{"id":10787,"date":"2022-01-26T20:00:00","date_gmt":"2022-01-27T01:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/acquired-knowledge\/wie-verkaeufer-typische-anfaengerfehler-vermeiden-koennen\/"},"modified":"2025-03-12T04:06:06","modified_gmt":"2025-03-12T08:06:06","slug":"wie-verkaeufer-typische-anfaengerfehler-vermeiden-koennen","status":"publish","type":"acquired-knowledge","link":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/de\/acquired-knowledge\/wie-verkaeufer-typische-anfaengerfehler-vermeiden-koennen\/","title":{"rendered":"Wie Verk\u00e4ufer typische Anf\u00e4ngerfehler vermeiden k\u00f6nnen"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Als aktiver Acquirer verf\u00fcgt die Volaris Group \u00fcber umfangreiche M&amp;A-Erfahrung und begleitet Unternehmen durch den gesamten Verkaufsprozess. In Zusammenarbeit mit den M&amp;A-Beratern der Corum Group, die Volaris&#8216; Muttergesellschaft k\u00fcrzlich als Top-Acquirer von Softwareunternehmen im Jahr 2021 ausgezeichnet hat, haben wir einige wesentliche Tipps zusammengestellt<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><\/p>\n<ul>\n<li aria-level=\"1\">\n<h3><b>Bereiten Sie sich auf den Verkaufsprozess vor<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">&#8222;Der gr\u00f6\u00dfte Fehler, den ich bei Erstverk\u00e4ufern sehe, ist, die Zeit, die emotionale Anstrengung und die mentale Konzentration beim Verkauf eines Software-Unternehmens zu untersch\u00e4tzen.<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Es ist nicht wie der Verkauf einer Immobilie.&#8220;<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">\u2013 Nathan Godfrey, Portfoliomanager, Volaris Group<\/span><\/i><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Der M&amp;A-Prozess bei Volaris ist darauf ausgelegt, gr\u00fcndlich, durchdacht und detailliert zu sein. Da wir die von uns erworbenen Unternehmen niemals verkaufen, investieren wir w\u00e4hrend des M&amp;A-Prozesses viel Zeit in die langfristige Gesch\u00e4ftsplanung. Dies stellt sicher, dass wir das Unternehmen auch nach der \u00dcbernahme optimal unterst\u00fctzen k\u00f6nnen.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">&#8222;Volaris hat das Potenzial unseres Unternehmens in einer Weise erkannt, wie wir und andere es nie gesehen haben.<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Um diesen langfristigen Plan zu erstellen, brauchte man eine Menge Daten und Zeit, um das Gesch\u00e4ft genau zu verstehen.&#8220;<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">\u2013 Craig McAlister, Bereichsleiter, TASS<\/span><\/i><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">McAlister r\u00e4t Verk\u00e4ufern, sich bewusst zu machen, dass der gesamte Verkaufsprozess erm\u00fcdend sein kann, insbesondere gegen Ende. Der Vorteil dabei sei jedoch, dass Verk\u00e4ufer sich sicher sein k\u00f6nnen, dass ihr Unternehmen in guten H\u00e4nden ist, wenn der K\u00e4ufer es bis ins Detail kennt.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li aria-level=\"1\">\n<h4><b>Herausforderungen bei mehreren Eigent\u00fcmern<\/b><\/h4>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ein h\u00e4ufiger Stolperstein tritt auf, wenn ein Unternehmen mehr als einen Eigent\u00fcmer hat. In diesen F\u00e4llen ist es ratsam, dass sich alle Miteigent\u00fcmer fr\u00fchzeitig austauschen und gemeinsame Ziele definieren, bevor sie in den M&amp;A-Prozess einsteigen.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Wenn sich jemand unsicher oder zur\u00fcckhaltend beim Verkauf zeigt, ist es besser, diese Bedenken am Anfang zu kl\u00e4ren, sagt McAlister, dessen Unternehmen vor dem Verkauf vier Miteigent\u00fcmer hatte.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li aria-level=\"1\">\n<h4><b>Fokus auf das Tagesgesch\u00e4ft nicht verlieren<\/b><\/h4>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Der M&amp;A-Prozess kann dazu f\u00fchren, dass Gesch\u00e4ftsinhaber und Manager \u00fcber l\u00e4ngere Zeitr\u00e4ume mit dem Verkaufsprozess besch\u00e4ftigt sind. Dies kann dazu f\u00fchren, dass das Tagesgesch\u00e4ft leidet.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">In einem Webinar der Corum Group im November 2021 erz\u00e4hlte Rob Griggs, Pr\u00e4sident der Corum Group, von einem Worst-Case-Szenario:<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ein Kunde verlor w\u00e4hrend des Verkaufsprozesses den Fokus auf das Gesch\u00e4ft, was dazu f\u00fchrte, dass er sein viertelj\u00e4hrliches Umsatzziel deutlich verfehlte.