Ein Grund, warum sich Softwareunternehmen für vertikale Märkte für eine Mitgliedschaft in der Volaris Group entscheiden, ist der Wunsch, von Gleichgesinnten zu lernen. Und für Unternehmen, die expandieren wollen, bedeutet unsere globale Reichweite, dass sie Zugang zu Kontakten und Marktdaten haben, die ihnen helfen können, in neue geografische Märkte zu expandieren. Kürzlich hielten wir eine Volaris Strategy Exchange-Sitzung ab, in der Jonas Svensson von der Lumine Group über seine Erfahrungen bei der Expansion eines Unternehmens von seinem schwedischen Heimatmarkt auf einen neuen Markt in Großbritannien berichtete. Svensson schaffte dieses Kunststück, als er CEO von Netadmin Systems war, mit Unterstützung von Volaris. Nachfolgend fassen wir die Ratschläge zusammen, die er für den Eintritt in einen neuen Markt gab.
1. Beurteilen Sie Ihre Bereitschaft, einen neuen Markt zu erschließen.
Vergewissern Sie sich, dass Ihr Unternehmen ein Stadium erreicht hat, in dem Sie bereit sind, der Expansion Priorität einzuräumen. Prüfen Sie sorgfältig, ob Sie und Ihre Mitarbeiter in der Lage sind, Zeit, Budget und Ressourcen in die Erkundung eines neuen Marktes zu investieren. Wenn Ihr Team immer noch viel damit beschäftigt ist, „Feuer zu löschen“ oder auf kurzfristige Bedürfnisse zu reagieren, sollten Sie überlegen, ob dies wirklich der beste Zeitpunkt für den Eintritt in einen neuen Markt ist. Am wichtigsten ist, dass Sie sicherstellen, dass Ihr Führungsteam mit Ihrer Vision der globalen Expansion übereinstimmt.
2. Verstehen Sie Ihren Kunden und definieren Sie Ihren Zielmarkt.
Wenn Sie einen neuen Markt erschließen, müssen Sie langfristig denken. Fragen Sie sich, ob der Markt ein ausreichendes Wachstum aufweist, damit sich Ihre Investition lohnt, und ob Ihr Zielkundensegment ein Wachstum aufweist. Führen Sie Marktforschung durch, um Ihre Argumente für eine Expansion zu untermauern. Mögliche Recherchen können staatliche Volkszählungsdaten, Fachpublikationen, Verkaufsberichte und Trends umfassen. Erstellen Sie ein Profil der Arten von Kunden in Ihrem neuen Zielmarkt. Geben Sie Details an, wie z.B. die Arten von Unternehmen, die Sie bedienen werden, deren Jahresumsatz und die Art der verkauften Produkte oder Dienstleistungen. Finden Sie heraus, welche Kaufgewohnheiten sie haben und was ihnen bei der Auswahl eines neuen Produkts oder einer Dienstleistung wichtig ist.
3. Bewerten Sie Ihre Konkurrenten und identifizieren Sie eine Markteintrittsmöglichkeit.
Sammeln Sie so viele Daten wie möglich über Ihre potenziellen Konkurrenten, z. B. über die Art der von ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen, ihren Marktanteil, ihre Preisstruktur, ihre Unternehmensleistung sowie ihre Vertriebs- und Marketingstrategien. Verstehen Sie Ihren Wettbewerbsvorteil auf diesem neuen Markt – wo haben Sie die Möglichkeit, Kunden zu bedienen, die andere Unternehmen nicht bedienen? Ermitteln Sie, was Ihre Kunden bereit wären, für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu zahlen, und wie Ihre Preisstruktur im Vergleich zur Konkurrenz aussehen würde.
4. Stellen Sie Ihr Expansionsteam zusammen.
Überlegen Sie, wie Ihr Managementteam in Ihrem Heimatmarkt mit einem Satellitenteam in Ihrem neuen Markt zusammenarbeiten wird. Stellen Sie lokales Personal ein, um einen natürlicheren Übergang zur lokalen Geschäftskultur des Zielmarktes zu ermöglichen. Dies hilft auch bei logistischen Herausforderungen, wie der Arbeit in verschiedenen Zeitzonen. Unterschätzen Sie nicht die Herausforderungen, die sich aus sprachlichen, kulturellen oder geografischen Unterschieden ergeben können. Andere Kulturen haben möglicherweise ein anderes Tempo bei der Abwicklung von Geschäften oder verwenden andere Methoden, um Vertrauen aufzubauen und Konflikte zu lösen.
5. Passen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingstrategie an den neuen Markt an.
Wenn Ihr lokaler Konkurrent bereits seit vielen Jahren auf dem Markt ist, sollten Sie sich überlegen, wie Sie die Kunden davon überzeugen können, sich für Ihr Produkt zu entscheiden. Möglicherweise müssen Sie einen neuen Marketingplan entwickeln, der auf den lokalen Markt zugeschnittene Werbe- oder Verkaufsstrategien enthalten kann. Denken Sie daran, dass sich die Kunden in Ihrem neuen Markt möglicherweise nicht so verhalten, wie Sie es von Ihrem bisherigen Markt gewohnt sind. Scheuen Sie sich nicht, Ihre Vertriebs- und Marketingstrategie so anzupassen, dass Sie genau die Kunden ansprechen, die Sie sich wünschen. Setzen Sie sich Ziele für die Gewinnung von Marktanteilen und legen Sie fest, wie viel Zeit Sie benötigen werden, um auf dem neuen Markt stärker Fuß zu fassen. Sobald Sie Ihre Kunden kennen, fragen Sie sich, was Sie aus Sicht des Kundenservice tun können, um Ihr Produkt „klebrig“ und damit wertvoller für sie zu machen.
Wir bei der Volaris-Gruppe unterstützen unsere Unternehmen bei der Expansion in neue Märkte, indem wir ein großes globales Netzwerk und umfangreiche Marktdaten zur Verfügung stellen. Wenn Ihr Unternehmen daran interessiert ist, auf einen globalen Markt zu expandieren, könnte Volaris die richtige Adresse für Ihr Unternehmen sein.
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