Histórico
A Gallery Systems, Inc. é uma fornecedora de software de gerenciamento de ativos de coleções culturais e soluções de publicação na Web para museus, coleções corporativas e particulares e instituições educacionais. Com mais de 800 clientes em todo o mundo, a Gallery Systems é líder de mercado em sua área.
Desafios
Quando alguns dos principais acionistas da Gallery começaram a contemplar uma saída em preparação para a aposentadoria e o planejamento imobiliário, o acionista e CEO, Jay Hoffman, foi obrigado a pensar no que isso significaria para ele e para o restante da organização. Hoffman acreditava firmemente no valor da empresa e, depois de operar de forma autônoma por mais de 20 anos, estava preocupado em como seria trabalhar com novos proprietários.
Agora que temos o peso dessa grande empresa controladora por trás de nós, acho que podemos ser mais aquisitivos e nos tornarmos titãs no setor.
– Jay Hoffman, CEO, Gallery Systems
A decisão de vender
Durante muitos anos, a Gallery foi cortejada por possíveis compradores. Todas as vezes, Hoffman rejeitava as ofertas, pois nunca houve motivação para vender esse negócio lucrativo e em crescimento. No entanto, quando seus sócios começaram a pensar seriamente em se aposentar, ele começou a analisar mais de perto suas opções. Para garantir a viabilidade da Gallery a longo prazo, Hoffman entendeu que seria fundamental encontrar o comprador certo. No entanto, depois de reduzir a lista de possíveis compradores para 8 a 10 ofertas viáveis, Hoffman ainda se sentia desconfortável com a venda. Portanto, era importante que o Sr. Hoffman conhecesse verdadeiramente os possíveis compradores e entendesse sua motivação para a aquisição.
Um dos possíveis compradores na lista da Hoffman era o Volaris Group. Tendo sido contatado anteriormente por representantes da equipe de fusões e aquisições da Volaris, Hoffman estava familiarizado com a empresa e sua filosofia de aquisição: A Volaris compra empresas estabelecidas com uma base de clientes estável para investir e crescer.
Depois de reiniciar o diálogo com a Volaris, Hoffman ficou sabendo da estrutura descentralizada da empresa, na qual cada negócio do portfólio opera de forma independente. Em comparação com as discussões que teve com outros concorrentes, ele conseguiu ter uma noção clara da proposta de valor da Volaris. Hoffman também se reuniu com os principais líderes da Volaris e determinou que eles eram uma boa opção para o longo prazo.
Acho que alguns clientes já se esqueceram de que fomos comprados, pois nada mudou.
– Jay Hoffman, CEO, Gallery Systems
Sucesso pós-aquisição
Embora houvesse atividades de integração a serem implementadas após a venda, Hoffman conseguiu manter a estabilidade e a continuidade para sua equipe e seus clientes, protegendo-os de qualquer interrupção. Para eles, tudo continuou como sempre.
Após a aquisição, Hoffman continua a manter o controle da direção estratégica e das operações do Gallery. A Volaris reconheceu que ninguém está mais bem equipado para gerenciar o Gallery do que as pessoas que o construíram, valorizando a experiência e a visão de Hoffman e sua equipe. Nos bastidores, Hoffman e seus gerentes seniores também receberam um curso intensivo sobre a abordagem da Volaris para administrar um negócio de software de mercado vertical bem-sucedido. Para ajudá-lo a atingir suas metas para o Gallery, a Volaris ofereceu novas análises e formas de gerenciar o processo de desenvolvimento. A Volaris foi capaz de apresentar à empresa uma série de indicadores-chave de desempenho (KPIs) e melhores práticas acumuladas em centenas de aquisições. Desde a implementação desses processos, o Gallery conseguiu gerar novos fluxos de receita e mais iniciativas de crescimento orgânico, impulsionando o crescimento e a sustentabilidade a longo prazo.
Embora pouca coisa tenha mudado para os funcionários e clientes da Gallery, o papel de Hoffman dentro da organização evoluiu. Embora o Sr. Hoffman continue a atuar como líder de pensamento da organização, ele se afastou das operações cotidianas para se concentrar na expansão da empresa por meio do crescimento orgânico e adquirido. As novas funções de Hoffman permitiram que ele mostrasse diferentes facetas de sua perspicácia nos negócios e o fizeram crescer em sua vocação. Agora, ele está intimamente envolvido com todos os projetos de crescimento da Gallery e está começando a se envolver em possíveis fusões e aquisições. Por fim, Hoffman deu um salto de fé ao vender a Gallery para a Volaris, o que acabou sendo a decisão certa para ele, profissionalmente, e para a Gallery, estrategicamente.
