{"id":25361,"date":"2023-05-04T13:03:00","date_gmt":"2023-05-04T17:03:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/acquired-knowledge\/at-se-aftalen-fra-begge-sider-af-bordet-spoergsmaal-og-svar-med-gruppeleder-jay-hoffman\/"},"modified":"2024-12-19T05:03:32","modified_gmt":"2024-12-19T10:03:32","slug":"at-se-aftalen-fra-begge-sider-af-bordet-spoergsmaal-og-svar-med-gruppeleder-jay-hoffman","status":"publish","type":"acquired-knowledge","link":"https:\/\/www.volarisgroup.com\/da\/acquired-knowledge\/at-se-aftalen-fra-begge-sider-af-bordet-spoergsmaal-og-svar-med-gruppeleder-jay-hoffman\/","title":{"rendered":"At se aftalen fra begge sider af bordet: Sp\u00f8rgsm\u00e5l og svar med gruppeleder Jay Hoffman"},"content":{"rendered":"

Som gruppeleder hos Volaris Group har Jay Hoffman specialiseret sig i at opdage og opk\u00f8be softwarevirksomheder inden for kunst og kultur<\/a> og nonprofit<\/a>. Men i 2012 var Hoffman i den anden ende af forhandlingsbordet, hvor han vurderede, om Volaris ville v\u00e6re det rette valg for Gallery Systems, den virksomhed, han grundlagde i 1981 for at hj\u00e6lpe museer og andre kulturelle kuratorer med at administrere deres samlinger. Som en, der har siddet p\u00e5 begge sider af forhandlingsbordet, er Hoffman i en unik position til at give indsigt til dem, der \u00f8nsker at finde en k\u00f8ber til deres softwarevirksomhed. Acquired Knowledge<\/em> Magazine satte sig ned med Hoffman for at finde ud af, hvad han har l\u00e6rt af at s\u00e6lge sin virksomhed, foretage sine egne opk\u00f8b og finde uventede muligheder for karrierev\u00e6kst hos Volaris. <\/p>\n

\n

Det er en stor beslutning at s\u00e6lge en virksomhed, som man har brugt \u00e5rtier p\u00e5 at opbygge. Hvad bragte dig oprindeligt til bordet? <\/h3>\n

Jeg havde en engleinvestor og et par andre investorer, som jeg overtog i 1996. Engleinvestoren var ved at v\u00e6re oppe i \u00e5rene, i 90’erne, og han besluttede, at han ville tr\u00e6kke sig ud. Vi var blevet kontaktet flere gange og havde afvist folk, der ville k\u00f8be virksomheden, men min investor havde v\u00e6ret god ved mig, s\u00e5 da han var klar til at komme videre, ville jeg samarbejde med ham. Og vi besluttede at starte en proces. Volaris havde ringet til mig seks \u00e5r tidligere i 2006. Og dengang sagde jeg: “Nej, vi er ikke interesserede.” Men tilf\u00e6ldigvis ringede de til mig igen lige omkring det tidspunkt, hvor vi skulle til at starte en proces. S\u00e5 jeg sagde: “Ja, jeg er interesseret. Lad os tale sammen.” Vi talte med et par andre parter, men der kom fire personer fra Volaris og m\u00f8dtes med mig i midten af 2012, og jeg var meget imponeret over dem. Og det fungerede selvf\u00f8lgelig. <\/p>\n

