{"id":25356,"date":"2023-05-03T10:46:00","date_gmt":"2023-05-03T14:46:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/acquired-knowledge\/comprendre-les-besoins-en-logiciels-des-premiers-intervenants\/"},"modified":"2024-12-18T13:49:12","modified_gmt":"2024-12-18T18:49:12","slug":"comprendre-les-besoins-en-logiciels-des-premiers-intervenants","status":"publish","type":"acquired-knowledge","link":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/fr\/acquired-knowledge\/comprendre-les-besoins-en-logiciels-des-premiers-intervenants\/","title":{"rendered":"Comprendre les besoins en logiciels des premiers intervenants"},"content":{"rendered":"

Don Bertucci s’appuie sur son exp\u00e9rience de pompier et de m\u00e9decin urgentiste pour mieux comprendre ses clients.<\/h2>\n

Cet article fait partie d’une s\u00e9rie sur Acquired Knowledge qui pr\u00e9sente des leaders exceptionnels dans le domaine des ventes et du marketing. Volaris Group estime que de nombreuses petites et moyennes entreprises de logiciels peuvent tirer profit d’un investissement accru dans les ventes et le marketing et d’une vision \u00e0 long terme de l’entretien des relations avec les clients. <\/em><\/p>\n

S’il est courant d’entendre des coll\u00e8gues dire au sens figur\u00e9 qu’ils ont \u00ab\u00a0\u00e9teint des incendies\u00a0\u00bb apr\u00e8s avoir r\u00e9pondu \u00e0 des situations urgentes au travail, il est probablement moins probable qu’ils l’aient fait au sens propre, \u00e0 moins que votre coll\u00e8gue ne s’appelle Don Bertucci. Don Bertucci est un responsable des ventes qui s’est reconverti \u00e0 plein temps dans l’industrie du logiciel apr\u00e8s avoir travaill\u00e9 pendant pr\u00e8s de trente ans comme pompier, ambulancier et membre des services m\u00e9dicaux d’urgence (SMU). Il apporte aujourd’hui son point de vue unique pour comprendre les d\u00e9fis et les besoins des clients en tant que directeur des ventes et du marketing chez Sansio, une soci\u00e9t\u00e9 de logiciels appartenant \u00e0 Volaris. Sansio fournit des solutions de gestion des donn\u00e9es au point de soins qui permettent aux agences de SAMU et aux services d’incendie de documenter \u00e9lectroniquement les informations relatives aux patients. Gr\u00e2ce \u00e0 son exp\u00e9rience professionnelle, l’empathie de Don Bertucci pour le client lui permet d’\u00e9tablir et de maintenir des relations \u00e9troites et \u00e0 long terme avec les services d’urgence et d’incendie. Il illustre la conviction de Volaris selon laquelle nos \u00e9diteurs de logiciels sont plus utiles \u00e0 leurs clients lorsqu’ils peuvent agir en tant qu’experts en la mati\u00e8re, extr\u00eamement au fait des tendances et des probl\u00e8mes auxquels sont confront\u00e9s leurs march\u00e9s de niche.<\/p>\n

La vie de pompier<\/h3>\n

Alors qu’il travaillait comme lieutenant de pompiers et auxiliaire m\u00e9dical dans le Michigan, Don Bertucci supervisait une compagnie de quatre pompiers. Il dirigeait les op\u00e9rations de la caserne tout en r\u00e9pondant aux appels des pompiers et des services m\u00e9dicaux d’urgence. Contrairement aux id\u00e9es re\u00e7ues, la vie de Don Bertucci au sein du service des incendies \u00e9tait toujours bien remplie, m\u00eame lorsque l’\u00e9quipe n’\u00e9tait pas en mission.<\/p>\n

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Don Bertucci a pass\u00e9 pr\u00e8s de trente ans \u00e0 travailler comme pompier et membre d’un service m\u00e9dical d’urgence avant de s’orienter vers une carri\u00e8re dans l’industrie du logiciel. \u00ab\u00a0Je me sens \u00e0 l’aise dans la culture du secteur, ce qui met mes clients \u00e0 l’aise\u00a0\u00bb, explique-t-il. <\/em><\/p>\n

