{"id":25244,"date":"2023-11-28T10:45:00","date_gmt":"2023-11-28T15:45:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/acquired-knowledge\/quand-linternationalisation-est-elle-la-bonne-solution-pour-votre-entreprise\/"},"modified":"2024-12-18T13:40:00","modified_gmt":"2024-12-18T18:40:00","slug":"quand-linternationalisation-est-elle-la-bonne-solution-pour-votre-entreprise","status":"publish","type":"acquired-knowledge","link":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/fr\/acquired-knowledge\/quand-linternationalisation-est-elle-la-bonne-solution-pour-votre-entreprise\/","title":{"rendered":"Quand l’internationalisation est-elle la bonne solution pour votre entreprise ?"},"content":{"rendered":"

Une fois que les entrepreneurs ont d\u00e9velopp\u00e9 une entreprise prosp\u00e8re, beaucoup se demandent s’ils pourraient reproduire leur succ\u00e8s dans d’autres pays. \u00c0 une \u00e9poque o\u00f9 de plus en plus d’entreprises \u00e9tendent leur port\u00e9e et leur influence dans le monde entier, l’id\u00e9e d’une expansion mondiale semble plus accessible que jamais. Mais malgr\u00e9 tous les avantages potentiels, p\u00e9n\u00e9trer un nouveau march\u00e9 g\u00e9ographique exige une planification minutieuse et un travail acharn\u00e9. M\u00eame certaines des plus grandes entreprises du monde ont appris \u00e0 leurs d\u00e9pens les dommages durables qu’une expansion mal pens\u00e9e peut causer \u00e0 leur marque. Les petites entreprises dont le nom est moins connu peuvent se heurter \u00e0 des obstacles encore plus importants pour p\u00e9n\u00e9trer un march\u00e9 \u00e9tranger, sans garantie que leur message trouvera un \u00e9cho aupr\u00e8s des clients, m\u00eame si leur produit est de grande qualit\u00e9. Acquired Knowledge<\/em> s’est entretenu avec trois dirigeants de Volaris Group qui dirigent des entreprises ayant une empreinte internationale pour savoir comment ils en sont arriv\u00e9s \u00e0 op\u00e9rer dans plusieurs zones g\u00e9ographiques, comment cette d\u00e9cision a affect\u00e9 leurs activit\u00e9s et quels conseils ils donnent aux entreprises qui souhaitent se lancer sur le march\u00e9 mondial.<\/p>\n

