{"id":25595,"date":"2022-01-26T20:00:00","date_gmt":"2022-01-27T01:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/acquired-knowledge\/comment-les-vendeurs-debutants-peuvent-ils-eviter-les-erreurs-les-plus-courantes\/"},"modified":"2024-12-19T08:03:21","modified_gmt":"2024-12-19T13:03:21","slug":"comment-les-vendeurs-debutants-peuvent-ils-eviter-les-erreurs-les-plus-courantes","status":"publish","type":"acquired-knowledge","link":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/fr\/acquired-knowledge\/comment-les-vendeurs-debutants-peuvent-ils-eviter-les-erreurs-les-plus-courantes\/","title":{"rendered":"Comment les vendeurs d\u00e9butants peuvent-ils \u00e9viter les erreurs les plus courantes ?"},"content":{"rendered":"

Nos meilleurs conseils pour garantir un processus de fusion et d’acquisition fluide et efficace<\/h2>\n
En tant qu’acqu\u00e9reur actif, Volaris Group poss\u00e8de une grande exp\u00e9rience des fusions et acquisitions et s’efforce de guider les entreprises tout au long du processus de vente. Nous vous pr\u00e9sentons ci-dessous quelques-unes des erreurs les plus courantes observ\u00e9es par les professionnels des fusions et acquisitions qui ont vu leur part d’op\u00e9rations r\u00e9ussies ou non. Nous compilons \u00e9galement les conseils des conseillers en fusions et acquisitions du Corum Group, qui a r\u00e9cemment d\u00e9sign\u00e9 la soci\u00e9t\u00e9 m\u00e8re de Volaris comme le principal acqu\u00e9reur d’entreprises de logiciels en 2021.<\/div>\n
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Pr\u00e9parez-vous au processus de vente<\/h3>\n
\u00ab\u00a0La plus grande erreur que je vois de la part des nouveaux vendeurs est de sous-estimer le temps, l’effort \u00e9motionnel et la concentration mentale qu’implique la vente d’une entreprise de logiciels\u00a0\u00bb, d\u00e9clare Nathan Godfrey, gestionnaire de portefeuille chez Volaris Group. \u00ab\u00a0Ce n’est pas comme vendre un bien immobilier\u00a0\u00bb.<\/div>\n
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Chez Volaris, le processus de fusion et d’acquisition est con\u00e7u pour \u00eatre approfondi, r\u00e9fl\u00e9chi et d\u00e9taill\u00e9. Comme nous ne vendons jamais les entreprises que nous acqu\u00e9rons, nous avons tendance \u00e0 consacrer beaucoup de temps \u00e0 la planification \u00e0 long terme de l’entreprise pendant le processus de fusion et d’acquisition. Cette \u00e9tape cruciale nous permet de continuer \u00e0 soutenir la sant\u00e9 des entreprises apr\u00e8s leur acquisition.<\/div>\n
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\u00ab\u00a0Volaris a per\u00e7u le potentiel de notre entreprise d’une mani\u00e8re que nous et d’autres n’avions jamais vue\u00a0\u00bb, d\u00e9clare Craig McAlister, un chef de groupe qui a rejoint Volaris \u00e0 la suite de l’acquisition de TASS. \u00ab\u00a0Pour \u00e9laborer ce plan \u00e0 long terme, il a fallu beaucoup de donn\u00e9es et de temps pour bien comprendre l’entreprise.<\/div>\n
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Craig McAlister conseille aux vendeurs d’\u00eatre pr\u00eats \u00e0 suivre l’ensemble du processus, m\u00eame vers la fin, lorsque cela peut \u00eatre fatigant. Toutefois, il ajoute que le vendeur peut \u00eatre certain que l’entreprise sera entre de bonnes mains, car il sait que l’acheteur la comprend parfaitement.<\/div>\n
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Un d\u00e9fi commun peut se poser lorsqu’une entreprise a plus d’un propri\u00e9taire. Dans ce cas, tous les copropri\u00e9taires ont int\u00e9r\u00eat \u00e0 avoir des conversations ouvertes et \u00e0 comprendre les objectifs et les besoins de chacun avant d’entamer un processus de vente. Si quelqu’un h\u00e9site \u00e0 vendre l’entreprise, l’id\u00e9al est de r\u00e9soudre le probl\u00e8me d\u00e8s le d\u00e9but du processus, conseille Craig McAlister, dont l’entreprise \u00e9tait d\u00e9tenue par quatre personnes avant la vente.<\/div>\n
