{"id":25547,"date":"2021-03-31T20:11:00","date_gmt":"2021-04-01T00:11:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/acquired-knowledge\/cest-un-match-comment-les-acheteurs-et-les-vendeurs-se-sont-adaptes-a-la-negociation-a-distance\/"},"modified":"2024-12-19T08:33:28","modified_gmt":"2024-12-19T13:33:28","slug":"cest-un-match-comment-les-acheteurs-et-les-vendeurs-se-sont-adaptes-a-la-negociation-a-distance","status":"publish","type":"acquired-knowledge","link":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/fr\/acquired-knowledge\/cest-un-match-comment-les-acheteurs-et-les-vendeurs-se-sont-adaptes-a-la-negociation-a-distance\/","title":{"rendered":"C’est un match : Comment les acheteurs et les vendeurs se sont adapt\u00e9s \u00e0 la n\u00e9gociation \u00e0 distance"},"content":{"rendered":"

Le travail \u00e0 distance a permis aux acheteurs et aux vendeurs de faire connaissance en ligne, ce qui a d\u00e9bouch\u00e9 sur la conclusion de plusieurs march\u00e9s<\/h2>\n

Si les premi\u00e8res \u00e9tapes d’une fusion-acquisition peuvent \u00eatre compar\u00e9es \u00e0 une parade nuptiale, Volaris Group s’est toujours consid\u00e9r\u00e9 comme \u00e9tant \u00e0 la recherche d’une relation engag\u00e9e et \u00e0 long terme. Par rapport \u00e0 d’autres pr\u00e9tendants, comme les soci\u00e9t\u00e9s de capital-investissement ou de capital-risque, Volaris s’engage \u00e0 adopter une approche strat\u00e9gique d’achat et de conservation pour toujours. Malgr\u00e9 les restrictions caus\u00e9es par la pand\u00e9mie, Volaris a r\u00e9ussi \u00e0 conclure plus de 20 acquisitions en 2020<\/a>. Mais \u00e0 une \u00e9poque o\u00f9 les acheteurs et les vendeurs n’avaient d’autre choix que de travailler \u00e0 distance, aider les vendeurs \u00e0 atteindre le stade o\u00f9 ils se sentent \u00e0 l’aise pour dire \u00ab\u00a0je le veux\u00a0\u00bb signifiait s’adapter \u00e0 de nouvelles m\u00e9thodes de communication pour \u00e9tablir des relations. Nous nous sommes entretenus avec plusieurs dirigeants d’entreprises appartenant \u00e0 Volaris pour en savoir plus.<\/p>\n

Le passage \u00e0 l’\u00e9tablissement de relations virtuelles<\/h3>\n

\u00ab\u00a0Selon Trey Drake, pr\u00e9sident du groupe AssetWorks, \u00ab\u00a0la meilleure fa\u00e7on d’apprendre \u00e0 conna\u00eetre un prospect est sans conteste de d\u00eener et de boire un verre. \u00ab\u00a0Ce cadre informel, presque familial, permet aux deux parties de se faire une id\u00e9e de l’autre en toute tranquillit\u00e9. Parfois, un vendeur invite son conjoint ou un ami proche, et c’est toujours une interaction int\u00e9ressante lorsque vous rencontrez d’autres personnes que le PDG\u00a0\u00bb. Selon lui, il a fallu du temps pour ma\u00eetriser l’art d’\u00e9tablir des relations virtuelles. Lawrence Rosedale, directeur des fusions et acquisitions chez AssetWorks, reconna\u00eet que la cr\u00e9ation d’un lien \u00e9motionnel est essentielle. Les vendeurs se posent la question suivante : \u00ab\u00a0Cette personne est-elle g\u00e9n\u00e9ralement quelqu’un en qui je peux avoir confiance ? Cette personne est-elle g\u00e9n\u00e9ralement quelqu’un en qui je peux avoir confiance, quelqu’un \u00e0 qui je peux m’identifier, que je peux comprendre et avec qui je peux travailler tous les jours ? Est-ce que l’environnement de travail sera agr\u00e9able ? Vais-je aimer d\u00e9velopper mon activit\u00e9 ici ?\u00a0\u00bb, explique-t-il. \u00ab\u00a0Si vous ne pouvez pas discuter autrement que dans un environnement professionnel formel, ces questions peuvent devenir difficiles \u00e0 \u00e9valuer. Nous avons fait de notre mieux pour \u00eatre ouverts et pour aider les vendeurs \u00e0 nous conna\u00eetre dans un environnement virtuel\u00a0\u00bb.<\/p>\n

