{"id":25359,"date":"2023-05-04T13:03:00","date_gmt":"2023-05-04T17:03:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/acquired-knowledge\/ver-el-trato-desde-ambos-lados-de-la-mesa-preguntas-y-respuestas-con-el-lider-del-grupo-jay-hoffman\/"},"modified":"2025-01-25T18:09:46","modified_gmt":"2025-01-25T23:09:46","slug":"ver-el-trato-desde-ambos-lados-de-la-mesa-preguntas-y-respuestas-con-el-lider-del-grupo-jay-hoffman","status":"publish","type":"acquired-knowledge","link":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/es\/acquired-knowledge\/ver-el-trato-desde-ambos-lados-de-la-mesa-preguntas-y-respuestas-con-el-lider-del-grupo-jay-hoffman\/","title":{"rendered":"Ver el trato desde ambos lados de la mesa: Entrevista con el l\u00edder de Equipo Jay Hoffman"},"content":{"rendered":"

Como jefe de Equipo del Grupo Volaris, Jay Hoffman est\u00e1 especializado en descubrir y adquirir empresas de software en los \u00e1mbitos de las artes y la cultura<\/a> y las organizaciones sin \u00e1nimo de lucro<\/a>. Pero en 2012, Hoffman estaba en el otro lado de la negociaci\u00f3n, evaluando si Volaris ser\u00eda la opci\u00f3n adecuada para Gallery Systems, la empresa que fund\u00f3 en 1981 para ayudar a los museos y otras instituciones culturales a gestionar sus colecciones. Como alguien que ha estado a ambos lados de la mesa de negociaciones, Hoffman est\u00e1 en una posici\u00f3n \u00fanica para ofrecer su opini\u00f3n a quienes buscan un comprador para su empresa de software. La revista Acquired Knowledge<\/em> (Conocimientos Adquiridos) se reuni\u00f3 con Hoffman para averiguar lo que ha aprendido vendiendo su empresa, haciendo sus propias adquisiciones y encontrando oportunidades inesperadas de crecimiento profesional en Volaris.<\/p>\n

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Vender un negocio que has construido durante d\u00e9cadas es una gran decisi\u00f3n. \u00bfQu\u00e9 fue lo que te impuls\u00f3 a hacerlo?<\/h3>\n

Ten\u00eda un inversor \u00e1ngel y algunos inversores m\u00e1s, que asum\u00ed en 1996. El inversor \u00e1ngel estaba entrado en a\u00f1os, rondaba los 90, y decidi\u00f3 que quer\u00eda retirarse. Se hab\u00edan puesto en contacto con nosotros varias veces y hab\u00edamos rechazado a gente que quer\u00eda comprar el negocio, pero mi inversor se hab\u00eda portado bien conmigo, as\u00ed que cuando estuviera dispuesto a seguir adelante, yo iba a cooperar con \u00e9l. Y decidimos iniciar el proceso. Volaris me hab\u00eda llamado seis a\u00f1os antes, en 2006. Y en aquel momento dije: \u00abNo, no nos interesa\u00bb. Pero casualmente, volvieron a llamarme justo en el momento en que \u00edbamos a iniciar el proceso. Y entonces dije: \u00abClaro, me interesa. Hablemos\u00bb. Estuvimos hablando con algunas otras partes, pero vinieron cuatro personas de Volaris y se reunieron conmigo a mediados de 2012 y me impresionaron mucho. Y, obviamente, funcion\u00f3.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 diferenciaba al equipo de Volaris de otros posibles compradores?<\/h3>\n

