Patrick Campbell, fundador e CEO da ProfitWell, participou de um bate-papo com Mark Miller, CEO do Volaris Group<\/em><\/p>\n \n A ProfitWell ajuda as empresas a enfrentar o desafio da pesquisa de pre\u00e7os. Sua pesquisa se baseia na cren\u00e7a de que as empresas devem se dedicar \u00e0 precifica\u00e7\u00e3o. A cren\u00e7a da ProfitWell tamb\u00e9m \u00e9 compartilhada pela Volaris, uma empresa que det\u00e9m uma grande quantidade de dados sobre pre\u00e7os, obtidos a partir da aquisi\u00e7\u00e3o e supervis\u00e3o do gerenciamento de mais de 140 empresas de software<\/a>. Como benef\u00edcio de fazer parte da Volaris, nossas empresas associadas s\u00e3o regularmente convidadas para discuss\u00f5es sobre as melhores pr\u00e1ticas organizadas pela equipe de estrat\u00e9gia. <\/p>\n “O pre\u00e7o fica na interse\u00e7\u00e3o entre o inc\u00f4modo e o importante. Sempre que h\u00e1 algo nessa interse\u00e7\u00e3o – como religi\u00e3o ou pol\u00edtica – a maioria das pessoas simplesmente evita falar sobre isso.”<\/p>\n -Patrick Campbell, fundador e CEO da ProfitWell<\/p><\/blockquote>\n O primeiro obst\u00e1culo que as empresas devem superar \u00e9 o medo ou a relut\u00e2ncia em rever os pre\u00e7os, o que pode ser um assunto delicado. \u00c9 importante que as empresas aceitem que a otimiza\u00e7\u00e3o dos pre\u00e7os \u00e9 como qualquer outro aspecto do ajuste fino de um neg\u00f3cio, e h\u00e1 muitas maneiras de influenciar o valor usado para justificar um pre\u00e7o justo. Abaixo, apresentamos perguntas fundamentais para ajudar as empresas a come\u00e7ar a examinar seus modelos de pre\u00e7os. <\/p>\n Campbell recomenda a cria\u00e7\u00e3o de um comit\u00ea de pre\u00e7os dentro da empresa. O ideal \u00e9 que as pessoas que presidem o comit\u00ea tenham o conhecimento mais pr\u00f3ximo do cliente. Em uma empresa pequena, essa pessoa pode muito bem ser o CEO. Campbell diz que o pessoal de vendas e finan\u00e7as pode n\u00e3o ser a pessoa ideal para liderar o comit\u00ea. Depois que a sua empresa tiver criado um comit\u00ea de pre\u00e7os, ser\u00e1 mais f\u00e1cil explorar os pontos mais delicados da otimiza\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os, como termos e dura\u00e7\u00f5es de contratos, pre\u00e7os localizados, modelos de licenciamento (inclusive SaaS), modelos de desconto ou empacotamento dos recursos do produto de forma diferente, como por meio de add-ons que s\u00e3o vendidos para complementar o produto principal. <\/p>\n As empresas de software B2B n\u00e3o devem subestimar o valor de relacionamentos s\u00f3lidos com os clientes. Na Volaris, incentivamos nossas empresas a se envolverem em conversas com os clientes sobre a melhor forma de agregar valor. Uma pr\u00e1tica recomendada para os fornecedores de software \u00e9 ver os clientes como parceiros no processo de inova\u00e7\u00e3o do produto, mencionou Miller. Essa pr\u00e1tica de envolvimento do cliente \u00e9 fundamental para entender como o valor \u00e9 criado e para alinhar um modelo de receita com o processo de compra do cliente. Campbell enfatiza que ter uma pesquisa recente sobre o cliente \u00e9 fundamental para o sucesso, e o melhor ponto de partida \u00e9 ter um perfil atualizado dos clientes e compradores-alvo. <\/p>\n “As taxas de crescimento das empresas que fazem mais pesquisas com clientes geralmente s\u00e3o mais altas do que as das empresas que n\u00e3o fazem nenhuma.”<\/p>\n -Patrick Campbell, fundador e CEO da ProfitWell<\/p><\/blockquote>\n Uma empresa que coleta seus pr\u00f3prios dados de pre\u00e7os obter\u00e1 os insights mais \u00fateis para seu mercado espec\u00edfico. A pesquisa da concorr\u00eancia tamb\u00e9m pode ser \u00fatil, especialmente em mercados altamente saturados, onde \u00e9 mais prov\u00e1vel que os concorrentes tenham feito suas pesquisas. Entretanto, em setores e mercados menos desenvolvidos, as empresas s\u00e3o advertidas contra a depend\u00eancia excessiva dos dados da concorr\u00eancia ao tomar decis\u00f5es sobre pre\u00e7os. Campbell adverte que seguir o concorrente pode ser uma estrat\u00e9gia falha porque nem sempre se pode confiar que os concorrentes fa\u00e7am a melhor pesquisa. <\/p>\n Considere a possibilidade de oferecer upgrades e servi\u00e7os que ofere\u00e7am novo valor aos seus clientes e, ao mesmo tempo, gerem receita adicional para a sua empresa. No caso dos modelos de pre\u00e7os de SaaS, o servi\u00e7o \u00e9 fundamental. Isso ocorre porque, como o SaaS \u00e9 normalmente licenciado como uma assinatura, as empresas correm o risco de perder clientes a cada per\u00edodo de renova\u00e7\u00e3o. Por esse motivo, o servi\u00e7o e o suporte s\u00e3o ainda mais essenciais do que no software tradicional. Muitos produtos de SaaS incluem suporte e atualiza\u00e7\u00f5es regulares na taxa de licenciamento padr\u00e3o. Considere se seus clientes achariam valor em suporte e manuten\u00e7\u00e3o adicionais e se estariam receptivos a pagar taxas adicionais para sustentar essa parte de sua oferta de servi\u00e7os. Por fim, Campbell diz que as empresas podem considerar o desenvolvimento de uma m\u00e9trica de valor que me\u00e7a uma funcionalidade central do recurso que os clientes usam. O pre\u00e7o pode ser dimensionado de acordo com o uso, por exemplo, pelo n\u00famero de transa\u00e7\u00f5es conclu\u00eddas.