{"id":25543,"date":"2021-03-31T20:11:00","date_gmt":"2021-04-01T00:11:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/acquired-knowledge\/its-a-match-como-os-compradores-e-vendedores-se-adaptaram-a-negociacao-remota\/"},"modified":"2024-12-19T05:58:58","modified_gmt":"2024-12-19T10:58:58","slug":"its-a-match-como-os-compradores-e-vendedores-se-adaptaram-a-negociacao-remota","status":"publish","type":"acquired-knowledge","link":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/pt-br\/acquired-knowledge\/its-a-match-como-os-compradores-e-vendedores-se-adaptaram-a-negociacao-remota\/","title":{"rendered":"It’s a Match: Como os compradores e vendedores se adaptaram \u00e0 negocia\u00e7\u00e3o remota"},"content":{"rendered":"

O trabalho remoto desafiou compradores e vendedores a se conhecerem on-line, o que levou \u00e0 realiza\u00e7\u00e3o de v\u00e1rios neg\u00f3cios<\/h2>\n

Se os est\u00e1gios iniciais das fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es podem ser comparados a um namoro, ent\u00e3o o Grupo Volaris sempre se viu em busca de um relacionamento comprometido e de longo prazo. Em compara\u00e7\u00e3o com outros pretendentes, como empresas de private equity ou de capital de risco, a Volaris promete adotar uma abordagem estrat\u00e9gica de comprar e manter para sempre. Apesar das restri\u00e7\u00f5es causadas pela pandemia, a Volaris conseguiu fechar mais de 20 aquisi\u00e7\u00f5es em 2020<\/a>. Mas em uma \u00e9poca em que compradores e vendedores n\u00e3o tinham outra op\u00e7\u00e3o a n\u00e3o ser trabalhar remotamente, ajudar os vendedores a chegar ao est\u00e1gio em que se sentiam \u00e0 vontade para dizer “aceito” significava adaptar-se a novos m\u00e9todos de comunica\u00e7\u00e3o para construir relacionamentos. Conversamos com v\u00e1rios l\u00edderes de empresas pertencentes \u00e0 Volaris para saber mais. <\/p>\n

A mudan\u00e7a para construir relacionamentos virtualmente<\/h3>\n

“Sem d\u00favida, a melhor maneira de conhecer um cliente em potencial \u00e9 durante um jantar e um drinque”, diz Trey Drake, presidente do grupo da AssetWorks. “Esse ambiente informal, quase familiar, permite uma oportunidade f\u00e1cil e sem prote\u00e7\u00e3o para que ambos os lados tenham uma no\u00e7\u00e3o um do outro. \u00c0s vezes, um vendedor convida seu c\u00f4njuge ou amigo \u00edntimo, e \u00e9 sempre uma intera\u00e7\u00e3o interessante quando o senhor se encontra com mais do que apenas o CEO.” Ele diz que dominar a arte da constru\u00e7\u00e3o de relacionamentos virtuais levou tempo. Lawrence Rosedale, Diretor de Fus\u00f5es e Aquisi\u00e7\u00f5es da AssetWorks, concorda que criar uma conex\u00e3o emocional \u00e9 fundamental. “Os vendedores se perguntam: Em geral, essa pessoa \u00e9 algu\u00e9m em quem posso confiar, algu\u00e9m com quem posso me relacionar, entender e trabalhar diariamente? Este \u00e9 um ambiente de trabalho que ser\u00e1 divertido? Vou gostar de desenvolver meus neg\u00f3cios aqui?”, explica ele. “Se o senhor n\u00e3o consegue conversar em algo que n\u00e3o seja um ambiente formal de neg\u00f3cios, essas perguntas podem se tornar dif\u00edceis de avaliar. Fizemos o poss\u00edvel para sermos abertos e para ajudar os vendedores a nos conhecerem em um ambiente virtual.” <\/p>\n

Desde a aquisi\u00e7\u00e3o at\u00e9 a aquisi\u00e7\u00e3o durante a COVID<\/h3>\n

Jay Hoffman, l\u00edder de grupo do Volaris Group, relembra sua pr\u00f3pria jornada de venda de sua empresa para a Volaris e diz que houve uma diferen\u00e7a marcante na compara\u00e7\u00e3o de sua pr\u00f3pria experi\u00eancia com a aquisi\u00e7\u00e3o da Charity Dynamics<\/a>. A aquisi\u00e7\u00e3o foi fechada remotamente durante a pandemia de 2020. “Comparando a experi\u00eancia com a de quando minha pr\u00f3pria empresa foi adquirida pela Volaris h\u00e1 quase nove anos, a equipe de aquisi\u00e7\u00e3o veio at\u00e9 onde eu estava em Nova York. Sa\u00edmos para almo\u00e7ar. Conheci a pessoa a quem eu me reportaria. Isso foi \u00f3timo, porque, ao longo da visita, percebi que realmente gostava da equipe e que poder\u00edamos ter um bom relacionamento”, lembra ele. “Mas durante a COVID, n\u00e3o pudemos conhecer os clientes em potencial pessoalmente, ent\u00e3o tivemos que criar essa mesma sensa\u00e7\u00e3o.” Para enfrentar esse desafio, a equipe de Hoffman realizou v\u00e1rias chamadas de v\u00eddeo para conhecer as empresas que estavam interessadas em adquirir, inclusive com seus funcion\u00e1rios. <\/p>\n

