{"id":25237,"date":"2023-11-28T10:45:00","date_gmt":"2023-11-28T15:45:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/acquired-knowledge\/cuando-la-internacionalizacion-es-el-paso-adecuado-para-tu-empresa\/"},"modified":"2024-12-18T10:16:43","modified_gmt":"2024-12-18T15:16:43","slug":"cuando-la-internacionalizacion-es-el-paso-adecuado-para-tu-empresa","status":"publish","type":"acquired-knowledge","link":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/es\/acquired-knowledge\/cuando-la-internacionalizacion-es-el-paso-adecuado-para-tu-empresa\/","title":{"rendered":"\u00bfCu\u00e1ndo la internacionalizaci\u00f3n es el paso adecuado para tu empresa?"},"content":{"rendered":"

Una vez que los empresarios han hecho crecer un negocio de \u00e9xito, muchos empiezan a preguntarse si podr\u00edan replicar su \u00e9xito en otros pa\u00edses. En un momento en que cada vez m\u00e1s empresas ampl\u00edan su alcance e influencia por todo el mundo, la idea de la expansi\u00f3n global parece m\u00e1s alcanzable que nunca. Pero, a pesar de todas las recompensas potenciales, entrar en un nuevo mercado geogr\u00e1fico requiere una planificaci\u00f3n cuidadosa y mucho trabajo. Incluso algunas de las mayores empresas del mundo han aprendido por las malas el da\u00f1o duradero que una expansi\u00f3n mal planificada puede causar a su marca. Las empresas m\u00e1s peque\u00f1as, con un nombre menos conocido, pueden encontrar barreras a\u00fan mayores para entrar en un mercado extranjero, con pocas garant\u00edas de que su mensaje resuene entre los clientes, aunque su producto sea de alta calidad. Acquired Knowledge <\/em>(Conocimiento Adquirido) se ha reunido con tres l\u00edderes del Grupo Volaris que dirigen empresas con presencia internacional para averiguar c\u00f3mo acabaron operando en m\u00faltiples geograf\u00edas, c\u00f3mo afect\u00f3 esa decisi\u00f3n a sus negocios y qu\u00e9 consejos tienen para las empresas que quieren dar el salto al mercado global.<\/p>\n

El poder de un socio<\/h2>\n

Donogh Roche, ex director general de WebSell, dijo que la expansi\u00f3n mundial estaba integrada en el modelo de negocio de su empresa por la forma en que estaba construido su software. WebSell est\u00e1 especializada en soluciones integradas de comercio electr\u00f3nico, al servicio de empresas que dependen de sistemas espec\u00edficos de punto de venta (TPV) y planificaci\u00f3n de recursos empresariales (ERP). Como el software se cre\u00f3 espec\u00edficamente para interactuar con el Sistema de Gesti\u00f3n de Minoristas (RMS) de Microsoft, WebSell estaba perfectamente preparada para entrar en cualquier mercado en el que se introdujera el producto de Microsoft. \u00abCuando creamos la empresa, s\u00f3lo trabaj\u00e1bamos con Microsoft Retail Management System. Eso impuls\u00f3 nuestra estrategia de marketing, porque ten\u00edamos que ir all\u00ed donde estuvieran los clientes de Microsoft\u00bb, dijo Roche. Aunque WebSell tiene su sede en Irlanda, Microsoft RMS ten\u00eda una presencia notable en Norteam\u00e9rica, sobre todo en Estados Unidos y Canad\u00e1. Como RMS tambi\u00e9n serv\u00eda a mercados predominantemente angl\u00f3fonos, el idioma nunca fue un gran obst\u00e1culo para las integraciones de WebSell. Y la condici\u00f3n de Irlanda de conocida sede europea de gigantes tecnol\u00f3gicos simplific\u00f3 diversas cuestiones fiscales. \u00abEn Irlanda es bastante habitual que las empresas internacionales de software se instalen aqu\u00ed por motivos fiscales\u00bb, dijo Roche. \u00abSeguimos un modelo similar al de Microsoft en cuanto a tener acuerdos legales para los distribuidores, as\u00ed que hubo bastante investigaci\u00f3n al principio y asesoramiento legal que obtuvimos de nuestra agencia estatal de desarrollo econ\u00f3mico, Enterprise Ireland, para lograr contratos que funcionaran tanto para los clientes estadounidenses como para los canadienses.\u00bb Como las soluciones de WebSell se crearon espec\u00edficamente para ser compatibles con Microsoft RMS, la empresa pudo realizar ventas a trav\u00e9s del canal de distribuidores de Microsoft, un camino mucho m\u00e1s sencillo para abrirse paso que hacer ventas directas con los clientes. Roche dijo que la empresa ten\u00eda m\u00e1s de 20 clientes con sede en EE.UU. antes de pisar suelo estadounidense, y pronto ampli\u00f3 su oferta tambi\u00e9n a Canad\u00e1. En la actualidad, m\u00e1s del 70% de la base de clientes de la empresa est\u00e1 fuera de Irlanda, pero la empresa volvi\u00f3 a centrarse en la venta directa desde principios de 2010, cuando Microsoft tom\u00f3 la repentina decisi\u00f3n de dejar de dar soporte al producto RMS. Por suerte, WebSell ya hab\u00eda estado ampliando su oferta a distintas plataformas, incluida la empresa hermana de Volaris, Windward Systems, cada vez que los clientes existentes se pasaban del RMS a otras plataformas.<\/p>\n

