Quando empreendedores tornam o seu neg\u00f3cio bem-sucedido, muitos come\u00e7am a se perguntar se conseguiriam replicar seu sucesso em outros pa\u00edses. Em uma \u00e9poca em que cada vez mais empresas est\u00e3o expandindo seu alcance e influ\u00eancia em todo o mundo, a ideia de expans\u00e3o global parece cada vez mais mais vi\u00e1vel do que nunca.<\/p>\n
Mas, apesar de todas as potenciais recompensas, entrar em um novo mercado geogr\u00e1fico exige planejamento cuidadoso e trabalho \u00e1rduo. At\u00e9 mesmo algumas das maiores empresas do mundo aprenderam da maneira mais dif\u00edcil o dano duradouro que uma expans\u00e3o mal planejada pode causar \u00e0 sua marca. Empresas menores, com marcas menos reconhecidas, podem enfrentar barreiras ainda maiores para entrar em um mercado estrangeiro, com poucas garantias de que a sua mensagem repercutir\u00e1 entre os clientes, mesmo que seu produto seja de alta qualidade.<\/p>\n
A Acquired Knowledge<\/em> conversou com tr\u00eas l\u00edderes do Volaris Group que comandam empresas com presen\u00e7a internacional para descobrir como eles acabaram operando em diferentes regi\u00f5es do mundo, como essa decis\u00e3o afetou os neg\u00f3cios e que conselhos eles t\u00eam para as empresas que pretendem finalmente atingir o mercado global.<\/p>\n Donogh Roche, ex-diretor administrativo da WebSell, disse que a expans\u00e3o global foi incorporada ao modelo de neg\u00f3cios de sua empresa devido \u00e0 forma como seu software foi desenvolvido. A empresa \u00e9 especializada em solu\u00e7\u00f5es integradas de com\u00e9rcio eletr\u00f4nico, atendendo a empresas que dependem de sistemas espec\u00edficos de ponto de venda (POS) e planejamento de recursos empresariais (ERP). Como o software foi criado especificamente para fazer interface com o Retail Management System (RMS) da Microsoft, a WebSell estava completamente apta a explorar qualquer mercado em que esse produto da Microsoft estivesse.<\/p>\n “Quando come\u00e7amos a empresa, trabalh\u00e1vamos apenas com o Microsoft Retail Management System. Isso conduziu a nossa estrat\u00e9gia de marketing, pois t\u00ednhamos que ir aonde os clientes da Microsoft estavam”, disse Donogh.<\/p>\n Embora a WebSell esteja sediada na Irlanda, o Microsoft RMS tinha uma presen\u00e7a consider\u00e1vel na Am\u00e9rica do Norte, especialmente nos Estados Unidos e no Canad\u00e1. Como o RMS tamb\u00e9m atendia predominantemente a mercados de l\u00edngua inglesa, o idioma nunca foi uma grande barreira para as integra\u00e7\u00f5es da WebSell e o fato da Irlanda ser uma conhecida sede europeia de gigantes da tecnologia tamb\u00e9m simplificou v\u00e1rias quest\u00f5es tribut\u00e1rias.<\/p>\n “\u00c9 muito comum ter empresas internacionais de software se baseando na Irlanda devido a quest\u00f5es tribut\u00e1rias. “Seguimos um modelo semelhante ao da Microsoft em termos de acordos legais para revendedores, portanto, houve muita pesquisa no in\u00edcio, al\u00e9m da consultoria jur\u00eddica que obtivemos da nossa ag\u00eancia estatal de desenvolvimento econ\u00f4mico, a Enterprise Ireland, para elaborar contratos que funcionassem para clientes dos EUA e do Canad\u00e1.”