Fjernarbejde udfordrede købere og sælgere til at lære hinanden at kende online, hvilket førte til, at der blev indgået flere aftaler
Hvis de tidlige faser af M&A kan sammenlignes med et frieri, så har Volaris Group altid set sig selv som værende på udkig efter et engageret, langsigtet forhold. Sammenlignet med andre bejlere, som f.eks. private equity- eller venturekapitalfirmaer, lover Volaris at have en strategisk buy-and-hold-tilgang for evigt. På trods af de begrænsninger, som pandemien medførte, lykkedes det Volaris at lukke mere end 20 opkøb i 2020. Men i en tid, hvor købere og sælgere ikke havde andet valg end at arbejde på afstand, var det nødvendigt at tilpasse sig nye kommunikationsmetoder for at opbygge relationer og hjælpe sælgere med at nå det stadie, hvor de følte sig trygge ved at sige “ja”. Vi har talt med flere ledere fra Volaris-ejede virksomheder for at få mere at vide.
Skiftet til at opbygge relationer virtuelt
“Den absolut bedste måde at lære en potentiel kunde at kende på er over en middag og en drink,” siger Trey Drake, Group President hos AssetWorks. “Den uformelle, næsten familiære stemning giver begge parter en ubevogtet og nem mulighed for at få en fornemmelse af hinanden. Nogle gange inviterer en sælger sin ægtefælle eller en nær ven, og det er altid en interessant interaktion, når man møder mere end bare den administrerende direktør.” Han siger, at det tog tid at mestre kunsten at opbygge virtuelle relationer. Lawrence Rosedale, direktør for M&A hos AssetWorks, er enig i, at det er vigtigt at skabe en følelsesmæssig forbindelse. “Sælgere spørger sig selv: Er denne person generelt en, jeg kan stole på, en, jeg kan relatere til og forstå og arbejde sammen med dagligt? Er det et arbejdsmiljø, der vil være sjovt? Vil jeg nyde at udvikle min forretning her?” forklarer han. “Hvis man ikke kan chatte i andet end et formelt forretningsmiljø, kan det være svært at vurdere de spørgsmål. Vi har gjort vores bedste for at være åbne og for at hjælpe sælgerne med at lære os at kende i et virtuelt miljø.”
Fra at blive opkøbt til at opkøbe under COVID
Jay Hoffman, Group Leader hos Volaris Group, ser tilbage på sin egen rejse, hvor han solgte sin virksomhed til Volaris, og siger, at der var en markant forskel på hans egen oplevelse sammenlignet med opkøbet af Charity Dynamics. Opkøbet blev lukket på afstand under pandemien i 2020. “Hvis jeg sammenligner oplevelsen med, da min egen virksomhed blev opkøbt af Volaris for næsten ni år siden, kom opkøbsteamet til mig i New York. Vi gik ud og spiste frokost. Jeg mødte den person, som jeg i sidste ende skulle rapportere til. Det var dejligt, for i løbet af besøget fandt jeg ud af, at jeg virkelig godt kunne lide teamet, og at vi kunne få et godt forhold,” husker han. “Men under COVID var vi ikke i stand til at møde potentielle kunder personligt, så vi var nødt til at skabe den samme følelse.” For at imødekomme den udfordring afholdt Hoffmans team flere videoopkald for at lære de virksomheder at kende, som de var interesserede i at overtage, herunder også deres medarbejdere.
Styrkelse af online-interaktioner under COVID-19
Matt O’Donovan, CEO for WiFi SPARK, er en anden ejer-operatør, der gik med til at slutte sig til Volaris under pandemien. “Det, Volaris gjorde særligt godt, var konsekvent og regelmæssig kommunikation. Jeg havde regelmæssig dialog med M&A-teamet, som ringede mig op bare for at spørge “Hvordan har du det?””, siger O’Donovan. “Beroligelsen og bekræftelsen hele vejen igennem sikrede, at vi aldrig følte os ensomme, og jeg fik virkelig følelsen af, at der ikke var noget, der hed dumme spørgsmål, og at intet var for meget besvær,” siger han. “Det har været en rigtig god oplevelse.”