Hvad adskilte Volaris-teamet fra andre potentielle k\u00f8bere?<\/h3>\n

Det team, der kom ned til det f\u00f8rste m\u00f8de med mig i New York, var gennemsigtige, nysgerrige og ydmyge. De svarede fyldestg\u00f8rende p\u00e5 mine sp\u00f8rgsm\u00e5l. Jeg kunne godt lide, at de ikke gik rundt om den varme gr\u00f8d eller afviste mine sp\u00f8rgsm\u00e5l. Jeg fors\u00f8ger at g\u00f8re det samme, n\u00e5r jeg taler med en virksomhedsejer, som m\u00e5ske en dag vil s\u00e6lge sin virksomhed. Jeg kunne fornemme, at en af de fire personer, der bes\u00f8gte mig, ville v\u00e6re den person, jeg ville ende med at rapportere til, hvis handlen blev en realitet. Jeg havde ikke rapporteret til nogen i over 20 \u00e5r, s\u00e5 det var ogs\u00e5 et aspekt af at f\u00f8le sig godt tilpas i en virksomhed. Jeg tror, at de fleste af vores potentielle k\u00f8bere antog, at jeg ville forlade virksomheden kort efter k\u00f8bet, s\u00e5 m\u00e5ske t\u00e6nkte de ikke p\u00e5 rapporteringsforholdet fra mit perspektiv. Det gjorde det nemt at krydse nogle af de potentielle k\u00f8bere af min liste. Den m\u00e5de, Volaris greb situationen an p\u00e5, stemte overens med mine forventninger og behov. Det faktum, at Volaris er en buy-and-hold-opk\u00f8ber, bet\u00f8d, at vi ikke skulle igennem denne proces igen om fire eller fem \u00e5r. Det var ogs\u00e5 vigtigt for mig. <\/p>\n

Meget har \u00e6ndret sig siden 2012. Hvad har overrasket dig ved den udvikling, din karriere har taget, siden Gallery Systems kom til Volaris? <\/h3>\n

I 2016 begyndte jeg selv at foretage opk\u00f8b. Jeg fortsatte med at drive Gallery Systems som General Manager, mens jeg ogs\u00e5 foretog nogle opk\u00f8b. Til sidst havde jeg fem virksomheder, der rapporterede til mig, og i 2021 besluttede jeg, at det var tid for mig at tr\u00e6de tilbage fra Gallery Systems og overlade det til en person, der allerede havde v\u00e6ret i virksomheden i omkring 16 \u00e5r. Jeg havde faktisk ikke forventet, at det ville \u00e6ndre min karriere at blive opk\u00f8bt. Jeg troede, at jeg m\u00e5ske bare ville blive hos Gallery Systems og forts\u00e6tte med at vokse, indtil det var tid til at komme videre. S\u00e5 det faktum, at jeg begyndte at arbejde med fusioner og opk\u00f8b, b\u00e5de med potentielle opk\u00f8b og med virksomheder, som vi opk\u00f8bte, udvidede virkelig min horisont og gav mig en unik karrierevej. Og det samme skete med mit team. Det har v\u00e6ret givende at se dem vokse, v\u00e6re i stand til at \u00e5bne nye d\u00f8re for dem, rykke op og udvide deres horisont. De fleste af dem er blevet hos mig, og det er jeg meget glad for. <\/p>\n

Du kommer fra kunstverdenen, som er et sk\u00e6ringspunkt for kultur, historie og \u00f8konomi. Hvordan p\u00e5virker din forst\u00e5else for kunstens mange facetter den m\u00e5de, du vurderer virksomheder p\u00e5, som du overvejer? <\/h3>\n

Wow, det er en interessant m\u00e5de at “frame” sp\u00f8rgsm\u00e5let p\u00e5. Jeg vil sige, at mit team og jeg t\u00e6nker holistisk om de forskellige elementer i en virksomhed. \u00d8konomien er selvf\u00f8lgelig vigtig, og vi bruger en del tid p\u00e5 at modellere tallene, men vi t\u00e6nker ogs\u00e5 p\u00e5 en virksomheds strategi og ledelse, deres kultur og markedsposition. Og hvorfor bliver kunderne hos en virksomhed, og hvordan er de i forhold til konkurrenterne? Hvad er virksomhedens potentiale for langsigtet succes? M\u00e5ske er dette holistiske perspektiv som at have forst\u00e5else for de forskellige elementer i et kunstv\u00e6rk, men jeg vil ogs\u00e5 sige, at denne tilgang til evaluering af virksomheder er i overensstemmelse med Volaris’ og Constellations bedste praksis.<\/p>\n

At s\u00e6lge en virksomhed, man har opbygget, er en forretningsm\u00e6ssig beslutning, men det kan ogs\u00e5 v\u00e6re en f\u00f8lelsesm\u00e6ssig proces. Hvor nyttigt er det at kunne s\u00e6tte sig i s\u00e6lgerens sted, nu hvor du sidder p\u00e5 den anden side af bordet? <\/h3>\n

