{"id":25600,"date":"2022-01-26T20:00:00","date_gmt":"2022-01-27T01:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/acquired-knowledge\/como-pueden-evitar-errores-comunes-los-vendedores-noveles\/"},"modified":"2024-12-19T05:46:42","modified_gmt":"2024-12-19T10:46:42","slug":"como-pueden-evitar-errores-comunes-los-vendedores-noveles","status":"publish","type":"acquired-knowledge","link":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/es\/acquired-knowledge\/como-pueden-evitar-errores-comunes-los-vendedores-noveles\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo pueden evitar errores comunes los vendedores noveles"},"content":{"rendered":"

Nuestros mejores consejos para garantizar un proceso de fusi\u00f3n y adquisici\u00f3n fluido y eficaz<\/h2>\n
Como adquirente activo, el Grupo Volaris posee una gran experiencia en fusiones y adquisiciones y nos esforzamos por guiar a las empresas a lo largo del proceso de venta. A continuaci\u00f3n, destacamos algunos de los errores m\u00e1s comunes observados por los profesionales de las fusiones y adquisiciones, que han visto su buena dosis de operaciones exitosas y fracasadas. Tambi\u00e9n recopilamos consejos de los asesores de Fusiones y Adquisiciones de Corum Group, que recientemente nombr\u00f3 a la empresa matriz de Volaris el principal adquirente de empresas de software en 2021. <\/div>\n
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Prep\u00e1rate para el proceso de venta<\/h3>\n
\u00abEl mayor error que veo en los vendedores primerizos es subestimar el tiempo, el esfuerzo emocional y la concentraci\u00f3n mental que supone vender un negocio de software\u00bb, dice Nathan Godfrey, Gestor de Cartera de Volaris Group. \u00abNo es como vender un bien inmueble\u00bb. <\/div>\n
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El proceso de fusi\u00f3n y adquisici\u00f3n de Volaris est\u00e1 dise\u00f1ado para ser minucioso, reflexivo y detallado. Como nunca vendemos las empresas que adquirimos, solemos dedicar mucho tiempo durante el proceso de fusi\u00f3n y adquisici\u00f3n a la planificaci\u00f3n empresarial a largo plazo. Este paso crucial garantiza que podamos seguir apoyando la salud de las empresas despu\u00e9s de adquirirlas. <\/div>\n
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\u00abVolaris vio potencial en nuestro negocio de una forma que nosotros y otros nunca vimos\u00bb, dice Craig McAlister, un Jefe de Grupo que se uni\u00f3 a Volaris a trav\u00e9s de la adquisici\u00f3n de TASS. \u00abConstruir ese plan a largo plazo requiri\u00f3 muchos datos y tiempo para comprender profundamente el negocio\u00bb. <\/div>\n
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McAlister aconseja que los vendedores deben estar dispuestos a seguir todo el proceso, incluso hacia el final, cuando puede resultar fatigoso. Sin embargo, dice que la otra cara de esto es que el vendedor puede estar seguro de que el negocio estar\u00e1 en buenas manos tras saber que el comprador comprende \u00edntimamente el negocio. <\/div>\n
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Puede surgir un reto com\u00fan cuando una empresa tiene m\u00e1s de un propietario. En estos casos, todos los copropietarios pueden beneficiarse de mantener conversaciones abiertas y comprender los objetivos y requisitos de los dem\u00e1s antes de iniciar un proceso de venta. Si alguien tiene dudas sobre la venta de la empresa, lo ideal es resolver la duda al principio del proceso, aconseja McAlister, cuya empresa era copropiedad de cuatro personas antes de la venta. <\/div>\n
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Por \u00faltimo, los empresarios deben tomar medidas para que la gesti\u00f3n del proceso de venta no les impida llevar a cabo con \u00e9xito las operaciones en curso. El proceso de venta puede apartar al empresario y a los directivos de la gesti\u00f3n de la empresa durante un tiempo. En un seminario web celebrado en noviembre de 2021, el presidente de Corum Group, Rob Griggs, comparti\u00f3 un ejemplo sobre el peor de los casos: un cliente perdi\u00f3 la concentraci\u00f3n en la gesti\u00f3n de la empresa durante el proceso de fusi\u00f3n y adquisici\u00f3n, lo que le llev\u00f3 a incumplir gravemente un objetivo trimestral de ingresos. <\/div>\n
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Afortunadamente, la preparaci\u00f3n puede minimizar el impacto del proceso de fusi\u00f3n y adquisici\u00f3n en las operaciones de la empresa. Si el propietario de la empresa tiene previsto jubilarse o abandonar el negocio, el proceso de venta puede ser un momento perfecto para incorporar sucesores de forma m\u00e1s activa. <\/div>\n
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Comprender las condiciones del mercado y la competencia<\/h3>\n
Los expertos en fusiones y adquisiciones afirman que es importante basar las valoraciones en los datos econ\u00f3micos y de mercado actuales, junto con una comprensi\u00f3n del panorama competitivo. Desgraciadamente, algunos vendedores se sorprenden al descubrir que los compradores no necesariamente anclan las valoraciones en la inversi\u00f3n en I+D realizada en el pasado. <\/div>\n
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Los compradores son sistem\u00e1ticos a la hora de definir, contar y categorizar a los clientes potenciales. Pedir\u00e1n informaci\u00f3n actualizada sobre c\u00f3mo la soluci\u00f3n es competitiva y puede adaptarse a la evoluci\u00f3n de las condiciones del mercado. Por tanto, las empresas que no mantienen datos de marketing actualizados, o las empresas que s\u00f3lo se basan en una \u00abcorazonada\u00bb sobre su competencia, pueden tener dificultades para comunicar su valor a los compradores potenciales. <\/div>\n
