L’une des raisons pour lesquelles les entreprises de logiciels des marchés verticaux décident de rejoindre Volaris Group est d’apprendre auprès de pairs partageant les mêmes idées. Et pour les entreprises qui cherchent à se développer, notre portée mondiale signifie que nous pouvons accéder à des contacts et à des données de marché qui peuvent aider les entreprises à se développer sur de nouveaux marchés géographiques. Récemment, nous avons organisé une session Volaris Strategy Exchange au cours de laquelle Jonas Svensson, de Lumine Group, a partagé son expérience de l’expansion d’une entreprise de son marché d’origine, la Suède, vers un nouveau marché, le Royaume-Uni.Jonas Svensson a accompli cet exploit alors qu’il était PDG de Netadmin Systems, avec le soutien de Volaris. Nous résumons ci-dessous les conseils qu’il nous a donnés pour pénétrer un nouveau marché.
1. Évaluez votre capacité à pénétrer un nouveau marché.
Assurez-vous que votre entreprise a atteint un stade où vous êtes prêt à donner la priorité à l’expansion. Évaluez soigneusement si vous et votre personnel serez en mesure d’investir du temps, du budget et des ressources dans l’exploration d’un nouveau marché. Si votre équipe consacre encore une grande partie de ses efforts à « éteindre des incendies » ou à répondre à des besoins à court terme, demandez-vous si c’est vraiment le meilleur moment pour l’entreprise de pénétrer un nouveau marché. Plus important encore, assurez-vous que votre équipe dirigeante est en phase avec votre vision de l’expansion mondiale.
2. Comprenez votre client et définissez votre marché cible.
Lorsque vous pénétrez sur un nouveau marché, vous devez penser à long terme. Demandez-vous si le marché connaît une croissance suffisante pour que votre investissement en vaille la peine et si le segment de clientèle que vous visez connaît également une croissance. Réalisez une étude de marché pour étayer vos arguments en faveur d’une expansion. Ces études peuvent inclure des données de recensement gouvernementales, des publications commerciales, des rapports de vente et des tendances. Établissez le profil des types de clients de votre nouveau marché cible. Incluez des détails tels que les types d’entreprises que vous desservirez, leur chiffre d’affaires annuel et les types de produits ou de services qu’elles vendent. Découvrez leurs habitudes d’achat et ce qui est important pour eux lorsqu’ils choisissent un nouveau produit ou service.
3. Évaluer les concurrents et identifier une opportunité d’entrée sur le marché.
Recueillez autant de données que possible sur vos concurrents potentiels, notamment sur les types de produits ou de services qu’ils proposent, leur part de marché, leur structure tarifaire, les performances de l’entreprise et leurs stratégies de vente et de marketing. Comprenez votre avantage concurrentiel sur ce nouveau marché : où avez-vous la possibilité de servir des clients que d’autres entreprises n’ont pas pu servir ? Déterminez ce que vos clients seraient prêts à payer pour votre produit ou service, et comment votre structure de prix se situerait par rapport à celle de vos concurrents.
4. Constituez votre équipe d’expansion.
Réfléchissez à la manière dont l’équipe de direction de votre marché d’origine travaillera avec une équipe satellite sur votre nouveau marché. Embauchez du personnel local pour faciliter une transition plus naturelle vers la culture d’entreprise locale du marché cible. Cela vous aidera également à résoudre les problèmes logistiques, comme le fait de travailler dans des fuseaux horaires différents. Ne sous-estimez pas les difficultés liées aux différences linguistiques, culturelles ou géographiques. D’autres cultures peuvent avoir un rythme différent pour faire des affaires ou utiliser des méthodes différentes pour développer la confiance et résoudre les conflits.
5. Adaptez votre stratégie de vente et de marketing au nouveau marché.
Si votre concurrent local est établi sur le marché depuis de nombreuses années, réfléchissez à la manière dont vous allez persuader les clients de choisir votre produit. Vous devrez peut-être élaborer un nouveau plan de marketing, qui peut comprendre des stratégies de publicité ou de vente adaptées au marché local. N’oubliez pas que les clients de votre nouveau marché ne se comporteront peut-être pas de la même manière que ceux de votre marché actuel. N’ayez pas peur d’adapter votre stratégie de vente et de marketing pour cibler de manière unique les clients que vous recherchez. Fixez des objectifs pour gagner des parts de marché et déterminez le temps qu’il vous faudra pour vous implanter plus solidement sur le nouveau marché. Une fois que vous aurez compris ce que sont vos clients, demandez-vous ce que vous pouvez faire, du point de vue du service à la clientèle, pour rendre votre produit plus « collant » et donc plus précieux pour eux.
Chez Volaris Group, nous aidons nos entreprises à se développer sur de nouveaux marchés en mettant à leur disposition un vaste réseau mondial et des données de marché exhaustives. Si votre entreprise souhaite se développer sur un marché mondial, Volaris pourrait être l’endroit idéal pour elle.
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