De l’acquisition \u00e0 l’acquisition pendant la COVID<\/h3>\n

Jay Hoffman, chef de groupe au sein de Volaris Group, revient sur son propre parcours lors de la vente de son entreprise \u00e0 Volaris, et explique que son exp\u00e9rience a \u00e9t\u00e9 tr\u00e8s diff\u00e9rente de celle de l’acquisition de Charity Dynamics<\/a>. L’acquisition a \u00e9t\u00e9 conclue \u00e0 distance pendant la pand\u00e9mie de 2020. \u00ab\u00a0Si l’on compare cette exp\u00e9rience \u00e0 celle de l’acquisition de ma propre entreprise par Volaris il y a pr\u00e8s de neuf ans, l’\u00e9quipe charg\u00e9e de l’acquisition s’est rendue \u00e0 New York, o\u00f9 je me trouvais. Nous sommes all\u00e9s d\u00e9jeuner ensemble. J’ai rencontr\u00e9 la personne \u00e0 qui j’allais rendre compte. C’\u00e9tait g\u00e9nial, parce qu’au cours de la visite, j’ai r\u00e9alis\u00e9 que j’aimais vraiment l’\u00e9quipe et que nous pourrions avoir une bonne relation\u00a0\u00bb, se souvient-il. \u00ab\u00a0Mais lors de la conf\u00e9rence COVID, nous n’avons pas pu rencontrer les prospects en personne, et nous avons donc d\u00fb cr\u00e9er le m\u00eame sentiment. Pour relever ce d\u00e9fi, l’\u00e9quipe de Jay Hoffman a organis\u00e9 plusieurs appels vid\u00e9o pour se familiariser avec les entreprises qu’elle souhaitait acqu\u00e9rir, y compris avec leur personnel.<\/p>\n

Renforcer les interactions en ligne lors de la conf\u00e9rence COVID-19<\/h3>\n

Matt O’Donovan, PDG de WiFi SPARK, est un autre propri\u00e9taire-exploitant qui a accept\u00e9 de rejoindre Volaris pendant la pand\u00e9mie<\/a>. \u00ab\u00a0Ce que Volaris a particuli\u00e8rement bien fait, c’est une communication coh\u00e9rente et r\u00e9guli\u00e8re. Je dialoguais r\u00e9guli\u00e8rement avec l’\u00e9quipe charg\u00e9e des fusions et acquisitions, qui me t\u00e9l\u00e9phonait simplement pour me demander \u00ab\u00a0Comment allez-vous ?\u00a0\u00bb\u00a0\u00bb, explique Matt O’Donovan. \u00ab\u00a0Le r\u00e9confort et l’affirmation \u00e0 chaque \u00e9tape ont fait en sorte que nous ne nous sommes jamais sentis seuls, et on m’a vraiment fait sentir qu’il n’y avait pas de question stupide, et que rien n’\u00e9tait trop difficile\u00a0\u00bb, ajoute-t-il. \u00ab\u00a0Cela a \u00e9t\u00e9 une tr\u00e8s bonne exp\u00e9rience.<\/p>\n

Les vendeurs se sentent de plus en plus \u00e0 l’aise dans un monde virtuel<\/h3>\n

Outre l’\u00e9tablissement de relations personnelles \u00e0 distance, Elliot Yunger, vice-pr\u00e9sident du d\u00e9veloppement commercial de Lumine Group, estime que les principaux avantages de Volaris doivent encore \u00eatre mis en \u00e9vidence pour les clients potentiels. \u00ab\u00a0C’est notre \u00e9cosyst\u00e8me de clients, de partenaires et d’employ\u00e9s dans lequel les vendeurs potentiels peuvent puiser pour acc\u00e9l\u00e9rer leur croissance\u00a0\u00bb, explique Elliot Yunger. \u00ab\u00a0C’est la premi\u00e8re raison pour laquelle les gens choisissent Lumine Group et Volaris. Cependant, Elliot Yunger explique que l’environnement COVID a n\u00e9cessit\u00e9 la mise en ligne de plus d’informations pour aider les vendeurs \u00e0 comprendre ce que c’est que de faire partie de Lumine Group et du r\u00e9seau Volaris. De m\u00eame, l’\u00e9quipe de Trey Drake a investi dans l’am\u00e9lioration de l’acc\u00e8s \u00e0 l’information pour les vendeurs en cr\u00e9ant des pages de renvoi personnalis\u00e9es. \u00ab\u00a0Nous avons fait un meilleur travail pour aider les vendeurs \u00e0 acc\u00e9der aux informations n\u00e9cessaires pour comprendre que nous sommes un acqu\u00e9reur diff\u00e9rent et pour aider les gens \u00e0 trouver plus facilement les r\u00e9ponses aux questions qu’ils se posent\u00a0\u00bb.<\/p>\n

