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Transformando concorrentes em colegas: por que algumas empresas optam pela aquisição tuck-in

Quando a Volaris adquire uma empresa, acreditamos fortemente que seus líderes e funcionários estão mais bem posicionados para continuar operando de forma autônoma, como estavam acostumados a fazer. No entanto, em alguns casos, a empresa que está se juntando a nós toma a decisão informada de ser fundida em um negócio existente dentro do nosso grupo. 

Várias empresas que venderam à Volaris chegaram à conclusão de que o melhor caminho seria uma aquisição tuck-in, ou seja, ser estrategicamente fundida em um negócio complementar dentro do mesmo mercado vertical. As empresas podem considerar fazer parte de um tuck-in se já tiverem um ótimo produto que conseguem ver alinhado a uma empresa maior. Geralmente, elas também estão dispostas a oferecer novas experiências à sua equipe e a levar suas habilidades para o próximo nível. 

As vantagens dos tuck-ins são que eles podem aumentar as oportunidades de geração de renda e crescimento para ambas as partes, que, anteriormente, podem ter atuado como concorrentes no mesmo mercado. Ao unir forças, os concorrentes se beneficiam do compartilhamento de informações e processos de negócios uns dos outros, agregando valor para os clientes. Esse tipo de acordo costuma ser de baixo risco para ambas as partes, uma vez que as duas empresas já estão cientes de suas capacidades e podem expandir o alcance e aumentar sua credibilidade nos mercados em que atuam. 

Até agora, a Volaris concluiu dezenas de aquisições tuck-in. Nossa profunda experiência na estruturação de aquisições e integração de funcionários levou a várias aquisições para empresas que decidiram que esse formato seria adequado para elas. Confira abaixo três das nossas histórias de sucesso.  

Um foco renovado no produto: Occam e Kinetic

Quando David Wilkes fundou o provedor de software de acomodação estudantil Occam Systems em 1998, ele nomeou a empresa em homenagem ao filósofo inglês William of Ockham, que é conhecido por criar o princípio da navalha de Occam — um conceito que afirma que a solução mais simples é muitas vezes a melhor. Embora Wilkes originalmente pretendesse que este princípio fosse refletido no design do software da empresa, o tema continuou em seu caminho até ele se juntar à Volaris. 

Em 2018, Wilkes teve tempo considerável para refletir sobre os benefícios de vender sua empresa para a Kinetic Solutions, principal concorrente da Occam. Ambas foram fundadas em 1998 e tinham operado com sucesso por cerca de 20 anos. A Kinetic era a maior das duas empresas e, à medida que ambas amadureciam, roubavam cada vez mais clientes uma da outra. A Kinetic começou inicialmente com software de gerenciamento de eventos, mas depois migrou para a área de acomodação estudantil, enquanto a Occam também começou a entrar no território da Kinetic, criando um software para gerenciar conferências. 

Sobre os motivos por ter concordado com uma aquisição tuck-in:  

“Se você não tem uma fatia de mercado suficiente, em algum momento você para de correr riscos e praticamente volta para sua concha, onde faz apenas aquilo em que você é bom.”

— David Wilkes, fundador e ex-diretor administrativo da Occam Systems, atual diretor de produtos da Kinetic Solutions 

Após anos de competição, a Kinetic havia conquistado a maior participação do mercado. Wilkes estima que, no momento da aquisição, a Kinetic tinha conseguido o dobro do número de clientes da Occam no ramo de acomodação estudantil, e também possuía a maior parte do mercado de software de conferência. Wilkes observou que o mercado estava saturado e que a Occam enfrentaria desafios ao ingressar no Reino Unido. Relembrando o princípio da navalha de Occam, que estava impresso em seus cartões de visita, ele concluiu que se não pudesse vencer a competição, a solução mais simples seria se unir a ela. 

Nos três anos desde que se juntou à Volaris como uma aquisição tuck-in da Kinetic, Wilkes tem sido capaz de dedicar seu foco ao desenvolvimento de produtos. A empresa fundida tem uma equipe de marketing, algo que a Occam não tinha antes. Juntar-se à Kinetic também significou maior acesso às capacidade de vendas e RH. Wilkes também tem sido capaz de fornecer um plano de carreira para funcionários de alto desempenho que não teriam tido as mesmas oportunidades na Occam. Como resultado, ele conseguiu manter os colaboradores que, de outra forma, poderiam ter mudado para empresas maiores. Reter clientes também foi mais fácil porque a empresa fundida reuniu suas comunidades de usuários e obteve insights de mercado, em vez de “ganhar” contra um concorrente. A Occam desenvolveu uma forte reputação de atendimento ao cliente e teve a chance de compartilhar suas melhores práticas.

Como o tuck-in possibilitou um foco no produto:

“Eu costumava passar as sextas-feiras fazendo contas, correndo atrás de extratos bancários e, uma vez por mês, olhando meu balanço e previsões de fluxo de caixa. Agora, toda a administração central financeira está resolvida.”

— David Wilkes, fundador e ex-diretor administrativo da Occam Systems, atual diretor de produtos da Kinetic Solutions 

Em sua nova casa corporativa, a equipe recém-combinada da Kinetic conseguiu lançar um novo produto chamado Student Life, que as universidades usam para gerenciar o bem-estar dos alunos e maximizar sua retenção. Enquanto isso, Wilkes percebeu a própria aptidão para a estratégia e aproveitou a chance de alocar mais tempo para iniciativas de produtos. 

