{"id":25541,"date":"2021-03-31T20:11:00","date_gmt":"2021-04-01T00:11:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/acquired-knowledge\/es-una-coincidencia-como-se-adaptaron-compradores-y-vendedores-a-las-negociaciones-a-distancia\/"},"modified":"2024-12-19T05:59:51","modified_gmt":"2024-12-19T10:59:51","slug":"es-una-coincidencia-como-se-adaptaron-compradores-y-vendedores-a-las-negociaciones-a-distancia","status":"publish","type":"acquired-knowledge","link":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/es\/acquired-knowledge\/es-una-coincidencia-como-se-adaptaron-compradores-y-vendedores-a-las-negociaciones-a-distancia\/","title":{"rendered":"Es una coincidencia: C\u00f3mo se adaptaron compradores y vendedores a las negociaciones a distancia"},"content":{"rendered":"

El trabajo a distancia ret\u00f3 a compradores y vendedores a conocerse en l\u00ednea, lo que llev\u00f3 a cerrar varios tratos<\/h2>\n

Si las primeras fases de las fusiones y adquisiciones pueden compararse a un noviazgo, el Grupo Volaris siempre ha considerado que busca una relaci\u00f3n comprometida y a largo plazo. En comparaci\u00f3n con otros pretendientes, como las empresas de capital riesgo o de capital privado, Volaris se compromete a adoptar un enfoque estrat\u00e9gico de comprar y mantener para siempre. A pesar de las restricciones provocadas por la pandemia, Volaris consigui\u00f3 cerrar m\u00e1s de 20 adquisiciones en 2020<\/a>. Pero en una \u00e9poca en la que compradores y vendedores no ten\u00edan m\u00e1s remedio que trabajar a distancia, ayudar a los vendedores a llegar a la fase en la que se sintieran c\u00f3modos diciendo \u00abs\u00ed, quiero\u00bb significaba adaptarse a nuevos m\u00e9todos de comunicaci\u00f3n para establecer relaciones. Hablamos con varios l\u00edderes de empresas propiedad de Volaris para saber m\u00e1s. <\/p>\n

El cambio hacia la creaci\u00f3n de relaciones virtuales<\/h3>\n

\u00abSin lugar a dudas, la mejor forma de conocer a un posible cliente es durante una cena y una copa\u00bb, dice Trey Drake, Presidente del Grupo AssetWorks. \u00abEse ambiente informal, casi familiar, ofrece a ambas partes la oportunidad de hacerse una idea de la otra. A veces, un vendedor invita a su c\u00f3nyuge o a un amigo \u00edntimo, y siempre es una interacci\u00f3n interesante cuando te re\u00fanes con algo m\u00e1s que el director general.\u00bb Dice que dominar el arte de entablar relaciones virtuales llev\u00f3 su tiempo. Lawrence Rosedale, Director de Fusiones y Adquisiciones de AssetWorks, est\u00e1 de acuerdo en que crear una conexi\u00f3n emocional es clave. \u00abLos vendedores se preguntan: \u00bfEs esta persona en general alguien en quien puedo confiar, alguien con quien puedo relacionarme y entender y con quien puedo trabajar a diario? \u00bfEs \u00e9ste un entorno de trabajo que va a ser divertido? \u00bfVoy a disfrutar desarrollando mi negocio aqu\u00ed?\u00bb, explica. \u00abSi no puedes charlar en otro entorno que no sea el de un negocio formal, esas preguntas pueden resultar dif\u00edciles de evaluar. Hemos hecho todo lo posible para ser abiertos y ayudar a los vendedores a conocernos en un entorno virtual.\u00bb <\/p>\n

De ser adquirido, a adquirir durante COVID<\/h3>\n

Jay Hoffman, Jefe de Grupo de Volaris Group, echa la vista atr\u00e1s sobre su propio viaje al vender su empresa a Volaris, y afirma que hubo una marcada diferencia entre su propia experiencia y la adquisici\u00f3n de Charity Dynamics<\/a>. La adquisici\u00f3n se cerr\u00f3 a distancia durante la pandemia de 2020. \u00abComparando la experiencia con cuando mi propia empresa fue adquirida por Volaris hace casi nueve a\u00f1os, el equipo de adquisici\u00f3n vino a donde yo estaba en Nueva York. Salimos a comer. Conoc\u00ed a la persona de la que finalmente depender\u00eda. Fue estupendo, porque en el transcurso de la visita me di cuenta de que el equipo me gustaba de verdad y de que pod\u00edamos tener una buena relaci\u00f3n\u00bb, recuerda. \u00abPero durante COVID, no pudimos conocer a los clientes potenciales en persona, as\u00ed que tuvimos que crear esa misma sensaci\u00f3n\u00bb. Para superar ese reto, el equipo de Hoffman mantuvo varias videollamadas para familiarizarse con las empresas que estaban interesadas en adquirir, incluso con su personal. <\/p>\n