<\/p>\n Como as solu\u00e7\u00f5es da WebSell foram criadas especificamente para dar suporte ao Microsoft RMS, a empresa conseguiu fazer vendas por meio do canal de revenda da Microsoft, um caminho muito mais simples do que atrav\u00e9s de vendas diretas aos clientes. Donogh disse que a empresa tinha mais de 20 clientes sediados nos Estados Unidos antes mesmo de pisar em solo americano, e logo expandiu suas ofertas tamb\u00e9m para o Canad\u00e1.<\/p>\n Hoje em dia, mais de 70% da base de clientes da empresa est\u00e1 fora da Irlanda, mas a empresa renovou o seu foco nas vendas diretas desde o in\u00edcio da d\u00e9cada de 2010, quando a Microsoft tomou a decis\u00e3o repentina de parar de oferecer suporte ao produto RMS. Felizmente, a WebSell j\u00e1 estava expandindo suas ofertas para diferentes plataformas, incluindo a Windward Systems, empresa irm\u00e3 da Volaris, enquanto que os clientes existentes estavam saindo do RMS para outras plataformas.<\/p>\n Foi um pouco traum\u00e1tico para n\u00f3s na \u00e9poca, mas muitos clientes que migraram de nossos agentes da Microsoft permaneceram em nossa plataforma. E em termos de Windward, essa parceria \u00e9 respons\u00e1vel por 5 a 10% de nossa receita, o que \u00e9 \u00f3timo para uma parceria que tem apenas um ano e meio de exist\u00eancia.<\/p>\n – Donogh Roche, ex-diretor administrativo da WebSell<\/p>\n<\/blockquote>\n Ao entrar em uma nova regi\u00e3o sem um parceiro mostrando o caminho, uma empresa precisa considerar os custos da expans\u00e3o, assim como entender a cultura dos novos clientes que espera atender. Garrett Schemmel, gerente manager da Aislelabs, disse que sua empresa recebe consultas frequentes de todo o mundo.<\/p>\n Sua empresa oferece solu\u00e7\u00f5es de marketing para espa\u00e7os que oferecem Wi-Fi gratuito aos clientes, incluindo lojas f\u00edsicas e outros locais com alto volume de tr\u00e1fego de pessoas – a empresa caiu na gra\u00e7a dos clientes ao criar uma oportunidade de marketing para eles a partir de uma comodidade que j\u00e1 oferecia de forma gratuita. O foco inicial dedicado \u00e0 otimiza\u00e7\u00e3o SEO tamb\u00e9m trouxe um fluxo constante de consultas.\u00a0 “Pessoas de todo o mundo nos achavam, e se estivessem em um pa\u00eds em desenvolvimento, n\u00e3o teriam \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o uma vers\u00e3o similar ao que faz\u00edamos localmente”, disse Garrett.<\/p>\n Mas encontrar clientes interessados \u00e9 apenas uma parte da hist\u00f3ria. As quest\u00f5es legais e tribut\u00e1rias de fazer neg\u00f3cios em um novo pa\u00eds podem, muitas vezes, superar todos os benef\u00edcios, especialmente quando os clientes em potencial s\u00e3o empresas menores. Mesmo nos mercados em que o retorno sobre o investimento poderia suportar o custo da expans\u00e3o – como as \u00e1reas do Oriente M\u00e9dio em que o calor extremo fez com que os shoppings fechados crescessem bastante, o que gerou um grande p\u00fablico para os servi\u00e7os de marketing de Wi-Fi – as exig\u00eancias locais para as empresas de tecnologia podem ser dif\u00edceis de serem cumpridas.<\/p>\n “Um de nossos clientes em potencial exige que o servidor esteja em suas instala\u00e7\u00f5es e que ele seja o propriet\u00e1rio”, disse Garrett . “Portanto, n\u00e3o podemos controlar o servidor em nuvem, e isso levanta uma s\u00e9rie de quest\u00f5es. Se lan\u00e7armos um novo recurso, eles o receber\u00e3o? Quando o receber\u00e3o? Como nossos vendedores poder\u00e3o garantir isso sem que seja um processo realmente complexo?”