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\u00ab\u00a0Le r\u00e9confort et l’affirmation \u00e0 chaque \u00e9tape ont fait que nous ne nous sommes jamais sentis seuls, et on m’a vraiment fait sentir qu’il n’y avait pas de question stupide et que rien n’\u00e9tait trop difficile\u00a0\u00bb.<\/h3>\n

– Matt O’Donovan, PDG, WiFi SPARK<\/p><\/blockquote>\n

D’autres dirigeants de Volaris ont exp\u00e9riment\u00e9 des alternatives virtuelles aux \u00e9v\u00e9nements en personne. \u00ab\u00a0Nous avons organis\u00e9 des soir\u00e9es virtuelles autour de la bi\u00e8re, en remplacement de ce que nous ferions habituellement, en mangeant de bons plats dans diff\u00e9rentes r\u00e9gions du Royaume-Uni. Nous avons eu beaucoup de succ\u00e8s – je pense qu’il n’y a eu qu’une seule personne sur toutes les invitations qui n’a pas pu venir\u00a0\u00bb, d\u00e9clare Rob Turner, chef de groupe chez Volaris et chef de groupe chez Kinetic Software. Rob Turner mentionne \u00e9galement les \u00ab\u00a0fireside CEO sessions\u00a0\u00bb, au cours desquelles son \u00e9quipe a invit\u00e9 des experts du secteur de l’\u00e9ducation \u00e0 discuter avec des PDG d’entreprises de logiciels pour l’enseignement sup\u00e9rieur. Ces \u00e9v\u00e9nements ont \u00e9t\u00e9 bien accueillis et ont contribu\u00e9 \u00e0 rapprocher les gens lorsqu’il n’\u00e9tait pas possible de se rencontrer en personne.<\/p>\n

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\u00ab\u00a0Je dis toujours \u00e0 mes clients potentiels qu’il s’agit d’un mariage \u00e0 vie. La pire chose que nous puissions faire, c’est que les deux parties se marient sans avoir vraiment appris \u00e0 se conna\u00eetre\u00a0\u00bb.<\/h3>\n

– Trey Drake, pr\u00e9sident de groupe, AssetWorks<\/p><\/blockquote>\n

Le d\u00e9but de l’\u00e9ternit\u00e9 <\/strong><\/p>\n

Si les dirigeants de Volaris Group se sont adapt\u00e9s \u00e0 la communication et \u00e0 l’\u00e9tablissement de relations virtuelles, ils insistent sur le fait que le soutien qu’ils apportent aux vendeurs et \u00e0 leurs entreprises ne dispara\u00eetra pas une fois que la cour sera termin\u00e9e et que l’affaire sera conclue. \u00ab\u00a0Je dis toujours \u00e0 mes clients potentiels qu’il s’agit d’un mariage \u00e9ternel\u00a0\u00bb, d\u00e9clare M. Drake. \u00ab\u00a0La pire chose que nous puissions faire, c’est que les deux parties se marient sans avoir vraiment appris \u00e0 se conna\u00eetre\u00a0\u00bb. \u00ab\u00a0Pour assurer la r\u00e9ussite de l’entreprise apr\u00e8s la transaction, nous voulons des indices qui montrent que le partenariat va fonctionner. Je veux donc \u00e9galement quelqu’un qui soit l\u00e0 pour toujours, qui veuille s’engager et qui ait une vision \u00e0 long terme.\u00a0\u00bb<\/p>\n

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Conseils pour les vendeurs lorsque les rencontres en face \u00e0 face ne sont pas possibles :<\/h2>\n