I næsten et årti har Farzana Ahmed været en drivende kraft bag nogle af Volaris Groups mest strategiske opkøb, lige fra sundhedspleje og human capital management til marketingteknologi. Som direktør for Mergers & Acquisitions bringer hun en sjælden blanding af intellektuel nysgerrighed, forhandlingsdisciplin og empati for grundlæggerne til bordet. Disse kvaliteter har hjulpet hende med at guide virksomheder som ClickDimensions, Charity Dynamics og Clarity Group ind i Volaris’ økosystem.
Det, der trak Farzana til M&A-verdenen, var ikke bare spændingen ved at indgå aftaler. Det var chancen for at lære af en virksomhed, der stille og roligt klarede sig bedre end andre på sit område. Siden da har hun hjulpet iværksættere med at navigere i en af de mest betydningsfulde beslutninger i deres liv med klarhed, tålmodighed og en dyb respekt for, hvad der gør hver enkelt virksomhed unik.
I dette interview reflekterer Farzana over, hvad der gør Volaris’ buy-and-hold-tilgang så stærk, hvilke slags stiftere hun er mest tiltrukket af, og den særlige dynamik, der er i at arbejde med private equity-støttede virksomheder i forhold til virksomheder, der ledes af stiftere. Uanset om du er en grundlægger, der overvejer de næste skridt, eller en markedsobservatør, der er nysgerrig efter at vide, hvad der skaber en god opkøbshistorie, giver hendes indsigt et sjældent kig bag gardinet.
Du har stået i spidsen for flere bemærkelsesværdige opkøb i løbet af de sidste otte år hos Volaris Group. Hvad trak dig først til en verden af M&A og forretningsudvikling?
Jeg har altid haft en stor interesse i at indgå aftaler og så flere alumner fra mit universitet blive en del af CSI’s M&A-team. På det tidspunkt var CSI ikke kendt eller annonceret som en teknologiinvestor/opkøber, og da jeg gravede lidt dybere, blev jeg meget imponeret over CSI’s aktieudvikling i løbet af det seneste årti, når jeg sammenlignede med nogle af de største teknologivirksomheder som Apple og Amazon.
Jeg ville gerne vide, hvad de gjorde så anderledes, og som mange af mine forgængere blev jeg ansat i firmaet for at lære mere.
Volaris er kendt for sin unikke “køb og hold for evigt”-tilgang. Hvordan forklarer du den model til stiftere, der overvejer et salg?
“Ægteskab uden skilsmisse” eller for at sige det mere præcist: “Ægte værdi sammensættes stille og roligt. Vi vokser med vores virksomheder – år efter år, udfordring efter udfordring. Og jo længere vi holder ud, jo mere lærer vi, og når vi lærer, opbygger vi bedre virksomheder. Tålmodighed er vores superkraft”.
Salget af en virksomhed er en forstyrrende proces og kan ødelægge værdien, når grundlæggerne/medarbejderne trækker sig ud, hvilket fører til tab af domæneekspertise om produkt, marked, kunder osv. Det er en barriere for langsigtet værdiskabelse, og det er derfor, vi ikke beskæftiger os med at “vende” virksomheder.
Når du taler med stiftere, hvad er så de vigtigste kvaliteter eller værdier, du kigger efter for at vurdere, om de passer ind kulturelt og strategisk i Volaris?
Den første og vigtigste er de grundlæggere, der tænker langsigtet og prioriterer bæredygtig, sammensat værdiskabelse frem for kortsigtede gevinster. Den anden er stiftere, der udviser operationel disciplin. Det bliver tydeligt under due diligence, når vi lærer mere om deres tidligere investeringer i projekter/initiativer.
De er alle unikke, men når det kommer til stykket, er det lykkedes os at byde deres virksomheder velkommen i gruppen, fordi vi var i stand til at tage højde for deres transaktionsovervejelser, som f.eks. værdiansættelse, hurtig afslutning og sikkerhed sammen med elementer efter afslutningen, som f.eks. forretningsvækst, lang levetid og medarbejdernes talentudvikling.
Hvad plejer efter din erfaring at overraske stiftere mest, når de indleder samtaler med Volaris Group?
I bund og grund, hvor stor og decentraliseret vores virksomhed er. Vi er en global softwareoperatør med tilstedeværelse i mere end 100 lande og vertikaler.
Hvordan skræddersyr du din tilgang, når du arbejder med private equity- eller VC-støttede virksomheder i forhold til virksomheder, der ledes af en grundlægger?
PE- og VC-firmaer er mindre interesserede i, hvad der sker med virksomheden efter afslutningen, og samtalerne handler i høj grad om aftaleparametre. Vi finder ud af, hvad der skal gøres for at få deres afkast.
På den anden side er stifterne interesserede i, hvad vores langsigtede intentioner med virksomheden er, hvad der sker med deres medarbejdere, og om deres brands/kultur vil blive bevaret. For de stiftere, der er åbne for at blive hos os, diskuterer vi deres rolle efter opkøbet, den støtte, de får (kapital, fælles tjenester, netværk af ligesindede), og hvordan succes ser ud i organisationen.
ClickDimensions var et stort opkøb inden for MarTech-området. Hvad gjorde det til en overbevisende tilføjelse til Volaris’ portefølje?
Opkøbet var drevet af strategisk tilpasning og en fælles vision for langsigtet vækst i MarTech-området. Vores etos har altid været at opkøbe og skalere missionskritiske softwareplatforme, og vi var på jagt efter en MarTech-virksomhed, der spiller en central rolle i at hjælpe deres kunder med at nå deres strategiske mål, især inden for indtægtsgenerering, kundefastholdelse og brand awareness.
