{"id":10968,"date":"2022-01-26T20:00:00","date_gmt":"2022-01-27T01:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/acquired-knowledge\/como-os-vendedores-de-primeira-viagem-podem-evitar-erros-comuns\/"},"modified":"2024-12-19T05:46:11","modified_gmt":"2024-12-19T10:46:11","slug":"como-os-vendedores-de-primeira-viagem-podem-evitar-erros-comuns","status":"publish","type":"acquired-knowledge","link":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/pt-br\/acquired-knowledge\/como-os-vendedores-de-primeira-viagem-podem-evitar-erros-comuns\/","title":{"rendered":"Como os vendedores de primeira viagem podem evitar erros comuns"},"content":{"rendered":"

Nossas melhores dicas para garantir um processo de fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es tranquilo e eficiente<\/h2>\n
Como adquirente ativo, o Grupo Volaris possui uma vasta experi\u00eancia em fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es e se esfor\u00e7a para orientar as empresas durante o processo de venda. Abaixo, destacamos alguns dos erros comuns observados por profissionais de fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es que j\u00e1 viram seu quinh\u00e3o de neg\u00f3cios bem e mal-sucedidos. Tamb\u00e9m compilamos conselhos dos consultores de M&A do Corum Group, que recentemente nomeou a empresa controladora da Volaris como a principal adquirente de empresas de software em 2021. <\/div>\n
<\/div>\n

Esteja preparado para o processo de venda<\/h3>\n
“O maior erro que vejo nos vendedores de primeira viagem \u00e9 subestimar o tempo, o esfor\u00e7o emocional e o foco mental envolvidos na venda de uma empresa de software”, diz Nathan Godfrey, gerente de portf\u00f3lio do Volaris Group. “N\u00e3o \u00e9 como vender um im\u00f3vel.” <\/div>\n
<\/div>\n
O processo de M&A da Volaris foi projetado para ser minucioso, cuidadoso e detalhado. Como nunca vendemos as empresas que adquirimos, tendemos a dedicar uma quantidade significativa de tempo durante o processo de M&A ao planejamento de neg\u00f3cios de longo prazo. Essa etapa crucial garante que possamos continuar a apoiar a sa\u00fade das empresas depois que as adquirimos. <\/div>\n
<\/div>\n
“A Volaris viu o potencial do nosso neg\u00f3cio de uma forma que n\u00f3s e outros nunca vimos”, diz Craig McAlister, um l\u00edder de grupo que se juntou \u00e0 Volaris por meio da aquisi\u00e7\u00e3o da TASS. “Para construir esse plano de longo prazo foram necess\u00e1rios muitos dados e tempo para entender profundamente o neg\u00f3cio.” <\/div>\n
<\/div>\n
McAlister aconselha que os vendedores precisam estar prontos para acompanhar todo o processo, mesmo no final, quando pode ser cansativo. No entanto, ele diz que o outro lado disso \u00e9 que o vendedor pode ter certeza de que a empresa estar\u00e1 em boas m\u00e3os depois de saber que o comprador entende o neg\u00f3cio intimamente. <\/div>\n
<\/div>\n
Um desafio comum pode surgir quando uma empresa tem mais de um propriet\u00e1rio. Nesses casos, todos os copropriet\u00e1rios podem se beneficiar de conversas abertas e da compreens\u00e3o das metas e exig\u00eancias de cada um antes de iniciar o processo de venda. Se algu\u00e9m estiver hesitante em vender a empresa, o ideal \u00e9 resolver essa preocupa\u00e7\u00e3o logo no in\u00edcio do processo, aconselha McAlister, cuja empresa era de propriedade conjunta de quatro pessoas antes da venda. <\/div>\n
<\/div>\n
Por fim, os propriet\u00e1rios de empresas precisam tomar provid\u00eancias para que o gerenciamento do processo de venda n\u00e3o prejudique a execu\u00e7\u00e3o bem-sucedida de suas opera\u00e7\u00f5es em andamento. O processo de venda pode afastar o propriet\u00e1rio e os gerentes da administra\u00e7\u00e3o da empresa por um per\u00edodo de tempo. Em um webinar de novembro de 2021, o presidente do Corum Group, Rob Griggs, compartilhou um exemplo sobre o pior cen\u00e1rio poss\u00edvel, em que um cliente perdeu o foco na administra\u00e7\u00e3o da empresa durante o processo de fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es, o que o levou a n\u00e3o atingir uma meta de receita trimestral. <\/div>\n
<\/div>\n
Felizmente, a prepara\u00e7\u00e3o pode minimizar o impacto do processo de M&A nas opera\u00e7\u00f5es da empresa. Se o propriet\u00e1rio da empresa estiver planejando se aposentar ou sair da empresa, o processo de venda pode ser o momento perfeito para trazer sucessores de forma mais ativa. <\/div>\n
<\/div>\n

