Patrick Campbell, fondateur et directeur g\u00e9n\u00e9ral de ProfitWell, a particip\u00e9 \u00e0 une discussion au coin du feu avec Mark Miller, directeur g\u00e9n\u00e9ral de Volaris Group.<\/em><\/p>\n ProfitWell aide les entreprises \u00e0 relever le d\u00e9fi de l’\u00e9tude des prix. Leurs recherches sont fond\u00e9es sur la conviction que les entreprises devraient consacrer une r\u00e9flexion approfondie \u00e0 la fixation des prix. La conviction de ProfitWell est \u00e9galement partag\u00e9e par Volaris, une soci\u00e9t\u00e9 qui d\u00e9tient une mine de donn\u00e9es sur la tarification, glan\u00e9es lors de l’acquisition et de la supervision de la gestion de plus de 140 soci\u00e9t\u00e9s de logiciels<\/a>. En tant que membre de Volaris, nos soci\u00e9t\u00e9s membres sont r\u00e9guli\u00e8rement invit\u00e9es \u00e0 participer \u00e0 des discussions sur les meilleures pratiques organis\u00e9es par l’\u00e9quipe strat\u00e9gique.<\/p>\n \u00ab\u00a0La tarification se situe \u00e0 l’intersection de l’inconfort et de l’importance. Chaque fois que quelque chose se trouve \u00e0 cette intersection, comme la religion ou la politique, la plupart des gens \u00e9vitent d’en parler\u00a0\u00bb.<\/p>\n – Patrick Campbell, fondateur et PDG de ProfitWell<\/p><\/blockquote>\n Le premier obstacle que les entreprises doivent surmonter est la peur ou la r\u00e9ticence \u00e0 revoir la tarification, qui peut \u00eatre un sujet sensible. Il est important que les entreprises acceptent que l’optimisation de la tarification est comme tout autre aspect de la mise au point d’une entreprise, et qu’il existe de nombreuses fa\u00e7ons pour les entreprises d’influencer la valeur utilis\u00e9e pour justifier une tarification juste. Ci-dessous, nous passons en revue les questions fondamentales pour aider les entreprises \u00e0 commencer \u00e0 examiner leurs mod\u00e8les de tarification.<\/p>\n Patrick Campbell recommande de cr\u00e9er un comit\u00e9 de tarification au sein de l’entreprise. Id\u00e9alement, la personne qui pr\u00e9side ce comit\u00e9 doit conna\u00eetre le client de plus pr\u00e8s. Dans une petite entreprise, cette personne peut \u00eatre le PDG. Selon Patrick Campbell, les commerciaux et les financiers ne sont pas forc\u00e9ment les personnes les mieux plac\u00e9es pour diriger ce comit\u00e9. Une fois que votre entreprise aura mis en place un comit\u00e9 de tarification, il sera plus facile d’explorer les d\u00e9tails de l’optimisation des prix, tels que les conditions et les dur\u00e9es des contrats, la tarification localis\u00e9e, les mod\u00e8les de licence (y compris SaaS), les mod\u00e8les d’escompte ou la pr\u00e9sentation diff\u00e9rente des caract\u00e9ristiques du produit, par exemple par le biais de modules compl\u00e9mentaires qui sont vendus pour compl\u00e9ter le produit principal.<\/p>\n Les \u00e9diteurs de logiciels B2B ne doivent pas sous-estimer la valeur de relations solides avec leurs clients. Chez Volaris, nous encourageons nos entreprises \u00e0 discuter avec les clients de la mani\u00e8re dont elles peuvent leur apporter de la valeur. Une des meilleures pratiques pour les fournisseurs de logiciels est de consid\u00e9rer les clients comme des partenaires dans le processus d’innovation des produits, a indiqu\u00e9 Mike Miller. Cette pratique d’engagement des clients est essentielle pour comprendre comment la valeur est cr\u00e9\u00e9e et pour aligner un mod\u00e8le de revenu sur le processus d’achat d’un client. Patrick Campbell insiste sur le fait qu’une recherche r\u00e9cente sur les clients est la cl\u00e9 du succ\u00e8s, et que le meilleur point de d\u00e9part est de disposer d’un profil actualis\u00e9 des clients et acheteurs cibles.