El equipo que vino a la reuni\u00f3n inicial conmigo en Nueva York fue transparente, curioso y humilde. Respondieron completamente a mis preguntas. Me gust\u00f3 el hecho de que no se anduvieran por las ramas ni desviaran mis preguntas. Yo intento hacer lo mismo cuando hablo con un empresario que alg\u00fan d\u00eda puede vender su negocio. Pude deducir que una de las cuatro personas que me visitaron ser\u00eda la persona a la que acabar\u00eda informando si se produc\u00eda el trato. Llevaba m\u00e1s de 20 a\u00f1os sin rendir cuentas a nadie, as\u00ed que \u00e9se tambi\u00e9n era un aspecto de sentirse c\u00f3modo con una empresa. Creo que la mayor\u00eda de nuestros posibles compradores supon\u00edan que me ir\u00eda poco despu\u00e9s de la adquisici\u00f3n, as\u00ed que quiz\u00e1 no pensaban en la relaci\u00f3n de subordinaci\u00f3n desde mi punto de vista. Eso facilit\u00f3 que tachara de mi lista a algunos de los posibles adquirentes. La forma en que Volaris enfoc\u00f3 la situaci\u00f3n se ajustaba a mis expectativas y necesidades. El hecho de que Volaris sea un grupo con una cultura de comprar y mantener significaba que no volver\u00edamos a pasar por este proceso dentro de cuatro o cinco a\u00f1os. Eso tambi\u00e9n era importante para m\u00ed.<\/p>\n

Han cambiado muchas cosas desde 2012. \u00bfQu\u00e9 te ha sorprendido del rumbo que ha tomado tu carrera desde que Gallery Systems se uni\u00f3 a Volaris?<\/h3>\n

En 2016, empec\u00e9 a hacer adquisiciones por mi cuenta. Segu\u00ed dirigiendo Gallery Systems como director general al tiempo que realizaba algunas adquisiciones. Con el tiempo, llegu\u00e9 a tener cinco empresas que depend\u00edan de m\u00ed y en 2021 decid\u00ed que hab\u00eda llegado el momento de retirarme de Gallery Systems y dejarla en manos de alguien que ya llevaba unos 16 a\u00f1os en el negocio. En realidad no esperaba que ser adquirida fuera a cambiar mi trayectoria profesional. Pens\u00e9 que me quedar\u00eda en Gallery Systems y seguir\u00eda creciendo hasta que llegara el momento de seguir adelante. As\u00ed que el hecho de que empezara a hacer fusiones y adquisiciones, trabajando tanto con posibles adquisiciones como con empresas que adquir\u00edamos, realmente ampli\u00f3 mis horizontes y present\u00f3 esta trayectoria profesional \u00fanica. Y lo mismo ocurri\u00f3 con mi equipo. Ha sido gratificante verles crecer, poder abrirles nuevas puertas, ascender y ampliar sus horizontes. La mayor\u00eda de ellos se han quedado conmigo, de lo cual me alegro mucho.<\/p>\n

Provienes del mundo del arte, que es una intersecci\u00f3n de cultura, historia y finanzas. \u00bfC\u00f3mo influye tu percepci\u00f3n de la naturaleza polifac\u00e9tica de las Bellas Artes en tu forma de evaluar las empresas que est\u00e1s considerando?<\/h3>\n

Vaya, es una forma interesante de \u00abenmarcar\u00bb la pregunta. Yo dir\u00eda que mi equipo y yo pensamos de forma hol\u00edstica en los distintos elementos de un negocio. Las finanzas son importantes, por supuesto, y pasamos bastante tiempo modelando los n\u00fameros, pero tambi\u00e9n pensamos en la estrategia y el liderazgo de una empresa, su cultura y su posici\u00f3n en el mercado. \u00bfY por qu\u00e9 se quedan los clientes con una empresa y c\u00f3mo se comparan con la competencia? \u00bfCu\u00e1l es el potencial de \u00e9xito a largo plazo de la empresa? Quiz\u00e1 esta perspectiva hol\u00edstica sea como apreciar los distintos elementos de una obra de arte, pero tambi\u00e9n dir\u00eda que este enfoque de la evaluaci\u00f3n de empresas es coherente con las mejores pr\u00e1cticas de Volaris y Constellation.<\/p>\n

