Når Volaris opkøber en virksomhed, føler vi os overbevist om, at dens ledere og medarbejdere er bedst placeret til at fortsætte med at arbejde selvstændigt, som de er vant til. Men i nogle tilfælde træffer virksomheder, der slutter sig til os, en informeret beslutning om at fusionere med en eksisterende virksomhed i vores gruppe. Flere virksomheder, der har solgt til Volaris, er kommet til den konklusion, at et “tuck-in”-opkøb er den bedste vej for dem– hvor en virksomhed strategisk fusioneres med en komplementær virksomhed inden for det samme vertikale marked. Virksomheder kan overveje at være en del af en tuck-in, hvis de allerede har et godt produkt, som de kan se passer godt ind i en større virksomhed. De er også typisk klar til at give deres team nye erfaringer og tage deres færdigheder til det næste niveau. Fordelene ved tuck-ins er, at de kan øge indtjenings- og vækstmulighederne for begge parter, som måske tidligere har fungeret som konkurrenter på det samme marked. Ved at slå sig sammen kan konkurrenterne drage fordel af at dele information og forretningsprocesser med hinanden, hvilket i sidste ende øger værdien for kunderne. Denne type aftale kan være forbundet med lav risiko for begge parter, da de to virksomheder ofte allerede er opmærksomme på hinandens evner. Begge kan udvide deres rækkevidde og øge deres troværdighed på de markeder, de betjener. På nuværende tidspunkt har Volaris gennemført dusinvis af tuck-in-opkøb. Vores dybe ekspertise i at strukturere opkøb og integrere medarbejdere har ført til flere tuck-in-opkøb for virksomheder, der besluttede, at denne type arrangement ville fungere for dem. Nedenfor beskriver vi tre succeshistorier.
Et fornyet fokus på produktet: Occam og Kinetic
Da David Wilkes grundlagde softwareudbyderen Occam Systems i 1998, opkaldte han virksomheden efter den engelske filosof William af Ockham, som er kendt for at være ophavsmand til Occams barberbladsprincip– en sætning, der siger, at den enkleste løsning ofte er den bedste. Wilkes havde oprindeligt tænkt sig, at dette princip skulle afspejle sig i virksomhedens softwaredesign, men det viste sig, at temaet fortsatte på hans vej til Volaris. I 2018 havde Wilkes haft god tid til at overveje fordelene ved at sælge sin virksomhed til Kinetic Solutions, Occams hovedkonkurrent. Begge virksomheder blev grundlagt i 1998 og havde fungeret med succes i næsten 20 år. Kinetic var den største af de to, og efterhånden som begge virksomheder modnedes, begyndte de at trænge sig mere ind på hinandens kunder. Kinetic begyndte med event management-software, men bevægede sig efterhånden ind på området for studieboliger, mens Occam også var begyndt at bevæge sig ind på Kinetics område ved at bygge software til at styre konferencer.
Hvis du ikke har nok markedsandele, holder du på et tidspunkt op med at tage risici, og du går næsten tilbage i din skal og gør bare det, du er god til.
-David Wilkes, grundlægger og tidligere administrerende direktør for Occam Systems, nu Chief Products Officer for Kinetic Solutions, om hvorfor virksomheden gik med til et opkøb
Efter mange års konkurrence havde Kinetic vundet den største del af markedet. Wilkes vurderer, at Kinetic på opkøbstidspunktet havde fået dobbelt så mange kunder som Occam på markedet for studieboliger og også ejede det meste af markedet for konferencesoftware. Wilkes bemærkede, at markedet var mættet, og at Occam ville blive mødt med udfordringer med at bringe markedet videre i Storbritannien. Han tænkte tilbage på Occams barberbladsprincip, som han havde trykt på deres visitkort, og konkluderede, at hvis han ikke kunne slå konkurrenterne, ville den enkleste løsning være at slutte sig til dem. I de tre år, der er gået , siden han kom til Volaris som en del af Kinetic, har Wilkes kunnet fokusere på produktudvikling. Den fusionerede virksomhed har et marketingteam, som Occam ikke havde før. At blive en del af Kinetic har også betydet større adgang til salgs- og HR-kapacitet. Wilkes har også været i stand til at skabe et karriereforløb for mangeårige, højtpræsterende medarbejdere, som ikke ville have haft de samme muligheder hos Occam alene. På den måde har han kunnet holde på medarbejdere, som ellers ville være gået videre til større virksomheder. Det var også nemmere at holde på kunderne, fordi den fusionerede virksomhed kunne bringe deres kundegrupper sammen og få markedsindsigt i stedet for at “vinde” over en konkurrent. Occam havde udviklet et stærkt omdømme for kundeservice og var i stand til at dele bedste praksis.
Jeg plejede at bruge fredage på at lave regnskaber og jage kontoudtog, og en gang om måneden kiggede jeg på min balance og cash flow-prognoser. Nu er al den centrale administration af finanserne blevet håndteret. -David Wilkes, grundlægger og tidligere administrerende direktør for Occam Systems, nu Chief Products Officer for Kinetic Solutions, om, hvordan udskillelsen gjorde det muligt at fokusere på produktet
I deres nye virksomhedshjem var det nyligt kombinerede team hos Kinetic i stand til at lancere et nyt produkt kaldet Student Life, som universiteterne bruger til at styre de studerendes trivsel og maksimere fastholdelsen af de studerende. I mellemtiden har Wilkes indset, at han er velegnet til strategi og har nydt chancen for at afsætte mere tid til produktinitiativer.