Entenda as condi\u00e7\u00f5es do mercado e a concorr\u00eancia<\/h3>\n
Os especialistas em fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es dizem que \u00e9 importante basear as avalia\u00e7\u00f5es nos dados econ\u00f4micos e de mercado atuais, juntamente com uma compreens\u00e3o do cen\u00e1rio competitivo. Infelizmente, alguns vendedores ficam surpresos ao descobrir que os compradores n\u00e3o necessariamente ancoram as avalia\u00e7\u00f5es com base em investimentos anteriores em P&D. <\/div>\n
<\/div>\n
Os compradores s\u00e3o sistem\u00e1ticos na forma como definem, contam e categorizam os clientes potenciais. Eles pedem informa\u00e7\u00f5es atualizadas sobre como a solu\u00e7\u00e3o \u00e9 competitiva e pode se adaptar \u00e0s condi\u00e7\u00f5es de mercado em evolu\u00e7\u00e3o. Portanto, as empresas que n\u00e3o mant\u00eam dados de marketing atualizados ou que dependem apenas de uma “intui\u00e7\u00e3o” sobre a concorr\u00eancia podem ter dificuldade para comunicar seu valor aos compradores em potencial. <\/div>\n
<\/div>\n
Em \u00faltima an\u00e1lise, os vendedores se ajudam fornecendo intelig\u00eancia de mercado atualizada, pois podem preparar previs\u00f5es de receita mais bem informadas e ajudar os compradores a negociar melhores condi\u00e7\u00f5es de ganho.<\/div>\n
<\/div>\n

Contrate os consultores certos<\/h3>\n
Godfrey compartilha que a contrata\u00e7\u00e3o de consultores experientes pode valer a pena o custo, que pode ser compensado pela qualidade da consultoria e pela efici\u00eancia em encontrar o caminho certo a seguir.<\/div>\n
<\/div>\n
“Ao escolher seus consultores, considere a possibilidade de perguntar sobre a experi\u00eancia deles em transa\u00e7\u00f5es de vendas, sa\u00eddas de empresas, experi\u00eancia na venda de empresas de software e experi\u00eancia em lidar com empresas do seu porte”, compartilha ele. “Tamb\u00e9m pode valer a pena perguntar sobre as pessoas que trabalhar\u00e3o no seu caso, n\u00e3o apenas sobre a empresa que o senhor contratar.” <\/div>\n
<\/div>\n
McAlister diz que os vendedores n\u00e3o devem subestimar a import\u00e2ncia da consultoria e da representa\u00e7\u00e3o cont\u00e1bil profissional durante a venda. Ao analisar sua pr\u00f3pria experi\u00eancia, ele diz que teria contratado um contador certificado no in\u00edcio do processo de venda para que as finan\u00e7as da empresa fossem preparadas de acordo com os padr\u00f5es cont\u00e1beis exigidos pelo comprador. Ele se lembra de que, inicialmente, a TASS n\u00e3o reconheceu com precis\u00e3o a receita n\u00e3o auferida e, portanto, deu uma interpreta\u00e7\u00e3o inicial imprecisa da avalia\u00e7\u00e3o da empresa. <\/div>\n
<\/div>\n
Alguns propriet\u00e1rios de empresas tamb\u00e9m se arrependem de n\u00e3o ter contratado um advogado no in\u00edcio do processo ou de n\u00e3o ter contratado um advogado com conhecimento suficiente sobre transa\u00e7\u00f5es de fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es de software.<\/div>\n
\n
“Ao escolher seus consultores, considere perguntar sobre a experi\u00eancia deles com transa\u00e7\u00f5es de vendas, sa\u00eddas de empresas, experi\u00eancia em vender empresas de software e experi\u00eancia em lidar com seu tamanho de empresa.”<\/em>\n<\/div>\n
-Nathan Godfrey, gerente de portf\u00f3lio do Volaris Group<\/div>\n<\/blockquote>\n

