{"id":25597,"date":"2022-01-26T20:00:00","date_gmt":"2022-01-27T01:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/acquired-knowledge\/hvordan-foerstegangssaelgere-kan-undgaa-almindelige-fejl\/"},"modified":"2024-12-19T05:45:27","modified_gmt":"2024-12-19T10:45:27","slug":"hvordan-foerstegangssaelgere-kan-undgaa-almindelige-fejl","status":"publish","type":"acquired-knowledge","link":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/da\/acquired-knowledge\/hvordan-foerstegangssaelgere-kan-undgaa-almindelige-fejl\/","title":{"rendered":"Hvordan f\u00f8rstegangss\u00e6lgere kan undg\u00e5 almindelige fejl"},"content":{"rendered":"

Vores bedste tips til at sikre en smidig og effektiv M&A-proces<\/h2>\n
Som aktiv opk\u00f8ber har Volaris Group stor erfaring med M&A, og vi bestr\u00e6ber os p\u00e5 at guide virksomheder gennem salgsprocessen. Nedenfor fremh\u00e6ver vi nogle af de mest almindelige fejl, der er observeret af M&A-professionelle, som har set deres rimelige andel af vellykkede og mislykkede handler. Vi har ogs\u00e5 samlet r\u00e5d fra M&A-r\u00e5dgiverne hos Corum Group, som for nylig udn\u00e6vnte Volaris’ moderselskab til den st\u00f8rste opk\u00f8ber af softwarevirksomheder i 2021. <\/div>\n
<\/div>\n

V\u00e6r forberedt p\u00e5 salgsprocessen<\/h3>\n
“Den st\u00f8rste fejl, jeg ser hos f\u00f8rstegangss\u00e6lgere, er, at de undervurderer den tid, den f\u00f8lelsesm\u00e6ssige indsats og det mentale fokus, der er forbundet med at s\u00e6lge en softwarevirksomhed”, siger Nathan Godfrey, der er portef\u00f8ljeforvalter hos Volaris Group. “Det er ikke som at s\u00e6lge et stykke fast ejendom.” <\/div>\n
<\/div>\n
M&A-processen hos Volaris er designet til at v\u00e6re grundig, gennemt\u00e6nkt og detaljeret. Da vi aldrig s\u00e6lger de virksomheder, vi opk\u00f8ber, plejer vi at bruge en del tid p\u00e5 langsigtet forretningsplanl\u00e6gning i l\u00f8bet af M&A-processen. Dette afg\u00f8rende skridt sikrer, at vi kan forts\u00e6tte med at st\u00f8tte virksomhedernes sundhed, efter at vi har opk\u00f8bt dem. <\/div>\n
<\/div>\n
“Volaris s\u00e5 potentialet i vores virksomhed p\u00e5 en m\u00e5de, som vi og andre aldrig havde set”, siger Craig McAlister, en gruppeleder, som kom til Volaris gennem overtagelsen af TASS. “At opbygge den langsigtede plan kr\u00e6vede en masse data og tid til at forst\u00e5 forretningen i dybden.” <\/div>\n
<\/div>\n
McAlister r\u00e5der til, at s\u00e6lgere skal v\u00e6re klar til at f\u00f8lge hele processen til d\u00f8rs, selv mod slutningen af processen, hvor det kan v\u00e6re tr\u00e6ttende. Men han siger, at bagsiden af medaljen er, at s\u00e6lgeren kan v\u00e6re sikker p\u00e5, at virksomheden er i gode h\u00e6nder, n\u00e5r han ved, at k\u00f8beren har et indg\u00e5ende kendskab til virksomheden. <\/div>\n
<\/div>\n
Der kan opst\u00e5 en f\u00e6lles udfordring, n\u00e5r en virksomhed har mere end \u00e9n ejer. I disse tilf\u00e6lde kan alle medejere have gavn af at have \u00e5bne samtaler og forst\u00e5 hinandens m\u00e5l og krav, f\u00f8r de g\u00e5r ind i en salgsproces. Hvis nogen t\u00f8ver med at s\u00e6lge virksomheden, er det ideelt at l\u00f8se problemet helt i begyndelsen af processen, r\u00e5der McAlister, hvis virksomhed var ejet af fire personer f\u00f8r salget. <\/div>\n
<\/div>\n
Endelig skal virksomhedsejere s\u00f8rge for, at h\u00e5ndteringen af salgsprocessen ikke g\u00e5r ud over den l\u00f8bende drift. Salgsprocessen kan tage virksomhedsejeren og lederne v\u00e6k fra at drive virksomheden i en periode. P\u00e5 et webinar i november 2021 gav Corum Groups direkt\u00f8r Rob Griggs et eksempel p\u00e5 et worst case-scenarie, hvor en kunde mistede fokus p\u00e5 at drive virksomheden under M&A-processen, hvilket f\u00f8rte til, at de p\u00e5 kritisk vis missede et kvartalsvist indt\u00e6gtsm\u00e5l. <\/div>\n
<\/div>\n
Heldigvis kan forberedelse minimere M&A-processens indvirkning p\u00e5 virksomhedens drift. Hvis virksomhedsejeren planl\u00e6gger at g\u00e5 p\u00e5 pension eller flytte ud af virksomheden, kan salgsprocessen v\u00e6re et perfekt tidspunkt til at inddrage efterf\u00f8lgere mere aktivt. <\/div>\n
<\/div>\n