Siden jeg begyndte at arbejde med M&A i 2016, har jeg afsluttet otte opk\u00f8b, og jeg vil sige, at min erfaring som s\u00e6lger er kommet i spil i alle disse handler p\u00e5 et eller andet tidspunkt. Nogle gange er det i den indledende kontakt, hvor jeg fort\u00e6ller om min erfaring, mens det andre gange kan v\u00e6re under forhandlingen af k\u00f8bsaftalen, hvor s\u00e6lgeren rejser en bekymring, som jeg kan huske, at jeg selv havde, da jeg var i deres sko, og kan hj\u00e6lpe med at l\u00f8se problemet. Efter at have gennemg\u00e5et processen med at evaluere potentielle k\u00f8bere, v\u00e6rdians\u00e6ttelse, due diligence og integration efter opk\u00f8bet kan jeg virkelig relatere til, hvad vores potentielle opk\u00f8bspartnere oplever, og hvilke bekymringer og sp\u00f8rgsm\u00e5l de har. Men jeg vil sige, at hvert medlem af vores M&A- og integrationsteam bidrager med v\u00e6rdifuld erfaring, som er vigtig for, at enhver handel bliver en succes. <\/p>\n

Du p\u00e5pegede tidligere, at din beslutning om at s\u00e6lge hovedsageligt var baseret p\u00e5 dine investorers behov. Har du v\u00e6ret i situationer, hvor en gruppe investorer ikke var enige om, hvad de ville have ud af salgsprocessen? <\/h3>\n

Selvf\u00f8lgelig har jeg oplevet nogle f\u00e5 situationer, hvor der ikke var fuldst\u00e6ndig enighed i en gruppe af aktion\u00e6rer. Det handler ofte om forventninger til v\u00e6rdians\u00e6ttelse eller aftalestruktur. Vi er altid t\u00e5lmodige og respektfulde og fors\u00f8ger at v\u00e6re kreative. Volaris har dygtige M&A-eksperter, som har oplevet mange scenarier i tidligere handler, som de kan udnytte, s\u00e5 det er ikke en l\u00f8sning, der passer til alle. Vi er i stand til at samarbejde og t\u00e6nke kreativt om, hvordan vi kan strukturere<\/a> en aftale, s\u00e5 interessenter med forskellige m\u00e5l kan f\u00e5 deres individuelle behov opfyldt som en del af den st\u00f8rre aftale. I sidste ende skal sagen l\u00f8ses af s\u00e6lgerne med hj\u00e6lp fra deres r\u00e5dgivere, men vi g\u00f8r altid vores bedste for at komme med gennemt\u00e6nkte forslag og alternativer. <\/p>\n

Din portef\u00f8lje omfatter b\u00e5de virksomheder i kunstverdenen og flere nonprofitorganisationer. Hvordan p\u00e5virker en virksomheds marked, hvad de leder efter hos en potentiel opk\u00f8ber? <\/h3>\n

Fra en s\u00e6lgers perspektiv vil jeg sige, at strategisk tilpasning og virksomhedskultur<\/a> er vigtig, uanset hvilken branche virksomheden betjener. Men alle vores virksomheder er softwarevirksomheder, og der er mange f\u00e6llestr\u00e6k, selv blandt virksomheder, der opererer p\u00e5 helt forskellige markeder. Vi hj\u00e6lper dem med bedste praksis og vejledning, men virksomhedslederne forts\u00e6tter med at drive deres virksomhed p\u00e5 deres egen m\u00e5de, fordi vi stoler p\u00e5, at de ved, hvad der er bedst. Volaris’ tilgang til autonomi i ledelsen af din virksomhed g\u00f8r det lettere at f\u00e5 en virksomhed ind og giver os mulighed for at fokusere p\u00e5 de ting, vi alle har til f\u00e6lles. Men for virksomheder, der er p\u00e5 et marked, hvor Volaris har en st\u00e6rk tilstedev\u00e6relse, ser vi tilf\u00e6lde, hvor vores virksomheder indg\u00e5r aftaler med s\u00f8sterselskaber om at samarbejde eller krydss\u00e6lge deres produkter, hvilket vil afh\u00e6nge af den branche, de betjener. <\/p>\n