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Enfin, les propri\u00e9taires d’entreprise doivent prendre des dispositions pour que la gestion du processus de vente ne les emp\u00eache pas de mener \u00e0 bien leurs activit\u00e9s courantes. Le processus de vente peut \u00e9loigner le propri\u00e9taire de l’entreprise et ses dirigeants de la gestion de l’entreprise pendant un certain temps. Lors d’un webinaire organis\u00e9 en novembre 2021, Rob Griggs, pr\u00e9sident du Corum Group, a donn\u00e9 l’exemple d’un sc\u00e9nario catastrophe dans lequel un client s’est d\u00e9sint\u00e9ress\u00e9 de la gestion de son entreprise pendant le processus de fusion et d’acquisition, ce qui l’a conduit \u00e0 manquer gravement un objectif trimestriel en mati\u00e8re de chiffre d’affaires.<\/div>\n
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Heureusement, la pr\u00e9paration peut minimiser l’impact du processus de fusion et d’acquisition sur les activit\u00e9s de l’entreprise. Si le propri\u00e9taire de l’entreprise pr\u00e9voit de prendre sa retraite ou de quitter l’entreprise, le processus de vente peut \u00eatre le moment id\u00e9al pour recruter des successeurs de mani\u00e8re plus active.<\/div>\n
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Comprendre les conditions du march\u00e9 et la concurrence<\/h3>\n
Les experts en fusions et acquisitions affirment qu’il est important de fonder les \u00e9valuations sur les donn\u00e9es \u00e9conomiques et de march\u00e9 actuelles, ainsi que sur une bonne compr\u00e9hension du paysage concurrentiel. Certains vendeurs sont malheureusement surpris de constater que les acheteurs n’ancrent pas n\u00e9cessairement les \u00e9valuations sur la base des investissements pass\u00e9s dans la R&D.<\/div>\n
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Les acheteurs d\u00e9finissent, d\u00e9nombrent et classent syst\u00e9matiquement les clients potentiels. Ils demandent des informations actualis\u00e9es sur la mani\u00e8re dont la solution est comp\u00e9titive et peut s’adapter \u00e0 l’\u00e9volution des conditions du march\u00e9. Par cons\u00e9quent, les entreprises qui ne tiennent pas \u00e0 jour leurs donn\u00e9es de marketing ou celles qui ne se fient qu’\u00e0 leur \u00ab\u00a0intuition\u00a0\u00bb concernant leurs concurrents risquent d’avoir du mal \u00e0 communiquer leur valeur aux acheteurs potentiels.<\/div>\n
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En fin de compte, les vendeurs s’aident eux-m\u00eames en fournissant des informations sur le march\u00e9 actuel, car ils peuvent alors pr\u00e9parer des pr\u00e9visions de revenus plus \u00e9clair\u00e9es et aider les acheteurs \u00e0 n\u00e9gocier de meilleures conditions d’acquisition.<\/div>\n
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Engagez les bons conseillers<\/h3>\n
Nathan Godfrey ajoute que le recours \u00e0 des conseillers exp\u00e9riment\u00e9s peut valoir le co\u00fbt, qui peut \u00eatre compens\u00e9 par la qualit\u00e9 de leurs conseils et l’efficacit\u00e9 avec laquelle ils trouvent la bonne voie \u00e0 suivre.<\/div>\n
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\u00ab\u00a0Lorsque vous choisissez vos conseillers, pensez \u00e0 leur demander s’ils ont de l’exp\u00e9rience dans les transactions de vente, les sorties d’entreprises, la vente d’entreprises de logiciels et la gestion d’entreprises de votre taille\u00a0\u00bb, explique-t-il. \u00ab\u00a0Il peut \u00e9galement \u00eatre int\u00e9ressant de poser des questions sur les personnes qui travailleront sur votre dossier, et pas seulement sur le cabinet que vous engagez.\u00a0\u00bb<\/div>\n
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Selon Craig McAlister, les vendeurs ne doivent pas sous-estimer l’importance des conseils et de la repr\u00e9sentation d’un comptable professionnel pendant la vente. Lorsqu’il repense \u00e0 sa propre exp\u00e9rience, il affirme qu’il aurait engag\u00e9 un expert-comptable plus t\u00f4t dans le processus de vente afin que les \u00e9tats financiers de l’entreprise soient pr\u00e9par\u00e9s conform\u00e9ment aux normes comptables exig\u00e9es par l’acheteur. Il se souvient qu’au d\u00e9part, la TASS n’a pas comptabilis\u00e9 correctement les recettes non acquises et a donc donn\u00e9 une interpr\u00e9tation initiale inexacte de l’\u00e9valuation de l’entreprise.<\/div>\n