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Gl\u00fccklicherweise k\u00f6nnen fr\u00fchzeitige Vorbereitungen dazu beitragen, die Auswirkungen auf den laufenden Betrieb zu minimieren.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Wenn der Gesch\u00e4ftsinhaber plant, sich zur\u00fcckzuziehen oder in den Ruhestand zu gehen, kann der M&amp;A-Prozess ein idealer Zeitpunkt sein, um die Nachfolger aktiv in die Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung einzubinden.<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0<\/span><\/p>\n<ul>\n<li aria-level=\"1\">\n<h3><b>Marktbedingungen und Wettbewerb verstehen<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">M&amp;A-Experten betonen, wie wichtig es ist, Bewertungen anhand aktueller Markt- und Wirtschaftsdaten sowie eines detaillierten Verst\u00e4ndnisses der Wettbewerbslandschaft vorzunehmen. Ein h\u00e4ufiger Fehler ist, dass Verk\u00e4ufer davon ausgehen, dass K\u00e4ufer Bewertungen ausschlie\u00dflich auf Basis vergangener F&amp;E-Investitionen berechnen.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">In Wirklichkeit z\u00e4hlen K\u00e4ufer systematisch:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Potenzielle Kunden<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Wettbewerbsf\u00e4higkeit der L\u00f6sung<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Anpassungsf\u00e4higkeit an den Markt<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Daher kann es f\u00fcr Unternehmen schwierig werden, ihren Wert zu vermitteln, wenn sie keine aktuellen Marketingdaten pflegen und sich wom\u00f6glich nur oder oftmals lediglich auf ein \u201eBauchgef\u00fchl\u201c verlassen<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ganz klar: Unternehmen, die aktuelle Marktinformationsdaten bereitstellen, sind in einer besseren Position, um fundierte Umsatzprognosen zu erstellen und deutlich bessere Ertragsbedingungen auszuhandeln.<\/span><b><\/b><\/p>\n<ul>\n<li aria-level=\"1\">\n<h3><b>Beauftragen Sie die richtigen Berater<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Godfrey weist darauf hin, dass die Beauftragung erfahrener Berater eine sinnvolle Investition sein kann, da die entstehenden Kosten durch die Qualit\u00e4t der Beratung und die Effizienz bei der Suche nach dem richtigen Weg ausgeglichen werden.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">&#8222;Wenn Sie Ihre Berater ausw\u00e4hlen, sollten Sie nach ihrer Erfahrung mit verkaufsseitigen Transaktionen, Gesch\u00e4ftsabg\u00e4ngen, dem Verkauf von Softwareunternehmen und dem Umgang mit Ihrer Unternehmensgr\u00f6\u00dfe fragen&#8220;, sagt er. &#8222;Es kann sich auch lohnen, sich gezielt nach den Personen zu erkundigen, die sich mit Ihrer Angelegenheit befassen werden \u2013 nicht nur nach der Kanzlei, die Sie beauftragen.&#8220;<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">McAlister betont, dass Verk\u00e4ufer die Bedeutung professioneller Beratung und rechtlicher Vertretung w\u00e4hrend des Verkaufsprozesses nicht untersch\u00e4tzen sollten. R\u00fcckblickend sagt er, dass er zu einem fr\u00fcheren Zeitpunkt des Verkaufsprozesses einen Wirtschaftspr\u00fcfer hinzugezogen h\u00e4tte, um sicherzustellen, dass die Finanzdaten des Unternehmens nach den vom K\u00e4ufer geforderten Rechnungslegungsstandards aufbereitet sind. Er weist darauf hin, dass TASS anfangs die noch nicht vereinnahmten Entgelte nicht korrekt erfasst hatte, was zu einer ungenauen ersten Bewertung des Unternehmens f\u00fchrte.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Einige Unternehmenseigent\u00fcmer bedauern zudem, dass sie nicht fr\u00fchzeitig einen Anwalt mit fundierter Erfahrung in Software-M&amp;A-Transaktionen engagiert haben.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">&#8222;Wenn Sie Ihre Berater ausw\u00e4hlen, sollten Sie nach ihrer Erfahrung mit verkaufsseitigen Transaktionen, Gesch\u00e4ftsabg\u00e4ngen, dem Verkauf von Softwareunternehmen und dem Umgang mit Ihrer Unternehmensgr\u00f6\u00dfe fragen.