Verificar todas as caixas durante a devida dilig\u00eancia<\/h3>\n
Quando os vendedores estiverem fazendo o invent\u00e1rio da empresa, \u00e9 importante ser detalhado e n\u00e3o deixar de fora, sem querer, informa\u00e7\u00f5es que possam induzir o comprador em potencial a erro. Por exemplo, muitas empresas de software terceirizam sua codifica\u00e7\u00e3o e podem n\u00e3o estar cientes de que n\u00e3o t\u00eam propriedade total sobre sua propriedade intelectual. <\/div>\n
<\/div>\n
Os vendedores que s\u00e3o minuciosos na forma como representam seus neg\u00f3cios criam confian\u00e7a com o comprador, ao contr\u00e1rio de situa\u00e7\u00f5es em que o comprador ou o vendedor s\u00e3o surpreendidos por uma nova revela\u00e7\u00e3o. Se informa\u00e7\u00f5es n\u00e3o divulgadas anteriormente forem reveladas durante a due diligence, o melhor cen\u00e1rio \u00e9 o comprador adiar e refazer a negocia\u00e7\u00e3o enquanto processa as novas informa\u00e7\u00f5es, disse Joel Espelien, Diretor Executivo do Corum Group em um webinar. <\/div>\n
<\/div>\n

Primeiros passos<\/h3>\n
Os compradores da Volaris entendem que um processo de aquisi\u00e7\u00e3o pode ser emocional para os propriet\u00e1rios, gerentes e funcion\u00e1rios. McAlister incentiva os vendedores a entrarem em contato com seus colegas que se associaram com sucesso \u00e0 Volaris e que j\u00e1 passaram pelo processo. Muitos l\u00edderes de fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es da Volaris t\u00eam o prazer de fazer apresenta\u00e7\u00f5es que podem proporcionar um n\u00edvel adicional de conforto. Esse conselho tamb\u00e9m \u00e9 oferecido pelo CEO da Volaris, Mark Miller.(Leia suas perguntas e respostas<\/a>).<\/a><\/div>\n
<\/div>\n
Embora o processo de venda possa ser longo e complicado, Nathan Godfrey aconselha os vendedores a manter os olhos no panorama geral.<\/div>\n
<\/div>\n
“Durante o processo de venda, seus consultores o ajudar\u00e3o a ver os v\u00e1rios desafios e riscos – esse \u00e9 o trabalho deles. O senhor deve sempre aceitar bons conselhos, mas dar e receber ser\u00e1 necess\u00e1rio em algum momento de qualquer negocia\u00e7\u00e3o”, aconselha Godfrey. <\/div>\n
<\/div>\n
“No entanto, em \u00faltima an\u00e1lise, \u00e9 a sua empresa que est\u00e1 sendo vendida. Seus consultores n\u00e3o podem tomar essas decis\u00f5es pragm\u00e1ticas sobre sua empresa para o senhor, portanto, o senhor precisar\u00e1 fazer isso. \u00c0s vezes, \u00e9 mais f\u00e1cil falar do que fazer, mas \u00e9 preciso considerar o que \u00e9 importante para o senhor e quais quest\u00f5es s\u00e3o relevantes.” <\/div>\n
<\/div>\n

Como saber mais<\/h3>\n
Se o senhor estiver pensando em vender sua empresa, os especialistas em fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es da Volaris que compartilham conselhos neste artigo ter\u00e3o prazer em falar com o senhor. Entre em contato com eles pelo LinkedIn: <\/div>\n