Alors que les tendances remodèlent l’industrie automobile mondiale, Werner Leinauer, gestionnaire de portefeuille, voit des opportunités pour le groupe Volaris Automotive de continuer à innover pour ses clients.
La découverte de l’industrie automobile par Werner Leinauer a fait naître en lui une passion qui a défini sa carrière.
Sa carrière de 35 ans a débuté dans le conseil en gestion et la vente chez Siemens en Allemagne. Il a ensuite développé un profil international qui l’a conduit en Chine, en Égypte, en Turquie et en Grèce.
Aujourd’hui, il met à profit sa connaissance approfondie du secteur automobile dans le cadre de ses fonctions axées sur les fusions et acquisitions chez Volaris, où il est gestionnaire de portefeuille et responsable du groupe Volaris Automotive.
Je suis très heureux dans cet environnement. C’est un travail très intéressant et je peux travailler dans l’industrie que j’aime, l’industrie automobile.
M. Werner s’est entretenu avec le magazine Acquired Knowledge pour partager ses idées sur les tendances de l’industrie, son expérience chez Volaris et ce qui pourrait être l’avenir du groupe Volaris Automotive.
Vous avez une longue histoire avec incadea, un fournisseur de logiciels automobiles que Volaris a acquis fin 2018. Pouvez-vous nous en dire plus ?
Ma relation avec Incadea a commencé plus de dix ans avant que la société ne soit rachetée par Volaris. Elle a commencé lorsque je suis devenu le PDG d’une société grecque appelée Real Consulting en 2005, qui se concentrait sur les implémentations ERP SAP et Microsoft. L’un de ses partenaires était incadea, et c’est ainsi que j’ai eu mon premier contact avec cette société.
Les deux propriétaires d’incadea m’ont finalement demandé d’organiser une réunion avec le propriétaire de Real Consulting pour discuter d’une éventuelle acquisition. L’accord a été conclu et, en 2008, j’ai quitté la Grèce pour l’Autriche afin de devenir le PDG et le directeur général d’incadea. L’un des moments forts de mon parcours à la tête d’incadea a été l’introduction réussie de la société à la Bourse de Londres en 2012.
En 2014, incadea a été vendue à Cox Automotive, et j’ai dû décider si je restais avec Cox. Mon autre option était de me retirer de l’entreprise et de rester au sein du family office, qui était toujours propriétaire majoritaire d’incadea. J’ai décidé de rester au sein du family office.
Comment avez-vous fini par revenir à l’incadea ?
Malheureusement, incadea n’a pas été une acquisition fructueuse pour Cox, qui a décidé de vendre l’entreprise en 2018. Heureusement, Volaris était l’acquéreur. J’ai rencontré le responsable du portefeuille de Volaris, Rick Bacchus, à l’époque, et il m’a convaincu de revenir chez incadea.
L’objectif que nous nous sommes fixé lorsque je suis revenu à incadea était de la ramener à une entreprise rentable au cours des 12 premiers mois, ce que nous avons réalisé. Je suis chez Volaris depuis 2019 et mon champ d’action s’étend désormais au-delà d’incadea. Depuis juillet 2023, je gère le portefeuille Volaris Automotive, un groupe d’entreprises qui comprend incadea, et je continue à travailler en étroite collaboration avec le PDG d’incadea.
Après avoir vu incadea changer de propriétaire au fil des ans, qu’est-ce qui est différent, selon vous, maintenant que l’entreprise a trouvé sa place chez Volaris ?
Il est très important que vous soyez satisfait de l’environnement dans lequel vous travaillez. J’apprécie tout, depuis la façon dont les gens sont formés et motivés par la culture d’entreprise jusqu’à la façon dont les entreprises sont gérées sur la base d’un ensemble d’indicateurs clés de performance – une pratique qui donne des indications immédiates sur les performances et la rentabilité à chaque évaluation.
C’est quelque chose que je n’ai pas vu dans un environnement de family office ou dans des environnements de grandes entreprises industrielles. Je n’ai jamais été dans un environnement comme celui de Volaris.
En tant que responsable du portefeuille Volaris Automotive, vous suivez de près ce qui se passe dans le secteur au niveau mondial. Quelles sont les tendances que vous observez ?
Nous assistons à une consolidation des concessionnaires, avec moins de propriétaires et des groupes de concessionnaires de plus en plus importants.
Et nous assistons à un changement dans la manière dont les véhicules sont vendus au consommateur. En Europe et en Asie, le modèle commercial de la concession devient moins courant. Les voitures neuves sont désormais couramment vendues par l’intermédiaire du modèle d’agence, c’est-à-dire qu’elles sont vendues directement au consommateur par l’équipementier ou le constructeur automobile, et non par le concessionnaire. Cela signifie que les concessionnaires doivent se recentrer en passant de la vente de voitures à la fourniture de services supplémentaires, tels que la location de voitures et l’autopartage.