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Certains propri\u00e9taires d’entreprise regrettent \u00e9galement de ne pas avoir fait appel \u00e0 un avocat suffisamment t\u00f4t dans le processus, ou de ne pas avoir fait appel \u00e0 un avocat suffisamment comp\u00e9tent en mati\u00e8re de fusions et acquisitions de logiciels.<\/div>\n
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\u00ab\u00a0Lorsque vous choisissez vos conseillers, pensez \u00e0 leur demander s’ils ont de l’exp\u00e9rience dans les transactions de vente, les sorties d’entreprise, la vente d’entreprises de logiciels et l’exp\u00e9rience de la taille de votre entreprise.<\/em><\/div>\n
– Nathan Godfrey, gestionnaire de portefeuille, Volaris Group<\/div>\n<\/blockquote>\n

Cochez toutes les cases lors de l’audit pr\u00e9alable<\/h3>\n
Lorsque les vendeurs dressent l’inventaire de leur entreprise, il est important d’\u00eatre pr\u00e9cis et de ne pas omettre involontairement des informations susceptibles d’induire l’acheteur potentiel en erreur. Par exemple, de nombreux \u00e9diteurs de logiciels sous-traitent leur codage et ne savent peut-\u00eatre pas qu’ils ne sont pas totalement propri\u00e9taires de leur propri\u00e9t\u00e9 intellectuelle.<\/div>\n
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Les vendeurs qui font preuve de rigueur dans la pr\u00e9sentation de leur entreprise \u00e9tablissent une relation de confiance avec l’acheteur, contrairement aux situations o\u00f9 l’acheteur ou le vendeur est surpris par une nouvelle r\u00e9v\u00e9lation. Si des informations non divulgu\u00e9es pr\u00e9c\u00e9demment sont r\u00e9v\u00e9l\u00e9es au cours de l’audit pr\u00e9alable, dans le meilleur des cas, l’acheteur peut retarder la transaction et la n\u00e9gocier \u00e0 nouveau pendant qu’il traite les nouvelles informations, a d\u00e9clar\u00e9 Joel Espelien, directeur ex\u00e9cutif du Corum Group, lors d’un s\u00e9minaire en ligne.<\/div>\n
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Pour commencer<\/h3>\n
Les acheteurs de Volaris comprennent qu’un processus d’acquisition peut \u00eatre \u00e9motionnel pour les propri\u00e9taires, la direction et les employ\u00e9s. Craig McAlister encourage les vendeurs \u00e0 prendre contact avec leurs homologues qui ont rejoint Volaris avec succ\u00e8s et qui sont eux-m\u00eames pass\u00e9s par ce processus. De nombreux responsables des fusions et acquisitions chez Volaris sont heureux de faire des pr\u00e9sentations qui peuvent apporter un niveau de confort suppl\u00e9mentaire. Ce conseil est \u00e9galement donn\u00e9 par Mark Miller, PDG de Volaris.(Lisez ses questions et r\u00e9ponses.<\/a>)<\/div>\n
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Si le processus de vente peut \u00eatre long et compliqu\u00e9, Nathan Godfrey conseille aux vendeurs de ne pas perdre de vue la situation dans son ensemble.<\/div>\n
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\u00ab\u00a0Tout au long du processus de vente, vos conseillers vous aideront \u00e0 percevoir les diff\u00e9rents d\u00e9fis et risques – c’est leur travail. Vous devez toujours suivre les bons conseils, mais il est n\u00e9cessaire de faire des concessions \u00e0 un moment ou \u00e0 un autre de la n\u00e9gociation\u00a0\u00bb, conseille Nathan Godfrey.<\/div>\n
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\u00ab\u00a0Toutefois, en fin de compte, c’est votre entreprise qui est vendue. Vos conseillers ne peuvent pas prendre ces d\u00e9cisions pragmatiques \u00e0 votre place, c’est donc \u00e0 vous de le faire. C’est parfois plus facile \u00e0 dire qu’\u00e0 faire, mais vous devez r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 ce qui compte pour vous et aux questions qui sont importantes.<\/div>\n
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Comment en savoir plus<\/h3>\n
Si vous envisagez de vendre votre entreprise, les experts en fusions et acquisitions de Volaris qui partagent leurs conseils dans cet article seront heureux de discuter avec vous. Contactez-les via LinkedIn :<\/div>\n