Le pouvoir d’un partenaire<\/h2>\n

Donogh Roche, ancien directeur g\u00e9n\u00e9ral de WebSell, a d\u00e9clar\u00e9 que l’expansion mondiale \u00e9tait int\u00e9gr\u00e9e dans le mod\u00e8le d’entreprise de sa soci\u00e9t\u00e9 en raison de la mani\u00e8re dont son logiciel \u00e9tait construit. WebSell est sp\u00e9cialis\u00e9e dans les solutions int\u00e9gr\u00e9es de commerce \u00e9lectronique, au service des entreprises qui s’appuient sur des syst\u00e8mes sp\u00e9cifiques de points de vente (POS) et de planification des ressources de l’entreprise (ERP). Le logiciel ayant \u00e9t\u00e9 sp\u00e9cialement con\u00e7u pour s’interfacer avec le syst\u00e8me de gestion de la vente au d\u00e9tail (RMS) de Microsoft, WebSell \u00e9tait parfaitement en mesure d’exploiter n’importe quel march\u00e9 sur lequel le produit de Microsoft ferait son entr\u00e9e. \u00ab\u00a0Lorsque nous avons cr\u00e9\u00e9 la soci\u00e9t\u00e9, nous ne travaillions qu’avec le syst\u00e8me de gestion des ventes au d\u00e9tail de Microsoft. C’est ce qui a guid\u00e9 notre strat\u00e9gie de marketing, car nous devions aller l\u00e0 o\u00f9 se trouvaient les clients de Microsoft\u00a0\u00bb, explique Donogh Roche. Bien que WebSell soit bas\u00e9 en Irlande, Microsoft RMS avait une pr\u00e9sence notable en Am\u00e9rique du Nord, en particulier aux \u00c9tats-Unis et au Canada. \u00c9tant donn\u00e9 que RMS desservait \u00e9galement des march\u00e9s essentiellement anglophones, la langue n’a jamais \u00e9t\u00e9 un obstacle pour les int\u00e9grations de WebSell. De plus, le statut de l’Irlande en tant que si\u00e8ge europ\u00e9en bien connu des g\u00e9ants de la technologie a simplifi\u00e9 les diverses questions fiscales. \u00ab\u00a0Il est assez courant que des soci\u00e9t\u00e9s internationales de logiciels s’installent en Irlande pour des raisons fiscales\u00a0\u00bb, explique Donogh Roche. \u00ab\u00a0Nous avons suivi un mod\u00e8le similaire \u00e0 celui de Microsoft en termes d’accords juridiques pour les revendeurs, ce qui a n\u00e9cessit\u00e9 beaucoup de recherches au d\u00e9part et de conseils juridiques de la part de l’agence de d\u00e9veloppement \u00e9conomique de notre \u00c9tat, Enterprise Ireland, afin d’\u00e9laborer des contrats qui fonctionneraient pour les clients am\u00e9ricains et pour les clients canadiens. Les solutions de WebSell ayant \u00e9t\u00e9 con\u00e7ues sp\u00e9cifiquement pour prendre en charge Microsoft RMS, l’entreprise a pu r\u00e9aliser des ventes par l’interm\u00e9diaire du r\u00e9seau de revendeurs de Microsoft, une voie beaucoup plus facile \u00e0 emprunter que la vente directe aux clients. Selon Donogh Roche, la soci\u00e9t\u00e9 comptait plus de 20 clients aux \u00c9tats-Unis avant m\u00eame d’avoir pos\u00e9 le pied sur le sol am\u00e9ricain, et elle a rapidement \u00e9tendu son offre au Canada. Aujourd’hui, plus de 70 % de la client\u00e8le de l’entreprise se trouve en dehors de l’Irlande, mais l’entreprise s’est de nouveau concentr\u00e9e sur les ventes directes depuis le d\u00e9but des ann\u00e9es 2010, lorsque Microsoft a pris la d\u00e9cision soudaine de cesser de soutenir le produit RMS. Heureusement, WebSell avait d\u00e9j\u00e0 \u00e9largi son offre \u00e0 d’autres plateformes, y compris Windward Systems, la soci\u00e9t\u00e9 s\u0153ur de Volaris, chaque fois que des clients existants abandonnaient RMS pour d’autres plateformes.<\/p>\n

Cela a \u00e9t\u00e9 un peu traumatisant pour nous \u00e0 l’\u00e9poque, mais un bon nombre de clients qui ont migr\u00e9 de nos agents Microsoft sont rest\u00e9s sur notre plate-forme. En ce qui concerne Windward, ce partenariat repr\u00e9sente entre 5 et 10 % de notre chiffre d’affaires, ce qui est excellent pour un partenariat qui n’a qu’un an et demi d’existence. – Donogh Roche, ancien directeur g\u00e9n\u00e9ral de WebSell<\/p><\/blockquote>\n