Comment les éditeurs de logiciels au service des concessionnaires automobiles s’adaptent-ils aux tendances actuelles ?
La consolidation a un impact sur les fournisseurs de logiciels, car les grands groupes essaient généralement d’avoir un seul système logiciel pour l’ensemble du groupe.
L’évolution du modèle d’entreprise d’un concessionnaire automobile signifie que nous devons changer le logiciel qui lui est destiné. Dans le passé, les sociétés de logiciels de gestion de concessionnaires fournissaient un système de planification des ressources de l’entreprise (ERP) de bout en bout pour une concession ou pour des points de service.
Mais aujourd’hui, puisque l’équipementier se charge de la vente des voitures neuves, un concessionnaire n’a peut-être plus besoin d’un module de vente de voitures neuves dans son système ERP. En revanche, il peut avoir besoin de nouveaux modules logiciels, tels que des modules d’autopartage ou de location qui prennent en charge de nouveaux processus commerciaux que les concessionnaires n’appliquaient pas auparavant. Par ailleurs, le marché des véhicules d’occasion devient de plus en plus important pour les concessionnaires.
Werner Leinauer a visité Auto Shanghai 2023 alors qu’il était PDG d’incadea. Ce grand salon international de l’automobile se tient tous les deux ans et est considéré comme l’un des principaux salons internationaux de l’automobile, au même titre que ceux de Détroit, Francfort, Paris et Tokyo. Outre l’équipe locale d’incadea, il a rencontré des clients et des partenaires commerciaux. (Crédit photo : incadea)
Pourquoi suivez-vous de près l’industrie automobile en Chine ?
De nombreuses tendances se dégagent de la Chine, et le marché est donc un élément important de la stratégie mondiale de notre groupe, car nous passons de modèles commerciaux établis à l’innovation et à la numérisation. Je me suis souvent rendu sur place pour rencontrer notre équipe locale et obtenir des informations de première main sur le marché.
Le marché des véhicules électriques (VE) est presque entièrement tiré par les équipementiers chinois. Ils sont beaucoup plus avancés que les équipementiers allemands en ce qui concerne les technologies des VE et des systèmes de batteries. Les usines chinoises de fabrication de batteries sont plus grandes et les batteries sont de meilleure qualité, et les équipementiers européens et américains sont très en retard sur la tendance des VE par rapport à la Chine.
La Chine compte 1,5 milliard d’habitants et, à elle seule, 80 à 85 équipementiers différents, qui ne sont pas connus du reste du monde.
Je pense que le modèle chinois de vente de voitures a un fort potentiel de réussite sur le marché européen. Si vous achetez une nouvelle voiture électrique en Chine, vous avez le choix entre trois modèles : le modèle d’entrée de gamme, le modèle de taille moyenne et le modèle haut de gamme. Toutes les caractéristiques disponibles sont déjà présentes dans la voiture. Ce que l’acheteur peut choisir, c’est le bloc-batterie, la taille et l’autonomie – par exemple, une batterie ayant une autonomie de 400, 600 ou 800 kilomètres. C’est un modèle un peu différent de ce que les équipementiers ont fait en Allemagne.
Quelle est l’influence du modèle européen de concession aujourd’hui ?
Les équipementiers chinois s’orientent très fortement vers les équipementiers européens, qui ont été des leaders d’une manière différente. Les Européens ont une grande expérience de la mise en place de réseaux de concessionnaires et de services dans le monde entier.
Alors que les équipementiers chinois commencent à quitter la Chine pour s’implanter sur les marchés européens et sud-américains, ils se lancent à corps perdu dans la vente de leurs voitures et utilisent pour ce faire l’environnement de réseau existant des équipementiers européens.
Ainsi, d’une part, la Chine joue un rôle de premier plan dans la technologie automobile et, d’autre part, elle suit les modèles européens sur les marchés.
Comment voyez-vous l’avenir du groupe Volaris Automotive ?
En mars 2025, nous avons complété notre portefeuille en acquérant Britehouse Automotive, que nous avons mutuellement décidé de rebaptiser automate. Il s’agit d’un fournisseur de logiciels de gestion de concessionnaires avec des solutions de mobilité. Le fait qu’automate rejoigne le portefeuille de Volaris Automotive renforce notre collaboration au sein du groupe.
Il n’y a que deux marchés où les entreprises du groupe Volaris Automotive n’ont pas de clients pour le moment : L’Amérique du Nord et le Royaume-Uni. Mais nous espérons que cela changera dans un avenir proche.
