{"id":10939,"date":"2023-05-04T13:03:00","date_gmt":"2023-05-04T17:03:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/acquired-knowledge\/enxergando-os-dois-lados-de-um-acordo-perguntas-e-respostas-com-o-gerente-de-portfolio-jay-hoffman\/"},"modified":"2026-01-03T19:40:05","modified_gmt":"2026-01-04T00:40:05","slug":"enxergando-os-dois-lados-de-um-acordo-perguntas-e-respostas-com-o-gerente-de-portfolio-jay-hoffman","status":"publish","type":"acquired-knowledge","link":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/pt-br\/acquired-knowledge\/enxergando-os-dois-lados-de-um-acordo-perguntas-e-respostas-com-o-gerente-de-portfolio-jay-hoffman\/","title":{"rendered":"Visualizando o Acordo dos Dois Lados da Mesa: Perguntas e Respostas com o Group Leader Jay Hoffman"},"content":{"rendered":"

Como group leader no Volaris Group, Jay Hoffman \u00e9 especialista em descobrir e adquirir empresas de software nos setores de artes e cultura<\/a> e sem fins lucrativos<\/a>. Mas em 2012, Hoffman estava do outro lado do neg\u00f3cio, avaliando se a Volaris seria a op\u00e7\u00e3o certa para a Gallery Systems, a empresa que ele fundou em 1981 para ajudar museus e outros curadores culturais a gerenciar suas cole\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Como algu\u00e9m que esteve em ambos os lados da mesa de negocia\u00e7\u00f5es, Hoffman est\u00e1 em uma posi\u00e7\u00e3o \u00fanica para fornecer insights para aqueles que procuram encontrar um comprador para sua empresa de software. A revista Acquired Knowledge<\/em> conversou com Hoffman para saber o que ele aprendeu ao vender sua empresa, fazer suas pr\u00f3prias aquisi\u00e7\u00f5es e encontrar oportunidades inesperadas de crescimento na carreira na Volaris.<\/p>\n

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Vender uma empresa que voc\u00ea passou d\u00e9cadas construindo \u00e9 uma grande decis\u00e3o. O que originalmente o trouxe \u00e0 mesa?<\/h3>\n

Eu tinha um investidor-anjo e alguns outros investidores, que assumi em 1996. O investidor-anjo estava ficando velho, na casa dos seus 90 anos, e decidiu que queria sair. Fomos abordados v\u00e1rias vezes e recusamos pessoas que queriam comprar a empresa, mas esse investidor tinha sido bom para mim, ent\u00e3o, quando ele estava pronto para seguir em frente, eu iria cooperar com ele. E assim decidimos iniciar um processo.<\/p>\n

A Volaris havia me chamado seis anos antes, em 2006. E, na \u00e9poca, eu disse: “N\u00e3o, n\u00e3o estamos interessados”. Mas, por coincid\u00eancia, eles me ligaram novamente na \u00e9poca em que \u00edamos iniciar um processo. E ent\u00e3o eu disse: “Claro, estou interessado. Vamos conversar”. Est\u00e1vamos conversando com algumas outras partes, mas quatro pessoas da Volaris vieram e se reuniram comigo em meados de 2012 e fiquei muito impressionado com eles. E, obviamente, deu certo.<\/p>\n

O que diferenciou a equipe da Volaris de outros compradores em potencial?<\/h3>\n

A equipe que veio para a reuni\u00e3o inicial comigo em Nova York foi transparente, curiosa e humilde. Eles responderam completamente \u00e0s minhas perguntas. Gostei do fato de n\u00e3o terem feito rodeios nem desviado minhas perguntas. Tento fazer a mesma coisa quando estou conversando com um empres\u00e1rio que pode um dia vender sua empresa.<\/p>\n

Pude perceber que uma das quatro pessoas que me visitaram seria a pessoa a quem eu acabaria me reportando caso o neg\u00f3cio se concretizasse. Eu n\u00e3o me reportava a ningu\u00e9m fazia mais de 20 anos, ent\u00e3o esse tamb\u00e9m foi um aspecto para me sentir confort\u00e1vel com uma empresa. Acho que a maioria dos nossos poss\u00edveis compradores presumiu que eu sairia logo ap\u00f3s a aquisi\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o talvez eles n\u00e3o estivessem pensando na rela\u00e7\u00e3o de subordina\u00e7\u00e3o do meu ponto de vista. Isso facilitou riscar alguns dos poss\u00edveis adquirentes da minha lista.<\/p>\n