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En \u00faltima instancia, los vendedores se ayudan a s\u00ed mismos proporcionando informaci\u00f3n actual sobre el mercado, porque as\u00ed pueden preparar previsiones de ingresos m\u00e1s informadas y ayudar a los compradores a negociar mejores condiciones de ganancias.<\/div>\n
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Contrata a los asesores adecuados<\/h3>\n
Godfrey comparte que contratar a asesores experimentados puede merecer la pena por el coste, que puede verse compensado por la calidad de su asesoramiento y su eficacia a la hora de encontrar el camino correcto.<\/div>\n
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\u00abCuando elijas a tus asesores, considera la posibilidad de preguntarles por su experiencia en operaciones de compraventa, salidas de empresas, experiencia en la venta de empresas de software y experiencia en el trato con empresas de tu tama\u00f1o\u00bb, comparte. \u00abTambi\u00e9n puede merecer la pena preguntar por las personas que trabajar\u00e1n en tu asunto, no s\u00f3lo por la empresa que contrates\u00bb. <\/div>\n
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McAlister dice que los vendedores no deben subestimar la importancia del asesoramiento y la representaci\u00f3n contable profesional durante la venta. Al recordar su propia experiencia, dice que habr\u00eda contratado a un contable titulado en una fase anterior del proceso de venta, para que los estados financieros de la empresa estuvieran preparados seg\u00fan las normas contables que exig\u00eda el comprador. Recuerda que al principio TASS no reconoci\u00f3 con exactitud los ingresos no devengados, por lo que dio una interpretaci\u00f3n inicial inexacta de la valoraci\u00f3n de la empresa. <\/div>\n
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Algunos empresarios tambi\u00e9n se dan cuenta de que se arrepienten de no haber contratado a un abogado en una fase suficientemente temprana del proceso, o de no haber contratado a un abogado con suficientes conocimientos sobre transacciones de fusiones y adquisiciones de software.<\/div>\n
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\u00abCuando elijas a tus asesores, considera la posibilidad de preguntarles por su experiencia en transacciones de ventas, salidas de empresas, experiencia en la venta de empresas de software y experiencia en el trato con empresas de tu tama\u00f1o\u00bb.<\/em>\n<\/div>\n
-Nathan Godfrey, Gestor de Cartera, Grupo Volaris<\/div>\n<\/blockquote>\n

Marca todas las casillas durante la diligencia debida<\/h3>\n
Cuando los vendedores hacen inventario de la empresa, es importante ser detallista y no omitir involuntariamente informaci\u00f3n que pueda inducir a error al posible comprador. Por ejemplo, muchas empresas de software subcontratan su codificaci\u00f3n y pueden no ser conscientes de que no tienen la propiedad completa de su propiedad intelectual. <\/div>\n
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Los vendedores que son minuciosos en la forma de representar su empresa generan confianza con el comprador, a diferencia de las situaciones en las que un comprador o un vendedor se ven sorprendidos por una nueva revelaci\u00f3n. Si durante la diligencia debida sale a la luz informaci\u00f3n no revelada anteriormente, en el mejor de los casos el comprador puede retrasar y volver a negociar el acuerdo mientras procesa la nueva informaci\u00f3n, dijo Joel Espelien, Director Ejecutivo de Corum Group en un seminario web. <\/div>\n
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C\u00f3mo empezar<\/h3>\n
Los compradores de Volaris comprenden que un proceso de adquisici\u00f3n puede ser emotivo para los propietarios, la direcci\u00f3n y los empleados. McAlister anima a los vendedores a ponerse en contacto con sus hom\u00f3logos que se hayan incorporado con \u00e9xito a Volaris y que hayan pasado por el proceso ellos mismos. Muchos responsables de Fusiones y Adquisiciones de Volaris est\u00e1n encantados de hacer presentaciones que pueden proporcionar un nivel adicional de comodidad. Este consejo tambi\u00e9n lo ofrece el CEO de Volaris, Mark Miller.(Lee sus preguntas y respuestas<\/a>).<\/div>\n
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Aunque el proceso de venta puede ser largo y complicado, Nathan Godfrey aconseja a los vendedores que no pierdan de vista el panorama general.<\/div>\n
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\u00abA lo largo del proceso de venta, tus asesores te ayudar\u00e1n a ver los distintos retos y riesgos: ese es su trabajo. Siempre debes aceptar un buen consejo, pero en alg\u00fan momento de cualquier negociaci\u00f3n ser\u00e1 necesario dar y recibir\u00bb, aconseja Godfrey. <\/div>\n
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\u00abSin embargo, en \u00faltima instancia es tu empresa la que se vende. Tus asesores no pueden tomar estas decisiones pragm\u00e1ticas sobre tu empresa por ti, as\u00ed que tendr\u00e1s que hacerlo t\u00fa. A veces es m\u00e1s f\u00e1cil decirlo que hacerlo, pero tienes que considerar lo que te importa y qu\u00e9 cuestiones son importantes.\u00bb <\/div>\n
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C\u00f3mo saber m\u00e1s<\/h3>\n
Si est\u00e1s pensando en vender tu empresa, los expertos en fusiones y adquisiciones de Volaris que comparten consejos en este art\u00edculo estar\u00e1n encantados de hablar contigo. Conecta con ellos a trav\u00e9s de LinkedIn: <\/div>\n