Colocando os clientes em primeiro lugar: FIVE x 5 e Whiskey Systems 

A introdução de Caroline Calhoun à FIVE x 5 Solutions, com sede no Colorado, Estados Unidos, veio em 2016, quando ela decidiu se juntar ao fornecedor de software da indústria de bebidas artesanais como representante de suporte. Gradualmente, ela aprendeu tudo sobre a empresa por dentro e por fora, assumindo várias funções de liderança, incluindo a de gerente de operações, gerente de produto e, atualmente, gerente geral. Nestes cinco anos, as melhorias mais significativas ocorreram depois que a empresa começou a enxergar seu concorrente como um parceiro potencial. 

Desde o início, a Whiskey Systems tinha sido o principal concorrente da FIVE x 5,  um provedor de software de gerenciamento de destilaria que se posicionou como uma alternativa de baixo custo. Os fundadores de ambas as empresas estavam orgulhosos de suas culturas corporativas distintas e promoveram um forte senso de concorrência entre si, impulsionado ainda mais pelos clientes que alternavam entre seus produtos. Embora cada empresa estivesse determinada a vencer a concorrência, nenhuma delas estava perdendo clientes significativamente para a outra. 

Por que a Whiskey Systems viu benefícios em um tuck-in:

“Era o principal concorrente em um mercado que a FIVE x 5 já entendia, com uma equipe que estava disponível e animada para integrar outro negócio no mesmo mercado.”

— Caroline Calhoun, gerente geral da FIVE x 5 Solutions 

Quando a Whiskey Systems avaliou a oportunidade de se tornar parte de FIVE x 5, a empresa sentiu que a parceria seria uma boa opção. Ambas já tinham clientes semelhantes e o mesmo conjunto de recursos de software fundamentais, além de uma profunda compreensão do mercado de destilaria artesanal. As empresas reconheceram o potencial de colocar os melhores interesses dos clientes em mente, o que levou a Whiskey Systems a se juntar à FIVE x 5 como uma aquisição tuck-in em 2020

Desde o acordo, a Whiskey Systems reteve 100% de sua equipe e encontrou eficiências na implementação de processos. Calhoun conta que avaliar os valores da equipe recém-expandida os ajudou a esclarecer como eles interagiriam com os clientes: a empresa não só manteve todos eles após a aquisição, mas notou um crescimento de quase 50% na clientela. Para oferecer ao público um serviço ainda melhor, a empresa maior construiu uma nova prática de consultoria que não estava em vigor antes da aquisição. 

Sobre a reação dos clientes:

“A maior vitória para todos foi quando um cliente da Whiskey Systems, que também tinha usado a FIVE x 5, nos disse: 'Eu quase esqueci que vocês são uma única equipe agora. Isso é tão legal, vocês ainda são as pessoas de quem eu gosto, estou apenas usando um produto diferente para fechar a lacuna que existia entre vocês.' Ser capaz de manter a reputação de ambas as empresas foi muito bom.”

— Caroline Calhoun, gerente geral da FIVE x 5 Solutions 

Do modo de sobrevivência ao próspero: Rental Result e Wynne Systems 

Quando a britânica Rental Result, especializada em aluguel de veículos, foi apresentada à oportunidade de ser adquirida em 2015, a empresa estava em uma posição financeira difícil. O fornecedor de software de aluguel tinha investido fortemente em serviços petroleiros e sofreu quando o preço da commodity caiu abaixo dos US$50 por barril, pois sua base de clientes não havia sido adequadamente diversificada. 

Uma opção para a Rental Result era buscar um comprador e, quando a Volaris conseguiu dar uma casa à empresa, a sorte acabou por estar a seu favor. A empresa foi fundida à Wynne Systems, uma fornecedora de software para locação de equipamentos de construção com sinergias no mesmo mercado vertical. Como o mercado dos EUA era muito maior do que o do Reino Unido, houve espaço para crescimento. 

A equipe da Wynne reconheceu que a Rental Result era especialmente forte no atendimento ao cliente e serviços profissionais, que são importantes para um fluxo de receita saudável. Com seis anos desde a aquisição tuck-in, vários funcionários da Rental Result assumiram novas oportunidades de carreira e funções de liderança. A empresa combinada também encontrou sinergias no lado do desenvolvimento de produtos. Além disso, o produto da Rental Result ajudou a ampliar a base de clientes da Wynne que, por sua vez, foi capaz de ajudar a minimizar a exposição da Rental Result ao mercado petroleiro e adicionar mais clientes no setor médico.  

Hoje, o produto do Rental Result ainda é vendido pelo Grupo Volaris e sua equipe conseguiu prosperar após uma experiência bem-sucedida de tuck-in. Adicionar seus pontos fortes complementares à Wynne Systems ajudou a construir uma das maiores e mais fortes unidades do Grupo Volaris.  

Como fundir a Rental Result levou a um serviço mais forte:

“Os pontos fortes e a liderança da Rental Result no atendimento ao cliente e serviços profissionais ajudaram nossa empresa combinada a se tornar muito lucrativa.”

— John Bureau, líder de equipe, Grupo Volaris

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