O trabalho remoto desafiou compradores e vendedores a se conhecerem on-line, o que levou à realização de vários negócios
Se os estágios iniciais das fusões e aquisições podem ser comparados a um namoro, então o Grupo Volaris sempre se viu em busca de um relacionamento comprometido e de longo prazo. Em comparação com outros pretendentes, como empresas de private equity ou de capital de risco, a Volaris promete adotar uma abordagem estratégica de comprar e manter para sempre. Apesar das restrições causadas pela pandemia, a Volaris conseguiu fechar mais de 20 aquisições em 2020. Mas em uma época em que compradores e vendedores não tinham outra opção a não ser trabalhar remotamente, ajudar os vendedores a chegar ao estágio em que se sentiam à vontade para dizer “aceito” significava adaptar-se a novos métodos de comunicação para construir relacionamentos. Conversamos com vários líderes de empresas pertencentes à Volaris para saber mais.
A mudança para construir relacionamentos virtualmente
“Sem dúvida, a melhor maneira de conhecer um cliente em potencial é durante um jantar e um drinque”, diz Trey Drake, presidente do grupo da AssetWorks. “Esse ambiente informal, quase familiar, permite uma oportunidade fácil e sem proteção para que ambos os lados tenham uma noção um do outro. Às vezes, um vendedor convida seu cônjuge ou amigo íntimo, e é sempre uma interação interessante quando o senhor se encontra com mais do que apenas o CEO.” Ele diz que dominar a arte da construção de relacionamentos virtuais levou tempo. Lawrence Rosedale, Diretor de Fusões e Aquisições da AssetWorks, concorda que criar uma conexão emocional é fundamental. “Os vendedores se perguntam: Em geral, essa pessoa é alguém em quem posso confiar, alguém com quem posso me relacionar, entender e trabalhar diariamente? Este é um ambiente de trabalho que será divertido? Vou gostar de desenvolver meus negócios aqui?”, explica ele. “Se o senhor não consegue conversar em algo que não seja um ambiente formal de negócios, essas perguntas podem se tornar difíceis de avaliar. Fizemos o possível para sermos abertos e para ajudar os vendedores a nos conhecerem em um ambiente virtual.”
Desde a aquisição até a aquisição durante a COVID
Jay Hoffman, líder de grupo do Volaris Group, relembra sua própria jornada de venda de sua empresa para a Volaris e diz que houve uma diferença marcante na comparação de sua própria experiência com a aquisição da Charity Dynamics. A aquisição foi fechada remotamente durante a pandemia de 2020. “Comparando a experiência com a de quando minha própria empresa foi adquirida pela Volaris há quase nove anos, a equipe de aquisição veio até onde eu estava em Nova York. Saímos para almoçar. Conheci a pessoa a quem eu me reportaria. Isso foi ótimo, porque, ao longo da visita, percebi que realmente gostava da equipe e que poderíamos ter um bom relacionamento”, lembra ele. “Mas durante a COVID, não pudemos conhecer os clientes em potencial pessoalmente, então tivemos que criar essa mesma sensação.” Para enfrentar esse desafio, a equipe de Hoffman realizou várias chamadas de vídeo para conhecer as empresas que estavam interessadas em adquirir, inclusive com seus funcionários.
Fortalecimento das interações on-line durante a COVID-19
Matt O’Donovan, CEO da WiFi SPARK, é outro proprietário-operador que concordou em se juntar à Volaris durante a pandemia. “O que a Volaris fez especialmente bem foi uma comunicação consistente e regular. Eu dialogava regularmente com a equipe de fusões e aquisições, que me telefonava apenas para perguntar “Como o senhor está?”, diz O’Donovan. “A garantia e a afirmação a cada passo do caminho garantiram que nunca nos sentíssemos sozinhos, e eu realmente senti que não existia pergunta estúpida e que nada era problema demais”, diz ele. “Foi uma experiência muito boa.”
Mais maneiras pelas quais os vendedores estão encontrando conforto em um mundo virtual
Além de criar conexões pessoais remotamente, o vice-presidente de desenvolvimento de negócios do Lumine Group, Elliot Yunger, diz que os principais benefícios da Volaris ainda precisam ser evidenciados para os clientes em potencial. “É o nosso ecossistema de clientes, parceiros e funcionários que os possíveis vendedores podem aproveitar para ajudar a acelerar seu crescimento”, diz Yunger. “Essa é a razão número um pela qual as pessoas escolhem o Lumine Group e a Volaris.” Mas Yunger diz que o ambiente da COVID exigiu que eles colocassem mais informações on-line para ajudar os vendedores a entender como é fazer parte do Lumine Group e da rede Volaris. Da mesma forma, a equipe de Drake investiu na melhoria do acesso às informações para os vendedores, criando páginas de destino personalizadas. “Fizemos um trabalho melhor para ajudar os vendedores a acessar as informações necessárias para entender que somos um tipo diferente de adquirente e para ajudar as pessoas a encontrar mais facilmente as respostas para as perguntas que têm.”
“A garantia e a afirmação a cada passo do caminho garantiram que nunca nos sentíssemos sozinhos, e eu realmente senti que não existia pergunta estúpida e que nada era problema demais.”
– Matt O’Donovan, CEO, WiFi SPARK
Outros líderes da Volaris fizeram experiências com alternativas virtuais para eventos presenciais. “Realizamos algumas noites de cerveja virtuais, como um substituto para o que normalmente faríamos, comendo boa comida em diferentes partes do Reino Unido. Tivemos uma ótima aceitação – acho que apenas uma pessoa de todos os convidados não pôde comparecer”, diz Rob Turner, líder de grupo da Volaris e líder de grupo da Kinetic Software. Turner também aponta para as sessões de CEOs conduzidas em que sua equipe trouxe especialistas do setor na vertical de educação para conversar com CEOs de empresas de software de ensino superior. Os eventos foram bem recebidos e ajudaram a reunir as pessoas quando não era possível realizar reuniões presenciais.
“Eu sempre digo aos clientes em potencial – este é um casamento eterno. A pior coisa que poderíamos fazer é ambos os lados se casarem sem realmente se conhecerem muito bem.”
– Trey Drake, presidente do grupo, AssetWorks
O início da eternidade
Embora os líderes do Grupo Volaris tenham se adaptado à comunicação e à construção de relacionamentos virtualmente, eles enfatizam que seu apoio aos vendedores e às suas empresas não desaparecerá depois que o namoro terminar e o negócio for fechado. “Eu sempre digo aos clientes em potencial: este é um casamento eterno”, diz Drake. “A pior coisa que poderíamos fazer é os dois lados se casarem sem realmente se conhecerem muito bem.” “Para que o negócio seja bem-sucedido, após a transação, queremos dicas de que a parceria vai funcionar. Portanto, eu também quero alguém que esteja nisso para sempre, que queira esse compromisso e essa perspectiva de longo prazo.”
Dicas importantes para os vendedores quando as reuniões presenciais não são uma opção:
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Reserve um tempo para conversas informais e use vídeos quando possível. Isso pode ajudar a criar confiança, conforto e conexão.
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Nunca hesite em fazer perguntas… sobre qualquer coisa! Não poder falar cara a cara às vezes pode dificultar a comunicação, mas ser proativo pode ajudar.
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Participe de eventos virtuais. Se possível, uma noite de cerveja virtual ou um evento de networking pode ajudá-lo a conhecer melhor a equipe e criar conexões fora das reuniões formais.
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Reserve um tempo para se aprofundar nas informações fornecidas, incluindo histórias de aquisições e estudos de caso de outras empresas que foram adquiridas. Essa é uma ótima maneira de aprender ainda mais.
