C’est un match : Comment les acheteurs et les vendeurs se sont adaptés à la négociation à distance

Le travail à distance a permis aux acheteurs et aux vendeurs de faire connaissance en ligne, ce qui a débouché sur la conclusion de plusieurs marchés

Si les premières étapes d’une fusion-acquisition peuvent être comparées à une parade nuptiale, Volaris Group s’est toujours considéré comme étant à la recherche d’une relation engagée et à long terme. Par rapport à d’autres prétendants, comme les sociétés de capital-investissement ou de capital-risque, Volaris s’engage à adopter une approche stratégique d’achat et de conservation pour toujours. Malgré les restrictions causées par la pandémie, Volaris a réussi à conclure plus de 20 acquisitions en 2020. Mais à une époque où les acheteurs et les vendeurs n’avaient d’autre choix que de travailler à distance, aider les vendeurs à atteindre le stade où ils se sentent à l’aise pour dire « je le veux » signifiait s’adapter à de nouvelles méthodes de communication pour établir des relations. Nous nous sommes entretenus avec plusieurs dirigeants d’entreprises appartenant à Volaris pour en savoir plus.

Le passage à l’établissement de relations virtuelles

« Selon Trey Drake, président du groupe AssetWorks, « la meilleure façon d’apprendre à connaître un prospect est sans conteste de dîner et de boire un verre. « Ce cadre informel, presque familial, permet aux deux parties de se faire une idée de l’autre en toute tranquillité. Parfois, un vendeur invite son conjoint ou un ami proche, et c’est toujours une interaction intéressante lorsque vous rencontrez d’autres personnes que le PDG ». Selon lui, il a fallu du temps pour maîtriser l’art d’établir des relations virtuelles. Lawrence Rosedale, directeur des fusions et acquisitions chez AssetWorks, reconnaît que la création d’un lien émotionnel est essentielle. Les vendeurs se posent la question suivante : « Cette personne est-elle généralement quelqu’un en qui je peux avoir confiance ? Cette personne est-elle généralement quelqu’un en qui je peux avoir confiance, quelqu’un à qui je peux m’identifier, que je peux comprendre et avec qui je peux travailler tous les jours ? Est-ce que l’environnement de travail sera agréable ? Vais-je aimer développer mon activité ici ? », explique-t-il. « Si vous ne pouvez pas discuter autrement que dans un environnement professionnel formel, ces questions peuvent devenir difficiles à évaluer. Nous avons fait de notre mieux pour être ouverts et pour aider les vendeurs à nous connaître dans un environnement virtuel ».

De l’acquisition à l’acquisition pendant la COVID

Jay Hoffman, chef de groupe au sein de Volaris Group, revient sur son propre parcours lors de la vente de son entreprise à Volaris, et explique que son expérience a été très différente de celle de l’acquisition de Charity Dynamics. L’acquisition a été conclue à distance pendant la pandémie de 2020. « Si l’on compare cette expérience à celle de l’acquisition de ma propre entreprise par Volaris il y a près de neuf ans, l’équipe chargée de l’acquisition s’est rendue à New York, où je me trouvais. Nous sommes allés déjeuner ensemble. J’ai rencontré la personne à qui j’allais rendre compte. C’était génial, parce qu’au cours de la visite, j’ai réalisé que j’aimais vraiment l’équipe et que nous pourrions avoir une bonne relation », se souvient-il. « Mais lors de la conférence COVID, nous n’avons pas pu rencontrer les prospects en personne, et nous avons donc dû créer le même sentiment. Pour relever ce défi, l’équipe de Jay Hoffman a organisé plusieurs appels vidéo pour se familiariser avec les entreprises qu’elle souhaitait acquérir, y compris avec leur personnel.

Renforcer les interactions en ligne lors de la conférence COVID-19

Matt O’Donovan, PDG de WiFi SPARK, est un autre propriétaire-exploitant qui a accepté de rejoindre Volaris pendant la pandémie. « Ce que Volaris a particulièrement bien fait, c’est une communication cohérente et régulière. Je dialoguais régulièrement avec l’équipe chargée des fusions et acquisitions, qui me téléphonait simplement pour me demander « Comment allez-vous ? » », explique Matt O’Donovan. « Le réconfort et l’affirmation à chaque étape ont fait en sorte que nous ne nous sommes jamais sentis seuls, et on m’a vraiment fait sentir qu’il n’y avait pas de question stupide, et que rien n’était trop difficile », ajoute-t-il. « Cela a été une très bonne expérience.