Reforzar las interacciones en l\u00ednea durante COVID-19<\/h3>\n

Matt O’Donovan, director general de WiFi SPARK, es otro propietario-operador que acept\u00f3 unirse a Volaris durante la pandemia<\/a>. \u00abLo que Volaris hizo especialmente bien fue una comunicaci\u00f3n coherente y regular. Dialogaba regularmente con el equipo de fusiones y adquisiciones, que me llamaba por tel\u00e9fono s\u00f3lo para preguntarme: \u00ab\u00bfC\u00f3mo te va?\u00bb\u00bb, dice O’Donovan. \u00abLa seguridad y la afirmaci\u00f3n a cada paso del camino garantizaron que nunca nos sinti\u00e9ramos solos, y me hicieron sentir que no hab\u00eda preguntas est\u00fapidas, y que nada era demasiado problema\u00bb, afirma. \u00abHa sido una experiencia realmente buena\u00bb.<\/p>\n

M\u00e1s formas en que los vendedores se sienten c\u00f3modos en un mundo virtual<\/h3>\n

Adem\u00e1s de establecer conexiones personales a distancia, Elliot Yunger, Vicepresidente de Desarrollo Empresarial de Lumine Group, afirma que las ventajas clave de Volaris todav\u00eda tienen que calar en los posibles clientes. \u00abEs nuestro ecosistema de clientes, socios y empleados al que los posibles vendedores pueden acceder directamente para ayudarles a acelerar su crecimiento\u00bb, dice Yunger. \u00ab\u00c9sa es la raz\u00f3n n\u00famero uno por la que la gente elige Lumine Group y Volaris\u00bb. Pero Yunger dice que el entorno de COVID les oblig\u00f3 a poner m\u00e1s informaci\u00f3n en l\u00ednea para ayudar a los vendedores a entender lo que supone formar parte de Lumine Group y de la red Volaris. Del mismo modo, el equipo de Drake invirti\u00f3 en mejorar el acceso a la informaci\u00f3n para los vendedores creando p\u00e1ginas de destino personalizadas. \u00abHemos hecho un mejor trabajo ayudando a los vendedores a acceder a la informaci\u00f3n necesaria para entender que somos un tipo diferente de adquirente y para ayudar a la gente a encontrar m\u00e1s f\u00e1cilmente respuestas a las preguntas que tienen\u00bb.<\/p>\n

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\u00abLa seguridad y la afirmaci\u00f3n a cada paso del camino hicieron que nunca nos sinti\u00e9ramos solos, y me hicieron sentir de verdad que no hab\u00eda preguntas est\u00fapidas, y que nada era demasiado problema\u00bb.<\/h3>\n

– Matt O’Donovan, Director General de WiFi SPARK<\/p><\/blockquote>\n

Otros l\u00edderes de Volaris han experimentado con alternativas virtuales a los eventos presenciales. \u00abHemos celebrado algunas tardes de cerveza virtuales, en sustituci\u00f3n de lo que har\u00edamos habitualmente, comer buena comida en distintas partes del Reino Unido. Hemos tenido una gran aceptaci\u00f3n: creo que s\u00f3lo hubo una persona de todas las invitadas que no pudo asistir\u00bb, dice Rob Turner, Jefe de Grupo de Volaris y Jefe de Grupo de Kinetic Software. Turner tambi\u00e9n destaca las sesiones de CEOs \u00abfireside\u00bb, en las que su equipo reuni\u00f3 a expertos del sector de la educaci\u00f3n para que charlaran con directores generales de empresas de software de educaci\u00f3n superior. Los eventos fueron bien recibidos y ayudaron a reunir a la gente cuando no era posible celebrar reuniones en persona.<\/p>\n

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\u00abSiempre digo a los prospectos: \u00e9ste es un matrimonio para siempre. Lo peor que podr\u00edamos hacer es que ambas partes se casaran sin conocerse muy bien\u00bb.<\/h3>\n

– Trey Drake, Presidente de Grupo, AssetWorks<\/p><\/blockquote>\n

El principio de la eternidad <\/strong><\/p>\n

Aunque los l\u00edderes del Grupo Volaris se han adaptado a la comunicaci\u00f3n y la creaci\u00f3n de relaciones de forma virtual, insisten en que su apoyo a los vendedores y sus negocios no desaparecer\u00e1 una vez finalizado el cortejo y cerrado el trato. \u00abSiempre digo a los clientes potenciales: esto es un matrimonio para siempre\u00bb, dice Drake. \u00abLo peor que podr\u00edamos hacer es que ambas partes se casaran sin conocerse muy bien\u00bb. \u00abPara que el negocio tenga \u00e9xito, despu\u00e9s de la transacci\u00f3n, queremos pistas de que la asociaci\u00f3n va a funcionar. As\u00ed que yo tambi\u00e9n quiero a alguien que est\u00e9 en esto para siempre, que quiera ese compromiso y esa perspectiva a largo plazo.\u00bb<\/p>\n

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Consejos clave para los vendedores cuando las reuniones cara a cara no son una opci\u00f3n:<\/h2>\n