábitos de compra y qué es importante para ellos a la hora de seleccionar un nuevo producto o servicio.
3. Evaluar a los competidores e identificar una oportunidad de entrada en el mercado.
Recopila todos los datos que puedas sobre tus competidores potenciales, incluyendo: los tipos de productos o servicios que ofrecen, su cuota de mercado, estructura de precios, rendimiento de la empresa y estrategias de ventas y marketing. Comprende tu ventaja competitiva dentro de este nuevo mercado: ¿dónde tienes una oportunidad de dar servicio a los clientes donde otras empresas no lo han hecho? Determina lo que tus clientes estarían dispuestos a pagar por tu producto o servicio, y cómo se compararía tu estructura de precios con la de tus competidores.
4. Reúne a tu equipo de expansión.
Considera cómo trabajará tu equipo directivo en tu mercado de origen con un equipo satélite en tu nuevo mercado. Contrata personal local para facilitar una transición más natural a la cultura empresarial local del mercado de destino. Esto también ayudará con los retos logísticos, como trabajar en zonas horarias diferentes. No subestimes los retos que pueden plantear las diferencias lingüísticas, culturales o geográficas. Otras culturas pueden tener un ritmo diferente de hacer negocios o utilizar métodos distintos para desarrollar la confianza y resolver los conflictos.
5. Adapta tu estrategia de ventas y marketing al nuevo mercado.
Si tu competencia local lleva muchos años establecida en el mercado, piensa en cómo convencerás a los clientes para que elijan tu producto. Puede que tengas que desarrollar un nuevo plan de marketing, que puede incluir estrategias publicitarias o de ventas adaptadas al mercado local. Recuerda que los clientes de tu nuevo mercado pueden no comportarse de la forma a la que estás acostumbrado en tu mercado actual. No temas adaptar tu estrategia de ventas y marketing para dirigirte exclusivamente a los clientes que deseas. Fija objetivos para ganar cuota de mercado y determina el tiempo que tardarás en afianzarte en el nuevo mercado. Una vez que hayas establecido un conocimiento de tus clientes, pregúntate qué puedes hacer desde la perspectiva del servicio al cliente para que tu producto sea «pegajoso» y, por tanto, más valioso para ellos.
En el Grupo Volaris ayudamos a nuestras empresas a expandirse a nuevos mercados proporcionándoles una vasta red mundial y amplios datos de mercado. Si tu empresa está interesada en expandirse a un mercado global, Volaris podría ser el lugar adecuado para ella.
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