\u00ab\u00a0Les pompiers du pass\u00e9 ont disparu\u00a0\u00bb, souligne-t-il. \u00ab\u00a0Beaucoup de gens pensent que les pompiers restent assis toute la journ\u00e9e \u00e0 jouer aux cartes, \u00e0 manger des biscuits et \u00e0 regarder la t\u00e9l\u00e9vision jusqu’\u00e0 ce que la cloche sonne pour qu’ils r\u00e9pondent \u00e0 un appel, mais c’est loin d’\u00eatre le cas aujourd’hui. \u00ab\u00a0Lorsque j’ai commenc\u00e9 \u00e0 travailler pour les pompiers en 1986, c’\u00e9tait peut-\u00eatre un peu comme \u00e7a. Mais au fil des ans, nous avons \u00e9t\u00e9 de plus en plus occup\u00e9s et les exigences en mati\u00e8re de formation sont devenues de plus en plus \u00e9lev\u00e9es\u00a0\u00bb, explique-t-il. De nos jours, la majeure partie du temps d’un pompier est consacr\u00e9e \u00e0 la formation et \u00e0 l’entretien du mat\u00e9riel et de la caserne, en plus des appels. Les pompiers doivent suivre une formation stricte et constante pour \u00eatre en mesure de sauver des vies dans des espaces confin\u00e9s, d’\u00e9tablir des plans de lutte contre l’incendie avant un incident et d’effectuer des inspections. L’expertise d’un pompier moderne ne consiste pas seulement \u00e0 ma\u00eetriser et \u00e0 \u00e9teindre les incendies, mais aussi \u00e0 en d\u00e9terminer les causes, \u00e0 fournir des soins m\u00e9dicaux d’urgence, \u00e0 dispenser des formations \u00e0 la s\u00e9curit\u00e9 incendie et \u00e0 \u00e9duquer le public, \u00e0 r\u00e9pondre aux appels concernant des mati\u00e8res dangereuses et \u00e0 g\u00e9rer les sc\u00e8nes d’accidents ou d’autres urgences. \u00ab\u00a0Toutes ces responsabilit\u00e9s ne laissent pas beaucoup de temps pour s’asseoir et caresser le chien de la caserne\u00a0\u00bb, dit Don Bertucci en plaisantant.<\/p>\n

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\u00ab\u00a0Lorsque je partais en intervention, je me demandais toujours comment je voudrais que mon parent, mon fr\u00e8re, ma s\u0153ur ou mon enfant soit trait\u00e9 dans une telle situation\u00a0\u00bb, explique Don Bertucci. \u00ab\u00a0Il ne se passait pas beaucoup de jours sans que nous n’aidions quelqu’un \u00e0 am\u00e9liorer sa journ\u00e9e. <\/em><\/p>\n

Au fur et \u00e0 mesure qu’il gravissait les \u00e9chelons, Don Bertucci prenait plaisir \u00e0 assumer davantage de responsabilit\u00e9s et trouvait de la satisfaction \u00e0 servir sa communaut\u00e9. \u00ab\u00a0Normalement, lorsque les gens ne savent pas o\u00f9 s’adresser pour r\u00e9soudre un probl\u00e8me, ils appellent les pompiers\u00a0\u00bb, explique-t-il. \u00ab\u00a0Nous avions tellement de ressources \u00e0 notre disposition que nous pouvions pratiquement r\u00e9soudre n’importe quel probl\u00e8me, qu’il s’agisse des outils de notre camion, de nos connaissances ou de nos relations au sein de la communaut\u00e9.<\/p>\n

Entrer dans le monde des fournitures et technologies m\u00e9dicales<\/h3>\n

Comme beaucoup de pompiers, Don Bertucci avait un emploi \u00e0 c\u00f4t\u00e9. Dans son cas, il travaillait entre 20 et 40 heures par semaine dans le domaine du d\u00e9veloppement commercial et des ventes pour une soci\u00e9t\u00e9 de fournitures m\u00e9dicales. Gr\u00e2ce \u00e0 son temps et \u00e0 son travail en tant que coordinateur des services m\u00e9dicaux d’urgence au sein du service d’incendie, Don Bertucci a nou\u00e9 de nombreux contacts dans le secteur et a pu tirer parti de ses connaissances et de son r\u00e9seau pour aider \u00e0 d\u00e9velopper les activit\u00e9s de la soci\u00e9t\u00e9 de fournitures m\u00e9dicales. La combinaison de l’exp\u00e9rience et des comp\u00e9tences de Don Bertucci lui a permis d’op\u00e9rer une transition naturelle vers le monde de la vente de produits m\u00e9dicaux et du d\u00e9veloppement commercial. En 2015, il a pris une retraite anticip\u00e9e de ses fonctions de pompier et d’ambulancier pour accepter un poste dans une division logicielle de Physio-Control, une soci\u00e9t\u00e9 de mat\u00e9riel informatique qui se concentrait principalement sur les dispositifs m\u00e9dicaux. Physio-Control a connu des fusions-acquisitions avant et apr\u00e8s l’arriv\u00e9e de Don Bertucci. L’entreprise de dispositifs m\u00e9dicaux a acquis Sansio en 2014 parce que la direction de l’entreprise souhaitait ajouter des rapports sur les soins aux patients pour compl\u00e9ter son offre de solutions de donn\u00e9es. En 2016, Physio-Control a \u00e9t\u00e9 rachet\u00e9e par une soci\u00e9t\u00e9 de mat\u00e9riel m\u00e9dical encore plus importante, Stryker. En 2021, Stryker a d\u00e9cid\u00e9 de se s\u00e9parer de deux lignes d’activit\u00e9 logicielles, qui ont ensuite \u00e9t\u00e9 acquises par Volaris. Volaris a ensuite ramen\u00e9 l’entreprise \u00e0 ses racines, en r\u00e9tablissant le nom original de Sansio.<\/p>\n

