{"id":25109,"date":"2024-08-22T11:26:00","date_gmt":"2024-08-22T15:26:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/acquired-knowledge\/conquistando-uma-posicao-em-um-novo-segmento-de-mercado\/"},"modified":"2025-01-22T22:38:30","modified_gmt":"2025-01-23T03:38:30","slug":"conquistando-uma-posicao-em-um-novo-segmento-de-mercado","status":"publish","type":"acquired-knowledge","link":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/pt-br\/acquired-knowledge\/conquistando-uma-posicao-em-um-novo-segmento-de-mercado\/","title":{"rendered":"Conquistando uma Posi\u00e7\u00e3o em um Novo Segmento de Mercado"},"content":{"rendered":"

Ap\u00f3s ser desmembrada da divis\u00e3o de gerenciamento de instala\u00e7\u00f5es da AssetWorks, a FacilityForce est\u00e1 fazendo um movimento ousado em um novo segmento de mercado – tudo com a orienta\u00e7\u00e3o e o suporte cont\u00ednuos de sua empresa controladora<\/em><\/h3>\n

Assumir uma fun\u00e7\u00e3o de CEO pela primeira vez pode ser uma tarefa intimidante, mas quando Frank Syma aceitou o cargo principal da FacilityForce, ele estava bem equipado para assumir a responsabilidade.<\/p>\n

Isso ajudou o fato de que, ao contr\u00e1rio de alguns CEOs iniciantes, Syma n\u00e3o estava lan\u00e7ando uma startup com uma miss\u00e3o incerta \u00e0 frente para encontrar um produto revolucion\u00e1rio que atendesse o mercado. E ele tamb\u00e9m n\u00e3o caiu de paraquedas em uma empresa desconhecida, onde come\u00e7aria com pouco conhecimento pr\u00e9vio do mercado ou de seus clientes.<\/p>\n

Em vez disso, Syma come\u00e7ou em seu novo trabalho com uma vantagem, pois possu\u00eda vasta experi\u00eancia em seus cargos de lideran\u00e7a anteriores na AssetWorks Facilities, uma divis\u00e3o do Volaris Group. A estabilidade de alguns relacionamentos de longa data com os clientes, uma estrat\u00e9gia clara de crescimento analisada pelos colegas e a confian\u00e7a de ser apoiado por uma forte organiza\u00e7\u00e3o controladora tamb\u00e9m lhe garantiram uma vantagem.<\/p>\n

Antes da FacilityForce, havia a AssetWorks Facilities<\/h3>\n

Syma come\u00e7ou sua carreira como desenvolvedor e, depois que a empresa em que trabalhava foi adquirida pelo Volaris Group em 2008, suas oportunidades de carreira come\u00e7aram a crescer como uma bola de neve. Ele passou a maior parte de seus 25 anos dentro da Volaris, na AssetWorks Facilities, uma empresa que oferece uma solu\u00e7\u00e3o integrada de gerenciamento do local de trabalho (IWMS) voltada para clientes de institui\u00e7\u00f5es de pesquisa, de ensino superior e de organiza\u00e7\u00f5es do setor p\u00fablico, como \u00f3rg\u00e3os estaduais, municipais e de condados.<\/p>\n

Normalmente, os compradores do software da AssetWorks Facilities s\u00e3o gestores de instala\u00e7\u00f5es encarregados da complicada tarefa de manter as estruturas dos pr\u00e9dios e todos os componentes dentro deles, como AVAC (climatiza\u00e7\u00e3o), encanamento, eletricidade, pisos e paredes, al\u00e9m de manter o controle da manuten\u00e7\u00e3o preventiva, do planejamento de longo prazo e da substitui\u00e7\u00e3o de bens (por exemplo, a substitui\u00e7\u00e3o c\u00edclica de pe\u00e7as do sistema de climatiza\u00e7\u00e3o ou a troca de um telhado).<\/p>\n

A trajet\u00f3ria da carreira de Frank Syma le proporcionou um conhecimento profundo sobre um nicho de mercado a proporcionar solu\u00e7\u00f5es de miss\u00e3o cr\u00edtica aos clientes. Com o tempo, ele se beneficiou das oportunidades de desenvolvimento de talentos na Volaris. O trabalho \u00e1rduo e o talento de Syma o ajudaram a avan\u00e7ar para fun\u00e7\u00f5es progressivamente mais s\u00eanior at\u00e9 que ele finalmente aceitou a fun\u00e7\u00e3o de diretor de produtos na AssetWorks Facilities em 2019.<\/p>\n