A maneira como a Volaris abordou a situa\u00e7\u00e3o estava alinhada com minhas expectativas e necessidades. O fato de a Volaris ser uma adquirente buy and hold (comprar e manter) significava que n\u00e3o passar\u00edamos por esse processo novamente em quatro ou cinco anos. Isso tamb\u00e9m foi importante para mim.<\/p>\n

Muita coisa mudou desde 2012. O que o surpreendeu em rela\u00e7\u00e3o ao rumo que sua carreira tomou desde que a Gallery Systems entrou para a Volaris?<\/h3>\n

Em 2016, comecei a fazer aquisi\u00e7\u00f5es por conta pr\u00f3pria. Continuei a administrar a Gallery Systems como general manager e, ao mesmo tempo, fiz algumas aquisi\u00e7\u00f5es. Por fim, eu tinha cinco empresas subordinadas a mim e decidi, em 2021, que era hora de me afastar da Gallery Systems e entreg\u00e1-la a algu\u00e9m que j\u00e1 estava na empresa h\u00e1 cerca de 16 anos.<\/p>\n

Na verdade, eu n\u00e3o esperava que o fato de ser adquirido fosse mudar a trajet\u00f3ria da minha carreira. Pensei que talvez ficasse na Gallery Systems e continuasse a crescer at\u00e9 chegar a hora de seguir em frente. Ent\u00e3o, o fato de eu ter come\u00e7ado a fazer fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es, trabalhando com aquisi\u00e7\u00f5es em potencial e com empresas que adquirimos, realmente ampliou meus horizontes e apresentou essa trajet\u00f3ria de carreira \u00fanica. E o mesmo aconteceu com a minha equipe. Tem sido gratificante v\u00ea-los crescer, ser capaz de abrir novas portas para eles, subir na carreira e expandir seus horizontes. A maioria deles ficou comigo, o que me deixa muito feliz.<\/p>\n

Voc\u00ea vem do mundo da arte, que \u00e9 uma interse\u00e7\u00e3o de cultura, hist\u00f3ria e finan\u00e7as. Como o seu apre\u00e7o pela natureza multifacetada das belas artes influencia a forma como voc\u00ea avalia as empresas que est\u00e1 levando em considera\u00e7\u00e3o?<\/h3>\n

Uau, essa \u00e9 uma maneira interessante de “enquadrar” a pergunta.<\/p>\n

Eu diria que minha equipe e eu pensamos de forma hol\u00edstica sobre os diferentes elementos de um neg\u00f3cio. \u00c9 claro que as finan\u00e7as s\u00e3o importantes e passamos bastante tempo modelando os n\u00fameros, mas tamb\u00e9m pensamos na estrat\u00e9gia e na lideran\u00e7a de uma empresa, em sua cultura e posi\u00e7\u00e3o no mercado. E por que os clientes permanecem em uma empresa e como eles se comparam \u00e0 concorr\u00eancia? Qual \u00e9 o potencial de sucesso da empresa a longo prazo? Talvez essa perspectiva hol\u00edstica seja como apreciar os diferentes elementos de uma obra de arte, mas eu tamb\u00e9m diria que essa abordagem de avalia\u00e7\u00e3o de empresas \u00e9 consistente com as melhores pr\u00e1ticas da Volaris e da Constellation.<\/p>\n

Vender uma empresa que voc\u00ea construiu \u00e9 uma decis\u00e3o comercial, mas tamb\u00e9m pode ser um processo emocional. Qu\u00e3o \u00fatil \u00e9 ser capaz de se colocar no lugar do vendedor agora que voc\u00ea est\u00e1 do outro lado da mesa?<\/h3>\n