&#8220;<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">\u2014 <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">Nathan Godfrey, Portfoliomanager, Volaris Group<\/span><\/i><\/p>\n<ul>\n<li aria-level=\"1\">\n<h3><b>Bei der Due Diligence alle Punkte abhaken<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Wenn Verk\u00e4ufer eine Bestandsaufnahme ihres Unternehmens vornehmen, ist es entscheidend, detailliert vorzugehen und keine unabsichtlichen L\u00fccken zu hinterlassen, die den potenziellen K\u00e4ufer in die Irre f\u00fchren k\u00f6nnten. Viele Softwareunternehmen lassen beispielsweise extern programmieren und sind sich m\u00f6glicherweise nicht bewusst, dass sie nicht alle Rechte an ihrem geistigen Eigentum besitzen.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Verk\u00e4ufer, die ihr Unternehmen transparent und umfassend pr\u00e4sentieren, bauen Vertrauen beim K\u00e4ufer auf \u2013 im Gegensatz zu Situationen, in denen eine unerwartete Entdeckung den Prozess verz\u00f6gert oder sogar gef\u00e4hrdet. Wenn w\u00e4hrend der Due-Diligence-Pr\u00fcfung bislang unbekannte Informationen ans Licht kommen, kann der K\u00e4ufer im besten Fall das Gesch\u00e4ft neu verhandeln und den Prozess verl\u00e4ngern. Im schlimmsten Fall kann es zu einem vollst\u00e4ndigen Abbruch der Verhandlungen kommen, sagt Joel Espelien, Executive Director der Corum Group, in einem Webinar.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li aria-level=\"1\">\n<h3><b>Erste Schritte<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Die K\u00e4ufer bei Volaris wissen, dass ein Akquisitionsprozess f\u00fcr Eigent\u00fcmer, Management und Mitarbeiter emotional sein kann. McAlister empfiehlt Verk\u00e4ufern daher, sich mit Kollegen auszutauschen, die den Beitritt zu Volaris bereits erfolgreich durchlaufen haben. Viele M&amp;A-F\u00fchrungskr\u00e4fte bei Volaris sind gerne bereit, ihre Erfahrungen zu teilen und neue Verk\u00e4ufer zu beraten. Auch Mark Miller, CEO von Volaris, gibt in einem Q&amp;A wertvolle Einblicke in diesen Prozess.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Da ein Verkaufsprozess lang und komplex sein kann, r\u00e4t Nathan Godfrey, stets das gro\u00dfe Ganze im Blick zu behalten:<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u201eW\u00e4hrend des Verkaufsprozesses helfen Ihnen Ihre Berater, verschiedene Herausforderungen und Risiken zu erkennen \u2013 das ist ihre Aufgabe. Sie sollten ihren Rat ernst nehmen, aber irgendwann wird es in jeder Verhandlung ein Geben und Nehmen geben.\u201c<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Er betont zudem, dass die endg\u00fcltigen Entscheidungen immer beim Verk\u00e4ufer liegen:<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u201eLetztendlich verkaufen Sie Ihr eigenes Unternehmen. Ihre Berater k\u00f6nnen Sie unterst\u00fctzen, aber sie k\u00f6nnen diese strategischen Entscheidungen nicht f\u00fcr Sie treffen. Sie m\u00fcssen sich bewusst machen, was f\u00fcr Sie wirklich wichtig ist und welche Themen f\u00fcr den Deal entscheidend sind.\u201c<\/span><\/p>\n<h3>Mehr erfahren<\/h3>\n<p>Wenn Sie \u00fcber den Verkauf Ihres Unternehmens nachdenken, stehen Ihnen die M&amp;A-Experten von Volaris, die in diesem Artikel Ratschl\u00e4ge geben, gerne zur Verf\u00fcgung. Verbinden Sie sich mit ihnen \u00fcber LinkedIn:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/nathan-godfrey-76082055\/\">Nathan Godfrey<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/craig-mcalister-2697b844\/\">Craig McAlister<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p>Oder, wenn Sie mehr \u00fcber die in dem Artikel erw\u00e4hnten Themen lesen m\u00f6chten:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/explore.volarisgroup.com\/volaris-group-blog\/sale-to-a-third-party-vs-a-management-buy-out-tass\">Craig McAlister hat bereits seine Erfahrungen mit der \u00dcbernahme von \u00a0durch Volaris geschildert.<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/feed\/update\/urn:li:activity:6889928473758973952\/\">Die Corum Group hat k\u00fcrzlich die Muttergesellschaft von Volaris zum Top-Acquirer 2021 gek\u00fcrt.<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.corumgroup.com\/events\/tech-ma-monthly-whats-killing-deals-now\">Sehen Sie sich das Webinar der Corum Group an: Was macht Deals jetzt kaputt?<\/a><\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Als aktiver Acquirer verf\u00fcgt die Volaris Group \u00fcber umfangreiche M&amp;A-Erfahrung und begleitet Unternehmen durch den gesamten Verkaufsprozess. 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