O in\u00edcio da FacilityForce<\/h3>\n

Em 2019, os l\u00edderes da AssetWorks Facilities viram uma oportunidade de separar parte do neg\u00f3cio para que pudessem atender melhor \u00e0s organiza\u00e7\u00f5es governamentais e comerciais.<\/p>\n

Qual foi o catalisador para essa proposta de mudan\u00e7a? Alguns dos clientes da empresa estavam apresentando necessidades distintas das de seus clientes principais, e essas necessidades n\u00e3o estavam sendo totalmente atendidas no mercado.<\/p>\n

“As organiza\u00e7\u00f5es governamentais e comerciais est\u00e3o muito mais espalhadas em compara\u00e7\u00e3o com os campi que a AssetWorks Facilities atende, portanto, est\u00e3o rastreando seus bens e ativos em \u00e1reas mais amplas”, explica Syma.<\/p>\n

Os l\u00edderes da AssetWorks Facilities perceberam a necessidade de adicionar dados de localiza\u00e7\u00e3o e mapeamento ao produto para esse grupo de clientes. Mais importante ainda, eles viram a oportunidade de criar um roadmap de produto exclusivo que se concentrasse mais nas necessidades desses clientes, o que exigiria divergir de sua configura\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios existente.<\/p>\n

O que est\u00e1 envolvido na execu\u00e7\u00e3o de uma separa\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios na Volaris?<\/h3>\n

Embora as discuss\u00f5es sobre esse desmembramento dos neg\u00f3cios tenham come\u00e7ado em 2019, a FacilityForce adotou uma abordagem gradual e intencional quando se tratou de executar a separa\u00e7\u00e3o. A primeira fase da divis\u00e3o ocorreu em 2021, quando Syma se tornou diretor de opera\u00e7\u00f5es e foi somente em 2022 que esse processo foi totalmente conclu\u00eddo.<\/p>\n

Durante a primeira fase, discuss\u00f5es sobre rebranding foram um dos principais t\u00f3picos de delibera\u00e7\u00e3o. “Percebemos que n\u00e3o precis\u00e1vamos apenas nos separar, t\u00ednhamos que mudar a marca e o nome”, lembra Syma.<\/p>\n

“Com o apoio da Volaris, passamos por exerc\u00edcios de planejamento estrat\u00e9gico que nos ajudaram a focar internamente no desenvolvimento da marca e no reconhecimento do mercado”, diz ele. “Passamos pelo exerc\u00edcio de renomear todas as diferentes solu\u00e7\u00f5es e chegar a um tema que, em nossa opini\u00e3o, atendesse ao mercado.”<\/p>\n

Depois que a divis\u00e3o foi oficialmente iniciada, tanto a FacilityForce quanto a AssetWorks Facilities puderam oferecer novas oportunidades que inclu\u00edam novas fun\u00e7\u00f5es de CEO para Frank Syma e Randall Walsh, que anteriormente era o diretor de vendas da AssetWorks Facilities. Al\u00e9m dos novos cargos de CEO, a divis\u00e3o tamb\u00e9m criou oportunidades de crescimento para v\u00e1rios gestores de n\u00edvel s\u00eanior em ambas as empresas.<\/p>\n

Depois que superamos algumas dificuldades relacionadas ao crescimento, criamos diversas oportunidades para que as pessoas subissem de cargo e assumissem posi\u00e7\u00f5es de lideran\u00e7a.<\/p>\n

-Frank Syma, CEO, FacilityForce<\/span><\/p><\/blockquote>\n

Colocar os l\u00edderes funcionais certos para cada fun\u00e7\u00e3o foi outra considera\u00e7\u00e3o importante. Syma conversou v\u00e1rias vezes com l\u00edderes de diferentes \u00e1reas da empresa antes de tomar qualquer decis\u00e3o relacionada \u00e0s pessoas.<\/p>\n

Seu racioc\u00ednio: “Se f\u00f4ssemos pegar um ter\u00e7o da equipe da AssetWorks Facilities e reorient\u00e1-la para as opera\u00e7\u00f5es da FacilityForce, quer\u00edamos ter certeza de que todas as principais fun\u00e7\u00f5es contariam com os tipos certos de expertise e, enquanto isso, criando oportunidades de crescimento para essas pessoas.”<\/p>\n

Os departamentos de vendas, marketing e servi\u00e7os profissionais foram os primeiros a passar pela divis\u00e3o. Especialmente durante esse per\u00edodo, Syma e Walsh tiveram o cuidado de evitar disrup\u00e7\u00f5es para os clientes e prospectos durante a transi\u00e7\u00e3o. Como resultado, eles passaram algum tempo esperando que os projetos e as oportunidades de vendas seguissem seu curso natural antes de fazer a mudan\u00e7a para reorientar a equipe para novas metas.<\/p>\n

