{"id":25354,"date":"2023-05-03T10:46:00","date_gmt":"2023-05-03T14:46:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/acquired-knowledge\/comprender-las-necesidades-de-software-de-los-primeros-intervinientes\/"},"modified":"2025-01-27T06:06:17","modified_gmt":"2025-01-27T11:06:17","slug":"comprender-las-necesidades-de-software-de-los-primeros-intervinientes","status":"publish","type":"acquired-knowledge","link":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/es\/acquired-knowledge\/comprender-las-necesidades-de-software-de-los-primeros-intervinientes\/","title":{"rendered":"Comprender las necesidades de software de los primeros intervinientes"},"content":{"rendered":"

Don Bertucci aprovecha sus experiencias vitales en la extinci\u00f3n de incendios y los servicios m\u00e9dicos de urgencia para empatizar mejor con los clientes<\/h2>\n

Este art\u00edculo forma parte de una saga de Acquired Knowledge (Conocimientos Adquiridos) que describe a destacados l\u00edderes de Ventas y Marketing. El Grupo Volaris cree que muchas peque\u00f1as y medianas empresas de software pueden beneficiarse invirtiendo m\u00e1s en Ventas y Marketing y adoptando una perspectiva a largo plazo para cultivar las relaciones con los clientes. <\/em><\/p>\n

Aunque puede ser habitual o\u00edr a compa\u00f1eros decir en sentido figurado que \u00abhan apagado fuegos\u00bb tras responder a situaciones urgentes en el trabajo, probablemente sea menos probable que tambi\u00e9n lo hayan hecho en sentido literal… a menos que tu compa\u00f1ero sea Don Bertucci. Bertucci es un jefe de ventas que se dedic\u00f3 a tiempo completo al sector del software tras casi tres d\u00e9cadas como bombero, param\u00e9dico y trabajador de los servicios m\u00e9dicos de urgencia (SME). Ahora aporta su perspectiva \u00fanica para comprender los retos y necesidades de los clientes como Director de Ventas y Marketing de Sansio, una empresa de software propiedad de Volaris. Sansio ofrece soluciones de gesti\u00f3n de datos en el punto de atenci\u00f3n que permiten a los servicios de urgencias y emergencias y a los cuerpos de bomberos documentar electr\u00f3nicamente la informaci\u00f3n de los pacientes. Gracias a su experiencia profesional, la empat\u00eda de Bertucci con el cliente le permite establecer y mantener relaciones estrechas y duraderas con los servicios de emergencias y los cuerpos de bomberos. \u00c9l ejemplifica la creencia de Volaris de que nuestras empresas de software son m\u00e1s \u00fatiles para los clientes cuando pueden actuar como expertos en la materia que conocen a fondo las tendencias y los problemas a los que se enfrentan sus nichos de mercado.<\/p>\n

La vida como bombero<\/h3>\n

Mientras trabajaba como teniente del cuerpo de bomberos y param\u00e9dico con licencia estatal en Michigan, Bertucci supervisaba una compa\u00f1\u00eda de cuatro bomberos. Dirig\u00eda las operaciones del parque de bomberos mientras respond\u00eda tanto a las llamadas de los bomberos como a las de los servicios m\u00e9dicos de urgencia. Contrariamente a lo que se suele pensar, la vida de Bertucci en el cuerpo de bomberos era siempre ajetreada, incluso cuando la dotaci\u00f3n no estaba de guardia.<\/p>\n

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Don Bertucci pas\u00f3 casi tres d\u00e9cadas trabajando como bombero y socorrista antes de dedicarse plenamente a la industria del software. \u00abMe siento c\u00f3modo en la cultura del sector, y eso hace que mis clientes se sientan c\u00f3modos\u00bb, afirma. <\/em><\/p>\n

