À medida que as tendências remodelam o setor automotivo global, o portfolio manager Werner Leinauer vê oportunidades para o grupo Volaris Automotive continuar inovando para os clientes
A introdução de Werner Leinauer ao setor automotivo despertou uma paixão que definiu sua carreira.
Sua carreira de 35 anos começou com consultoria de gestão e vendas na Siemens, na Alemanha. A partir daí, ele construiu um perfil internacional que o levou à China, Egito, Turquia e Grécia.
Agora, ele aproveita seu profundo conhecimento do setor automotivo em sua função focada em fusões e aquisições na Volaris, onde é portfolio manager e líder do grupo Volaris Automotive.
Estou muito feliz nesse ambiente. É um trabalho muito interessante e posso trabalhar no setor que amo, o automotivo.
Werner conversou com a revista Acquired Knowledge para compartilhar suas percepções sobre as tendências do setor, sua experiência na Volaris e o que pode vir a seguir para o grupo Volaris Automotive.
Você tem uma longa história com a incadea, uma fornecedora de software automotivo que a Volaris adquiriu no final de 2018. Você poderia nos contar um pouco mais?
Meu relacionamento com a Incadea começou mais de uma década antes de a empresa ser adquirida pela Volaris. Tudo começou quando me tornei CEO de uma empresa grega chamada Real Consulting em 2005, que focava em implementações de ERP da SAP e da Microsoft. Um de seus parceiros era a incadea, e essa foi minha primeira conexão com essa empresa.
Os dois proprietários da incadea acabaram me pedindo para marcar uma reunião com o proprietário da Real Consulting para discutir uma possível aquisição. O negócio foi concluído e, em 2008, mudei-me da Grécia para a Áustria para me tornar CEO e diretor executivo da incadea. Um dos meus destaques na liderança da incadea foi a realização de um IPO bem-sucedido para a empresa na Bolsa de Valores de Londres em 2012.
Em 2014, a incadea foi vendida para a Cox Automotive, e eu tive que decidir se ficaria na Cox. Minha outra opção era sair do negócio e ficar com o escritório da família, que ainda era o proprietário majoritário da incadea. Decidi permanecer no escritório da família.
Como você acabou retornando à Incadea?
Infelizmente, a incadea não foi uma aquisição bem-sucedida para a Cox, e a Cox decidiu vendê-la em 2018. Felizmente, a Volaris foi a adquirente. Na época, eu me encontrei com o líder de portfólio da Volaris, Rick Bacchus, que me convenceu a voltar para a incadea.
A meta que estabelecemos quando voltei para a incadea era gerenciá-la para que voltasse a ser uma empresa lucrativa nos primeiros 12 meses, o que conseguimos. Estou na Volaris desde 2019 e meu escopo agora foi além da incadea. Desde julho de 2023, gerencio o portfólio da Volaris Automotive, um grupo de empresas que inclui a incadea, e continuo trabalhando em estreita colaboração com o CEO da incadea.
Depois de ver a incadea passar por diferentes mudanças de dono ao longo dos anos, o que você diria que é diferente agora que a empresa está em um lar permanente na Volaris?
Significa muito quando você se sente otimista em relação ao ambiente em que trabalha. Aprecio tudo, desde a forma como as pessoas são treinadas e motivadas pela cultura corporativa até a forma como as empresas são geridas com base em um conjunto de KPIs – uma prática que proporciona insights imediatos sobre o desempenho e a lucratividade em cada avaliação.
Isso é algo que nunca vi em um ambiente de escritório familiar ou de grandes empresas do setor. Nunca estive em um ambiente como o da Volaris.
Como responsável pelo portfólio Volaris Automotive, você acompanha de perto o que está acontecendo globalmente no setor. Quais são as tendências que você está observando?
Estamos vendo uma consolidação de revendedores, com menos proprietários e grupos de revendedores cada vez maiores.
E estamos vendo uma mudança na forma como os veículos são vendidos ao consumidor. Na Europa e na Ásia, estamos vendo o modelo de negócios de concessionária se tornar menos comum. Agora, os carros novos são comumente vendidos por meio do modelo de agência, o que significa que são vendidos diretamente ao consumidor pelo fabricante do equipamento original (OEM) ou pelo fabricante do carro, e não pela concessionária. Isso significa que as concessionárias precisam se reposicionar, deixando de vender carros para fornecer serviços adicionais, como aluguel e compartilhamento de carros.