Desde que comecei a fazer fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es em 2016, fechei oito aquisi\u00e7\u00f5es e eu diria que minha experi\u00eancia como vendedor entrou em jogo em todas essas negocia\u00e7\u00f5es, em um momento ou outro. \u00c0s vezes, \u00e9 no contato inicial e falando sobre minha experi\u00eancia, enquanto outras vezes pode ser durante a negocia\u00e7\u00e3o do contrato de compra e venda, quando o vendedor levanta uma preocupa\u00e7\u00e3o que eu mesmo me lembro de ter tido, sabe, quando estava no lugar dele, e posso ajudar a resolver o problema.<\/p>\n

Tendo passado pelo processo de avalia\u00e7\u00e3o de poss\u00edveis compradores, avalia\u00e7\u00e3o, due diligence e integra\u00e7\u00e3o p\u00f3s-aquisi\u00e7\u00e3o, posso realmente me identificar com o que nossos poss\u00edveis parceiros de aquisi\u00e7\u00e3o est\u00e3o vivenciando, com as preocupa\u00e7\u00f5es e d\u00favidas que eles t\u00eam. Mas eu diria que cada membro da nossa equipe de M&A e integra\u00e7\u00e3o traz uma experi\u00eancia valiosa que \u00e9 importante para o sucesso de qualquer neg\u00f3cio.<\/p>\n

Voc\u00ea j\u00e1 disse que sua decis\u00e3o de vender foi baseada principalmente nas necessidades dos investidores. Voc\u00ea j\u00e1 esteve em situa\u00e7\u00f5es em que um grupo de investidores n\u00e3o estava de acordo sobre o que queriam do processo de venda?<\/h3>\n

Claro, j\u00e1 me deparei com algumas situa\u00e7\u00f5es em que n\u00e3o havia alinhamento total em um grupo de acionistas. Isso geralmente est\u00e1 relacionado \u00e0s expectativas de valuation ou \u00e0 estrutura do acordo. Somos sempre pacientes e respeitosos e tentamos ser criativos. A Volaris conta com especialistas em fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es que j\u00e1 se depararam com diversos cen\u00e1rios em negocia\u00e7\u00f5es anteriores que podem ser aproveitados, portanto, n\u00e3o se trata de uma solu\u00e7\u00e3o \u00fanica para todos os casos.<\/p>\n

Somos capazes de cooperar e pensar de forma criativa sobre como estruturar um acordo<\/a> para que as partes interessadas com objetivos diferentes possam ter suas necessidades individuais atendidas como parte de um acordo maior. Em \u00faltima an\u00e1lise, a quest\u00e3o deve ser resolvida pela parte vendedora com a ajuda de seus consultores, mas sempre fazemos o poss\u00edvel para oferecer sugest\u00f5es e alternativas bem pensadas.<\/p>\n

O seu portf\u00f3lio inclui empresas do mundo da arte, bem como v\u00e1rias organiza\u00e7\u00f5es sem fins lucrativos. Como o mercado de uma empresa afeta o que ela procura em um poss\u00edvel adquirente?<\/h3>\n

Do ponto de vista de quem est\u00e1 vendendo um neg\u00f3cio, eu diria que a adequa\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica e a cultura corporativa<\/a> s\u00e3o importantes, independentemente do setor em que a empresa atua. Mas todas as nossas empresas s\u00e3o empresas de software e h\u00e1 muitos pontos em comum, mesmo entre empresas que operam em mercados totalmente diferentes.<\/p>\n

N\u00f3s as ajudamos com as melhores pr\u00e1ticas e orienta\u00e7\u00f5es, mas o l\u00edder da empresa continua a administrar seus neg\u00f3cios \u00e0 sua maneira, porque confiamos que ele sabe o que \u00e9 melhor. A abordagem da Volaris em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 autonomia na gest\u00e3o de seus neg\u00f3cios facilita a entrada de uma empresa e permite que nos concentremos em coisas que todos temos em comum. Mas para as empresas que est\u00e3o em um mercado onde a Volaris tem uma forte presen\u00e7a, vemos casos em que nossos neg\u00f3cios fazem acordos com empresas irm\u00e3s para colaborar ou fazer vendas cruzadas de seus produtos, o que depender\u00e1 do setor em que atuam.<\/p>\n

