{"id":10942,"date":"2023-05-03T10:46:00","date_gmt":"2023-05-03T14:46:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/acquired-knowledge\/entendendo-as-necessidades-de-software-dos-socorristas\/"},"modified":"2025-02-27T23:15:33","modified_gmt":"2025-02-28T04:15:33","slug":"entendendo-as-necessidades-de-software-dos-socorristas","status":"publish","type":"acquired-knowledge","link":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/pt-br\/acquired-knowledge\/entendendo-as-necessidades-de-software-dos-socorristas\/","title":{"rendered":"Entendendo as Necessidades de Software dos Socorristas"},"content":{"rendered":"

Don Bertucci aproveita suas experi\u00eancias de salvamento de vidas no combate a inc\u00eandios e em servi\u00e7os m\u00e9dicos de emerg\u00eancia para ter mais empatia com os clientes<\/h2>\n

Este artigo faz parte de uma s\u00e9rie da Acquired Knowledge que tra\u00e7a o perfil de l\u00edderes de vendas e marketing de destaque. O Volaris Group acredita que muitas empresas de software de pequeno e m\u00e9dio porte podem se beneficiar se investirem mais em vendas e marketing e adotarem uma vis\u00e3o de longo prazo para nutrir os relacionamentos com os clientes. <\/em><\/p>\n

Embora seja comum ouvir colegas dizerem, em sentido figurado, que “apagaram inc\u00eandios” depois de reagirem a situa\u00e7\u00f5es urgentes no trabalho, tende a ser pouco prov\u00e1vel que eles tamb\u00e9m tenham feito isso no sentido literal – a menos que esse colega seja Don Bertucci.<\/p>\n

Bertucci \u00e9 um l\u00edder de vendas que fez a transi\u00e7\u00e3o para o setor de software em tempo integral depois de quase tr\u00eas d\u00e9cadas atuando como bombeiro, param\u00e9dico e funcion\u00e1rio de servi\u00e7os de emerg\u00eancia m\u00e9dica. Ele agora traz sua perspectiva \u00fanica para entender os desafios e as necessidades dos clientes como diretor de vendas e marketing da Sansio, uma empresa de software de propriedade da Volaris. A Sansio fornece solu\u00e7\u00f5es de gerenciamento de dados no ponto de atendimento que permitem que as ag\u00eancias de servi\u00e7os de emerg\u00eancia m\u00e9dica e os departamentos de bombeiros documentem eletronicamente as informa\u00e7\u00f5es dos pacientes.<\/p>\n

Gra\u00e7as \u00e0 sua experi\u00eancia profissional, a empatia de Bertucci pelo cliente permite que ele estabele\u00e7a e mantenha rela\u00e7\u00f5es estreitas e de longo prazo com os departamentos de servi\u00e7os de emerg\u00eancia m\u00e9dica e bombeiros. Ele exemplifica a cren\u00e7a da Volaris de que nossas empresas de software s\u00e3o mais \u00fateis para os clientes quando podem atuar como especialistas no assunto, extremamente bem informados sobre as tend\u00eancias e os problemas enfrentados por seus nichos de mercado.<\/p>\n

A vida como bombeiro<\/h3>\n

Enquanto trabalhava como tenente do corpo de bombeiros e param\u00e9dico licenciado pelo estado em Michigan, Bertucci supervisionava uma companhia de quatro bombeiros. Ele liderou as opera\u00e7\u00f5es do corpo de bombeiros enquanto respondia a chamadas de combate a inc\u00eandios e de servi\u00e7os de emerg\u00eancia m\u00e9dica. Ao contr\u00e1rio das percep\u00e7\u00f5es err\u00f4neas comuns, a vida de Bertucci no corpo de bombeiros estava sempre ocupada, mesmo quando a equipe n\u00e3o estava em uma ocorr\u00eancia.<\/p>\n

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Don Bertucci passou quase tr\u00eas d\u00e9cadas trabalhando como bombeiro e funcion\u00e1rio do Servi\u00e7o de Emerg\u00eancia M\u00e9dica antes de fazer a transi\u00e7\u00e3o completa para uma carreira no setor de software. “Sinto-me confort\u00e1vel com a cultura do setor e isso deixa meus clientes confort\u00e1veis”, diz ele. <\/em><\/p>\n

“Os bombeiros do passado n\u00e3o existem mais”, enfatiza. “Muitas pessoas podem pensar que os bombeiros ficam sentados o dia todo jogando cartas, comendo biscoitos e assistindo \u00e0 TV at\u00e9 que o alarme toque para que eles atendam a um chamado, mas isso est\u00e1 muito longe de ser verdade.”<\/p>\n