Sensibilisation culturelle et questions r\u00e9glementaires<\/h2>\n

Lorsqu’elle s’implante dans une nouvelle r\u00e9gion sans partenaire, une entreprise doit \u00e9valuer les co\u00fbts de l’expansion et d\u00e9montrer qu’elle comprend la culture des nouveaux clients qu’elle esp\u00e8re servir. Garrett Schemmel, directeur g\u00e9n\u00e9ral d’Aislelabs, a d\u00e9clar\u00e9 que son entreprise recevait r\u00e9guli\u00e8rement des demandes de renseignements du monde entier. Aislelabs propose des solutions de marketing pour les espaces qui offrent un acc\u00e8s Wi-Fi gratuit \u00e0 leurs clients, notamment les commerces de d\u00e9tail et autres lieux \u00e0 forte fr\u00e9quentation. L’entreprise a trouv\u00e9 un int\u00e9r\u00eat mondial dans la cr\u00e9ation d’une opportunit\u00e9 de marketing pour ses clients \u00e0 partir d’une commodit\u00e9 qu’ils offrent d\u00e9j\u00e0 gratuitement. L’accent mis tr\u00e8s t\u00f4t sur l’optimisation du r\u00e9f\u00e9rencement du site web de l’entreprise a permis d’obtenir un flux r\u00e9gulier de demandes de renseignements. \u00ab\u00a0Des gens du monde entier nous trouvent, et si vous \u00eates dans un pays en d\u00e9veloppement, vous n’avez pas de version locale de ce que nous faisons dans ce pays\u00a0\u00bb, a d\u00e9clar\u00e9 Garrett Schemmel. Mais trouver des clients int\u00e9ress\u00e9s n’est qu’une partie de l’histoire. Les implications juridiques et fiscales li\u00e9es \u00e0 l’exercice d’une activit\u00e9 dans un nouveau pays peuvent souvent l’emporter sur les avantages, en particulier lorsque les clients potentiels sont de petites entreprises. M\u00eame sur les march\u00e9s o\u00f9 le retour sur investissement pourrait supporter le co\u00fbt de l’expansion – comme les r\u00e9gions du Moyen-Orient o\u00f9 la chaleur extr\u00eame a fait exploser les centres commerciaux couverts et cr\u00e9\u00e9 un large public pour les services de marketing Wi-Fi – les exigences locales pour les entreprises technologiques peuvent \u00eatre difficiles \u00e0 g\u00e9rer. \u00ab\u00a0L’un de nos clients potentiels exige que le serveur se trouve dans ses locaux, et il en est propri\u00e9taire\u00a0\u00bb, explique Garrett Schemmel. \u00ab\u00a0Nous ne pouvons donc pas contr\u00f4ler le serveur en nuage, ce qui soul\u00e8ve une foule de questions. Si nous lan\u00e7ons une nouvelle fonctionnalit\u00e9, vont-ils l’obtenir ? Quand vont-ils l’obtenir ? Comment nos vendeurs peuvent-ils le garantir sans que cela ne devienne un processus tr\u00e8s complexe ? Si une entreprise comme Aislelabs est souvent en mesure de refuser des opportunit\u00e9s d’expansion qui n’offrent pas un retour sur investissement suffisant, d’autres entreprises commencent \u00e0 se tourner vers d’autres pays parce qu’elles ont satur\u00e9 le march\u00e9 sur leur territoire actuel. C’est une perspective particuli\u00e8rement risqu\u00e9e pour les entreprises qui n’ont pas gagn\u00e9 de nouveaux clients pendant une longue p\u00e9riode. \u00ab\u00a0Il se peut que votre entreprise ne sache plus comment acqu\u00e9rir de nouveaux logos nets\u00a0\u00bb, explique Garrett Schemmel. \u00ab\u00a0Et il est beaucoup plus difficile de repartir de z\u00e9ro, car lorsque vous vous \u00e9tendez \u00e0 une nouvelle r\u00e9gion, vous \u00eates essentiellement une nouvelle entreprise sur un nouveau march\u00e9. Aux entreprises qui d\u00e9cident d’aller chercher des clients sur un nouveau march\u00e9, GarrettSchemmel recommande de se renseigner au maximum sur la culture des personnes qui y vivent. Lors d’une r\u00e9union avec un client allemand potentiel, Garrett Schemmel se souvient d’avoir vu l’auditoire se d\u00e9sint\u00e9resser de la pr\u00e9sentation chaque fois que le vendeur parlait de \u00ab\u00a0Wi-Fi\u00a0\u00bb au lieu du terme allemand pr\u00e9f\u00e9r\u00e9 \u00ab\u00a0WLAN\u00a0\u00bb. M\u00eame un vendeur qui conna\u00eet parfaitement son produit et son march\u00e9 peut rater une vente en n\u00e9gligeant un d\u00e9tail essentiel.<\/p>\n