Ao vender uma empresa, o que voc\u00ea sugere que os propriet\u00e1rios fa\u00e7am para se preparar para o processo? Quais s\u00e3o alguns obst\u00e1culos comuns que voc\u00ea v\u00ea quem est\u00e1 vendendo um neg\u00f3cio enfrentar?<\/h3>\n

Vender a sua empresa pode ser um processo demorado. Vale a pena considerar a possibilidade de aprender sobre fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es, assistir a webinars sobre o processo de F&A e fazer sua pesquisa. Provavelmente, voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 sendo contatado por partes interessadas que querem conversar com voc\u00ea sobre seus planos de sa\u00edda<\/a>. Fa\u00e7a sua pr\u00f3pria pesquisa sobre esses poss\u00edveis adquirentes.<\/p>\n

Como vendedor de um neg\u00f3cio, voc\u00ea provavelmente est\u00e1 pensando no valuation e em como pode melhor\u00e1-lo<\/a>. Analise suas m\u00e9tricas financeiras, incluindo o EBITDA, e pense nas \u00e1reas em que as opera\u00e7\u00f5es poderiam ser mais produtivas ou eficientes. No lado da receita da equa\u00e7\u00e3o, tomar medidas para aumentar a receita recorrente e reduzir a rotatividade ou o desgaste do cliente s\u00e3o coisas que melhorar\u00e3o sua empresa e, provavelmente, o seu valuation.<\/p>\n

Observe a sua equipe de gerenciamento. Espera-se que voc\u00ea esteja cercado de profissionais de alto n\u00edvel, com uma combina\u00e7\u00e3o de pensamento estrat\u00e9gico, conhecimento do dom\u00ednio e paix\u00e3o, que s\u00e3o motivadas a ter sucesso. Pense no planejamento de sucess\u00e3o<\/a> para identificar futuros l\u00edderes. Isso \u00e9 algo que a Volaris tornou parte de nossa cultura corporativa. Gostamos de ver as pessoas que est\u00e3o surgindo na empresa e que poder\u00e3o dirigi-la um dia.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, pense no processo de due diligence<\/a>. Os compradores em potencial realizam a devida dilig\u00eancia nos aspectos financeiros, jur\u00eddicos e operacionais de uma empresa. Fa\u00e7a sua pr\u00f3pria dilig\u00eancia pr\u00e9via antes de um adquirente e resolva quaisquer lacunas para evitar surpresas inesperadas quando voc\u00ea chegar a esse est\u00e1gio.<\/p>\n

Eu poderia continuar, mas essas s\u00e3o algumas coisas em que voc\u00ea deve pensar para se preparar para esse processo.<\/p>\n

Em termos de obst\u00e1culos, quando os dados financeiros precisam ser juntados e revisados, acaba tornando o processo mais lento. N\u00e3o \u00e9 terr\u00edvel e somos pacientes e daremos orienta\u00e7\u00e3o a um poss\u00edvel vendedor e responderemos a perguntas para sermos \u00fateis, mas ter dados claros que possam ser organizados em um memorando de informa\u00e7\u00f5es \u00e9 muito \u00fatil.<\/p>\n

Qual \u00e9 a coisa mais importante que a parte vendedora deve considerar ao tentar encontrar um novo lar para sua empresa?<\/h3>\n

Acho que todos que est\u00e3o vendendo um neg\u00f3cio tem uma meta de longo prazo similar, que \u00e9 encontrar um ambiente para sua empresa que d\u00ea continuidade \u00e0 sua vis\u00e3o, ajude a empresa a continuar crescendo e seja bom para seus funcion\u00e1rios e clientes. Acho que, a curto e m\u00e9dio prazo, isso depende das metas do propriet\u00e1rio da empresa. Se ele planeja permanecer na empresa e continuar a gerenci\u00e1-la sob a nova propriedade, tamb\u00e9m seria importante analisar a adequa\u00e7\u00e3o cultural para si mesmo. De qualquer forma, conversar com outras pessoas<\/a> que j\u00e1 venderam suas empresas para o poss\u00edvel adquirente \u00e9 algo que o vendedor deve considerar.<\/p>\n

Leia mais:<\/h3>\n