\u00abLos bomberos de antes ya no existen\u00bb, subraya. \u00abMucha gente puede pensar que los bomberos se pasan el d\u00eda sentados jugando a las cartas, comiendo galletas y viendo la tele hasta que suena la campana para que acudan a una llamada, pero eso ya est\u00e1 muy lejos de la realidad\u00bb. \u00abCuando empec\u00e9 en el servicio de bomberos en 1986, quiz\u00e1 fuera m\u00e1s o menos as\u00ed. Pero a medida que pasaban los a\u00f1os est\u00e1bamos m\u00e1s y m\u00e1s ocupados, y nuestros requisitos de formaci\u00f3n eran cada vez mayores\u00bb, explica. Hoy en d\u00eda, la mayor parte del tiempo de un bombero se dedica a la formaci\u00f3n y al mantenimiento del equipo y del parque, adem\u00e1s de acudir a las llamadas. Los bomberos deben someterse a una formaci\u00f3n estricta y constante para poder rescatar y salvar vidas de espacios confinados, establecer planes contra incendios previos a los incidentes y realizar inspecciones de incendios. La pericia de un bombero moderno no s\u00f3lo incluye controlar y sofocar incendios, sino tambi\u00e9n determinar las causas de los incendios, prestar atenci\u00f3n m\u00e9dica de urgencia, impartir formaci\u00f3n y educaci\u00f3n sobre seguridad contra incendios al p\u00fablico, responder a llamadas por materiales peligrosos y gestionar las escenas de accidentes u otras emergencias. \u00abTodas estas responsabilidades no dejan mucho tiempo para sentarse a acariciar al perro del parque de bomberos\u00bb, bromea Bertucci.<\/p>\n

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\u00abCuando acud\u00eda a una llamada, siempre me preguntaba c\u00f3mo querr\u00eda que trataran a mi padre, a mi hermano, a mi hermana o a mi hijo en una situaci\u00f3n as\u00ed\u00bb, dice Bertucci. \u00abNo pasaban muchos d\u00edas en los que no entr\u00e1ramos y mejor\u00e1ramos el d\u00eda de alguien ayud\u00e1ndole\u00bb. <\/em><\/p>\n

A medida que Bertucci ascend\u00eda en el escalaf\u00f3n, disfrutaba asumiendo m\u00e1s responsabilidades y encontraba satisfacci\u00f3n en servir a su comunidad. \u00abNormalmente, cuando la gente no sabe d\u00f3nde acudir para que le ayuden con un problema, llama a los bomberos\u00bb, explica. \u00abTen\u00edamos tantos recursos a nuestro alcance que pr\u00e1cticamente pod\u00edamos ocuparnos de cualquier problema, ya fueran las herramientas de nuestro cami\u00f3n o los conocimientos o conexiones dentro de la comunidad\u00bb.<\/p>\n

Entrar en el mundo de los suministros m\u00e9dicos y la tecnolog\u00eda<\/h3>\n

Como muchos bomberos, Bertucci ten\u00eda un trabajo extra. En su caso, trabajaba entre 20 y 40 horas semanales en desarrollo empresarial y ventas para una empresa de suministros m\u00e9dicos. Gracias a su tiempo y a su trabajo como Coordinador de Servicios M\u00e9dicos de Emergencia en el cuerpo de bomberos, Bertucci hizo muchos contactos en el sector y pudo aprovechar sus conocimientos y su red para ayudar a desarrollar el negocio de la empresa de suministros m\u00e9dicos. La combinaci\u00f3n de experiencia y habilidades de Bertucci le proporcion\u00f3 una transici\u00f3n natural al mundo de las ventas m\u00e9dicas y el desarrollo empresarial. Se jubil\u00f3 anticipadamente de sus funciones de bombero y socorrista en 2015 para aceptar un puesto en un departamento de software de Physio-Control, una empresa de hardware centrada principalmente en dispositivos m\u00e9dicos. Physio-Control ten\u00eda cierto historial de fusiones y adquisiciones tanto antes como despu\u00e9s de que Bertucci se incorporara. La empresa de dispositivos m\u00e9dicos adquiri\u00f3 Sansio en 2014 porque la direcci\u00f3n de la empresa quer\u00eda a\u00f1adir informes sobre la atenci\u00f3n al paciente para complementar su oferta de soluciones de datos. Despu\u00e9s, en 2016, Physio-Control fue adquirida por una empresa de material m\u00e9dico a\u00fan mayor, Stryker. En 2021, Stryker decidi\u00f3 separar dos l\u00edneas de negocio de software, que fueron adquiridas por Volaris. Volaris devolvi\u00f3 entonces la empresa a sus or\u00edgenes, restableciendo el nombre original de Sansio.<\/p>\n