Il suffit que votre concurrent ait un peu plus de sensibilit\u00e9 culturelle que vous pour qu’il jouisse d’une cr\u00e9dibilit\u00e9 instantan\u00e9e qui vous fait d\u00e9faut. La preuve sociale est tr\u00e8s importante. – Garrett Schemmel, directeur g\u00e9n\u00e9ral d’Aislelabs<\/p><\/blockquote>\n

Expertise juridique locale<\/h2>\n

Suivre un client existant de votre march\u00e9 national vers une autre zone g\u00e9ographique o\u00f9 il op\u00e8re d\u00e9j\u00e0 est l’un des moyens les plus s\u00fbrs de commencer \u00e0 s’internationaliser. C’est ainsi que DRAMS, propri\u00e9t\u00e9 de Volaris et sp\u00e9cialis\u00e9e dans la gestion des processus li\u00e9s \u00e0 la maturation des spiritueux, a \u00e9tendu ses activit\u00e9s de l’\u00c9cosse aux \u00c9tats-Unis et au-del\u00e0. Lorsque le g\u00e9ant des boissons Campari Group est entr\u00e9 sur le march\u00e9 du scotch apr\u00e8s avoir acquis la distillerie Glen Grant en 2006, la soci\u00e9t\u00e9 s’est tourn\u00e9e vers DRAMS pour obtenir le logiciel n\u00e9cessaire au bon fonctionnement de la distillerie. Lorsque le groupe Campari a ensuite acquis la distillerie Wild Turkey en 2009, il s’est \u00e0 nouveau tourn\u00e9 vers DRAMS, ce qui a conduit l’entreprise sur le march\u00e9 du bourbon et sur le march\u00e9 am\u00e9ricain. Brendan Flood, PDG de DRAMS, a d\u00e9clar\u00e9 que l’accent mis sur la conformit\u00e9 par le logiciel de l’entreprise permettait de l’adapter facilement \u00e0 la distillation du bourbon, du rhum et de la tequila. \u00c0 mesure que les succ\u00e8s de DRAMS se sont r\u00e9pandus, d’autres grands distillateurs ont contact\u00e9 la soci\u00e9t\u00e9 \u00e0 la recherche de solutions, ouvrant ainsi de nouveaux march\u00e9s \u00e0 travers le monde. \u00ab\u00a0Lorsque nous entrons sur un autre march\u00e9, le processus de gestion des spiritueux est en fait le m\u00eame, mais les rapports r\u00e9glementaires et douaniers sont diff\u00e9rents\u00a0\u00bb, explique Brendan Flood. \u00ab\u00a0Mais comme nous nous attachons \u00e0 maintenir un audit d\u00e9taill\u00e9 des transactions, nous pouvons satisfaire aux exigences des douanes, o\u00f9 qu’elles soient. Pour l’\u00e9quipe du DRAMS, l’adaptation du logiciel aux besoins des diff\u00e9rents secteurs spirituels a n\u00e9cessit\u00e9 quelques semaines de travail pour chaque cas d’utilisation. Mais si ses programmeurs savaient exactement comment aider les clients \u00e0 g\u00e9rer leurs stocks de spiritueux, Brendan Flood a d\u00e9clar\u00e9 que le fait de pouvoir s’appuyer sur les ressources juridiques de Volaris Group sur les diff\u00e9rents march\u00e9s \u00ab\u00a0nous a \u00f4t\u00e9 une grande partie de la douleur, de la complication, du risque et de l’incertitude du processus\u00a0\u00bb.<\/p>\n