<\/p>\n \u00ab\u00a0Les taux de croissance des entreprises qui effectuent le plus d’\u00e9tudes de march\u00e9 sont g\u00e9n\u00e9ralement plus \u00e9lev\u00e9s que ceux des entreprises qui n’en font pas\u00a0\u00bb<\/p>\n – Patrick Campbell, fondateur et PDG de ProfitWell<\/p><\/blockquote>\n Une entreprise qui recueille ses propres donn\u00e9es sur les prix obtiendra les informations les plus utiles pour son march\u00e9 sp\u00e9cifique. L’\u00e9tude des concurrents peut \u00e9galement s’av\u00e9rer utile, en particulier sur les march\u00e9s fortement satur\u00e9s o\u00f9 il est plus probable que les concurrents aient fait leurs recherches. Toutefois, dans les secteurs et les march\u00e9s moins d\u00e9velopp\u00e9s, les entreprises sont mises en garde contre une d\u00e9pendance excessive \u00e0 l’\u00e9gard des donn\u00e9es de la concurrence lorsqu’elles prennent des d\u00e9cisions en mati\u00e8re de prix. Patrick Campbell met en garde contre le fait que suivre le concurrent peut \u00eatre une strat\u00e9gie erron\u00e9e, car on ne peut pas toujours compter sur les concurrents pour effectuer les meilleures recherches.<\/p>\n Envisagez d’offrir des mises \u00e0 niveau et des services qui apporteront une nouvelle valeur \u00e0 vos clients, tout en g\u00e9n\u00e9rant des revenus suppl\u00e9mentaires pour votre entreprise. Dans le cas des mod\u00e8les de tarification SaaS, le service est essentiel. En effet, comme les SaaS sont g\u00e9n\u00e9ralement conc\u00e9d\u00e9s sous forme d’abonnement, les entreprises risquent de perdre des clients \u00e0 chaque p\u00e9riode de renouvellement. C’est pourquoi le service et l’assistance sont encore plus importants que pour les logiciels traditionnels. De nombreux produits SaaS int\u00e8grent l’assistance et les mises \u00e0 jour r\u00e9guli\u00e8res dans les frais de licence standard. Demandez-vous si vos clients appr\u00e9cieraient une assistance et une maintenance suppl\u00e9mentaires, et s’ils seraient dispos\u00e9s \u00e0 payer des frais suppl\u00e9mentaires pour maintenir cette partie de votre offre de services. Enfin, Patrick Campbell indique que les entreprises peuvent envisager de d\u00e9velopper un indicateur de valeur qui mesure une fonctionnalit\u00e9 essentielle utilis\u00e9e par les clients. La tarification peut \u00e9voluer en fonction de l’utilisation, par exemple en fonction du nombre de transactions effectu\u00e9es.<\/p>\n \u00ab\u00a0Les clients ne s’int\u00e9ressent pas \u00e0 vos co\u00fbts, ils s’int\u00e9ressent \u00e0 leurs propres co\u00fbts. M\u00eame s’ils comprennent l’inflation, ils demanderont : \u00ab\u00a0Qu’avez-vous fait pour que j’augmente mon prix ?\u00a0\u00bb<\/p>\n -Patrick Campbell, fondateur et PDG, ProfitWell<\/p><\/blockquote>\n Dans un contexte d’inflation \u00e9lev\u00e9e o\u00f9 les entreprises d\u00e9pensent davantage en frais d’exploitation, Patrick Campbell met les entreprises au d\u00e9fi de cr\u00e9er de la valeur dans un produit logiciel qui d\u00e9passe m\u00eame les taux d’inflation \u00e9lev\u00e9s. \u00ab\u00a0Les augmentations de prix bas\u00e9es sur l’inflation signifient que vous, en tant qu’entreprise, n’avez pas fait votre travail\u00a0\u00bb, affirme-t-il. Il conseille aux \u00e9diteurs de logiciels de s’efforcer de fonder toutes leurs augmentations de prix sur la valeur ajout\u00e9e qu’ils apportent \u00e0 leurs clients, plut\u00f4t que de justifier une augmentation de prix par l’inflation.