Como as empresas de software que atendem ao setor de concessionárias automotivas estão se adaptando às tendências atuais?
A consolidação afeta os fornecedores de software porque os grupos maiores geralmente tentam ter apenas um sistema de software em todo o grupo.
Como o modelo de negócios principal de uma concessionária está mudando, isso significa que temos de mudar o software que a atende. No passado, as empresas de software de gerenciamento de concessionárias forneciam um sistema ERP (Enterprise Resource Planning, em português: Planejamento de Recursos Empresariais) de ponta a ponta para uma concessionária ou para pontos de venda de serviços.
Mas agora, como a OEMs está assumindo a função de vender carros novos, uma concessionária pode não precisar mais de um módulo de vendas para vendas de carros novos em seu sistema ERP. Mas ela pode precisar de novos módulos de software, como módulos de compartilhamento ou aluguel de carros, que suportam novos processos de negócios que as concessionárias não faziam antes. Além disso, o mercado de carros usados está se tornando mais importante para as concessionárias.
Werner Leinauer visitou a Auto Shanghai 2023 quando era CEO da incadea. A principal feira internacional de automóveis é realizada a cada dois anos e é considerada uma das principais feiras internacionais de automóveis, ao lado das feiras de Detroit, Frankfurt, Paris e Tóquio. Além de se reunir com a equipe local da incadea, ele se encontrou com clientes e parceiros comerciais. (Crédito da foto: incadea)
Por que você está observando o setor automotivo na China de perto?
Muitas tendências estão surgindo na China, portanto, o mercado é uma parte importante da estratégia global do nosso grupo, à medida que passamos de modelos de negócios estabelecidos para a inovação e a digitalização. Tenho visitado a China com frequência para me reunir com nossa equipe local e obter atualizações do mercado em primeira mão.
O mercado de veículos elétricos é quase totalmente impulsionado por OEMs chineses. Eles estão muito mais avançados em tecnologias de EV e de sistemas de bateria em comparação com as OEMs alemães. As fábricas de baterias chinesas são maiores e as baterias são melhores, e os OEMs europeus e americanos estão muito atrasados em relação à tendência de EVs em comparação com a China.
Há 1,5 bilhão de pessoas na China, e só a China tem cerca de 80 a 85 OEMs diferentes, que não são bem conhecidos no resto do mundo.
Acredito que o modelo chinês de vendas de carros tem grande potencial de sucesso no mercado europeu. Quando você compra um carro elétrico novo na China, pode escolher entre três versões: o modelo de entrada, o intermediário e o de alto padrão. Todos os recursos disponíveis já estão inclusos no carro. O que o comprador pode escolher é o conjunto de baterias, o tamanho e a autonomia – como uma bateria com 400, 600 ou 800 quilômetros de autonomia. É um modelo um pouco diferente em comparação com o que os OEMs fizeram na Alemanha.
Qual é a influência do modelo de concessionária europeu atualmente?
Os OEMs chineses estão seguindo de perto as europeias, que têm sido líderes de uma maneira diferente. Os europeus têm bastante experiência na construção de redes de revendedores e serviços em todo o mundo.
Como os chineses estão agora começando a sair da China para os mercados europeu e sul-americano, estão a toda velocidade para vender seus carros nestas regiões, e usando o ambiente de rede existente dos OEMs europeus para fazer isso.
Portanto, por um lado, a China tem um papel de liderança na tecnologia automotiva e, por outro lado, está seguindo os modelos europeus nos mercados.
O que você enxerga no futuro para o grupo Volaris Automotive?
Em março de 2025, nosso portfólio cresceu quando adquirimos a Britehouse Automotive, a qual decidimos mutuamente fazer o rebranding da marca para Automate. Trata-se de um fornecedor abrangente de software de gerenciamento de concessionárias com soluções de mobilidade. O fato de a Automate ter se juntado ao portfólio da Volaris Automotive alimenta ainda mais nossa colaboração dentro do grupo.
Há apenas dois mercados em que as empresas do grupo Volaris Automotive ainda não possuem clientes no momento: América do Norte e Reino Unido. Mas esperamos mudar isso em um futuro próximo.