Hvad vil du foresl\u00e5, at ejere g\u00f8r for at forberede sig p\u00e5 processen, n\u00e5r de skal s\u00e6lge en virksomhed? Hvad er nogle almindelige forhindringer, som du ser s\u00e6lgere snuble over? <\/h3>\n

At s\u00e6lge sin virksomhed kan v\u00e6re en langvarig proces. Det er v\u00e6rd at overveje at l\u00e6re om fusioner og opk\u00f8b, deltage i webinarer om M&A-processen og lave research. Du bliver sikkert allerede kontaktet af interesserede parter, der \u00f8nsker at diskutere dine exit-planer<\/a> med dig. Lav din egen research om disse potentielle k\u00f8bere. Som s\u00e6lger t\u00e6nker du sikkert p\u00e5 v\u00e6rdians\u00e6ttelse, og hvordan du kan forbedre den.<\/a> Se p\u00e5 dine \u00f8konomiske n\u00f8gletal, herunder EBITDA, og t\u00e6nk p\u00e5 omr\u00e5der, hvor driften kan blive mere produktiv eller effektiv. P\u00e5 indt\u00e6gtssiden af ligningen kan du tage skridt til at \u00f8ge dine tilbagevendende indt\u00e6gter og reducere eventuelle kundeafgange, hvilket vil forbedre din virksomhed og sandsynligvis ogs\u00e5 din v\u00e6rdians\u00e6ttelse. Se p\u00e5 dit ledelsesteam. Forh\u00e5bentlig omgiver du dig med spillere p\u00e5 A-niveau med en kombination af strategisk t\u00e6nkning, dom\u00e6nekendskab og passion, som er drevet af at f\u00e5 succes. T\u00e6nk p\u00e5 successionsplanl\u00e6gning<\/a> for at identificere fremtidige ledere. Det er noget, som Volaris har gjort til en del af vores virksomhedskultur. Vi kan godt lide at se folk, der kommer op gennem virksomheden, og som kan lede den en dag. T\u00e6nk ogs\u00e5 p\u00e5 due diligence-processen<\/a>. Potentielle k\u00f8bere foretager deres due diligence af de finansielle, juridiske og driftsm\u00e6ssige aspekter af en virksomhed. Foretag din egen due diligence f\u00f8r en opk\u00f8ber, og tag fat p\u00e5 eventuelle huller for at undg\u00e5 uventede overraskelser, n\u00e5r du n\u00e5r til det stadie. Jeg kunne blive ved, men det er nogle f\u00e5 ting, man skal t\u00e6nke p\u00e5 for at forberede sig p\u00e5 processen. Med hensyn til forhindringer, s\u00e5 forsinker det processen, n\u00e5r de finansielle data skal samles og ryddes op. Det er ikke forf\u00e6rdeligt, og vi er t\u00e5lmodige og vil give en potentiel s\u00e6lger vejledning og besvare sp\u00f8rgsm\u00e5l for at v\u00e6re behj\u00e6lpelige, men det er meget nyttigt at have rene data, der kan organiseres i et informationsmemorandum. <\/p>\n

Hvad er det vigtigste, en s\u00e6lger b\u00f8r overveje, n\u00e5r han eller hun fors\u00f8ger at finde det rette hjem til sin virksomhed?<\/h3>\n

Jeg tror, at alle s\u00e6lgere har et lignende langsigtet m\u00e5l, og det er at finde et hjem til deres virksomhed, som videref\u00f8rer deres vision, hj\u00e6lper virksomheden med at forts\u00e6tte med at vokse og vil v\u00e6re godt for deres medarbejdere og kunder. P\u00e5 kort og mellemlang sigt tror jeg, det afh\u00e6nger af virksomhedsejerens m\u00e5l. Hvis de planl\u00e6gger at blive og forts\u00e6tte med at lede virksomheden under det nye ejerskab, vil det ogs\u00e5 v\u00e6re vigtigt at se p\u00e5 det kulturelle fit for dem selv. Under alle omst\u00e6ndigheder er det noget, s\u00e6lgeren b\u00f8r overveje at tale med andre<\/a>, der allerede har solgt deres virksomhed til den potentielle k\u00f8ber. <\/p>\n

L\u00e6s mere om det:<\/h3>\n