Flere måder, hvorpå sælgere finder tryghed i en virtuel verden
Ud over at opbygge personlige forbindelser på afstand siger Lumine Groups vicepræsident for forretningsudvikling, Elliot Yunger, at de vigtigste fordele ved Volaris stadig skal skinne igennem for potentielle kunder. “Det er vores økosystem af kunder, partnere og medarbejdere, som potentielle sælgere kan få direkte adgang til for at hjælpe med at fremskynde deres vækst”, siger Yunger. “Det er den vigtigste grund til, at folk vælger Lumine Group og Volaris.” Men Yunger siger, at COVID-miljøet gjorde det nødvendigt for dem at lægge flere oplysninger online for at hjælpe sælgere med at forstå, hvordan det er at være en del af Lumine Group og Volaris-netværket. På samme måde investerede Drakes team i at forbedre adgangen til information for sælgere ved at skabe personlige landingssider. “Vi har gjort et bedre stykke arbejde med at hjælpe sælgere med at få adgang til de oplysninger, der er nødvendige for at forstå, at vi er en anden slags opkøber, og for at hjælpe folk med lettere at finde svar på de spørgsmål, de har.”
“Beroligelsen og bekræftelsen hele vejen igennem sikrede, at vi aldrig følte os ensomme, og jeg fik virkelig følelsen af, at der ikke var noget, der hed et dumt spørgsmål, og at intet var for meget besvær.”
– Matt O’Donovan, administrerende direktør, WiFi SPARK
Andre ledere i Volaris har eksperimenteret med virtuelle alternativer til personlige arrangementer. “Vi har holdt nogle virtuelle ølaftener som erstatning for det, vi normalt ville gøre, nemlig at spise god mad i forskellige dele af Storbritannien. Vi har haft stor tilslutning – jeg tror kun, der var én person ud af alle de inviterede, som ikke kunne komme”, siger Rob Turner, Group Leader hos Volaris og Group Leader hos Kinetic Software. Turner peger også på de “fireside CEO sessions”, hvor hans team fik brancheeksperter inden for uddannelsesområdet til at chatte med administrerende direktører for softwarevirksomheder inden for videregående uddannelser. Arrangementerne blev godt modtaget og hjalp med at bringe folk sammen, når personlige møder ikke var mulige.
“Jeg siger altid til potentielle kunder – dette er et ægteskab for evigt. Det værste, vi kan gøre, er, at begge parter bliver gift uden at have lært hinanden rigtig godt at kende.”
– Trey Drake, gruppeformand, AssetWorks
Begyndelsen på evigheden
Selv om lederne i Volaris Group har vænnet sig til at kommunikere og opbygge relationer virtuelt, understreger de, at deres støtte til sælgerne og deres virksomheder ikke forsvinder, når kurmageriet er overstået, og handlen er i hus. “Jeg siger altid til potentielle kunder – dette er et ægteskab for evigt,” siger Drake. “Det værste, vi kan gøre, er, at begge parter bliver gift uden at have lært hinanden rigtig godt at kende.” “For at forretningen skal blive en succes efter transaktionen, vil vi have antydninger af, at partnerskabet vil fungere. Så jeg vil også gerne have en, der er med for evigt, som vil have det engagement og de langsigtede udsigter.”
Vigtige tips til sælgere, når personlige møder ikke er en mulighed:
-
Giv tid til smalltalk, og brug video, når det er muligt. Det kan hjælpe med at opbygge tillid, tryghed og forbindelse.
-
Tøv aldrig med at stille spørgsmål … om hvad som helst! Når man ikke kan tale sammen ansigt til ansigt, kan det nogle gange være sværere at kommunikere, men det kan hjælpe at være proaktiv.
-
Deltag i virtuelle arrangementer. Hvis det er muligt, kan en virtuel ølaften eller et netværksarrangement hjælpe dig med at lære teamet bedre at kende og opbygge forbindelser uden for de formelle møder.
-
Tag dig tid til at dykke ned i de oplysninger, der gives, herunder opkøbshistorier og casestudier af andre virksomheder, der er blevet opkøbt. Det er en god måde at lære endnu mere på.