<\/p>\n Embora uma empresa como a Aislelabs muitas vezes esteja na posi\u00e7\u00e3o de recusar oportunidades de expans\u00e3o que n\u00e3o ofere\u00e7am um retorno sobre o investimento suficiente, outras empresas come\u00e7am a procurar outros pa\u00edses porque saturaram o seu mercado local e essa \u00e9 uma perspectiva particularmente arriscada para empresas que n\u00e3o est\u00e3o conquistando novos clientes por um longo per\u00edodo. “Sua organiza\u00e7\u00e3o pode simplesmente n\u00e3o saber mais como adquirir novos clientes”, disse Garrett . “E \u00e9 muito mais dif\u00edcil come\u00e7ar do zero, porque quando voc\u00ea est\u00e1 expandindo para uma nova regi\u00e3o, ser\u00e1 essencialmente um novo neg\u00f3cio em um novo mercado.”<\/p>\n Para as empresas que decidem buscar clientes em um novo mercado, Schemmel recomenda fazer a li\u00e7\u00e3o de casa para aprender tudo o que for poss\u00edvel sobre a cultura das pessoas locais. Durante uma reuni\u00e3o com um poss\u00edvel cliente alem\u00e3o, Schemmel se lembra de ter percebido o p\u00fablico perder o interesse na apresenta\u00e7\u00e3o toda vez que o vendedor se referia a “Wi-Fi” em vez do termo local preferido pelos alem\u00e3es “WLAN” – at\u00e9 mesmo um vendedor que conhece seu produto e mercado de ponta-cabe\u00e7a pode perder uma venda por deixar passar um detalhe importante.<\/p>\n Basta que seu concorrente tenha um pouco mais de dom\u00ednio em rela\u00e7\u00e3o a cultura local do que voc\u00ea para que ele consiga a credibilidade que lhe falta. A prova social \u00e9 muito importante. – Garrett Schemmel, general manager da Aislelabs<\/p>\n<\/blockquote>\n Seguir um cliente local para outro pa\u00eds em que ele j\u00e1 opera \u00e9 uma das maneiras mais seguras de come\u00e7ar a internacionalizar. Foi assim que a DRAMS, de propriedade da Volaris, especializada no gerenciamento de processos relacionados \u00e0 matura\u00e7\u00e3o de bebidas alco\u00f3licas, levou os seus neg\u00f3cios da Esc\u00f3cia para os Estados Unidos e adiante.<\/p>\n Quando o Campari Group, gigante do setor de bebidas, entrou no mercado escoc\u00eas ao adquirir a destilaria Glen Grant em 2006, a empresa procurou a DRAMS para obter o software necess\u00e1rio para manter a destilaria funcionando sem problemas. Posteriormente, quando o Campari Group adquiriu a Wild Turkey Distillery em 2009, eles procuraram a DRAMS novamente, levando a empresa ao segmento de whiskey bourbon e ao mercado norte-americano.<\/p>\n O CEO da DRAMS, Brendan Flood, disse que o foco em compliance do software da empresa facilitou sua adapta\u00e7\u00e3o \u00e0 destila\u00e7\u00e3o de bourbon, rum e tequila. \u00c0 medida que as not\u00edcias sobre o sucesso da DRAMS se espalharam, mais destilarias de grande porte procuraram a empresa em busca de solu\u00e7\u00f5es, abrindo novos mercados em todo o mundo.<\/p>\n “Quando entramos em um mercado diferente, o processo de gerenciamento de destilados \u00e9 efetivamente o mesmo, mas os relat\u00f3rios regulat\u00f3rios e alfandeg\u00e1rios s\u00e3o diferentes”, disse Flood. “Mas como estamos muito focados em manter uma auditoria detalhada das transa\u00e7\u00f5es, podemos atender \u00e0s regulamenta\u00e7\u00f5es aduaneiras onde quer que seja.”