Quando a Volaris adquire uma empresa, acreditamos firmemente que seus líderes e funcionários estão mais bem posicionados para continuar operando de forma autônoma, como estão acostumados a fazer. No entanto, em alguns casos, as empresas que se juntam a nós tomam uma decisão informada de se fundir a uma empresa existente em nosso grupo. Várias empresas que venderam para a Volaris chegaram à conclusão de que uma aquisição tuck-in é o melhor caminho para elas –quando uma empresa é estrategicamente incorporada a um negócio complementar dentro do mesmo mercado vertical. As empresas podem considerar fazer parte de um tuck-in se já tiverem um ótimo produto que possam ver bem alinhado com uma empresa maior. Em geral, elas também estão prontas para proporcionar à sua equipe novas experiências e elevar suas habilidades ao próximo nível. As vantagens dos tuck-ins são que eles podem aumentar as oportunidades de geração de renda e crescimento para ambas as partes, que podem ter atuado anteriormente como concorrentes no mesmo mercado. Ao unir forças, os concorrentes podem se beneficiar do compartilhamento de informações e processos comerciais entre si, o que acaba agregando valor para os clientes. Esse tipo de acordo pode ser de baixo risco para ambas as partes, uma vez que as duas empresas geralmente já conhecem as capacidades uma da outra. Ambas podem expandir seu alcance e aumentar sua credibilidade nos mercados em que atuam. Até o momento, a Volaris já concluiu dezenas de aquisições de tuck-in. Nossa profunda experiência na estruturação de aquisições e na integração de funcionários levou a várias aquisições tuck-in para empresas que decidiram que esse tipo de acordo funcionaria para elas. A seguir, apresentamos três histórias de sucesso.
Um foco renovado no produto: Occam e Kinetic
Quando David Wilkes fundou a Occam Systems, fornecedora de software para acomodação de estudantes, em 1998, deu à empresa o nome do filósofo inglês William de Ockham, conhecido por ter criado o princípio da navalha de Occam – uma frase que afirma que a solução mais simples é geralmente a melhor. Embora Wilkes originalmente pretendesse que esse princípio se refletisse no design do software da empresa, o tema continuou em seu caminho para ingressar na Volaris. Em 2018, Wilkes teve um tempo considerável para refletir sobre os benefícios de vender sua empresa para a Kinetic Solutions, a principal concorrente da Occam. Ambas as empresas foram fundadas em 1998 e operaram com sucesso por cerca de 20 anos. A Kinetic era a maior das duas e, à medida que as duas empresas amadureceram, começaram a se aproximar mais dos clientes uma da outra. Inicialmente, a Kinetic começou com um software de gerenciamento de eventos, mas acabou migrando para o espaço de acomodação de estudantes, enquanto a Occam também começou a entrar no território da Kinetic, criando um software para gerenciar conferências.
Se não tivermos participação de mercado suficiente, em algum momento paramos de correr riscos e quase voltamos à nossa concha e fazemos apenas o que sabemos fazer bem.
– David Wilkes, fundador e ex-diretor administrativo da Occam Systems, agora diretor de produtos da Kinetic Solutions, sobre o motivo pelo qual a empresa concordou com uma aquisição
Após anos de concorrência, a Kinetic conquistou a maior fatia do mercado. Wilkes estima que, na época da aquisição, a Kinetic havia registrado o dobro do número de clientes que a Occam tinha no setor de acomodações para estudantes e também detinha a maior parte do mercado de software para conferências. Wilkes observou que o mercado estava saturado e que a Occam enfrentaria desafios para levar o mercado adiante no Reino Unido. Pensando no princípio da navalha de Occam, que ele havia imprimido em seus cartões de visita, concluiu que, se não pudesse vencer a concorrência, a solução mais simples seria juntar-se a ela. Nos três anos desde que se juntou à Volaris como uma aquisição da Kinetic, Wilkes pôde se concentrar no desenvolvimento de produtos. A empresa resultante da fusão tem uma equipe de marketing, que a Occam não tinha antes. A entrada na Kinetic também significou um maior acesso à capacidade de vendas e de RH. Wilkes também conseguiu oferecer uma trajetória de carreira para funcionários antigos e de alto desempenho que não teriam tido as mesmas oportunidades apenas na Occam. Como resultado, ele conseguiu manter funcionários que, de outra forma, poderiam ter ido para empresas maiores. A retenção de clientes também foi mais fácil porque a empresa resultante da fusão conseguiu reunir suas comunidades de clientes e obter uma visão de mercado, em vez de “vencer” um concorrente. A Occam havia desenvolvido uma sólida reputação de atendimento ao cliente e pôde compartilhar as melhores práticas.
Eu costumava passar as sextas-feiras fazendo a contabilidade e verificando os extratos bancários, e uma vez por mês analisando meu balanço e as previsões de fluxo de caixa. Agora, toda a administração central das finanças foi resolvida. -David Wilkes, fundador e ex-diretor administrativo da Occam Systems, agora diretor de produtos da Kinetic Solutions, sobre como a incorporação possibilitou o foco no produto
Em sua nova sede corporativa, a equipe recém-combinada da Kinetic conseguiu lançar um novo produto chamado Student Life, que as universidades usam para gerenciar o bem-estar dos alunos e maximizar sua retenção. Enquanto isso, Wilkes percebeu que está bem adaptado à estratégia e aproveitou a chance de dedicar mais tempo às iniciativas de produtos.