Pour une entreprise de notre taille, vous n’aurez pas de ressource juridique au Mexique \u00e0 laquelle vous pourrez faire appel pour r\u00e9pondre \u00e0 des questions sur les besoins en mati\u00e8re de conformit\u00e9 dans ce pays. C’est pourquoi le fait d’avoir la structure de Volaris au-dessus de nous, d’avoir ces ressources disponibles sur lesquelles s’appuyer en termes d’expansion rapide en Am\u00e9rique du Nord, est incroyablement utile. – Brendan Flood, PDG de DRAMS<\/p><\/blockquote>\n

Peser la d\u00e9cision de s’internationaliser<\/h2>\n

Avant de vous implanter sur un nouveau march\u00e9, il est important d’\u00e9tudier les clients que vous esp\u00e9rez servir. L’\u00e9tude de la d\u00e9mographie locale, du comportement et des pr\u00e9f\u00e9rences des consommateurs peut vous aider \u00e0 \u00e9viter des erreurs co\u00fbteuses. Chaque march\u00e9 poss\u00e8de ses propres normes culturelles et sociales. Il est donc essentiel de comprendre et de respecter ces diff\u00e9rences pour \u00e9viter les malentendus culturels et les faux pas qui pourraient nuire \u00e0 votre marque, tant dans votre pays qu’\u00e0 l’\u00e9tranger. Entrer sur un nouveau march\u00e9 signifie souvent \u00eatre en concurrence avec des acteurs locaux et mondiaux bien \u00e9tablis. Pour r\u00e9ussir, il est essentiel de comprendre vos concurrents et d’identifier ce qui distingue votre entreprise. Les entreprises locales auront une longueur d’avance en ce qui concerne les diff\u00e9rents syst\u00e8mes juridiques, les r\u00e9glementations et les exigences en mati\u00e8re de conformit\u00e9. Il est donc important de conna\u00eetre les lois locales, les r\u00e9glementations fiscales et les exigences en mati\u00e8re de permis et de licences. Une fois que vous avez d\u00e9cid\u00e9 de vous installer, il est essentiel de choisir la bonne strat\u00e9gie d’entr\u00e9e sur le march\u00e9. Que vous construisiez un nouveau bureau en partant de z\u00e9ro ou que vous rachetiez une entreprise existante sur votre march\u00e9 pour vous implanter dans une nouvelle zone g\u00e9ographique, l’entreprise n\u00e9cessitera des ressources financi\u00e8res importantes. Obtenir un financement, g\u00e9rer les co\u00fbts et maintenir la stabilit\u00e9 financi\u00e8re sont des d\u00e9fis importants lorsque vous essayez de prendre pied \u00e0 l’\u00e9tranger. Lorsque vous \u00e9valuez les risques et les avantages d’une expansion, les entreprises appartenant \u00e0 Volaris b\u00e9n\u00e9ficient d’un acc\u00e8s \u00e0 un r\u00e9seau mondial de pairs partageant les m\u00eames id\u00e9es, de donn\u00e9es de r\u00e9f\u00e9rence exclusives provenant de centaines d’entreprises internationales de logiciels et du soutien financier solide de la soci\u00e9t\u00e9 m\u00e8re de Volaris, Constellation Software. Que l’expansion mondiale soit ou non la r\u00e9ponse \u00e0 l’in\u00e9vitable question \u00ab\u00a0Quelle est la prochaine \u00e9tape ?\u00a0\u00bb pos\u00e9e par les propri\u00e9taires d’entreprises prosp\u00e8res, l’\u00e9quipe de Volaris est toujours int\u00e9ress\u00e9e par cette discussion.<\/p>\n

Vous pouvez \u00e9galement \u00eatre int\u00e9ress\u00e9 par :<\/h3>\n