Baggrund
Gallery Systems, Inc. er leverandør af software til forvaltning af kulturelle samlinger og webpubliceringsløsninger til museer, virksomheds- og privatsamlinger og uddannelsesinstitutioner. Med over 800 kunder på verdensplan er Gallery Systems markedsleder inden for sit felt.
Udfordringer
Da nogle af galleriets største aktionærer begyndte at overveje en exit som forberedelse til pensionering og ejendomsplanlægning, blev aktionær og administrerende direktør Jay Hoffman nødt til at overveje, hvad det ville betyde for ham og resten af organisationen. Hoffman troede fuldt og fast på virksomhedens værdi, og efter at have arbejdet selvstændigt i over 20 år var han bekymret for, hvordan det ville være at arbejde sammen med nye ejere.
Nu hvor vi har dette store moderselskabs vægt bag os, tror jeg, at vi kan være mere opkøbsivrige og blive giganter i branchen.
– Jay Hoffman, administrerende direktør, Gallery Systems
Beslutningen om at sælge
I mange år var Gallery blevet bejlet til af potentielle købere. Hver gang afviste Hoffman tilbuddene, da der aldrig var nogen motivation for at sælge denne rentable og voksende virksomhed. Men da hans partnere for alvor begyndte at overveje at gå på pension, begyndte han at se nærmere på sine muligheder. For at sikre galleriets levedygtighed på lang sigt forstod Hoffman, at det ville være afgørende at finde den rigtige køber. Men efter at have skåret listen over potentielle købere ned til 8-10 levedygtige tilbud, var Hoffman stadig utryg ved salget. Det var derfor vigtigt for Hoffman at lære de potentielle købere rigtigt at kende og forstå deres motivation for at købe.
En af de potentielle købere på Hoffmans liste var Volaris Group. Da Hoffman tidligere var blevet kontaktet af repræsentanter fra Volaris’ fusions- og opkøbsteam, var han bekendt med virksomheden og dens opkøbsfilosofi: Volaris køber etablerede virksomheder med en stabil kundebase for at investere i dem og få dem til at vokse.
Efter at have genoptaget dialogen med Volaris lærte Hoffman om virksomhedens decentrale struktur, hvor hver porteføljevirksomhed opererer uafhængigt. Sammenlignet med de diskussioner, han havde haft med andre tilbudsgivere, kunne han få en klar fornemmelse af Volaris’ værditilbud. Hoffman mødtes også med centrale ledere i Volaris og fandt ud af, at de passede godt sammen på lang sigt.
Jeg tror, at nogle af kunderne allerede har glemt, at vi blev opkøbt, for intet har ændret sig.
– Jay Hoffman, administrerende direktør, Gallery Systems
Succes efter opkøb
Selv om der var integrationsaktiviteter, der skulle gennemføres efter salget, var Hoffman i stand til at opretholde stabilitet og kontinuitet for sine medarbejdere og kunder og beskytte dem mod enhver forstyrrelse. For dem var alt ved det gamle.
Efter overtagelsen bevarer Hoffman fortsat kontrollen med galleriets strategiske retning og drift. Volaris erkendte, at ingen er bedre rustet til at styre Gallery end de mennesker, der byggede det, og værdsatte Hoffmans og hans medarbejderes ekspertise og vision. Bag kulisserne fik Hoffman og hans topledere også et lynkursus i Volaris’ tilgang til at drive en succesfuld softwarevirksomhed på det vertikale marked. For at hjælpe ham med at nå sine mål for Gallery tilbød Volaris nye analyser og måder at styre udviklingsprocessen på. Volaris var i stand til at introducere virksomheden til en række nøglepræstationsindikatorer (KPI’er) og bedste praksisser, der var akkumuleret fra hundredvis af opkøb. Siden implementeringen af disse processer har Gallery været i stand til at generere nye indtægtsstrømme og flere organiske vækstinitiativer, hvilket fremmer væksten og den langsigtede bæredygtighed.
Selvom ikke meget har ændret sig for Gallery’s medarbejdere og kunder, har Hoffmans rolle i organisationen udviklet sig. Mens Hoffman stadig fungerer som tankeleder for organisationen, har han i høj grad trukket sig væk fra den daglige drift for at koncentrere sig om at udvide virksomheden gennem organisk og opkøbt vækst. Hoffmans nye jobfunktioner har givet ham mulighed for at vise forskellige facetter af sin forretningssans og har gjort det muligt for ham at vokse i sit kald. Han er nu tæt involveret i alle galleriets vækstprojekter og er begyndt at engagere sig i potentielle fusioner og opkøb. I sidste ende tog Hoffman et spring i troen ved at sælge Gallery til Volaris, og det endte med at være det rigtige skridt for ham professionelt og for Gallery strategisk set.