Colocando os clientes em primeiro lugar: FIVE x 5 e Whiskey Systems
Caroline Calhoun foi apresentada à FIVE x 5 Solutions, sediada no Colorado, em 2016, quando decidiu se juntar ao fornecedor de software do setor de bebidas artesanais como representante de suporte. Aos poucos, ela foi conhecendo a empresa por dentro e por fora, assumindo várias funções de liderança, inclusive como gerente de operações, gerente de produtos e, agora, gerente geral da FIVE x 5. Em seus cinco anos na empresa, ela viu as melhorias mais significativas acontecerem depois que a empresa começou a ver seu concorrente como um parceiro em potencial. Desde sua criação, a Whiskey Systems tem sido a principal concorrente da FIVE x 5. A Whiskey Systems era uma empresa fornecedora de software de gerenciamento de destilarias que se posicionava como uma alternativa de custo mais baixo. Os fundadores de ambas as empresas tinham orgulho de suas culturas empresariais distintas e promoviam um forte senso de concorrência entre si, alimentado ainda mais pelos clientes que alternavam entre seus produtos. Embora cada empresa estivesse determinada a vencer a concorrência, nenhuma delas estava perdendo clientes significativamente para a outra.
Era o principal concorrente em um mercado que a FIVE x 5 já entendia, com uma equipe disponível e animada para integrar outra empresa no mesmo mercado.
-Caroline Calhoun, Gerente Geral da FIVE x 5 Solutions, sobre por que a Whiskey Systems viu os benefícios de um tuck-in
Quando a Whiskey Systems avaliou a oportunidade de se tornar parte da FIVE x 5, a empresa sentiu que a parceria seria uma boa opção. Ambas já eram clientes semelhantes com o mesmo conjunto fundamental de recursos de software. As duas empresas tinham um profundo conhecimento do mercado de destilarias artesanais. As empresas viram o potencial de colocar os melhores interesses dos clientes em mente ao se unirem, o que levou a Whiskey Systems a se juntar à FIVE x 5 como uma aquisição em 2020. Desde o acordo, a Whiskey Systems manteve 100% de sua equipe e encontrou eficiências na implementação de processos. Calhoun diz que avaliar os valores da equipe recém-expandida os ajudou a esclarecer como eles interagiriam com os clientes. A empresa não apenas manteve todos os seus clientes após a aquisição, como também obteve um crescimento de quase 50% em novos clientes. Para oferecer aos clientes um serviço ainda melhor, a empresa maior criou uma nova prática de consultoria que não existia antes da aquisição.
A maior vitória para todos foi a de um cliente da Whiskey Systems que também havia usado o FIVE x 5, que nos disse: “Quase esqueci que vocês agora são uma só equipe. Isso é muito legal, os senhores ainda são as pessoas que eu gosto, mas estou usando um produto diferente para fazer a ponte entre eles”. Conseguir manter a reputação das duas empresas foi muito legal. -Caroline Calhoun, gerente geral da FIVE x 5 Solutions
Do modo de sobrevivência à prosperidade: Resultado do aluguel e sistemas Wynne
Quando a Rental Result, sediada no Reino Unido, teve a oportunidade de ser adquirida em 2015, a empresa estava em uma situação financeira difícil. O fornecedor de software de aluguel havia investido muito em serviços petrolíferos, mas sofreu quando o preço do petróleo caiu para menos de US$ 50 por barril porque sua base de clientes não era adequadamente diversificada. Uma opção para a Rental Result era procurar um comprador. A sorte estava a seu favor quando a Volaris conseguiu dar um lar para a empresa. A empresa foi incorporada à Wynne Systems, sediada nos EUA, uma fornecedora de software para aluguel de equipamentos de construção com sinergias no mesmo mercado vertical. Como o mercado dos EUA era muito maior do que o do Reino Unido, havia espaço para crescimento. A equipe da Wynne reconheceu que a equipe da Rental Result era especialmente forte em atendimento ao cliente e serviços profissionais, que são importantes para um fluxo de receita saudável. Com seis anos de experiência desde a aquisição, vários funcionários da Rental Result tiveram novas oportunidades de carreira e cargos de liderança. A empresa combinada também encontrou sinergias na área de desenvolvimento de produtos. Além disso, o produto da Rental Result ajudou a ampliar a base de clientes da Wynne, e a Wynne pôde ajudar a minimizar a exposição da Rental Result ao mercado de petróleo e a agregar mais clientes no setor médico. Hoje, o produto da Rental Result ainda é vendido pelo Volaris Group, e sua equipe conseguiu prosperar após uma experiência bem-sucedida de tuck-in. A adição de seus pontos fortes complementares à Wynne Systems ajudou a construir uma das maiores e mais fortes unidades do Grupo Volaris.
Os pontos fortes e a liderança da Rental Result em atendimento ao cliente e serviços profissionais ajudaram nossa empresa combinada a se tornar muito lucrativa. -John Bureau, Líder de Grupo, Grupo Volaris