Vender un negocio que has construido es una decisi\u00f3n empresarial, pero tambi\u00e9n puede ser un proceso emocional. \u00bfTe resulta \u00fatil poder ponerte en el lugar del vendedor ahora que est\u00e1s al otro lado de la mesa?<\/h3>\n

Desde que empec\u00e9 a hacer fusiones y adquisiciones en 2016, he cerrado ocho adquisiciones y dir\u00eda que mi experiencia como vendedor ha entrado en juego en todas esas operaciones, en un momento u otro. A veces es en el contacto inicial y hablando de mi experiencia, mientras que otras veces puede ser durante la negociaci\u00f3n del acuerdo de compra cuando el vendedor plantea una preocupaci\u00f3n que recuerdo haber tenido yo mismo, es decir, cuando estaba en su lugar, y puedo ayudar a resolver el problema. Despu\u00e9s de haber pasado por el proceso de evaluaci\u00f3n de posibles compradores, valoraci\u00f3n, la debida auditor\u00eda e integraci\u00f3n posterior a la adquisici\u00f3n, puedo identificarme realmente con lo que experimentan nuestros posibles socios de adquisici\u00f3n, las preocupaciones y preguntas que tienen. Pero dir\u00eda que cada miembro de nuestro equipo de fusiones y adquisiciones e integraci\u00f3n aporta una valiosa experiencia que es importante para el \u00e9xito de cualquier acuerdo.<\/p>\n

Antes has se\u00f1alado que tu decisi\u00f3n de vender se bas\u00f3 principalmente en las necesidades de tus inversores. \u00bfTe has encontrado en situaciones en las que un grupo de inversores no estaban de acuerdo sobre lo que quer\u00edan del proceso de venta?<\/h3>\n

Claro que me he encontrado con algunas situaciones en las que no hab\u00eda una alineaci\u00f3n total en un grupo de accionistas. A menudo est\u00e1 relacionado con las expectativas de valoraci\u00f3n o la estructura del acuerdo. Siempre somos pacientes y respetuosos e intentamos ser creativos. Volaris cuenta con expertos en fusiones y adquisiciones que se han encontrado con numerosas situaciones en operaciones anteriores que pueden aprovechar, as\u00ed que no se trata de una soluci\u00f3n \u00fanica para todos. Somos capaces de cooperar y pensar de forma creativa sobre c\u00f3mo estructurar un acuerdo<\/a> para que las partes interesadas con objetivos diferentes puedan ver satisfechas sus necesidades individuales como parte de un acuerdo m\u00e1s amplio. En \u00faltima instancia, el asunto lo tienen que resolver los vendedores con la ayuda de sus asesores, pero siempre hacemos todo lo posible por ofrecer sugerencias y alternativas bien pensadas.<\/p>\n

Tu cartera incluye empresas del mundo del arte, as\u00ed como varias organizaciones sin \u00e1nimo de lucro. \u00bfC\u00f3mo afecta el mercado de una empresa a lo que busca en un posible adquirente?<\/h3>\n

Desde la perspectiva de un vendedor, dir\u00eda que el ajuste estrat\u00e9gico y la cultura corporativa<\/a> son importantes, independientemente del sector al que pertenezca la empresa. Pero todas nuestras empresas son de software, y hay muchos puntos en com\u00fan incluso entre empresas que operan en mercados totalmente distintos. Les ayudamos con las mejores pr\u00e1cticas y orientaci\u00f3n, pero el l\u00edder de la empresa sigue dirigiendo su negocio a su manera, porque confiamos en que sabe lo que es mejor. El enfoque de Volaris sobre la autonom\u00eda en la gesti\u00f3n de su negocio facilita la incorporaci\u00f3n de una empresa y nos permite centrarnos en las cosas que todos tenemos en com\u00fan. Pero en el caso de las empresas que est\u00e1n en un mercado en el que Volaris tiene una fuerte presencia, s\u00ed que vemos casos en los que nuestras empresas llegan a acuerdos con empresas hermanas para colaborar o realizar ventas cruzadas de sus productos, lo que depender\u00e1 del sector al que sirvan.<\/p>\n