Fue un poco traum\u00e1tico para nosotros en aquel momento, pero bastantes clientes que migraron desde nuestros agentes de Microsoft se quedaron en nuestra plataforma. Y en cuanto a Windward, esa asociaci\u00f3n representa entre el 5 y el 10% de nuestros ingresos, lo que es estupendo para una asociaci\u00f3n que s\u00f3lo tiene un a\u00f1o y medio de vida. – Donogh Roche, ex director general de WebSell<\/p><\/blockquote>\n

Conciencia cultural y cuestiones normativas<\/h2>\n

Cuando se entra en una nueva geograf\u00eda sin un socio que marque el camino, una empresa tiene que sopesar los costes de la expansi\u00f3n y demostrar que comprende la cultura de los nuevos clientes a los que espera servir. Garrett Schemmel, Director General de Aislelabs, dijo que su empresa recibe regularmente consultas de todo el mundo. Aislelabs ofrece soluciones de marketing para espacios que ofrecen Wi-Fi gratuito a los clientes, como tiendas f\u00edsicas y otros lugares con mucho tr\u00e1nsito de personas. La empresa ha encontrado un atractivo global en la creaci\u00f3n de una oportunidad de marketing para sus clientes a partir de un servicio que ya est\u00e1n ofreciendo gratuitamente. Un enfoque inicial en la optimizaci\u00f3n SEO del sitio web de la empresa dio lugar a un flujo constante de consultas. \u00abLa gente nos encuentra en cualquier parte del mundo, y si est\u00e1s en un pa\u00eds en v\u00edas de desarrollo, no tienes una versi\u00f3n nativa de lo que hacemos en ese pa\u00eds\u00bb, dijo Schemmel. Pero encontrar clientes interesados es s\u00f3lo una parte de la historia. Las implicaciones legales y fiscales de hacer negocios en un pa\u00eds nuevo pueden superar a menudo cualquier beneficio, sobre todo cuando los posibles clientes son empresas m\u00e1s peque\u00f1as. Incluso en los mercados en los que el rendimiento de la inversi\u00f3n podr\u00eda soportar el coste de la expansi\u00f3n -como las zonas de Oriente Medio donde el calor extremo ha provocado el auge de los centros comerciales cubiertos y ha creado un gran p\u00fablico para los servicios de marketing Wi-Fi-, los requisitos locales para las empresas tecnol\u00f3gicas pueden ser dif\u00edciles de sortear. \u00abUno de nuestros posibles clientes exige que el servidor est\u00e9 en sus instalaciones, y sea de su propiedad\u00bb, dijo Schemmel. \u00abAs\u00ed que no podemos controlar el servidor en la nube, y eso plantea un mont\u00f3n de preguntas. Si lanzamos una nueva funci\u00f3n, \u00bfla recibir\u00e1n? \u00bfCu\u00e1ndo la recibir\u00e1n? \u00bfC\u00f3mo pueden garantizarlo nuestros vendedores sin que sea un proceso realmente complejo?\u00bb. Mientras que una empresa como Aislelabs suele verse en la tesitura de rechazar oportunidades de expansi\u00f3n que no ofrecen un retorno de la inversi\u00f3n suficiente, otras empresas empiezan a buscar en otros pa\u00edses porque han saturado el mercado en su territorio actual. Es una perspectiva especialmente arriesgada para las empresas que llevan mucho tiempo sin incorporar nuevos clientes. \u00abEs posible que tu organizaci\u00f3n ya no sepa c\u00f3mo ir a adquirir nuevos logos netos\u00bb, dijo Schemmel. \u00abY es mucho m\u00e1s dif\u00edcil empezar de cero, porque cuando te expandes a esa nueva geograf\u00eda, eres esencialmente un nuevo negocio en un nuevo mercado\u00bb. A las empresas que decidan buscar clientes en un mercado nuevo, Schemmel les recomienda hacer los deberes para aprender todo lo posible sobre la cultura de la gente que vive all\u00ed. Durante una reuni\u00f3n con un posible cliente alem\u00e1n, Schemmel record\u00f3 haber visto c\u00f3mo el p\u00fablico perd\u00eda inter\u00e9s en la presentaci\u00f3n cada vez que el vendedor se refer\u00eda a \u00abWi-Fi\u00bb en lugar del t\u00e9rmino alem\u00e1n preferido \u00abWLAN\u00bb. Incluso un vendedor que conozca a fondo su producto y su mercado puede perder una venta por pasar por alto un detalle clave.<\/p>\n

Basta con que tu competidor tenga un poco m\u00e1s de conciencia cultural que t\u00fa, y eso le da una credibilidad instant\u00e1nea de la que t\u00fa careces. La prueba social es muy importante. – Garrett Schemmel, director general de Aislelabs<\/p><\/blockquote>\n