Fortalecimento das intera\u00e7\u00f5es on-line durante a COVID-19<\/h3>\n

Matt O’Donovan, CEO da WiFi SPARK, \u00e9 outro propriet\u00e1rio-operador que concordou em se juntar \u00e0 Volaris durante a pandemia<\/a>. “O que a Volaris fez especialmente bem foi uma comunica\u00e7\u00e3o consistente e regular. Eu dialogava regularmente com a equipe de fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es, que me telefonava apenas para perguntar “Como o senhor est\u00e1?”, diz O’Donovan. “A garantia e a afirma\u00e7\u00e3o a cada passo do caminho garantiram que nunca nos sent\u00edssemos sozinhos, e eu realmente senti que n\u00e3o existia pergunta est\u00fapida e que nada era problema demais”, diz ele. “Foi uma experi\u00eancia muito boa.”<\/p>\n

Mais maneiras pelas quais os vendedores est\u00e3o encontrando conforto em um mundo virtual<\/h3>\n

Al\u00e9m de criar conex\u00f5es pessoais remotamente, o vice-presidente de desenvolvimento de neg\u00f3cios do Lumine Group, Elliot Yunger, diz que os principais benef\u00edcios da Volaris ainda precisam ser evidenciados para os clientes em potencial. “\u00c9 o nosso ecossistema de clientes, parceiros e funcion\u00e1rios que os poss\u00edveis vendedores podem aproveitar para ajudar a acelerar seu crescimento”, diz Yunger. “Essa \u00e9 a raz\u00e3o n\u00famero um pela qual as pessoas escolhem o Lumine Group e a Volaris.” Mas Yunger diz que o ambiente da COVID exigiu que eles colocassem mais informa\u00e7\u00f5es on-line para ajudar os vendedores a entender como \u00e9 fazer parte do Lumine Group e da rede Volaris. Da mesma forma, a equipe de Drake investiu na melhoria do acesso \u00e0s informa\u00e7\u00f5es para os vendedores, criando p\u00e1ginas de destino personalizadas. “Fizemos um trabalho melhor para ajudar os vendedores a acessar as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para entender que somos um tipo diferente de adquirente e para ajudar as pessoas a encontrar mais facilmente as respostas para as perguntas que t\u00eam.”<\/p>\n

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“A garantia e a afirma\u00e7\u00e3o a cada passo do caminho garantiram que nunca nos sent\u00edssemos sozinhos, e eu realmente senti que n\u00e3o existia pergunta est\u00fapida e que nada era problema demais.”<\/h3>\n

– Matt O’Donovan, CEO, WiFi SPARK<\/p><\/blockquote>\n

Outros l\u00edderes da Volaris fizeram experi\u00eancias com alternativas virtuais para eventos presenciais. “Realizamos algumas noites de cerveja virtuais, como um substituto para o que normalmente far\u00edamos, comendo boa comida em diferentes partes do Reino Unido. Tivemos uma \u00f3tima aceita\u00e7\u00e3o – acho que apenas uma pessoa de todos os convidados n\u00e3o p\u00f4de comparecer”, diz Rob Turner, l\u00edder de grupo da Volaris e l\u00edder de grupo da Kinetic Software. Turner tamb\u00e9m aponta para as sess\u00f5es de CEOs conduzidas em que sua equipe trouxe especialistas do setor na vertical de educa\u00e7\u00e3o para conversar com CEOs de empresas de software de ensino superior. Os eventos foram bem recebidos e ajudaram a reunir as pessoas quando n\u00e3o era poss\u00edvel realizar reuni\u00f5es presenciais.<\/p>\n

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“Eu sempre digo aos clientes em potencial – este \u00e9 um casamento eterno. A pior coisa que poder\u00edamos fazer \u00e9 ambos os lados se casarem sem realmente se conhecerem muito bem.”<\/h3>\n

– Trey Drake, presidente do grupo, AssetWorks<\/p><\/blockquote>\n

O in\u00edcio da eternidade <\/strong><\/p>\n

Embora os l\u00edderes do Grupo Volaris tenham se adaptado \u00e0 comunica\u00e7\u00e3o e \u00e0 constru\u00e7\u00e3o de relacionamentos virtualmente, eles enfatizam que seu apoio aos vendedores e \u00e0s suas empresas n\u00e3o desaparecer\u00e1 depois que o namoro terminar e o neg\u00f3cio for fechado. “Eu sempre digo aos clientes em potencial: este \u00e9 um casamento eterno”, diz Drake. “A pior coisa que poder\u00edamos fazer \u00e9 os dois lados se casarem sem realmente se conhecerem muito bem.” “Para que o neg\u00f3cio seja bem-sucedido, ap\u00f3s a transa\u00e7\u00e3o, queremos dicas de que a parceria vai funcionar. Portanto, eu tamb\u00e9m quero algu\u00e9m que esteja nisso para sempre, que queira esse compromisso e essa perspectiva de longo prazo.”<\/p>\n

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Dicas importantes para os vendedores quando as reuni\u00f5es presenciais n\u00e3o s\u00e3o uma op\u00e7\u00e3o:<\/h2>\n