Al vender una empresa, \u00bfqu\u00e9 sugerir\u00edas que hicieran los propietarios para prepararse para el proceso? \u00bfCu\u00e1les son algunos de los obst\u00e1culos m\u00e1s comunes con los que ves tropezar a los vendedores?<\/h3>\n

Vender tu empresa puede ser un proceso largo. Aprender m\u00e1s sobre c\u00f3mo funcionan las fusiones y adquisiciones, asistir a seminarios web sobre el proceso de fusiones y adquisiciones e investigar es algo que merece la pena considerar. Es probable que ya se hayan puesto en contacto contigo interesados en entablar conversaciones sobre tus planes de salida<\/a>. Investiga por tu cuenta sobre estos posibles compradores. Como vendedor, probablemente est\u00e9s pensando en la valoraci\u00f3n y en c\u00f3mo podr\u00edas mejorarla<\/a>. Examina tus m\u00e9tricas financieras, incluido tu EBITDA, y piensa en las \u00e1reas en las que las operaciones podr\u00edan ser m\u00e1s productivas o eficientes. En el lado de los ingresos de la ecuaci\u00f3n, tomar medidas para aumentar tus ingresos recurrentes y reducir cualquier p\u00e9rdida o desgaste de clientes son cosas que mejorar\u00e1n tu negocio y probablemente tu valoraci\u00f3n. F\u00edjate en tu equipo directivo. Es de esperar que te est\u00e9s rodeando de jugadores de nivel A, con una combinaci\u00f3n de pensamiento estrat\u00e9gico, conocimiento del sector y pasi\u00f3n, que tengan ganas de triunfar. Piensa en la planificaci\u00f3n de la sucesi\u00f3n<\/a> para identificar a los futuros l\u00edderes. Esto es algo que Volaris ha convertido en parte de nuestra cultura corporativa. Nos gusta ver subir por la empresa a personas que podr\u00edan dirigirla alg\u00fan d\u00eda. Piensa tambi\u00e9n en el proceso de auditor\u00eda<\/a>. Los compradores potenciales llevan a cabo su diligencia debida sobre los aspectos financieros, jur\u00eddicos y operativos de una empresa. Haz preventivamente tu propia diligencia debida antes de que llegue un comprador y aborda cualquier laguna para evitar sorpresas inesperadas cuando llegues a esa fase. Podr\u00eda seguir, pero \u00e9stas son algunas cosas en las que pensar para prepararte para el proceso. En cuanto a los obst\u00e1culos, cuando hay que reunir y depurar los datos financieros, el proceso se ralentiza. No es terrible y somos pacientes y orientaremos al posible vendedor y responderemos a sus preguntas para serle \u00fatiles, pero tener datos limpios que puedan organizarse en un memor\u00e1ndum informativo es muy \u00fatil.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es lo m\u00e1s importante que debe tener en cuenta un vendedor a la hora de encontrar el hogar adecuado para su negocio?<\/h3>\n

Creo que todos los vendedores tienen un objetivo similar a largo plazo, y es encontrar un hogar para su negocio que contin\u00fae su visi\u00f3n, ayude al negocio a seguir creciendo y sea bueno para sus empleados y clientes. Creo que a corto y medio plazo, depende de los objetivos del propietario de la empresa. Si piensan quedarse y seguir dirigiendo la empresa bajo la nueva propiedad, tambi\u00e9n ser\u00eda importante considerar el encaje cultural para ellos mismos. En cualquier caso, hablar con otras personas<\/a> que ya hayan vendido sus empresas al posible comprador es algo que el vendedor deber\u00eda tener en cuenta.<\/p>\n

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