Volaris prospera bajo un nuevo propietario<\/h3>\n

En la actualidad, Bertucci ocupa un puesto central de liderazgo de ventas en Sansio, supervisando un equipo de ventas y marketing centrado en el producto HealthEMS de la empresa. Cree que estar bajo la propiedad de Volaris es beneficioso tanto para Sansio como para sus clientes. \u00abVolvemos a ser Sansio. Es agradable volver a estar bajo una empresa de software que entiende y se centra en el software\u00bb, afirma.<\/p>\n

Creo que la visi\u00f3n de Volaris se ajusta bien a la de nuestro equipo. Podemos concentrarnos en ser m\u00e1s especializados, y tenemos m\u00e1s autonom\u00eda para tomar las decisiones que sean mejores para el producto. Es importante que podamos profundizar m\u00e1s con un cliente que ampliarlo cuando se trata de nuestro producto, HealthEMS. -Don Bertucci, director de Ventas y Marketing, Sansio<\/p><\/blockquote>\n

La experiencia de Bertucci, su perspicacia para las ventas y sus dotes de liderazgo le est\u00e1n siendo muy \u00fatiles en su puesto actual y son factores clave para garantizar el \u00e9xito de su equipo y del producto HealthEMS. Cree que las cualidades que hacen a un gran vendedor incluyen ser genuino y consultivo, y hacer lo correcto para el cliente. Se esfuerza por conseguir estas cualidades en s\u00ed mismo y pretende inculc\u00e1rselas a su equipo. Su experiencia cl\u00ednica y su importante conexi\u00f3n con el sector m\u00e9dico ayudan a los clientes a ver a Bertucci como aut\u00e9ntico. A menudo echa la vista atr\u00e1s en su historia profesional para ver las cosas desde la perspectiva de sus clientes y asegurarse de que se sienten c\u00f3modos con su decisi\u00f3n de utilizar el software de Sansio.<\/p>\n

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Bertucci recurre a su formaci\u00f3n sanitaria para ayudarle a relacionarse con los pacientes. \u00abCreo de verdad en nuestro producto y en lo que hacemos\u00bb, afirma. \u00abLos clientes pueden utilizar los datos en el back end para asegurarse de que est\u00e1n haciendo lo correcto con la m\u00e1xima calidad\u00bb. <\/em><\/p>\n

\u00abCuando me relaciono con el cliente, no me da verg\u00fcenza decirle que procedo de su sector y que he estado en su lugar\u00bb, dice. \u00abMuchos de nuestros clientes quieren meterse de lleno en la maleza y mantener conversaciones sobre distintas funcionalidades. Es muy importante que entiendan c\u00f3mo funcionar\u00eda nuestro software si tuvieran determinados tipos de pacientes o circunstancias.\u00bb<\/p>\n

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Don Bertucci (derecha), de Sansio, se desplaza a menudo para visitar a sus clientes, como Kraig Dodge (izquierda), cliente desde hace muchos a\u00f1os. Dodge es vicepresidente de Gesti\u00f3n de Recursos y Resultados de Life EMS, un proveedor de servicios de atenci\u00f3n prehospitalaria con sede en Grand Rapids, Michigan. <\/em><\/p>\n

Trabajar bajo la protecci\u00f3n de Volaris permite al equipo de Sansio mantener su atenci\u00f3n en las necesidades de los clientes y establecer con ellos relaciones duraderas basadas en la confianza, seg\u00fan Bertucci. Dice que cree que el producto de Sansio mejora la vida de las personas, ya sean m\u00e9dicos que utilizan el producto o pacientes que acaban benefici\u00e1ndose de \u00e9l. \u00abSer capaces de profundizar con un cliente a largo plazo en lugar de ampliarlo es exactamente donde estamos con nuestro producto\u00bb, reflexiona. \u00abLa visi\u00f3n de Volaris se alinea realmente bien con la forma en que est\u00e1 construida nuestra empresa, y eso es lo que hace atractivo para m\u00ed trabajar para Sansio\u00bb.<\/p>\n

Sigue leyendo:<\/h3>\n