Platformen passer også godt ind i vores bredere portefølje af softwarevirksomheder, der betjener brugere af Microsofts økosystem, såsom WennSoft og Metafile.
Du har navigeret i internationale handler, især Apdata i Brasilien. Hvad er nogle af de unikke udfordringer og muligheder, der følger med opkøb på tværs af landegrænser?
Opkøb på tværs af landegrænser giver os mulighed for at ekspandere til nye markeder og teknologier, som kan give hurtigere vækst, risikospredning og adgang til en større pulje af dygtige medarbejdere.
Men det kommer med sit eget sæt af udfordringer. Apdata var et af vores første fremstød i Brasilien, og vi var nødt til at sætte os ind i de lovgivningsmæssige, juridiske og skattemæssige forhold, der var nødvendige for transaktionen. Vi hyrede også lokale tjenesteudbydere/eksperter for at få mere gennemsigtighed omkring arbejdslovgivning, regnskabsstandarder, skattesystemer osv.
Endnu vigtigere var det, at vi brugte meget tid på at opbygge relationer til ledelsesteamet på stedet og arbejdede sammen med dem om at færdiggøre en integrationsplan. Vores playbook, som samler benchmarks fra vores mere end 1.200 softwarevirksomheder i mere end 100 lande, hjalp os også med at udforme en formel strategi med vigtige input fra de lokale ledelsesmedlemmer.
Hvordan ser et typisk første møde med en stifter ud? Hvordan opbygger du tillid i de tidlige samtaler?
At opbygge tillid til grundlæggerne i de tidlige samtaler er afgørende for at opbygge et langsigtet forhold og muligvis et vellykket opkøb. Da Volaris bruger en køb-og-hold-strategi for evigt, er stifterne ofte mere modtagelige end henvendelser fra købere med privat kapital, men de er stadig forsigtige.
Jeg forsøger at være så gennemsigtig som muligt omkring vores permanente ejerskabsmodel og prøver samtidig at forstå, hvad de egentlig leder efter? Hvad er visionen for deres virksomhed, hvilke udfordringer står de over for i dag, og hvor ser de sig selv på længere sigt? Og på baggrund af dette finder vi ud af, om Volaris er det rigtige hjem for deres firma, medarbejdere og dem selv.
Hvad gør efter din mening Volaris Group til et særligt hjem for softwarevirksomheder på det vertikale marked sammenlignet med andre opkøbere?
Volaris er et permanent hjem for grundlæggere, som ønsker, at deres virksomhed skal trives længe efter, at de har forladt den, eller skalere med støtte fra en børsnoteret virksomhed med en stor balance. Vi værdsætter en drevet, lav-ego tilgang, hvilket gør den særligt overbevisende i en branche, der ofte overser arv til fordel for gearing og prioriterer kortsigtede resultater på bekostning af langsigtet vækst.
De opkøb, du har stået i spidsen for, fortsætter med at vokse og udvikle sig efter aftalen. Hvordan ser langsigtet succes ud for dig i et opkøb?
Langsigtet succes i et opkøb måles ikke på, hvad der sker i de første 6 eller 12 måneder. Den måles om 5, 10 eller endda 20 år – for hos Volaris opkøber og beholder vi for evigt. Så succes betyder, at virksomheden fortsætter med at trives på egen hånd, at medarbejderne vokser, og at kunderne forbliver loyale, fordi produktet stadig løser reelle problemer.
Det betyder også, at grundlæggeren føler sig stolt af den beslutning, de har truffet – at deres arv er intakt, at deres team er i gode hænder, og at den kultur, de har opbygget, bliver respekteret og ikke afviklet.
Driftsmæssigt vil jeg kalde det en succes, når virksomheden er bæredygtigt rentabel, geninvesterer i innovation og deler bedste praksis med sine mere end 1.200 porteføljekolleger i hele CSI-økosystemet. Det kan betyde, at man lancerer nye moduler, forbedrer fastholdelsen eller hjælper en kommende intern leder med at træde ind i CEO-rollen.
“I sidste ende er langsigtet succes, når virksomheden bliver bedre med os, end den ville have været på egen hånd – men uden at miste det, der gjorde den speciel i første omgang.”
Hvilke nye tendenser eller markeder glæder du dig mest til at udforske i dit M&A-arbejde, når du ser fremad?
Et af de områder, jeg er mest begejstret for lige nu, er skæringspunktet mellem AI og software til vertikale markeder. Hos Volaris har vi altid troet på styrken i dybt specialiserede løsninger, og nu ser vi, hvordan AI kan frigøre helt nye lag af værdi i de vertikale markeder – uanset om det er forudsigende analyser i sundhedsvæsenet, intelligent udsendelse i den offentlige sikkerhed eller automatiseret tegning i forsikringsbranchen. Det, der begejstrer mig, er ikke bare den megen snak om AI, men de virkelige, pragmatiske anvendelser – hvor stiftere integrerer AI i deres arbejdsgange for at gøre kunderne hurtigere, smartere og mere effektive. Tidligere i år havde vores Portfolio GM Summit et panel med ledere fra Volaris’ forretningsenheder, som diskuterede resultaterne af AI-eksperimenter og -projekter – hvad der fungerede, og hvad der ikke fungerede. Fra et M&A-perspektiv vil jeg gerne arbejde med grundlæggere, som er mindre fokuserede på trends, og som har fundet ud af, hvordan man kombinerer dyb vertikal viden med AI-drevet innovation. Det er her, vi kan være et langsigtet hjem og en skaleringspartner.
