{"id":25549,"date":"2021-03-31T20:11:00","date_gmt":"2021-04-01T00:11:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/acquired-knowledge\/det-er-et-match-hvordan-koebere-og-saelgere-tilpassede-sig-fjernhandel\/"},"modified":"2024-12-19T05:57:31","modified_gmt":"2024-12-19T10:57:31","slug":"det-er-et-match-hvordan-koebere-og-saelgere-tilpassede-sig-fjernhandel","status":"publish","type":"acquired-knowledge","link":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/da\/acquired-knowledge\/det-er-et-match-hvordan-koebere-og-saelgere-tilpassede-sig-fjernhandel\/","title":{"rendered":"Det er et match: Hvordan k\u00f8bere og s\u00e6lgere tilpassede sig fjernhandel"},"content":{"rendered":"

Fjernarbejde udfordrede k\u00f8bere og s\u00e6lgere til at l\u00e6re hinanden at kende online, hvilket f\u00f8rte til, at der blev indg\u00e5et flere aftaler<\/h2>\n

Hvis de tidlige faser af M&A kan sammenlignes med et frieri, s\u00e5 har Volaris Group altid set sig selv som v\u00e6rende p\u00e5 udkig efter et engageret, langsigtet forhold. Sammenlignet med andre bejlere, som f.eks. private equity- eller venturekapitalfirmaer, lover Volaris at have en strategisk buy-and-hold-tilgang for evigt. P\u00e5 trods af de begr\u00e6nsninger, som pandemien medf\u00f8rte, lykkedes det Volaris at lukke mere end 20 opk\u00f8b i 2020.<\/a> Men i en tid, hvor k\u00f8bere og s\u00e6lgere ikke havde andet valg end at arbejde p\u00e5 afstand, var det n\u00f8dvendigt at tilpasse sig nye kommunikationsmetoder for at opbygge relationer og hj\u00e6lpe s\u00e6lgere med at n\u00e5 det stadie, hvor de f\u00f8lte sig trygge ved at sige “ja”. Vi har talt med flere ledere fra Volaris-ejede virksomheder for at f\u00e5 mere at vide. <\/p>\n

Skiftet til at opbygge relationer virtuelt<\/h3>\n

“Den absolut bedste m\u00e5de at l\u00e6re en potentiel kunde at kende p\u00e5 er over en middag og en drink,” siger Trey Drake, Group President hos AssetWorks. “Den uformelle, n\u00e6sten famili\u00e6re stemning giver begge parter en ubevogtet og nem mulighed for at f\u00e5 en fornemmelse af hinanden. Nogle gange inviterer en s\u00e6lger sin \u00e6gtef\u00e6lle eller en n\u00e6r ven, og det er altid en interessant interaktion, n\u00e5r man m\u00f8der mere end bare den administrerende direkt\u00f8r.” Han siger, at det tog tid at mestre kunsten at opbygge virtuelle relationer. Lawrence Rosedale, direkt\u00f8r for M&A hos AssetWorks, er enig i, at det er vigtigt at skabe en f\u00f8lelsesm\u00e6ssig forbindelse. “S\u00e6lgere sp\u00f8rger sig selv: Er denne person generelt en, jeg kan stole p\u00e5, en, jeg kan relatere til og forst\u00e5 og arbejde sammen med dagligt? Er det et arbejdsmilj\u00f8, der vil v\u00e6re sjovt? Vil jeg nyde at udvikle min forretning her?” forklarer han. “Hvis man ikke kan chatte i andet end et formelt forretningsmilj\u00f8, kan det v\u00e6re sv\u00e6rt at vurdere de sp\u00f8rgsm\u00e5l. Vi har gjort vores bedste for at v\u00e6re \u00e5bne og for at hj\u00e6lpe s\u00e6lgerne med at l\u00e6re os at kende i et virtuelt milj\u00f8.” <\/p>\n

Fra at blive opk\u00f8bt til at opk\u00f8be under COVID<\/h3>\n

Jay Hoffman, Group Leader hos Volaris Group, ser tilbage p\u00e5 sin egen rejse, hvor han solgte sin virksomhed til Volaris, og siger, at der var en markant forskel p\u00e5 hans egen oplevelse sammenlignet med opk\u00f8bet af Charity Dynamics.<\/a> Opk\u00f8bet blev lukket p\u00e5 afstand under pandemien i 2020. “Hvis jeg sammenligner oplevelsen med, da min egen virksomhed blev opk\u00f8bt af Volaris for n\u00e6sten ni \u00e5r siden, kom opk\u00f8bsteamet til mig i New York. Vi gik ud og spiste frokost. Jeg m\u00f8dte den person, som jeg i sidste ende skulle rapportere til. Det var dejligt, for i l\u00f8bet af bes\u00f8get fandt jeg ud af, at jeg virkelig godt kunne lide teamet, og at vi kunne f\u00e5 et godt forhold,” husker han. “Men under COVID var vi ikke i stand til at m\u00f8de potentielle kunder personligt, s\u00e5 vi var n\u00f8dt til at skabe den samme f\u00f8lelse.” For at im\u00f8dekomme den udfordring afholdt Hoffmans team flere videoopkald for at l\u00e6re de virksomheder at kende, som de var interesserede i at overtage, herunder ogs\u00e5 deres medarbejdere. <\/p>\n

