El trabajo a distancia retó a compradores y vendedores a conocerse en línea, lo que llevó a cerrar varios tratos
Si las primeras fases de las fusiones y adquisiciones pueden compararse a un noviazgo, el Grupo Volaris siempre ha considerado que busca una relación comprometida y a largo plazo. En comparación con otros pretendientes, como las empresas de capital riesgo o de capital privado, Volaris se compromete a adoptar un enfoque estratégico de comprar y mantener para siempre. A pesar de las restricciones provocadas por la pandemia, Volaris consiguió cerrar más de 20 adquisiciones en 2020. Pero en una época en la que compradores y vendedores no tenían más remedio que trabajar a distancia, ayudar a los vendedores a llegar a la fase en la que se sintieran cómodos diciendo «sí, quiero» significaba adaptarse a nuevos métodos de comunicación para establecer relaciones. Hablamos con varios líderes de empresas propiedad de Volaris para saber más.
El cambio hacia la creación de relaciones virtuales
«Sin lugar a dudas, la mejor forma de conocer a un posible cliente es durante una cena y una copa», dice Trey Drake, Presidente del Grupo AssetWorks. «Ese ambiente informal, casi familiar, ofrece a ambas partes la oportunidad de hacerse una idea de la otra. A veces, un vendedor invita a su cónyuge o a un amigo íntimo, y siempre es una interacción interesante cuando te reúnes con algo más que el director general.» Dice que dominar el arte de entablar relaciones virtuales llevó su tiempo. Lawrence Rosedale, Director de Fusiones y Adquisiciones de AssetWorks, está de acuerdo en que crear una conexión emocional es clave. «Los vendedores se preguntan: ¿Es esta persona en general alguien en quien puedo confiar, alguien con quien puedo relacionarme y entender y con quien puedo trabajar a diario? ¿Es éste un entorno de trabajo que va a ser divertido? ¿Voy a disfrutar desarrollando mi negocio aquí?», explica. «Si no puedes charlar en otro entorno que no sea el de un negocio formal, esas preguntas pueden resultar difíciles de evaluar. Hemos hecho todo lo posible para ser abiertos y ayudar a los vendedores a conocernos en un entorno virtual.»
De ser adquirido, a adquirir durante COVID
Jay Hoffman, Jefe de Grupo de Volaris Group, echa la vista atrás sobre su propio viaje al vender su empresa a Volaris, y afirma que hubo una marcada diferencia entre su propia experiencia y la adquisición de Charity Dynamics. La adquisición se cerró a distancia durante la pandemia de 2020. «Comparando la experiencia con cuando mi propia empresa fue adquirida por Volaris hace casi nueve años, el equipo de adquisición vino a donde yo estaba en Nueva York. Salimos a comer. Conocí a la persona de la que finalmente dependería. Fue estupendo, porque en el transcurso de la visita me di cuenta de que el equipo me gustaba de verdad y de que podíamos tener una buena relación», recuerda. «Pero durante COVID, no pudimos conocer a los clientes potenciales en persona, así que tuvimos que crear esa misma sensación». Para superar ese reto, el equipo de Hoffman mantuvo varias videollamadas para familiarizarse con las empresas que estaban interesadas en adquirir, incluso con su personal.
Reforzar las interacciones en línea durante COVID-19
Matt O’Donovan, director general de WiFi SPARK, es otro propietario-operador que aceptó unirse a Volaris durante la pandemia. «Lo que Volaris hizo especialmente bien fue una comunicación coherente y regular. Dialogaba regularmente con el equipo de fusiones y adquisiciones, que me llamaba por teléfono sólo para preguntarme: «¿Cómo te va?»», dice O’Donovan. «La seguridad y la afirmación a cada paso del camino garantizaron que nunca nos sintiéramos solos, y me hicieron sentir que no había preguntas estúpidas, y que nada era demasiado problema», afirma. «Ha sido una experiencia realmente buena».
Más formas en que los vendedores se sienten cómodos en un mundo virtual
Además de establecer conexiones personales a distancia, Elliot Yunger, Vicepresidente de Desarrollo Empresarial de Lumine Group, afirma que las ventajas clave de Volaris todavía tienen que calar en los posibles clientes. «Es nuestro ecosistema de clientes, socios y empleados al que los posibles vendedores pueden acceder directamente para ayudarles a acelerar su crecimiento», dice Yunger. «Ésa es la razón número uno por la que la gente elige Lumine Group y Volaris». Pero Yunger dice que el entorno de COVID les obligó a poner más información en línea para ayudar a los vendedores a entender lo que supone formar parte de Lumine Group y de la red Volaris. Del mismo modo, el equipo de Drake invirtió en mejorar el acceso a la información para los vendedores creando páginas de destino personalizadas. «Hemos hecho un mejor trabajo ayudando a los vendedores a acceder a la información necesaria para entender que somos un tipo diferente de adquirente y para ayudar a la gente a encontrar más fácilmente respuestas a las preguntas que tienen».
«La seguridad y la afirmación a cada paso del camino hicieron que nunca nos sintiéramos solos, y me hicieron sentir de verdad que no había preguntas estúpidas, y que nada era demasiado problema».
– Matt O’Donovan, Director General de WiFi SPARK
Otros líderes de Volaris han experimentado con alternativas virtuales a los eventos presenciales. «Hemos celebrado algunas tardes de cerveza virtuales, en sustitución de lo que haríamos habitualmente, comer buena comida en distintas partes del Reino Unido. Hemos tenido una gran aceptación: creo que sólo hubo una persona de todas las invitadas que no pudo asistir», dice Rob Turner, Jefe de Grupo de Volaris y Jefe de Grupo de Kinetic Software. Turner también destaca las sesiones de CEOs «fireside», en las que su equipo reunió a expertos del sector de la educación para que charlaran con directores generales de empresas de software de educación superior. Los eventos fueron bien recibidos y ayudaron a reunir a la gente cuando no era posible celebrar reuniones en persona.
«Siempre digo a los prospectos: éste es un matrimonio para siempre. Lo peor que podríamos hacer es que ambas partes se casaran sin conocerse muy bien».
– Trey Drake, Presidente de Grupo, AssetWorks
El principio de la eternidad
Aunque los líderes del Grupo Volaris se han adaptado a la comunicación y la creación de relaciones de forma virtual, insisten en que su apoyo a los vendedores y sus negocios no desaparecerá una vez finalizado el cortejo y cerrado el trato. «Siempre digo a los clientes potenciales: esto es un matrimonio para siempre», dice Drake. «Lo peor que podríamos hacer es que ambas partes se casaran sin conocerse muy bien». «Para que el negocio tenga éxito, después de la transacción, queremos pistas de que la asociación va a funcionar. Así que yo también quiero a alguien que esté en esto para siempre, que quiera ese compromiso y esa perspectiva a largo plazo.»
Consejos clave para los vendedores cuando las reuniones cara a cara no son una opción:
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Deja tiempo para conversaciones triviales y utiliza el vídeo cuando sea posible. Esto puede ayudar a generar confianza, comodidad y conexión.
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Nunca dudes en hacer preguntas… ¡sobre cualquier cosa! No poder hablar cara a cara puede dificultar a veces la comunicación, pero ser proactivo puede ayudar.
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Asiste a eventos virtuales. Si es posible, una noche de cerveza virtual o un evento de networking pueden ayudarte a conocer mejor al equipo y a establecer conexiones fuera de las reuniones formales.
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Tómate tu tiempo para profundizar en la información proporcionada, incluidas las historias de adquisiciones y los estudios de casos de otras empresas que han sido adquiridas. Es una forma estupenda de aprender aún más.
