Don Bertucci aproveita suas experiências de salvamento de vidas no combate a incêndios e em serviços médicos de emergência para ter mais empatia com os clientes
Este artigo faz parte de uma série da Acquired Knowledge que traça o perfil de líderes de vendas e marketing de destaque. O Volaris Group acredita que muitas empresas de software de pequeno e médio porte podem se beneficiar se investirem mais em vendas e marketing e adotarem uma visão de longo prazo para nutrir os relacionamentos com os clientes.
Embora seja comum ouvir colegas dizerem, em sentido figurado, que “apagaram incêndios” depois de responderem a situações urgentes no trabalho, provavelmente é menos provável que eles também tenham feito isso no sentido literal – a menos que seu colega seja Don Bertucci. Bertucci é um líder de vendas que fez a transição para o setor de software em tempo integral depois de quase três décadas como bombeiro, paramédico e funcionário de serviços médicos de emergência (EMS). Ele agora traz sua perspectiva única para entender os desafios e as necessidades dos clientes como Diretor de Vendas e Marketing da Sansio, uma empresa de software de propriedade da Volaris. A Sansio fornece soluções de gerenciamento de dados no ponto de atendimento que permitem que as agências de EMS e os departamentos de bombeiros documentem eletronicamente as informações dos pacientes. Graças à sua experiência profissional, a empatia de Bertucci pelo cliente permite que ele estabeleça e mantenha relações estreitas e de longo prazo com os departamentos de EMS e bombeiros. Ele exemplifica a crença da Volaris de que nossas empresas de software são mais úteis para os clientes quando podem atuar como especialistas no assunto, extremamente bem informados sobre as tendências e os problemas enfrentados por seus nichos de mercado.
Vida de bombeiro
Enquanto trabalhava como tenente do corpo de bombeiros e paramédico licenciado pelo estado em Michigan, Bertucci supervisionava uma companhia de quatro bombeiros. Ele liderou as operações do corpo de bombeiros enquanto respondia a chamadas de combate a incêndios e de EMS. Ao contrário das percepções errôneas comuns, a vida de Bertucci no corpo de bombeiros estava sempre ocupada, mesmo quando a equipe não estava em uma chamada.
Don Bertucci passou quase três décadas trabalhando como bombeiro e funcionário do Serviço de Emergência Médica antes de fazer a transição completa para uma carreira no setor de software. “Sinto-me confortável com a cultura do setor e isso deixa meus clientes confortáveis”, diz ele.
“Os bombeiros do passado não existem mais”, enfatiza. “Muitas pessoas podem pensar que os bombeiros ficam sentados o dia todo jogando cartas, comendo biscoitos e assistindo à TV até que a campainha toque para que eles atendam a um chamado, mas isso está muito longe de ser verdade.” “Quando comecei a trabalhar no corpo de bombeiros em 1986, talvez fosse mais ou menos assim. Mas ficamos cada vez mais ocupados com o passar dos anos, e nossas exigências de treinamento ficaram cada vez maiores”, explica. Hoje em dia, a maior parte do tempo de um bombeiro é gasta em treinamento e manutenção de equipamentos e do posto, além de atender às chamadas. Os bombeiros devem passar por um treinamento rigoroso e constante para poder resgatar vidas de espaços confinados, estabelecer planos de incêndio pré-incidente e realizar inspeções de incêndio. A experiência de um bombeiro moderno não inclui apenas controlar e apagar incêndios, mas também determinar as causas dos incêndios, fornecer atendimento médico de emergência, realizar treinamento e educação sobre segurança contra incêndios para o público, responder a chamadas de materiais perigosos e gerenciar as cenas de acidentes ou outras emergências. “Todas essas responsabilidades não deixam muito tempo para sentar e acariciar o cachorro do corpo de bombeiros”, brinca Bertucci.
“Quando eu fazia uma ligação, sempre me perguntava como eu gostaria que meu pai, meu irmão, minha irmã ou meu filho fosse tratado em uma situação”, diz Bertucci. “Não havia muitos dias em que não entrássemos e não melhorássemos o dia de alguém ajudando-o.”
À medida que Bertucci foi subindo na hierarquia, ele gostou de assumir mais responsabilidades e encontrou satisfação em servir à sua comunidade. “Normalmente, quando as pessoas não sabem onde procurar ajuda para um problema, elas ligam para o corpo de bombeiros”, explica ele. “Tínhamos tantos recursos na ponta dos dedos que podíamos praticamente resolver qualquer problema – fossem as ferramentas em nosso caminhão ou o conhecimento ou as conexões dentro da comunidade.”