Les vendeurs se sentent de plus en plus à l’aise dans un monde virtuel

Outre l’établissement de relations personnelles à distance, Elliot Yunger, vice-président du développement commercial de Lumine Group, estime que les principaux avantages de Volaris doivent encore être mis en évidence pour les clients potentiels. « C’est notre écosystème de clients, de partenaires et d’employés dans lequel les vendeurs potentiels peuvent puiser pour accélérer leur croissance », explique Elliot Yunger. « C’est la première raison pour laquelle les gens choisissent Lumine Group et Volaris. Cependant, Elliot Yunger explique que l’environnement COVID a nécessité la mise en ligne de plus d’informations pour aider les vendeurs à comprendre ce que c’est que de faire partie de Lumine Group et du réseau Volaris. De même, l’équipe de Trey Drake a investi dans l’amélioration de l’accès à l’information pour les vendeurs en créant des pages de renvoi personnalisées. « Nous avons fait un meilleur travail pour aider les vendeurs à accéder aux informations nécessaires pour comprendre que nous sommes un acquéreur différent et pour aider les gens à trouver plus facilement les réponses aux questions qu’ils se posent ».

« Le réconfort et l’affirmation à chaque étape ont fait que nous ne nous sommes jamais sentis seuls, et on m’a vraiment fait sentir qu’il n’y avait pas de question stupide et que rien n’était trop difficile ».

– Matt O’Donovan, PDG, WiFi SPARK

D’autres dirigeants de Volaris ont expérimenté des alternatives virtuelles aux événements en personne. « Nous avons organisé des soirées virtuelles autour de la bière, en remplacement de ce que nous ferions habituellement, en mangeant de bons plats dans différentes régions du Royaume-Uni. Nous avons eu beaucoup de succès – je pense qu’il n’y a eu qu’une seule personne sur toutes les invitations qui n’a pas pu venir », déclare Rob Turner, chef de groupe chez Volaris et chef de groupe chez Kinetic Software. Rob Turner mentionne également les « fireside CEO sessions », au cours desquelles son équipe a invité des experts du secteur de l’éducation à discuter avec des PDG d’entreprises de logiciels pour l’enseignement supérieur. Ces événements ont été bien accueillis et ont contribué à rapprocher les gens lorsqu’il n’était pas possible de se rencontrer en personne.

« Je dis toujours à mes clients potentiels qu’il s’agit d’un mariage à vie. La pire chose que nous puissions faire, c’est que les deux parties se marient sans avoir vraiment appris à se connaître ».

– Trey Drake, président de groupe, AssetWorks

Le début de l’éternité

Si les dirigeants de Volaris Group se sont adaptés à la communication et à l’établissement de relations virtuelles, ils insistent sur le fait que le soutien qu’ils apportent aux vendeurs et à leurs entreprises ne disparaîtra pas une fois que la cour sera terminée et que l’affaire sera conclue. « Je dis toujours à mes clients potentiels qu’il s’agit d’un mariage éternel », déclare M. Drake. « La pire chose que nous puissions faire, c’est que les deux parties se marient sans avoir vraiment appris à se connaître ». « Pour assurer la réussite de l’entreprise après la transaction, nous voulons des indices qui montrent que le partenariat va fonctionner. Je veux donc également quelqu’un qui soit là pour toujours, qui veuille s’engager et qui ait une vision à long terme. »

Conseils pour les vendeurs lorsque les rencontres en face à face ne sont pas possibles :

• Laissez du temps pour la conversation et utilisez la vidéo lorsque c’est possible. Cela permet d’instaurer un climat de confiance, de confort et de connexion.
• N’hésitez jamais à poser des questions… sur tout ! L’impossibilité de se parler face à face peut parfois rendre la communication plus difficile, mais le fait d’être proactif peut aider.
• Participez à des événements virtuels. Si possible, une soirée bière ou un événement de réseautage virtuel peut vous aider à mieux connaître l’équipe et à nouer des liens en dehors des réunions officielles.
• Prenez le temps d’approfondir les informations fournies, y compris les récits d’acquisition et les études de cas d’autres entreprises qui ont été acquises. C’est un excellent moyen d’en apprendre davantage.