Conocimientos jur\u00eddicos locales<\/h2>\n

Seguir a un cliente existente desde su mercado nacional a otra geograf\u00eda en la que ya opera es una de las formas m\u00e1s seguras de empezar a globalizarse. As\u00ed es como DRAMS, propiedad de Volaris y especializada en la gesti\u00f3n de procesos relacionados con la maduraci\u00f3n de bebidas alcoh\u00f3licas, llev\u00f3 su negocio de Escocia a EE.UU. y m\u00e1s all\u00e1. Cuando el gigante de las bebidas Campari Group entr\u00f3 en el mercado del whisky escoc\u00e9s tras adquirir la destiler\u00eda Glen Grant en 2006, la empresa recurri\u00f3 a DRAMS para que le proporcionara el software necesario para que la destiler\u00eda funcionara sin problemas. Cuando el Grupo Campari adquiri\u00f3 posteriormente la destiler\u00eda Wild Turkey en 2009, volvi\u00f3 a recurrir a DRAMS, lo que llev\u00f3 a la empresa al espacio del bourbon y al mercado estadounidense. El director general de DRAMS, Brendan Flood, dijo que el enfoque de cumplimiento del software de la empresa facilitaba su adaptaci\u00f3n a la destilaci\u00f3n de bourbon, ron y tequila. Al difundirse la noticia de los \u00e9xitos de DRAMS, m\u00e1s negocios grandes destiladores se acercaron a la empresa en busca de soluciones, lo que abri\u00f3 nuevos mercados en todo el mundo. \u00abCuando entramos en un mercado distinto, el proceso de gesti\u00f3n de las bebidas alcoh\u00f3licas es efectivamente el mismo, pero los informes reglamentarios y los informes aduaneros son distintos\u00bb, explica Flood. \u00abPero como estamos tan centrados en mantener esa auditor\u00eda detallada de las transacciones, podemos satisfacer los informes aduaneros dondequiera que est\u00e9n\u00bb. Para el equipo de DRAMS, adaptar el software para satisfacer las necesidades de los distintos sectores espirituales supuso unas semanas de trabajo para cada caso de uso. Pero aunque sus programadores sab\u00edan exactamente c\u00f3mo ayudar a los clientes a gestionar su inventario de bebidas espirituosas, Flood dijo que poder apoyarse en los recursos jur\u00eddicos de Volaris Group en los distintos mercados \u00abnos quit\u00f3 muchas de las molestias, complicaciones, riesgos e incertidumbres del proceso.\u00bb<\/p>\n

Como empresa de nuestro tama\u00f1o, no vas a tener un recurso jur\u00eddico en M\u00e9xico al que puedas recurrir para responder a preguntas sobre cu\u00e1les son las necesidades de cumplimiento all\u00ed. As\u00ed que tener la estructura de Volaris con nosotros, disponer de esos recursos en los que apoyarnos en t\u00e9rminos de una r\u00e1pida expansi\u00f3n en Norteam\u00e9rica, es muy \u00fatil. – Brendan Flood, director general de DRAMS<\/p><\/blockquote>\n

Sopesar la decisi\u00f3n de expandirte globalmente<\/h2>\n

Antes de expandirte a un nuevo mercado, es importante estudiar a los clientes a los que esperas servir. Estudiar la demograf\u00eda local, el comportamiento y las preferencias de los consumidores puede ayudar a evitar errores caros. Cada mercado tiene sus propias normas culturales y sociales, por lo que comprender y respetar estas diferencias es esencial para evitar malentendidos culturales y pasos en falso que podr\u00edan perjudicar a tu marca tanto en casa como en el extranjero. Entrar en un nuevo mercado a menudo significa competir con actores locales y globales ya establecidos. Comprender a tu competencia e identificar lo que diferencia a tu empresa es crucial para el \u00e9xito. Esas empresas locales tendr\u00e1n ventaja a la hora de navegar por diferentes sistemas legales, normativas y requisitos de cumplimiento, por lo que es importante conocer las leyes locales, las normativas fiscales y los requisitos de permisos y licencias. Una vez que hayas decidido dar el paso, es fundamental elegir la estrategia de entrada en el mercado adecuada. Tanto si construyes una nueva oficina desde cero como si adquieres una empresa existente en tu mercado para entrar en una nueva geograf\u00eda, la empresa requerir\u00e1 importantes recursos financieros. Garantizar la financiaci\u00f3n, gestionar los costes y mantener la estabilidad financiera son retos importantes cuando se trata de afianzarse en el extranjero. A la hora de sopesar los riesgos y beneficios de una expansi\u00f3n, las empresas propiedad de Volaris se benefician del acceso a una red global de colegas con ideas afines, de datos de referencia propios de cientos de empresas internacionales de software y del s\u00f3lido respaldo financiero de la empresa matriz de Volaris, Constellation Software. Independientemente de que una expansi\u00f3n global sea o no la respuesta a la inevitable pregunta \u00ab\u00bfY ahora qu\u00e9?\u00bb que se hacen los propietarios de empresas de \u00e9xito, el equipo de Volaris siempre est\u00e1 interesado en mantener ese debate.<\/p>\n

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