Uma das razões pelas quais as empresas de software de mercados verticais decidem se associar ao Grupo Volaris é aprender com colegas que pensam da mesma forma. E para as empresas que desejam expandir, nosso alcance global significa que podemos acessar contatos e dados de mercado que podem ajudar as empresas a expandir para novos mercados geográficos. Recentemente, realizamos uma sessão do Volaris Strategy Exchange, na qual Jonas Svensson, do Lumine Group, compartilhou suas experiências na expansão de uma empresa de seu mercado doméstico na Suécia para um novo mercado no Reino Unido. Svensson realizou essa façanha enquanto era CEO da Netadmin Systems, com o apoio da Volaris. Abaixo, resumimos os conselhos que ele compartilhou para entrar em um novo mercado.
1. Avalie sua prontidão para entrar em um novo mercado.
Certifique-se de que sua empresa atingiu um estágio em que está pronta para priorizar a expansão. Avalie cuidadosamente se o senhor e sua equipe poderão investir tempo, orçamento e recursos na exploração de um novo mercado. Se a sua equipe ainda estiver se dedicando muito a “apagar incêndios” ou a atender a necessidades de curto prazo, considere se este é realmente o melhor momento para a empresa entrar em um novo mercado. Mais importante ainda, certifique-se de que sua equipe de liderança esteja alinhada com sua visão de expansão global.
2. Entenda seu cliente e defina seu mercado-alvo.
Ao entrar em um novo mercado, o senhor deve pensar a longo prazo. Pergunte a si mesmo se o mercado está crescendo o suficiente para que seu investimento valha a pena e se seu segmento de clientes-alvo está crescendo. Realize pesquisas de mercado para fundamentar seu argumento a favor de uma expansão. As pesquisas possíveis podem incluir dados do censo do governo, publicações comerciais e relatórios e tendências de vendas. Trace o perfil dos tipos de clientes em seu novo mercado-alvo. Inclua detalhes como os tipos de empresas que o senhor atenderá, suas receitas anuais e tipos de produtos ou serviços vendidos. Descubra quais são seus hábitos de compra e o que é importante para eles ao selecionar um novo produto ou serviço.
3. Avaliar os concorrentes e identificar uma oportunidade de entrada no mercado.
Colete os dados que puder sobre seus concorrentes em potencial, incluindo: os tipos de produtos ou serviços que eles oferecem, sua participação no mercado, estrutura de preços, desempenho da empresa e estratégias de vendas e marketing. Entenda sua vantagem competitiva nesse novo mercado – onde o senhor tem a oportunidade de atender aos clientes onde outras empresas não o fizeram? Determine o que seus clientes estariam dispostos a pagar por seu produto ou serviço e como sua estrutura de preços se compara à dos concorrentes.
4. Monte sua equipe de expansão.
Considere como sua equipe de gerenciamento no mercado local trabalhará com uma equipe satélite em seu novo mercado. Contrate uma equipe local para facilitar uma transição mais natural para a cultura empresarial local do mercado-alvo. Isso também ajudará nos desafios logísticos, como trabalhar em fusos horários diferentes. Não subestime os desafios que podem resultar de diferenças de idioma, culturais ou geográficas. Outras culturas podem ter um ritmo diferente de fazer negócios ou usar métodos diferentes para desenvolver a confiança e resolver conflitos.
5. Adapte sua estratégia de vendas e marketing ao novo mercado.
Se a concorrência local estiver estabelecida no mercado há muitos anos, pense em como o senhor persuadirá os clientes a escolherem o seu produto. Talvez seja necessário desenvolver um novo plano de marketing, que pode incluir publicidade ou estratégias de vendas personalizadas para o mercado local. Lembre-se de que os clientes em seu novo mercado podem não se comportar da mesma forma que o senhor está acostumado a fazer em seu mercado atual. Não tenha medo de adaptar sua estratégia de vendas e marketing para atingir exclusivamente os clientes que o senhor deseja. Estabeleça metas para ganhar participação de mercado e determine o tempo que o senhor levará para conquistar uma posição mais sólida no novo mercado. Depois de estabelecer uma compreensão de seus clientes, pergunte o que o senhor pode fazer, do ponto de vista do atendimento ao cliente, para tornar seu produto “pegajoso” e, portanto, mais valioso para eles.
No Grupo Volaris, apoiamos nossas empresas na expansão para novos mercados, fornecendo uma vasta rede global e amplos dados de mercado. Se a sua empresa estiver interessada em expandir para um mercado global, a Volaris pode ser a casa certa para a sua empresa.
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