Volaris prosp\u00e8re sous un nouveau propri\u00e9taire\u2019\u2019<\/h3>\n

Aujourd’hui,\u00a0 Don Bertucci occupe un poste central de direction des ventes chez Sansio, o\u00f9 il supervise une \u00e9quipe de vente et de marketing qui se concentre sur le produit HealthEMS de l’entreprise. Il pense que le fait d’\u00eatre sous la propri\u00e9t\u00e9 de Volaris est b\u00e9n\u00e9fique \u00e0 la fois pour Sansio et pour ses clients. \u00ab\u00a0Nous sommes redevenus Sansio. C’est agr\u00e9able d’\u00eatre \u00e0 nouveau sous l’\u00e9gide d’une soci\u00e9t\u00e9 de logiciels qui comprend et se concentre sur les logiciels\u00a0\u00bb, d\u00e9clare-t-il.<\/p>\n

Je pense que la vision de Volaris correspond bien \u00e0 celle de notre \u00e9quipe. Nous pouvons nous concentrer sur une plus grande sp\u00e9cialisation et nous avons plus d’autonomie pour prendre les d\u00e9cisions qui sont les meilleures pour le produit. En ce qui concerne notre produit, HealthEMS, il est important que nous puissions aller plus loin avec un client plut\u00f4t que d’\u00e9largir notre champ d’action. – Don Bertucci, directeur des ventes et du marketing, Sansio<\/p><\/blockquote>\n

Les ant\u00e9c\u00e9dents de Don Bertucci, son sens aigu de la vente et ses comp\u00e9tences en mati\u00e8re de leadership lui sont tr\u00e8s utiles dans ses fonctions actuelles et sont des facteurs cl\u00e9s pour assurer le succ\u00e8s de son \u00e9quipe et du produit HealthEMS. Il pense que les qualit\u00e9s qui font un bon vendeur sont l’authenticit\u00e9 et la consultation, et le fait de faire ce qui est bon pour le client. Il s’efforce de d\u00e9velopper ces qualit\u00e9s en lui-m\u00eame et vise \u00e0 les inculquer \u00e0 son \u00e9quipe. Son exp\u00e9rience clinique et ses liens \u00e9troits avec le secteur m\u00e9dical aident les clients \u00e0 percevoir l’authenticit\u00e9 de Don Bertucci. Il revient souvent sur son parcours professionnel pour voir les choses du point de vue de ses clients et s’assurer qu’ils se sentent \u00e0 l’aise avec leur d\u00e9cision d’utiliser le logiciel de Sansio.<\/p>\n

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Don Bertucci s’appuie sur son exp\u00e9rience clinique pour \u00e9tablir un lien avec les patients. \u00ab\u00a0Je crois vraiment en notre produit et en ce que nous faisons\u00a0\u00bb, d\u00e9clare-t-il. \u00ab\u00a0Les clients peuvent utiliser les donn\u00e9es en aval pour s’assurer qu’ils font ce qu’il faut pour obtenir la meilleure qualit\u00e9 possible. <\/em><\/p>\n

\u00ab\u00a0Lorsque je m’engage avec le client, je n’h\u00e9site pas \u00e0 lui dire que je viens de son secteur d’activit\u00e9 et que j’ai \u00e9t\u00e9 \u00e0 sa place\u00a0\u00bb, explique-t-il. \u00ab\u00a0Beaucoup de nos clients veulent aller au fond des choses et discuter des diff\u00e9rentes fonctionnalit\u00e9s. Il est tr\u00e8s important pour eux de comprendre comment notre logiciel fonctionnerait s’ils avaient certains types de patients ou certaines circonstances.<\/p>\n

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Don Bertucci (\u00e0 droite) de Sansio est souvent sur la route pour rendre visite \u00e0 des clients, comme Kraig Dodge (\u00e0 gauche), un client de longue date. M. Dodge est vice-pr\u00e9sident de la prestation des ressources et du rendement pour Life EMS, un fournisseur de services de soins pr\u00e9hospitaliers \u00e9tabli \u00e0 Grand Rapids, au Michigan. <\/em><\/p>\n

Le fait de travailler sous l’\u00e9gide de Volaris permet \u00e0 l’\u00e9quipe de Sansio de rester attentive aux besoins des clients et d’\u00e9tablir avec eux des relations de confiance durables, selon Don Bertucci. Il est convaincu que le produit de Sansio am\u00e9liore la vie des gens, qu’il s’agisse des m\u00e9decins qui utilisent le produit ou des patients qui en b\u00e9n\u00e9ficient. \u00ab\u00a0Pouvoir approfondir la relation avec un client \u00e0 long terme plut\u00f4t que de l’\u00e9largir, c’est exactement ce que nous recherchons avec notre produit\u00a0\u00bb, explique-t-il. \u00ab\u00a0La vision de Volaris s’aligne tr\u00e8s bien sur la fa\u00e7on dont notre entreprise est construite, et c’est ce qui fait qu’il est int\u00e9ressant pour moi de travailler pour Sansio\u00a0\u00bb.<\/p>\n

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