<\/p>\n “Os clientes n\u00e3o se importam com seus custos, eles se importam com os pr\u00f3prios custos. Mesmo que compreendam a infla\u00e7\u00e3o, eles perguntar\u00e3o: “O que o senhor fez para que eu aumentasse meu pre\u00e7o?”<\/p>\n -Patrick Campbell, fundador e CEO da ProfitWell<\/p><\/blockquote>\n Em um ambiente de alta infla\u00e7\u00e3o, em que as empresas est\u00e3o gastando mais em custos operacionais, Campbell desafia as empresas a criar valor em um produto de software que supere at\u00e9 mesmo as altas taxas de infla\u00e7\u00e3o. “Aumentos de pre\u00e7os baseados na infla\u00e7\u00e3o significam que o senhor, como empresa, n\u00e3o fez o seu trabalho”, afirma. Ele aconselha as empresas de software a se esfor\u00e7arem para fazer todos os aumentos de pre\u00e7os com base no valor agregado que est\u00e3o fornecendo aos clientes, em vez de justificar um aumento de pre\u00e7o por causa da infla\u00e7\u00e3o.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Principais perguntas a serem feitas ao estabelecer ou revisar uma estrutura de pre\u00e7os Fixar o pre\u00e7o de um produto \u00e9 uma das decis\u00f5es mais importantes que uma equipe de lideran\u00e7a pode tomar para uma empresa de software. Quer o senhor esteja revisando sua estrutura de pre\u00e7os ou definindo-a pela primeira vez, suas escolhas ter\u00e3o um … Ler mais<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":8,"featured_media":17551,"menu_order":0,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_seopress_robots_primary_cat":"","_seopress_titles_title":"Repensando o pre\u00e7o dos produtos","_seopress_titles_desc":"Sua empresa j\u00e1 considerou essas quest\u00f5es-chave sobre pre\u00e7os?","_seopress_robots_index":"","footnotes":""},"tags":[],"ak-category":[128],"language-category":[],"class_list":["post-10967","acquired-knowledge","type-acquired-knowledge","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","ak-category-strengthen-pt"],"acf":[],"cp_meta_data":{"_wp_page_template":["default"],"_video":["field_670753ef20031"],"video":[""],"_layouts":["field_6703b8c89e107"],"layouts":[""],"_thumbnail_id":["17551"],"_wpml_media_has_media":["1"],"_last_translation_edit_mode":["native-editor"],"_wpml_media_duplicate":["1"],"_wpml_media_featured":["1"],"_top_nav_excluded":[""],"_cms_nav_minihome":[""],"_seopress_titles_title":["Repensando o pre\u00e7o dos produtos"],"_seopress_titles_desc":["Sua empresa j\u00e1 considerou essas quest\u00f5es-chave sobre pre\u00e7os?"],"_seopress_redirections_logged_status":["both"],"_seopress_redirections_type":["301"],"narrow_thumbnail":["17685"],"wide_thumbnail":["17691"],"_edit_lock":["1734679232:2"],"_edit_last":["2"],"_narrow_thumbnail":["field_670e581cbdc49"],"_wide_thumbnail":["field_670e586abdc4a"],"remove_drop_capfirst-tag":["0"],"_remove_drop_capfirst-tag":["field_673c55a6bb96d"],"_seopress_analysis_target_kw":[""],"footnotes":[""]},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/acquired-knowledge\/10967","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/acquired-knowledge"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/types\/acquired-knowledge"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/users\/8"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/acquired-knowledge\/10967\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":34826,"href":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/acquired-knowledge\/10967\/revisions\/34826"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/media\/17551"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=10967"}],"wp:term":[{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=10967"},{"taxonomy":"ak-category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/ak-category?post=10967"},{"taxonomy":"language-category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/language-category?post=10967"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}![\"Patrick](\"https:\/\/www.volarisgroup.com\/wp-content\/files\/aHViPTgzODU1JmNtZD1pdGVtZWRpdG9yaW1hZ2UmZmlsZW5hbWU9aXRlbWVkaXRvcmltYWdlXzYyMzg3YzdmZTQzNGQucG5nJnZlcnNpb249MDAwMCZzaWc9YTc3MTc3YjQ3NWNjZTE5MWMzNzM4ZjdkODUyZGEyNDY=.jpg\")
<\/em><\/p>\nPrincipais perguntas que toda empresa deve fazer sobre pre\u00e7os<\/h3>\n
1. A sua empresa dedica recursos ao estudo de pre\u00e7os?<\/h3>\n
2. Que tipo de conversa o senhor est\u00e1 tendo com seus clientes?<\/h3>\n
3. Que percep\u00e7\u00f5es o senhor tem do mercado?<\/h3>\n
4. Que valor agregado o senhor pode oferecer aos seus clientes?<\/h3>\n
Determina\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os em um ambiente inflacion\u00e1rio<\/h3>\n