<\/p>\n Para a equipe do DRAMS, adequar o software para atender \u00e0s necessidades de diferentes setores de bebidas destiladas resultou em algumas semanas de trabalho, mas, embora seus programadores soubessem exatamente como ajudar os clientes a gerenciar seus estoques de bebidas, Flood disse que poder contar com os recursos jur\u00eddicos do Volaris Group em diferentes mercados “eliminou grande parte das dores, dificuldades, riscos e incertezas do processo para n\u00f3s”.<\/p>\n Uma empresa do nosso porte dificilmente ter\u00e1 um representante jur\u00eddico no M\u00e9xico ao qual possa recorrer para responder a perguntas sobre as necessidades de compliance no pa\u00eds. Ent\u00e3o, ter a estrutura da Volaris sobre n\u00f3s com esses recursos dispon\u00edveis para nos basearmos durante um r\u00e1pido processo de expans\u00e3o na Am\u00e9rica do Norte, s\u00e3o coisas incrivelmente \u00fateis. – Brendan Flood, CEO da DRAMS<\/p>\n<\/blockquote>\n Antes de expandir para um novo mercado, \u00e9 importante estudar os clientes que voc\u00ea espera atender. Estudar a demografia local, o comportamento e as prefer\u00eancias do consumidor pode ajudar a evitar erros que podem custar caro. Cada mercado conta com suas pr\u00f3prias normas culturais e sociais t\u00edpicas, portanto, entender e respeitar essas diferen\u00e7as \u00e9 essencial para evitar mal-entendidos culturais e erros que possam prejudicar sua marca no pa\u00eds e no exterior.<\/p>\n Entrar em um novo mercado geralmente significa competir com concorrentes locais e globais j\u00e1 estabelecidos – entender essa concorr\u00eancia e identificar os diferenciais de sua empresa \u00e9 fundamental para o sucesso. Note que essas empresas locais ter\u00e3o uma vantagem em alguns aspectos como: quest\u00f5es jur\u00eddicas, regulamenta\u00e7\u00f5es e requisitos de compliance. Portanto, \u00e9 importante estar ciente das leis locais, regulamenta\u00e7\u00f5es fiscais, al\u00e9m dos requisitos para obter autoriza\u00e7\u00f5es e licen\u00e7as.<\/p>\n Uma vez que voc\u00ea tenha decidido internacionalizar, \u00e9 fundamental escolher a estrat\u00e9gia correta de entrada no mercado. Independentemente se voc\u00ea estiver construindo um novo escrit\u00f3rio do zero ou adquirindo uma empresa existente no mercado para ingressar em uma nova regi\u00e3o, esse empreendimento exigir\u00e1 recursos financeiros substanciais. Garantir o financiamento, gerenciar os custos e manter a estabilidade financeira s\u00e3o desafios significativos quando se tenta conquistar novos mercados no exterior.<\/p>\n Ao ponderar os riscos e recompensas de uma expans\u00e3o, as empresas de propriedade da Volaris se beneficiam do acesso a uma rede global de pares com ideias semelhantes, dados de benchmarking propriet\u00e1rios de centenas de empresas internacionais de software e o forte apoio financeiro da Constellation Software, empresa controladora da Volaris. Se uma expans\u00e3o global for a resposta ao pr\u00f3ximo passo de empres\u00e1rios bem-sucedidos, a equipe da Volaris sempre estar\u00e1 interessada em discutir este assunto.<\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"O Poder de Ter um Parceiro<\/h2>\n
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Percep\u00e7\u00e3o Cultural e Quest\u00f5es Regulat\u00f3rias<\/h2>\n
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Conhecimento Jur\u00eddico Local<\/h2>\n
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Ponderando a Decis\u00e3o de se Internacionalizar<\/h2>\n
Voc\u00ea tamb\u00e9m se interessar por:<\/h3>\n
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