Entrando no mundo dos suprimentos e da tecnologia médica
Como muitos bombeiros, Bertucci tinha um emprego paralelo. No seu caso, ele trabalhava de 20 a 40 horas por semana em desenvolvimento de negócios e vendas para uma empresa de suprimentos médicos. Durante seu tempo e trabalho como coordenador de EMS no corpo de bombeiros, Bertucci fez muitos contatos no setor e conseguiu aproveitar seu conhecimento e sua rede de contatos para ajudar a desenvolver os negócios da empresa de suprimentos médicos. A combinação de experiência e habilidades de Bertucci proporcionou uma transição natural para o mundo das vendas médicas e do desenvolvimento de negócios. Ele se aposentou antecipadamente de suas funções de bombeiro e EMS em 2015 para aceitar um cargo em uma divisão de software da Physio-Control, uma empresa de hardware que se concentrava principalmente em dispositivos médicos. A Physio-Control tinha um histórico de fusões e aquisições antes e depois da entrada de Bertucci. A empresa de dispositivos médicos adquiriu a Sansio em 2014 porque a liderança da empresa queria adicionar relatórios de atendimento ao paciente para complementar suas ofertas de soluções de dados. Depois, em 2016, a Physio-Control foi adquirida por uma empresa de equipamentos médicos ainda maior, a Stryker. Em 2021, a Stryker decidiu criar duas linhas de negócios de software, que foram adquiridas pela Volaris. A Volaris então levou a empresa de volta às suas raízes, restabelecendo o nome original Sansio.
Prosperando sob nova propriedade na Volaris
Hoje, Bertucci ocupa uma função central de liderança de vendas na Sansio, supervisionando uma equipe de vendas e marketing que se concentra no produto HealthEMS da empresa. Ele acredita que estar sob a propriedade da Volaris é benéfico tanto para a Sansio quanto para seus clientes. “Voltamos a ser a Sansio novamente. É bom estar de volta a uma empresa de software que entende e está focada em software”, diz ele.
Acredito que a visão da Volaris se alinha bem com a da nossa equipe. Podemos nos concentrar em ser mais especializados e temos mais autonomia para tomar decisões que sejam melhores para o produto. É importante que possamos ir mais fundo com um cliente, em vez de ir mais longe, quando se trata de nosso produto, o HealthEMS. -Don Bertucci, Diretor de Vendas e Marketing, Sansio
O histórico, a perspicácia de vendas e as habilidades de liderança de Bertucci o estão servindo muito bem em sua função atual e são fatores fundamentais para garantir o sucesso de sua equipe e do produto HealthEMS. Ele acredita que as qualidades que fazem um grande vendedor incluem ser genuíno e consultivo, e fazer o que é certo para o cliente. Ele busca essas qualidades em si mesmo e pretende incuti-las em sua equipe. Sua experiência clínica e sua conexão substancial com o setor médico ajudam os clientes a ver Bertucci como autêntico. Ele frequentemente relembra sua história profissional para ver as coisas da perspectiva dos clientes e garantir que eles se sintam confortáveis com a decisão de usar o software da Sansio.
Bertucci se baseia em sua formação clínica para ajudá-lo a se relacionar com os pacientes. “Eu realmente acredito em nosso produto e no que estamos fazendo”, diz ele. “Os clientes podem usar os dados no back-end para garantir que estão fazendo as coisas certas com a mais alta qualidade.”
“Quando me relaciono com o cliente, não tenho vergonha de dizer a ele que venho do seu setor e que já estive no lugar dele”, diz ele. “Muitos de nossos clientes querem se aprofundar no assunto e conversar sobre diferentes funcionalidades. É muito importante que eles entendam como nosso software funcionaria se eles tivessem certos tipos de pacientes ou circunstâncias.”
Don Bertucci (à direita), da Sansio, está sempre na estrada visitando clientes, como o cliente de longa data Kraig Dodge (à esquerda). Dodge é vice-presidente de fornecimento de recursos e desempenho da Life EMS, uma prestadora de serviços de atendimento pré-hospitalar com sede em Grand Rapids, Michigan.
De acordo com Bertucci, trabalhar sob o guarda-chuva da Volaris permite que a equipe da Sansio mantenha sua atenção nas necessidades dos clientes e construa relacionamentos confiáveis e duradouros com eles. Ele diz acreditar que o produto da Sansio melhora a vida das pessoas – sejam elas médicos que usam o produto ou pacientes que eventualmente se beneficiam dele. “Ser capaz de ir mais fundo com um cliente de longo prazo, em vez de mais amplo, é exatamente onde estamos com nosso produto”, reflete. “A visão da Volaris se alinha muito bem com a forma como nossa empresa é construída, e é isso que torna atraente para mim trabalhar para a Sansio.”