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Questions cl\u00e9s \u00e0 poser lors de la mise en place ou de la r\u00e9vision d’une structure tarifaire La fixation du prix d’un produit est l’une des d\u00e9cisions les plus importantes qu’une \u00e9quipe de direction puisse prendre pour une entreprise de logiciels. Que vous r\u00e9visiez votre structure de prix ou que vous la mettiez en place … Lire la suite<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":8,"featured_media":17549,"menu_order":0,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_seopress_robots_primary_cat":"","_seopress_titles_title":"Repenser la tarification des produits","_seopress_titles_desc":"Votre entreprise s'est-elle pench\u00e9e sur ces questions cl\u00e9s concernant la tarification ?","_seopress_robots_index":"","footnotes":""},"tags":[],"ak-category":[708],"language-category":[],"class_list":["post-25645","acquired-knowledge","type-acquired-knowledge","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","ak-category-renforcer"],"acf":[],"cp_meta_data":{"_wpml_media_duplicate":["1"],"_wpml_media_featured":["1"],"_top_nav_excluded":[""],"_cms_nav_minihome":[""],"_wp_page_template":["default"],"_seopress_titles_title":["Repenser la tarification des produits"],"_seopress_titles_desc":["Votre entreprise s'est-elle pench\u00e9e sur ces questions cl\u00e9s concernant la tarification ?"],"_seopress_redirections_logged_status":["both"],"_seopress_redirections_type":["301"],"_thumbnail_id":["17549"],"_last_translation_edit_mode":["native-editor"],"_edit_last":["2"],"narrow_thumbnail":["17685"],"wide_thumbnail":["17691"],"_edit_lock":["1734679213:2"],"_narrow_thumbnail":["field_670e581cbdc49"],"_wide_thumbnail":["field_670e586abdc4a"],"video":[""],"_video":["field_670753ef20031"],"layouts":[""],"_layouts":["field_6703b8c89e107"],"remove_drop_capfirst-tag":["0"],"_remove_drop_capfirst-tag":["field_673c55a6bb96d"],"_wpml_media_has_media":["1"],"_seopress_analysis_target_kw":[""],"footnotes":[""]},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/acquired-knowledge\/25645","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/acquired-knowledge"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/acquired-knowledge"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/8"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/acquired-knowledge\/25645\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":34825,"href":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/acquired-knowledge\/25645\/revisions\/34825"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/17549"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=25645"}],"wp:term":[{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=25645"},{"taxonomy":"ak-category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/ak-category?post=25645"},{"taxonomy":"language-category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/language-category?post=25645"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}![\"Patrick](\"https:\/\/www.volarisgroup.com\/wp-content\/files\/aHViPTgzODU1JmNtZD1pdGVtZWRpdG9yaW1hZ2UmZmlsZW5hbWU9aXRlbWVkaXRvcmltYWdlXzYyMzg3YzdmZTQzNGQucG5nJnZlcnNpb249MDAwMCZzaWc9YTc3MTc3YjQ3NWNjZTE5MWMzNzM4ZjdkODUyZGEyNDY=.jpg\")
<\/em><\/p>\nQuestions cl\u00e9s que toute entreprise doit se poser sur la tarification<\/h3>\n
1. Votre entreprise consacre-t-elle des ressources \u00e0 l’\u00e9tude des prix ?<\/h3>\n
2. Quel type de conversation avez-vous avec vos clients ?<\/h3>\n
3. Quelles sont vos connaissances du march\u00e9 ?<\/h3>\n
4. Quelle valeur ajout\u00e9e pouvez-vous offrir \u00e0 vos clients ?<\/h3>\n
Fixation des prix dans un environnement inflationniste<\/h3>\n