“O desafio com os longos ciclos de vendas, assim como as demoradas e extensas implementa\u00e7\u00f5es acaba n\u00e3o sendo ideal tirar um executivo de contas que estava na fun\u00e7\u00e3o de desenvolvimento de relacionamentos em uma conta da \u00e1rea de educa\u00e7\u00e3o superior e pedir a ele que se torne um executivo de contas para atender o governo.”, reflete Walsh sobre a decis\u00e3o.<\/p>\n

Outras prioridades imediatamente ap\u00f3s a separa\u00e7\u00e3o inclu\u00edram a atualiza\u00e7\u00e3o de contratos para permitir compras governamentais e garantir a seguran\u00e7a e a compliance dos dados.<\/p>\n

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Acima: A ambiciosa estrat\u00e9gia de crescimento da FacilityForce foi reconhecida em um evento do portf\u00f3lio da Volaris em 2023.<\/em><\/p>\n

Reflex\u00f5es ap\u00f3s a divis\u00e3o da empresa<\/h3>\n

Apenas dois anos ap\u00f3s a conclus\u00e3o da divis\u00e3o dos neg\u00f3cios, a equipe da FacilityForce pode dizer com seguran\u00e7a que est\u00e1 lan\u00e7ando produtos que atendem melhor \u00e0s necessidades dos clientes.<\/p>\n

“Nossos novos recursos est\u00e3o mais focados na capacidade de rastrear e apresentar dados de forma mais gr\u00e1fica, usando um sistema de informa\u00e7\u00f5es geogr\u00e1ficas (GIS)”, diz Syma.<\/p>\n

Al\u00e9m das ofertas de produtos mais especializados e da integra\u00e7\u00e3o de mapas que a equipe previu desde o in\u00edcio, o FacilityForce agora oferece aos clientes integra\u00e7\u00e3o direta com suas solu\u00e7\u00f5es de planejamento de recursos empresariais (ERP), permitindo uma interoperabilidade perfeita com suas fun\u00e7\u00f5es financeiras, de compras e de recursos humanos.<\/p>\n

“A integra\u00e7\u00e3o oferece aos nossos clientes o melhor dos dois mundos”, diz Syma.<\/p>\n

A FacilityForce tamb\u00e9m est\u00e1 preparada para observar mais de perto e agir de acordo com as tend\u00eancias emergentes do mercado. “Estamos aprendendo que h\u00e1 uma necessidade de consolida\u00e7\u00e3o do governo”, diz Syma, cuja equipe planeja expandir a base de clientes para mais ag\u00eancias dentro de entidades governamentais estaduais e municipais.<\/p>\n

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\nAcima: A equipe do FaciltyForce marcou o sucesso de seu primeiro ano como uma nova unidade de neg\u00f3cios com um jogo de minigolfe comemorativo.<\/em><\/p>\n

Raz\u00f5es para ser otimista em rela\u00e7\u00e3o ao futuro<\/h3>\n

Agora que a empresa rec\u00e9m-formada estabeleceu uma base s\u00f3lida para o crescimento, Syma e sua equipe veem um futuro brilhante pela frente, e j\u00e1 est\u00e3o almejando um crescimento de dois d\u00edgitos.<\/p>\n

Estamos definitivamente crescendo. Estamos vendo um crescimento composto entre a FacilityForce e a AssetWorks Facilities que n\u00e3o teria sido poss\u00edvel se tiv\u00e9ssemos ficado juntos.<\/p>\n

-Frank Syma, CEO, FacilityForce<\/p><\/blockquote>\n

Enquanto a equipe da FacilityForce implementa um novo software para os clientes, eles aproveitam a oportunidade para alinhar chamadas de vendas com ag\u00eancias adjacentes que podem se beneficiar de suas solu\u00e7\u00f5es e servi\u00e7os. Ao satisfazer seus clientes atuais, a equipe da FacilityForce pode obter refer\u00eancias positivas que podem ajud\u00e1-la a conquistar novos clientes.<\/p>\n

“Devido \u00e0 divis\u00e3o dos neg\u00f3cios, nos colocamos em posi\u00e7\u00e3o de atender \u00e0s altas proje\u00e7\u00f5es de crescimento e \u00e0s expectativas do usu\u00e1rio”, diz Syma.<\/p>\n

Leia mais sobre o FacilityForce e as divis\u00f5es de neg\u00f3cios da Volaris<\/h3>\n