At sætte kunderne først: FIVE x 5 og Whiskey Systems
Caroline Calhouns introduktion til det Colorado-baserede FIVE x 5 Solutions kom i 2016, da hun besluttede sig for at blive ansat som supportmedarbejder hos softwareleverandøren til drikkevareindustrien. Efterhånden lærte hun virksomheden at kende indefra og ud og påtog sig flere lederroller, herunder som driftschef, produktchef og nu general manager for FIVE x 5. I sine fem år i virksomheden har hun set de mest markante forbedringer komme, efter at virksomheden begyndte at betragte sin konkurrent som en potentiel partner. Siden starten har Whiskey Systems været FIVE x 5’s primære konkurrent. Whiskey Systems var en anden leverandør af software til destilleristyring, som positionerede sig som et billigere alternativ. Begge virksomheders grundlæggere var stolte af deres forskellige virksomhedskulturer og fremmede en stærk følelse af konkurrence med hinanden, som blev yderligere forstærket af kunder, der skiftede mellem deres produkter. Mens hver virksomhed var fast besluttet på at slå sine konkurrenter, mistede ingen af dem kunder til den anden.
Det
var
den primære konkurrent på et marked, som FIVE x 5 allerede forstod, med et team, der var tilgængeligt og begejstret for at integrere en anden virksomhed på det samme marked.
-Caroline Calhoun, General Manager for FIVE x 5 Solutions, om hvorfor Whiskey Systems så fordelene ved en tuck-in
Da Whiskey Systems vurderede muligheden for at blive en del af FIVE x 5, fornemmede virksomheden, at deres partnerskab ville passe godt sammen. Begge var allerede lignende kunder med de samme grundlæggende softwarefunktioner. Begge virksomheder havde en dyb forståelse af markedet for håndværksdestillerier. Virksomhederne så potentialet til at varetage kundernes interesser bedst muligt ved at gå sammen, hvilket førte til , at Whiskey Systems blev en del af FIVE x 5 som et opkøb i 2020. Siden handlen har Whiskey Systems beholdt 100 % af sit personale og fundet effektiviseringer i procesimplementeringen. Calhoun siger, at evalueringen af det nyligt udvidede teams værdier hjalp dem med at afklare, hvordan de ville interagere med kunderne. Virksomheden har ikke kun beholdt alle sine kunder efter overtagelsen, men har også fået næsten 50 % flere nye kunder. For at give kunderne endnu bedre service har den større virksomhed opbygget en ny konsulentpraksis, som ikke var på plads før opkøbet.
Den største sejr for alle kom fra en Whiskey Systems-kunde, som også havde brugt FIVE x 5, og som sagde til os: “Jeg havde næsten glemt, at I er ét team nu. Det er så fedt, I er stadig de mennesker, jeg kan lide, men jeg bruger bare et andet produkt til at bygge bro mellem dem. Det var ret fedt at kunne bevare begge virksomheders omdømme. -Caroline Calhoun, daglig leder af FIVE x 5 Solutions
Fra overlevelsestilstand til fremgang: Udlejningsresultat og Wynne Systems
Da britiske Rental Result fik mulighed for at blive opkøbt i 2015, var virksomheden i en svær økonomisk situation. Udbyderen af udlejningssoftware havde investeret kraftigt i olieservice, men led, da olieprisen faldt til under 50 dollars pr. tønde, fordi deres kundebase ikke var tilstrækkeligt diversificeret. En mulighed for Rental Result var at finde en køber. Lykken viste sig at være med dem, da Volaris var i stand til at give virksomheden et hjem. Virksomheden blev lagt ind under det USA-baserede Wynne Systems, en leverandør af software til udlejning af entreprenørmaskiner med synergier på det samme vertikale marked. Da det amerikanske marked var meget større end det britiske, gav det plads til vækst. Teamet hos Wynne erkendte, at Rental Resultats medarbejdere var særligt stærke inden for kundepleje og professionel service, hvilket er vigtigt for en sund indtægtsstrøm. Med seks år på bagen siden opkøbet har flere medarbejdere fra Rental Result fået nye karrieremuligheder og lederroller. Den kombinerede virksomhed fandt også synergier på produktudviklingssiden. Desuden hjalp Rental Resultats produkt med at udvide kundebasen for Wynne, og Wynne var i stand til at hjælpe med at minimere Rental Resultats eksponering for oliemarkedet og tilføje flere kunder i den medicinske sektor. I dag sælges Rental Resultats produkt stadig af Volaris Group, og deres team har været i stand til at trives efter en succesfuld tuck-in-oplevelse. Tilføjelsen af deres komplementære styrker til Wynne Systems har været med til at opbygge en af de stærkeste og største enheder i Volaris Group.
Rental Result’s styrker og lederskab inden for kundepleje og professionelle tjenester har hjulpet vores kombinerede virksomhed med at blive meget rentabel. -John Bureau, gruppeleder, Volaris Group