“Quando comecei a trabalhar no corpo de bombeiros em 1986, talvez fosse mais ou menos assim. Mas ficamos cada vez mais ocupados com o passar dos anos, e nossas exig\u00eancias de treinamento ficaram cada vez maiores”, explica.<\/p>\n

Hoje em dia, a maior parte do tempo de um bombeiro \u00e9 gasta em treinamento e manuten\u00e7\u00e3o de equipamentos e do posto, al\u00e9m de atender \u00e0s chamadas. Os bombeiros devem passar por um treinamento rigoroso e constante para poder resgatar vidas de espa\u00e7os confinados, estabelecer planos de inc\u00eandio pr\u00e9-incidente e realizar inspe\u00e7\u00f5es de inc\u00eandio.<\/p>\n

A expertise de um bombeiro moderno n\u00e3o inclui apenas controlar e apagar inc\u00eandios, mas tamb\u00e9m determinar as causas dos inc\u00eandios, fornecer atendimento m\u00e9dico de emerg\u00eancia, realizar treinamento e educa\u00e7\u00e3o sobre seguran\u00e7a contra inc\u00eandios para o p\u00fablico, responder a chamadas de materiais perigosos e gerenciar as cenas de acidentes ou outras emerg\u00eancias.<\/p>\n

“Todas essas responsabilidades n\u00e3o deixam muito tempo para sentar e acariciar o mascote (cachorro) do corpo de bombeiros”, brinca Bertucci.<\/p>\n

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“Quando eu atendia uma ocorr\u00eancia, sempre me perguntava como eu gostaria que meu pai, irm\u00e3o, irm\u00e3 ou meu filho fossem tratados em uma situa\u00e7\u00e3o”, diz Bertucci. “N\u00e3o havia muitos dias em que n\u00e3o atuavamos e n\u00e3o melhor\u00e1ssemos o dia de algu\u00e9m ajudando-o.” <\/em><\/p>\n

\u00c0 medida que Bertucci foi subindo na hierarquia, ele gostou de assumir mais responsabilidades e encontrou satisfa\u00e7\u00e3o em servir \u00e0 sua comunidade.<\/p>\n

“Normalmente, quando as pessoas n\u00e3o sabem onde procurar ajuda para um problema, elas ligam para o corpo de bombeiros”, explica ele. “T\u00ednhamos tantos recursos na ponta dos dedos que pod\u00edamos praticamente resolver qualquer problema – fossem as ferramentas em nosso caminh\u00e3o ou o conhecimento ou as conex\u00f5es dentro da comunidade.”<\/p>\n

Entrando no mundo dos suprimentos e da tecnologia m\u00e9dica<\/h3>\n

Como muitos bombeiros americanos, Bertucci tinha um emprego paralelo. No seu caso, ele trabalhava de 20 a 40 horas por semana em desenvolvimento de neg\u00f3cios e vendas para uma empresa de suprimentos m\u00e9dicos. Durante seu tempo e trabalho como coordenador de servi\u00e7os de emerg\u00eancia m\u00e9dica no corpo de bombeiros, Bertucci fez muitos contatos no setor e conseguiu aproveitar seu conhecimento e sua rede de contatos para ajudar a desenvolver os neg\u00f3cios da empresa de suprimentos m\u00e9dicos.<\/p>\n

A combina\u00e7\u00e3o de experi\u00eancia e habilidades de Bertucci proporcionou uma transi\u00e7\u00e3o natural para o mundo das vendas\u00a0 de servi\u00e7os m\u00e9dicos e do desenvolvimento de neg\u00f3cios. Ele se aposentou antecipadamente de suas fun\u00e7\u00f5es de bombeiro e servi\u00e7os de emerg\u00eancia m\u00e9dica em 2015 para aceitar um cargo em uma divis\u00e3o de software da Physio-Control, uma empresa de hardware que se concentrava principalmente em dispositivos m\u00e9dicos.<\/p>\n

A Physio-Control tinha um hist\u00f3rico de fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es antes e depois da entrada de Bertucci. A empresa de dispositivos m\u00e9dicos adquiriu a Sansio em 2014 porque a lideran\u00e7a da empresa queria adicionar relat\u00f3rios de atendimento ao paciente para complementar suas ofertas de solu\u00e7\u00f5es de dados. Depois, em 2016, a Physio-Control foi adquirida por uma empresa de equipamentos m\u00e9dicos ainda maior, a Stryker.<\/p>\n