Forst\u00e5 markedsforholdene og konkurrencen<\/h3>\n
M&A-eksperter siger, at det er vigtigt at forankre v\u00e6rdians\u00e6ttelser i aktuelle markeds- og \u00f8konomidata sammen med en forst\u00e5else af konkurrencesituationen. Nogle s\u00e6lgere bliver desv\u00e6rre overraskede over at opdage, at k\u00f8bere ikke n\u00f8dvendigvis forankrer v\u00e6rdians\u00e6ttelser baseret p\u00e5 tidligere F&U-investeringer. <\/div>\n
<\/div>\n
Indk\u00f8bere er systematiske i deres m\u00e5de at definere, t\u00e6lle og kategorisere potentielle kunder p\u00e5. De vil bede om aktuelle oplysninger om, hvordan l\u00f8sningen er konkurrencedygtig og kan tilpasse sig skiftende markedsforhold. Derfor kan virksomheder, der ikke vedligeholder aktuelle markedsf\u00f8ringsdata, eller virksomheder, der kun stoler p\u00e5 en “mavefornemmelse” om deres konkurrenter, have sv\u00e6rt ved at kommunikere deres v\u00e6rdi til potentielle k\u00f8bere. <\/div>\n
<\/div>\n
I sidste ende hj\u00e6lper s\u00e6lgerne sig selv ved at levere aktuelle markedsoplysninger, fordi de s\u00e5 kan udarbejde mere velinformerede indt\u00e6gtsprognoser og hj\u00e6lpe k\u00f8berne med at forhandle bedre betingelser for udbetaling.<\/div>\n
<\/div>\n

Ans\u00e6t de rigtige r\u00e5dgivere<\/h3>\n
Godfrey fort\u00e6ller, at det kan v\u00e6re omkostningerne v\u00e6rd at hyre erfarne r\u00e5dgivere, hvilket kan opvejes af kvaliteten af deres r\u00e5dgivning og effektivitet i forhold til at finde den rette vej frem.<\/div>\n
<\/div>\n
“N\u00e5r du v\u00e6lger dine r\u00e5dgivere, skal du overveje at sp\u00f8rge om deres erfaring med transaktioner p\u00e5 salgssiden, exit af virksomheder, erfaring med at s\u00e6lge softwarevirksomheder og erfaring med at h\u00e5ndtere din virksomhedsst\u00f8rrelse”, siger han. “Det kan ogs\u00e5 v\u00e6re v\u00e6rd at sp\u00f8rge om de mennesker, der skal arbejde med din sag, ikke kun det firma, du engagerer.” <\/div>\n
<\/div>\n
McAlister siger, at s\u00e6lgere ikke b\u00f8r undervurdere betydningen af professionel regnskabsr\u00e5dgivning og -repr\u00e6sentation under salget. N\u00e5r han ser tilbage p\u00e5 sin egen erfaring, siger han, at han ville have engageret en autoriseret revisor tidligere i salgsprocessen, s\u00e5 virksomhedens regnskaber blev udarbejdet i henhold til de regnskabsstandarder, som k\u00f8beren kr\u00e6vede. Han husker, at TASS i f\u00f8rste omgang ikke indregnede ufortjente indt\u00e6gter n\u00f8jagtigt og dermed gav en un\u00f8jagtig f\u00f8rste fortolkning af virksomhedens v\u00e6rdians\u00e6ttelse. <\/div>\n
<\/div>\n
Nogle virksomhedsejere oplever ogs\u00e5, at de fortryder, at de ikke hyrede en advokat tidligt nok i processen, eller at de ikke hyrede en advokat, der havde tilstr\u00e6kkelig viden om software M&A-transaktioner.<\/div>\n
\n
“N\u00e5r du v\u00e6lger dine r\u00e5dgivere, skal du overveje at sp\u00f8rge om deres erfaring med transaktioner p\u00e5 salgssiden, exit af virksomheder, erfaring med at s\u00e6lge softwarevirksomheder og erfaring med at h\u00e5ndtere din virksomhedsst\u00f8rrelse.”<\/em>\n<\/div>\n
-Nathan Godfrey, portef\u00f8ljeforvalter, Volaris Group<\/div>\n<\/blockquote>\n