Styrkelse af online-interaktioner under COVID-19<\/h3>\n

Matt O’Donovan, CEO for WiFi SPARK, er en anden ejer-operat\u00f8r, der gik med til at slutte sig til Volaris under pandemien<\/a>. “Det, Volaris gjorde s\u00e6rligt godt, var konsekvent og regelm\u00e6ssig kommunikation. Jeg havde regelm\u00e6ssig dialog med M&A-teamet, som ringede mig op bare for at sp\u00f8rge “Hvordan har du det?””, siger O’Donovan. “Beroligelsen og bekr\u00e6ftelsen hele vejen igennem sikrede, at vi aldrig f\u00f8lte os ensomme, og jeg fik virkelig f\u00f8lelsen af, at der ikke var noget, der hed dumme sp\u00f8rgsm\u00e5l, og at intet var for meget besv\u00e6r,” siger han. “Det har v\u00e6ret en rigtig god oplevelse.”<\/p>\n

Flere m\u00e5der, hvorp\u00e5 s\u00e6lgere finder tryghed i en virtuel verden<\/h3>\n

Ud over at opbygge personlige forbindelser p\u00e5 afstand siger Lumine Groups vicepr\u00e6sident for forretningsudvikling, Elliot Yunger, at de vigtigste fordele ved Volaris stadig skal skinne igennem for potentielle kunder. “Det er vores \u00f8kosystem af kunder, partnere og medarbejdere, som potentielle s\u00e6lgere kan f\u00e5 direkte adgang til for at hj\u00e6lpe med at fremskynde deres v\u00e6kst”, siger Yunger. “Det er den vigtigste grund til, at folk v\u00e6lger Lumine Group og Volaris.” Men Yunger siger, at COVID-milj\u00f8et gjorde det n\u00f8dvendigt for dem at l\u00e6gge flere oplysninger online for at hj\u00e6lpe s\u00e6lgere med at forst\u00e5, hvordan det er at v\u00e6re en del af Lumine Group og Volaris-netv\u00e6rket. P\u00e5 samme m\u00e5de investerede Drakes team i at forbedre adgangen til information for s\u00e6lgere ved at skabe personlige landingssider. “Vi har gjort et bedre stykke arbejde med at hj\u00e6lpe s\u00e6lgere med at f\u00e5 adgang til de oplysninger, der er n\u00f8dvendige for at forst\u00e5, at vi er en anden slags opk\u00f8ber, og for at hj\u00e6lpe folk med lettere at finde svar p\u00e5 de sp\u00f8rgsm\u00e5l, de har.”<\/p>\n

\n

“Beroligelsen og bekr\u00e6ftelsen hele vejen igennem sikrede, at vi aldrig f\u00f8lte os ensomme, og jeg fik virkelig f\u00f8lelsen af, at der ikke var noget, der hed et dumt sp\u00f8rgsm\u00e5l, og at intet var for meget besv\u00e6r.”<\/h3>\n

– Matt O’Donovan, administrerende direkt\u00f8r, WiFi SPARK<\/p><\/blockquote>\n

Andre ledere i Volaris har eksperimenteret med virtuelle alternativer til personlige arrangementer. “Vi har holdt nogle virtuelle \u00f8laftener som erstatning for det, vi normalt ville g\u00f8re, nemlig at spise god mad i forskellige dele af Storbritannien. Vi har haft stor tilslutning – jeg tror kun, der var \u00e9n person ud af alle de inviterede, som ikke kunne komme”, siger Rob Turner, Group Leader hos Volaris og Group Leader hos Kinetic Software. Turner peger ogs\u00e5 p\u00e5 de “fireside CEO sessions”, hvor hans team fik brancheeksperter inden for uddannelsesomr\u00e5det til at chatte med administrerende direkt\u00f8rer for softwarevirksomheder inden for videreg\u00e5ende uddannelser. Arrangementerne blev godt modtaget og hjalp med at bringe folk sammen, n\u00e5r personlige m\u00f8der ikke var mulige.<\/p>\n

\n

“Jeg siger altid til potentielle kunder – dette er et \u00e6gteskab for evigt. Det v\u00e6rste, vi kan g\u00f8re, er, at begge parter bliver gift uden at have l\u00e6rt hinanden rigtig godt at kende.”<\/h3>\n

– Trey Drake, gruppeformand, AssetWorks<\/p><\/blockquote>\n

Begyndelsen p\u00e5 evigheden <\/strong><\/p>\n

Selv om lederne i Volaris Group har v\u00e6nnet sig til at kommunikere og opbygge relationer virtuelt, understreger de, at deres st\u00f8tte til s\u00e6lgerne og deres virksomheder ikke forsvinder, n\u00e5r kurmageriet er overst\u00e5et, og handlen er i hus. “Jeg siger altid til potentielle kunder – dette er et \u00e6gteskab for evigt,” siger Drake. “Det v\u00e6rste, vi kan g\u00f8re, er, at begge parter bliver gift uden at have l\u00e6rt hinanden rigtig godt at kende.” “For at forretningen skal blive en succes efter transaktionen, vil vi have antydninger af, at partnerskabet vil fungere. S\u00e5 jeg vil ogs\u00e5 gerne have en, der er med for evigt, som vil have det engagement og de langsigtede udsigter.”<\/p>\n

\n

Vigtige tips til s\u00e6lgere, n\u00e5r personlige m\u00f8der ikke er en mulighed:<\/h2>\n