Em 2021, a Stryker decidiu criar duas linhas de neg\u00f3cios de software, que foram adquiridas pela Volaris. A Volaris ent\u00e3o levou a empresa de volta \u00e0s suas ra\u00edzes, restabelecendo o nome original Sansio.<\/p>\n

Prosperando sob nova propriedade na Volaris<\/h3>\n

Hoje, Bertucci ocupa uma fun\u00e7\u00e3o central de lideran\u00e7a de vendas na Sansio, supervisionando uma equipe de vendas e marketing que se concentra no produto HealthEMS da empresa. Ele acredita que estar sob a propriedade da Volaris \u00e9 ben\u00e9fico tanto para a Sansio quanto para seus clientes.<\/p>\n

“Voltamos a ser a Sansio novamente. \u00c9 bom estar de volta a uma empresa de software que entende e est\u00e1 focada em software”, diz ele.<\/p>\n

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Acredito que a vis\u00e3o da Volaris se alinha bem com a da nossa equipe. Podemos nos concentrar em ser mais especializados e temos mais autonomia para tomar decis\u00f5es que sejam melhores para o produto. \u00c9 importante que possamos ir mais fundo com um cliente, em vez de ir mais longe, quando se trata de nosso produto, o HealthEMS.<\/p>\n

-Don Bertucci, Diretor de Vendas e Marketing, Sansio<\/p>\n<\/blockquote>\n

O hist\u00f3rico, a perspic\u00e1cia de vendas e as habilidades de lideran\u00e7a de Bertucci o est\u00e3o servindo muito bem em sua fun\u00e7\u00e3o atual e s\u00e3o fatores fundamentais para garantir o sucesso de sua equipe e do produto HealthEMS. Ele acredita que as qualidades que fazem um grande vendedor incluem ser genu\u00edno e consultivo, e fazer o que \u00e9 certo para o cliente. Ele busca essas qualidades em si mesmo e pretende incuti-las em sua equipe.<\/p>\n

Sua experi\u00eancia cl\u00ednica e sua conex\u00e3o substancial com o setor m\u00e9dico ajudam os clientes a ver Bertucci como aut\u00eantico. Ele frequentemente relembra sua hist\u00f3ria profissional para ver as coisas da perspectiva dos clientes e garantir que eles se sintam confort\u00e1veis com a decis\u00e3o de usar o software da Sansio.<\/p>\n

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Bertucci se baseia em sua forma\u00e7\u00e3o cl\u00ednica para ajud\u00e1-lo a se relacionar com os pacientes. “Eu realmente acredito em nosso produto e no que estamos fazendo”, diz ele. “Os clientes podem usar os dados no back-end para garantir que est\u00e3o fazendo as coisas certas com a mais alta qualidade.” <\/em><\/p>\n

“Quando me relaciono com o cliente, n\u00e3o tenho vergonha de dizer a ele que venho do seu setor e que j\u00e1 estive no lugar dele”, diz ele. “Muitos de nossos clientes querem se aprofundar no assunto e conversar sobre diferentes funcionalidades. \u00c9 muito importante que eles entendam como nosso software funcionaria se eles tivessem certos tipos de pacientes ou circunst\u00e2ncias.”<\/p>\n

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Don Bertucci (\u00e0 direita), da Sansio, est\u00e1 sempre na estrada visitando clientes, como o cliente de longa data Kraig Dodge (\u00e0 esquerda). Dodge \u00e9 vice-presidente de fornecimento de recursos e desempenho da Life EMS, uma prestadora de servi\u00e7os de atendimento pr\u00e9-hospitalar com sede em Grand Rapids, Michigan (Estados Unidos). <\/em><\/p>\n

De acordo com Bertucci, trabalhar sob o guarda-chuva da Volaris permite que a equipe da Sansio mantenha sua aten\u00e7\u00e3o nas necessidades dos clientes e construa relacionamentos confi\u00e1veis e duradouros com eles. Ele diz acreditar que o produto da Sansio melhora a vida das pessoas – sejam elas m\u00e9dicos que usam o produto ou pacientes que eventualmente se beneficiam dele.<\/p>\n

“Ser capaz de ir mais fundo com um cliente de longo prazo, em vez de mais amplo, \u00e9 exatamente onde estamos com nosso produto”, reflete.<\/p>\n

“A vis\u00e3o da Volaris se alinha muito bem com a forma como nossa empresa \u00e9 constru\u00edda, e \u00e9 isso que torna atraente para mim trabalhar na Sansio.”<\/p>\n

Leia mais:<\/h3>\n