S\u00e6t kryds i alle felter under due diligence<\/h3>\n
N\u00e5r s\u00e6lgere g\u00f8r status over virksomheden, er det vigtigt at v\u00e6re detaljeret og ikke utilsigtet udelade oplysninger, der kan vildlede den potentielle k\u00f8ber. For eksempel udliciterer mange softwarevirksomheder deres kodning og er m\u00e5ske ikke klar over, at de ikke har fuldt ejerskab over deres intellektuelle ejendom. <\/div>\n
<\/div>\n
S\u00e6lgere, der er grundige i deres pr\u00e6sentation af deres virksomhed, opbygger tillid hos k\u00f8beren i mods\u00e6tning til situationer, hvor en k\u00f8ber eller s\u00e6lger bliver overrasket over en ny afsl\u00f8ring. Hvis der kommer hidtil ukendte oplysninger frem under due diligence, kan k\u00f8beren i bedste fald uds\u00e6tte og genoptage handlen, mens de bearbejder de nye oplysninger, sagde Joel Espelien, administrerende direkt\u00f8r for Corum Group, i et webinar. <\/div>\n
<\/div>\n

Kom godt i gang<\/h3>\n
K\u00f8bere hos Volaris forst\u00e5r, at en opk\u00f8bsproces kan v\u00e6re f\u00f8lelsesladet for ejere, ledelse og medarbejdere. McAlister opfordrer s\u00e6lgere til at tage kontakt til deres kolleger, som med succes har sluttet sig til Volaris, og som selv har v\u00e6ret igennem processen. Mange M&A-leads hos Volaris er glade for at introducere dem, hvilket kan give en ekstra grad af tryghed. Dette r\u00e5d gives ogs\u00e5 af Volaris’ CEO Mark Miller.(L\u00e6s hans sp\u00f8rgsm\u00e5l og svar<\/a>).<\/div>\n
<\/div>\n
Selv om en salgsproces kan v\u00e6re lang og kompliceret, r\u00e5der Nathan Godfrey s\u00e6lgere til at holde \u00f8je med det store billede.<\/div>\n
<\/div>\n
“Gennem salgsprocessen vil dine r\u00e5dgivere hj\u00e6lpe dig med at se de forskellige udfordringer og risici – det er deres job. Du skal altid tage imod gode r\u00e5d, men det vil v\u00e6re n\u00f8dvendigt at give og tage p\u00e5 et eller andet tidspunkt i enhver forhandling,” r\u00e5der Godfrey. <\/div>\n
<\/div>\n
“Men i sidste ende er det din virksomhed, der bliver solgt. Dine r\u00e5dgivere kan ikke tr\u00e6ffe disse pragmatiske beslutninger om din virksomhed for dig, s\u00e5 det m\u00e5 du g\u00f8re. Nogle gange er det lettere sagt end gjort, men du er n\u00f8dt til at overveje, hvad der betyder noget for dig, og hvilke sp\u00f8rgsm\u00e5l der er v\u00e6sentlige.” <\/div>\n
<\/div>\n

S\u00e5dan f\u00e5r du mere at vide<\/h3>\n
Hvis du overvejer at s\u00e6lge din virksomhed, vil Volaris’ M&A-eksperter, som giver r\u00e5d i denne artikel, gerne tale med dig. Kontakt dem via LinkedIn: <\/div>\n